銷售人員規章制度

㈠ 如何制定銷售部規章制度

一．制定目的：

為了更好的配合公司營銷戰略，順利開展營銷部工作,明確營銷部員工的崗位職責,充分調動員工的工作參與積極性和提高工作效率,幫助員工盡快提高自身營銷素質，特製定以下規章制度。

二．適用范圍：本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員

三．制度總述：本營銷制度具體分為

1.管理制度細則；2.營銷人員崗位責任；3.營銷人員績效考核制度；三個部分。

四．制度細則

1．管理制度細則：

1.1積極工作，團結同事，對工作認真負責，本部門將依照「營銷人員考核制度」對營銷部門的每位員工進行月終和年終考核。

1.2營銷部門員工應積極主動參與公司及部門的活動、工作、會議，並嚴格遵守例會時間，做到不遲到、不早退，如三遲五退，則追究其責任，重責開除。

1.3服從領導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職、盡責、盡心、盡力。

1.4聽從領導指揮，如遇到安排區域不服，安排工作不幹，安排任務不做，使銷售部工作不能正常開展的，交行政部處理。

1.5銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌、和藹可親。

1.6在銷售過程中，如未得到經理允許，不得私自降低銷售價格。

1.7誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經過公司經理允許，出現問題，後果自行承擔，與公司無關。

1.8做事謹慎，不得泄露公司的業務計劃，要為公司的各項業務開展情況，保守秘密，如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，重則開除。

1.9以部門的利益為重，積極為公司開發和拓展新的業務項目。

1.10學會溝通、善於隨機應變，積極協調公司與客戶關系，對業績突出和考核制度中表現優秀的員工，進行適當獎勵。

1.11不得借用公司或出差的名義，私自給其他同行業產品做銷售工作。如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，重則開除。

1.12區域經理對所在區域售後服務有知情權，處理建議權，但無決定權（決定權歸技術部），銷內勤接到售後服務報告後，第一時間通知區域經理，如果區域經理不能趕到現場，由經銷商拍攝照片發送到公司，銷售總經理簽署意見交技術部核實、決定如何進行售後服務，處理完畢後第一時間向區域經理說明。

1.13有權為轄區內經銷商作500元以下的資金擔保，3個月內經銷商未將所欠款項補足戶，區域經理將承擔責任，公司財務將從區域經理工資中扣除。

1.14每周五下午14：00—16：00之間一個電話，匯報這周來的工作內容，所在區域和城市，新經銷商開發情況，老經銷商服務情況等等；每半月區域經理將這半個月來所發生的問題、所面臨的問題、需要解決的問題通過文字方式發送到指定傳真或者郵箱，由分管銷售的銷售副總處理和向上匯報；售後服務、支持政策、促銷活動由區域經理根據實際情況酌情處理，區域經銷商促銷、支持政策等情況，區域經理制定策劃案後上報銷售副總，銷售副總根據策劃方案進行調整後上報銷售總經理審核，總經理審批。

1.15每次回公司，第一是報銷差旅費用，第二是對區域經理在市場上所遇到的問題進行總結與分析，第三是邀請專業的市場營銷講師對區域經理進行營銷知識培訓。
1.16回公司按公司正常的作業時間進行，當天回到重慶，第二天可以安排休息一天。

1.17協助總經理、營銷總經理制定營銷戰略計劃、年度經營計劃、業務發展計劃；協助營銷副總制定市場營銷管理制度。明確銷售工作目標、建立銷售管理網路。

2．區域經理崗位責任：

2.1區域經理的崗位責任和義務劃分主要依據公司已制定的業務流程圖

2.2.區域經理崗位職責

2.2.1貫徹執行國家相關政策、法規，協助經理完成市場營銷管理工作。

2.2.2嚴格按銷售副總制訂的年度銷售計劃，合理安排季度、月度的銷售計劃。

2.2.3做好周度，月度，季度銷售統計表，及時報告銷售總經理，使之隨時掌握公司的銷售動態。

2.2.4對轄區經銷商、營業員進行業務技巧和相關產品知識培訓，使之能熟悉，運用。

2.2.5合理安排銷售助理的工作，並指導銷售助理按照計劃出色完成本職工作。

2.2.6當區域經理調離崗位時，應配合公司安排的新區域經理做好交接工作，避免出現市場管理真空。

2.3銷售內勤崗位職責

2.3.1做好周，月度客戶統計報表，並及時上報銷售總經理；

2.3.2協助區域經理及時完成銷售計劃，及時完成區域經理交與的工作；

2.3.3及時在銷售活動中，掌握銷售動態，發現異常或新動態應及時向銷售總經理或總經理匯報，以便公司及時調整策略，規避風險。

㈡ 銷售人員管理制度是什麼

第一條 對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規程辦理外，悉依本規定條

款進行管理。

第二條 原則上，銷售人員每日按時上班後，由公司出發從事銷售工作，公事結

束後返回公司，處理當日業務，但長期出差或深夜返回者除外。

第三條 銷售人員凡因工作關系誤餐時，依照公司有關規定發給誤餐費XX元。

第四條 部門主管按月視實際業務量核定銷售人員的業務費用，其金額不得超

出下列界限：經理XX元，副經理XX元，一般人員XX元。

第五條 銷售人員業務所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預

算，經批准後方可實施。

第六條 銷售人員對特殊客戶實行優惠銷售時，須填寫「優惠銷售申請表」，並呈

報主管批准。

第七條 在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規定：

（一） 注意儀態儀表，態度謙恭，以禮待人，熱情周到；

（二）嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優惠辦法與獎勵規定等商業秘密；

（三）不得接受客戶禮品和招待；

（四）執行公務過程中，不能飲酒；

（五）不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款；

（六）工作時間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條 除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

（一）向客戶講明產品使用用途、設計使用注意事項；

（二）向客戶說明產品性能、規格的特徵；

（三）處理有關產品質量問題；

（四）會同經銷商搜集下列信息，經整理後呈報上級主管：

1 客戶對產品質量的反映；

2 客戶對價格的反映；

3 用戶用量及市場需求量；

4 對其他品牌的反映和銷量；

5 同行競爭對手的動態信用；

6 新產品調查。

（五）定期調查經銷商的庫存、貨款回收及其他經營情況；

（六）督促客戶訂貨的進展；

（七）提出改進質量、營銷方法和價格等方面的建議；

（八）退貨處理；

（ 九）整理經銷商和客戶的銷售資料。

第九條 公司營銷或企劃部門應備有「客戶管理卡」和「新老客戶狀況調查表」，

供銷售人員做客戶管理之用。

第十條 銷售人員應將一定時期內（每周或每月）的工作安排以「工作計劃表」的

形式提交主管核准，同時還需提交「一周銷售計劃表」「銷售計劃表」和「月銷售計劃表」，呈報上級主管。

第十一條 銷售人員應將固定客戶的情況填入「客戶管理卡」和「客戶名冊」，以

便更全面地了解客戶。

第十二條 對於有希望的客戶，應填寫「希望客戶訪問卡」，以作為開拓新客戶的

依據。

第十三條 銷售人員對所擁有的客戶，應按每月銷售情況自行劃分為若乾等級，

或依營業部統一標准設定客戶的銷售等級。

第十四條 銷售人員應填具「客戶目錄表」、「客戶等級分類表」、「客戶路序分類

表」和「客戶路序狀況明細卡」，以保障推銷工作的順利進行。

第十五條 各營業部門應填報「年度客戶統計分析表」，以供銷售人員參考。

第十六條 銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數的多少，根據客

戶等級確定。

第十八條 銷售人員每日出發時，須攜帶樣品、產品說明書、名片、產品名錄等。

第十九條 銷售人員在巡迴訪問經銷商時，應檢查其庫存情況，若庫存不足，應

查明原因，及時予以補救處理。

第二十條 銷售人員對指定經銷商，應予以援助指導，幫助其解決困難。

第二十一條 銷售人員有責任協助解決各經銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經

銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。

第二十二條 若遇客戶退貨，銷售人員須將有關票收回，否則須填具「銷售退貨

證明單」。

第二十三條 財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，並填制「應收

賬款日記表」送各分部，填報「應收賬款催收單」，送各分部主管及相關負責人，

以加強貨款回收管理。

第二十四條 財會部門向銷售人員交付催款單時，應附收款單據，為避免混淆，

還應填制「各類連號傳票收發記錄備忘表」，轉送營業部門主要催款人。

第二十五條 各分部接到應收賬款單據後，即按賬戶分發給經辦銷售人員，但須

填制「傳票簽收簿」。

第二十六條 外勤營銷員收到「應收款催收單」及有關單據後，應裝入專用「收款

袋」中，以免丟失。

第二十七條 銷售人員須將每日收款情況，填入「收款日報表」和「日差日報表」，

並呈報財會部門。

第二十八條 銷售人員應定期（周和旬）填報「未收款項報告表」，交財會部門核

對。

第二十九章 銷售人員須將每日業務填入「工作日報表」，逐日呈報單位主管。

日報內容須簡明扼要。

第三十章 對於新開拓客戶，應填制「新開拓客戶報表」，以呈報主管部門設立客

戶管理卡。

第三十一條 銷售人員外出執行公務時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填

具有關申請和使用保證書。

第三十二條 銷售人員用車耗油費用憑發票報銷，同時應填報「行車記錄表」。

㈢ 如何制定銷售部管理制度

1、先需要寫好制定的目的，也就是之所以寫銷售部管理制度，是為了更好的配合公司營銷戰略，順利開展營銷部工作,明確營銷部員工的崗位職責,充分調動員工的工作參與積極性和提高工作效率,幫助員工盡快提高自身營銷素質。

2、確定該管理制度的適用范圍，應該適合公司的一切營銷活動和營銷人員。

3、將該營銷制度的內容具體分為三個要點來展開，管理制度細則、營銷人員崗位責任、營銷人員績效考核制度。

4、在制度細則方面，寫清楚對營銷部門的每位員工進行月終和年終考核。鼓勵營銷部門員工應積極主動參與公司及部門的活動、工作、會議，並嚴格遵守例會時間，做到不遲到、不早退，如三遲五退，則追究其責任，重責開除。

5、需要寫明營銷人員的崗位責任，租到服從領導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職、盡責、盡心、盡力。聽從領導指揮，如遇到安排區域不服，安排工作不幹，安排任務不做，使銷售部工作不能正常開展的，交行政部處理。

6、把營銷人員的績效考核制度內容寫清楚，要求營銷人員學會溝通、善於隨機應變，積極協調公司與客戶關系，對業績突出和考核制度中表現優秀的員工，進行適當獎勵；不能借用公司或出差的名義，私自給其他同行業產品做銷售工作。如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，重則開除。

7.積極工作，團結同事，對工作認真負責，本部門將依照「營銷人員考核制度」對營銷部門的每位員工進行月終和年終考核。營銷部門員工應積極主動參與公司及部門的活動、工作、會議，並嚴格遵守例會時間，做到不遲到、不早退，如三遲五退，則追究其責任，重責開除。

8.服從領導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職、盡責、盡心、盡力。聽從領導指揮，如遇到安排區域不服，安排工作不幹，安排任務不做，使銷售部工作不能正常開展的，交行政部處理。銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌、和藹可親。

9.在銷售過程中，如未得到經理允許，不得私自降低銷售價格。誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經過公司經理允許，出現問題，後果自行承擔，與公司無關。做事謹慎，不得泄露公司的業務計劃，要為公司的各項業務開展情況，保守秘密，如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，重則開除。以部門的利益為重，積極為公司開發和拓展新的業務項目。

10.學會溝通、善於隨機應變，積極協調公司與客戶關系，對業績突出和考核制度中表現優秀的員工，進行適當獎勵。不得借用公司或出差的名義，私自給其他同行業產品做銷售工作。如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，重則開除。

(3)銷售人員規章制度擴展閱讀

銷售管理是指通過銷售報價、銷售訂單、銷售發貨、退貨、銷售發票處理、客戶管理、價格管理等功能，對銷售全過程進行有效的控制和跟蹤。可以幫助企業的銷售人員完成客戶檔案管理、銷售報價管理、銷售訂單管理、客戶訂金管理、客戶信用檢查、提貨單及銷售提貨處理、銷售發票及客戶退貨、貨款拒付處理等一系列銷售管理事務。

可以通過內部的信息共享，使企業的領導和相關部門及時掌握銷售訂單內容，准確地做出生產計劃及其他計劃安排，可以及時了解銷售過程中每個環節的准確情況和數據信息。同時，通過減少訂單准備時間，降低出錯率及迅速解答客戶查詢來提供企業的服務水平。

該系統與庫存管理系統、應收管理、生產、成本等子系統結合應用，能提供企業全面的銷售業務信息管理。

管理過程

在明確了什麼是銷售管理之後，銷售管理的過程大致如下：

1.根據公司的戰略規劃，確定銷售目標及預算

2.根據銷售目標和預算制定銷售計劃及相應的銷售策略

3.根據銷售計劃和策略配備相關的資源（包括：建立銷售組織並對銷售人員進行培訓）等

4.把公司的整體的銷售目標和預算進行分解進而制定銷售人員的個人銷售指標

5.銷售人員根據自己的目標、預算以及公司的銷售策略制定自己的銷售計劃

6.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現進行評估

策略計劃

企業在確定了營銷策略計劃之後，銷售部門便需要據此制定具體細致的銷售計劃，以便開展、執行企業的銷售任務，以達到企業的銷售目標。銷售部必須清楚地了解企業的經營目標、產品的目標市場和目標客戶，對這些問題有了清晰的了解之後，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃。

在制定營銷策略的時候，必須考慮市場的經營環境、行業的競爭狀況、企業本身的實力和可分配的資源狀況、產品所處的生命周期等各項因素。在企業制定的市場營銷策略的基礎上，銷售部制定相應的銷售策略和戰術。

根據預測的銷售目標及銷售費用，銷售部必須決定銷售組織的規模。銷售人員的工作安排、培訓安排、銷售區域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評估及報酬都是銷售部在制定銷售計劃時所必須考慮的問題。

銷售計劃必須包括銷售人員的工作任務安排。每一個地區的銷售工作都必須安排具體的人員負責。銷售計劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個地區或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標。

銷售組織

銷售部需要研究並確定如何組建銷售組織架構，確定銷售部門的人員數量，銷售經費的預算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。

在銷售計劃的制定和執行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務是一項非常重要的工作。銷售部需要根據目標銷售量、銷售區域的大小、銷售代理及銷售分支機構的設置情況、銷售人員的素質水平等因素進行評估，以便確定銷售組織的規模和銷售分支機構的設置。

業績管理

銷售工作，或者說銷售人員與目標客戶進行接觸的最終目的，是為了出售產品及維持與客戶的關系，從而為企業帶來銷售業務及利潤。

銷售人員的銷售業績，一般以銷售人員所銷售出的產品數量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產品的利潤貢獻，是衡量銷售人員銷售業績的另一個標准。而對於一些需要重復購買產品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關系。維持與客戶的業務關系的能力及對客戶的售後服務質量也是一個重要的考核因素。

銷售部需要按照銷售計劃去執行各項銷售工作，要緊密的跟進和監督各個銷售地區的銷售工作進展情況，要經常檢查每一個地區，每一個銷售人員的銷售任務完成情況。發現問題立刻進行了解及處理，指導、協助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標。

表現評估

銷售人員的工作表現評估是一項重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計劃及銷售目標能夠完成，需要有系統地監督和評估計劃及目標的完成情況。銷售人員的工作表現評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業績，這當中包括產品的銷售數量，完成銷售指標的情況和進度，對客戶的拜訪次數等各項工作。

對銷售人員的銷售業績的管理及評估必須定期的進行，對評估的事項必須訂立明確的准則，使銷售人員能夠有規可循。而評估的結果，必須對銷售人員進行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對工作的缺點作出改善。

工作評估最重要的不僅在於檢查銷售人員工作指標的完成情況和銷售業績，更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效，從中總結出成功或失敗的經驗。

成功的經驗和事例應該向其他銷售人員進行推廣，找出的失敗原因也應該讓其他人作為借鑒。對銷售業績好的銷售人員應當給予適當獎勵，以促使他們更加努力地做好工作，對銷售業績差的銷售人員，應當向他們指出應該改善的地方，並限時予以改善。

根據銷售人員的工作表現情況和業績評估的結果，銷售部需要對公司的市場營銷策略及銷售策略進行檢討，發現需要進行改善的地方，應該對原制定的策略和計劃進行修訂。與此同時，也應該對公司的銷售組織機構和銷售人員的培訓及督導安排進行檢討並加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強銷售工作的效率。