銷售公司規章管理制度

㈠ 銷售管理制度怎麼寫

一、制定目的
為了更好的配合公司營銷戰略，順利開展營銷工作，明確營銷人員的崗位職責，充分調動員工的工作參與積極性和提高工作效率，幫主員工盡快提供自身營銷素質，特指定以下規章制度。

二、使用范圍
本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員

三、制度總述：
本營銷制度具體分為
管理制度細則
營銷人員崗位職責
營銷人員績效考核制度

四、制度細則
1、管理制度明細
⑴、積極工作，團結同事，對工作認真負責，本公司將依照『營銷人員考核制度』對營銷人員驚醒月終和年終考核
⑵、營銷員工應積極主動參與公司及部門的活動、工作、會議、並嚴格遵守例會時間，做到不遲到、不早退、如三遲五退則追究其責任，重則開除。
⑶、服從領導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職、盡責、盡心、盡力
⑷、聽從領導指揮，如遇到安排區域不服，安排工作不幹，安排人物不做，使銷售人做不能正常開展的追究其責任，重則開除⑸、銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人力帽、和藹可親。
⑹、銷售過程中，嚴格遵守公司的價格要求不得私自降低銷售價格擾亂市場。
⑺、誠實守信，不欺詐顧客，遇到特殊問題及時請示公司領導，如未經允許，出現問題，後果自行承擔，與公司無關。
⑻、做事謹慎，不得泄露公司的業務計劃，要為公司的各項業務開場情況，保守秘密，如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，重則開除。
⑼、以公司的利益為重，積極為公司開發和拓展新的市場
⑽、學會溝通、善於隨機應變，積極協調公司與客戶關系，對業績突出和考核制度中表現優秀的員工，進行適當獎勵
⑾、不得借用公司或出差名義，私自給其他的同行業產品做銷售工作，如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，性質惡劣者交司法機關處理。
⑿、區域經理對所在區域售後不服有知情權，處理建議權，但無決定權（決定權歸上級領導及合作商）。
⒀、每日下午18：00-19：00為日工作總結，各區域業務經理匯報本日的工作內容，所在區域，新經銷商開發情況，老經銷商服務情況等等；並制定出次日工作計劃
⒁、差旅費用的報銷時間每日的18：00-19：00其他時間不給於報銷
⒂、協助上級領導制定營銷戰略計劃，年度經營計劃、業務發展計劃、協助公司完善管理制度。明確銷售工作目標、建立銷售管理網路
⒃、產品銷售期間必須按照公司規定的銷售政策執行，不能以任何形式違背公司銷售政策及銷售價格如有違反開除處理。

2、區域經理的崗位職責
⑴、區域經理的崗位職責和義務劃分主要依據公司已指定的業務流程
⑵、貫徹執行國家相關政策、法規，協助上級領導完成市場營銷管理工作。
⑶、嚴格按公司下達的年度銷售計劃，及時報告上級領導，使之隨時掌握公司的銷售動態
⑷、對轄區經銷商、營業員進行業務技巧和相關產品知識培訓使之能熟悉運用本公司產品。
⑸、當區域經理調離崗位試，應配合公司安排的新區域經理做好交接工作，避免出現市場真空。

3、銷售內勤的崗位職責
⑴、做好周，月度客戶統計報表，並及時上報總經理

㈡ 銷售部門管理制度

銷售部管理制度
1、對所轄區域內所有經銷商的經營情況、終端用戶情況、競爭對手的產品結構及銷售狀況以及當地市場情況等信息，銷售員必須了如指掌；
2、銷售員不能私自收取經銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應及時將該款項匯回公司；
3、銷售人員在工作推進過程中產生的銷售費用需事先向銷售部經理請示；
4、銷售員不得擅自超越常規與客戶進行商務談判，超越常規的條款與價格應事先徵得銷售部經理的同意，並由銷售部經理指導談判的過程；
5、對於任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在徵得銷售部經理同意的情況下方可承諾；
6、特殊費用的支付到底採用何種形式必須向公司領導請示後方可執行，違反規定造成損失的，由責任人賠償損失；
7、正式《銷售合同》形成後，若無正當理由銷售內勤應在一個工作日內組織發貨；
8、銷售內勤開出的〈銷售出庫單〉內容要詳細、准確。因開票內容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內勤承擔責任；
9、銷售內勤對用戶的收貨憑證或發貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管；
10、所有的出庫申請及開票申請銷售內勤要及時存檔；
11、銷售內勤應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發現的問題，杜絕錯帳、壞帳的發生；
12、對於收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內勤要在當日將相關票據交財務部簽收。

㈢ 求汽車銷售公司管理制度。

為加強公司的規范化管理，完善各項工作制度，促進公司發展壯大，提高經濟效益，根據國家有關法律、法規及公司章程的規定，特製訂本公司管理制度大綱。

一、公司全體員工必須遵守公司章程，遵守公司的各項規章制度和決定。

二、公司禁止任何部門、個人做有損公司利益、形象、聲譽或破壞公司發展的事情。

三、公司通過發揮全體員工的積極性、創造性和提高全體員工的技術、管理、經營水平，不斷完善公司的經營、管理體系，實行多種形式的責任制，不斷壯大公司實力和提高經濟效益。

四、公司鼓勵員工積極參與公司的決策和管理，鼓勵員工發揮才智，提出合理化建議。

五、公司實行「崗薪制」的分配製度，為不同崗位的員工提供不同的薪資。並隨著經濟效益的提高逐步提高員工各方面待遇；公司為員工提供平等的競爭環境和晉升機會；公司推行崗位責任制，實行考勤、考核制度，評先樹優，對做出貢獻者予以表彰、獎勵。

六、公司提倡求真務實的工作作風，提高工作效率；提倡厲行節約，反對鋪張浪費；倡導員工團結互助，同舟共濟，發揚集體合作和集體創造精神，增強團體的凝聚力和向心力。

七、員工必須維護公司紀律，對任何違反公司章程和各項規章制度的行為，都要予以追究。

八 本規則是勞動合同之一部分，聘用員工違反本規章制度視為違反勞動合同。

(3)銷售公司規章管理制度擴展閱讀：

汽車銷售管理辦法

第一章 總則

第一條為促進汽車市場健康發展，維護公平公正的市場秩序，保護消費者合法權益，根據國家有關法律、行政法規，制定本辦法。

第二條在中華人民共和國境內從事汽車銷售及其相關服務活動，適用本辦法。

從事汽車銷售及其相關服務活動應當遵循合法、自願、公平、誠信的原則。

第三條本辦法所稱汽車，是指《汽車和掛車類型的術語和定義》(GB/T3730.1)定義的汽車，且在境內未辦理注冊登記的新車。

第四條國家鼓勵發展共享型、節約型、社會化的汽車銷售和售後服務網路，加快城鄉一體的汽車銷售和售後服務網路建設，加強新能源汽車銷售和售後服務網路建設，推動汽車流通模式創新。

第五條在境內銷售汽車的供應商、經銷商，應當建立完善汽車銷售和售後服務體系，保證相應的配件供應，提供及時、有效的售後服務，嚴格遵守家用汽車產品「三包」、召回等規定，確保消費者合法權益。

第六條本辦法所稱供應商，是指為經銷商提供汽車資源的境內生產企業或接受境內生產企業轉讓銷售環節權益並進行分銷的經營者以及從境外進口汽車的經營者。

本辦法所稱經銷商，是指獲得汽車資源並進行銷售的經營者。

本辦法所稱售後服務商，是指汽車銷售後提供汽車維護、修理等服務活動的經營者。

第七條國務院商務主管部門負責制定全國汽車銷售及其相關服務活動的政策規章，對地方商務主管部門的監督管理工作進行指導、協調和監督。

縣級以上地方商務主管部門依據本辦法對本行政區域內汽車銷售及其相關服務活動進行監督管理。

第八條汽車行業協會、商會應當制定行業規范，提供信息咨詢、宣傳培訓等服務，開展行業監測和預警分析，加強行業自律。

第二章 銷售行為規范

第九條供應商、經銷商銷售汽車、配件及其他相關產品應當符合國家有關規定和標准，不得銷售國家法律、法規禁止交易的產品。

第十條經銷商應當在經營場所以適當形式明示銷售汽車、配件及其他相關產品的價格和各項服務收費標准，不得在標價之外加價銷售或收取額外費用。

第十一條經銷商應當在經營場所明示所出售的汽車產品質量保證、保修服務及消費者需知悉的其他售後服務政策，出售家用汽車產品的經銷商還應當在經營場所明示家用汽車產品的「三包」信息。

第十二條經銷商出售未經供應商授權銷售的汽車，或者未經境外汽車生產企業授權銷售的進口汽車，應當以書面形式向消費者作出提醒和說明，並書面告知向消費者承擔相關責任的主體。

未經供應商授權或者授權終止的，經銷商不得以供應商授權銷售汽車的名義從事經營活動。

第十三條售後服務商應當向消費者明示售後服務的技術、質量和服務規范。

第十四條供應商、經銷商不得限定消費者戶籍所在地，不得對消費者限定汽車配件、用品、金融、保險、救援等產品的提供商和售後服務商，但家用汽車產品「三包」服務、召回等由供應商承擔費用時使用的配件和服務除外。

經銷商銷售汽車時不得強制消費者購買保險或者強制為其提供代辦車輛注冊登記等服務。

第十五條經銷商向消費者銷售汽車時，應當核實登記消費者的有效身份證明，簽訂銷售合同，並如實開具銷售發票。

第十六條供應商、經銷商應當在交付汽車的同時交付以下隨車憑證和文件，並保證車輛配置表述與實物配置相一致：

（一）國產汽車的機動車整車出廠合格證；

（二）使用國產底盤改裝汽車的機動車底盤出廠合格證；

（三）進口汽車的貨物進口證明和進口機動車檢驗證明等材料；

（四）車輛一致性證書，或者進口汽車產品特殊認證模式檢驗報告；

（五）產品中文使用說明書；

（六）產品保修、維修保養手冊；

（七）家用汽車產品「三包」憑證。

第十七條經銷商、售後服務商銷售或者提供配件應當如實標明原廠配件、質量相當配件、再製造件、回用件等，明示生產商（進口產品為進口商）、生產日期、適配車型等信息，向消費者銷售或者提供原廠配件以外的其他配件時，應當予以提醒和說明。

列入國家強制性產品認證目錄的配件，應當取得國家強制性產品認證並加施認證標志後方可銷售或者在售後服務經營活動中使用，依據國家有關規定允許辦理免於國家強制性產品認證的除外。

本辦法所稱原廠配件，是指汽車生產商提供或認可的，使用汽車生產商品牌或其認可品牌，按照車輛組裝零部件規格和產品標准製造的零部件。

本辦法所稱質量相當配件，是指未經汽車生產商認可的，由配件生產商生產的，且性能和質量達到原廠配件相關技術標准要求的零部件。

本辦法所稱再製造件，是指舊汽車零部件經過再製造技術、工藝生產後，性能和質量達到原型新品要求的零部件。

本辦法所稱回用件，是指從報廢汽車上拆解或維修車輛上替換的能夠繼續使用的零部件。

第十八條供應商、經銷商應當建立健全消費者投訴制度，明確受理消費者投訴的具體部門和人員，並向消費者明示投訴渠道。投訴的受理、轉交以及處理情況應當自收到投訴之日起7個工作日內通知投訴的消費者。

㈣ 如何制定銷售部管理制度

1、先需要寫好制定的目的，也就是之所以寫銷售部管理制度，是為了更好的配合公司營銷戰略，順利開展營銷部工作,明確營銷部員工的崗位職責,充分調動員工的工作參與積極性和提高工作效率,幫助員工盡快提高自身營銷素質。

2、確定該管理制度的適用范圍，應該適合公司的一切營銷活動和營銷人員。

3、將該營銷制度的內容具體分為三個要點來展開，管理制度細則、營銷人員崗位責任、營銷人員績效考核制度。

4、在制度細則方面，寫清楚對營銷部門的每位員工進行月終和年終考核。鼓勵營銷部門員工應積極主動參與公司及部門的活動、工作、會議，並嚴格遵守例會時間，做到不遲到、不早退，如三遲五退，則追究其責任，重責開除。

5、需要寫明營銷人員的崗位責任，租到服從領導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職、盡責、盡心、盡力。聽從領導指揮，如遇到安排區域不服，安排工作不幹，安排任務不做，使銷售部工作不能正常開展的，交行政部處理。

6、把營銷人員的績效考核制度內容寫清楚，要求營銷人員學會溝通、善於隨機應變，積極協調公司與客戶關系，對業績突出和考核制度中表現優秀的員工，進行適當獎勵；不能借用公司或出差的名義，私自給其他同行業產品做銷售工作。如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，重則開除。

7.積極工作，團結同事，對工作認真負責，本部門將依照「營銷人員考核制度」對營銷部門的每位員工進行月終和年終考核。營銷部門員工應積極主動參與公司及部門的活動、工作、會議，並嚴格遵守例會時間，做到不遲到、不早退，如三遲五退，則追究其責任，重責開除。

8.服從領導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職、盡責、盡心、盡力。聽從領導指揮，如遇到安排區域不服，安排工作不幹，安排任務不做，使銷售部工作不能正常開展的，交行政部處理。銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌、和藹可親。

9.在銷售過程中，如未得到經理允許，不得私自降低銷售價格。誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經過公司經理允許，出現問題，後果自行承擔，與公司無關。做事謹慎，不得泄露公司的業務計劃，要為公司的各項業務開展情況，保守秘密，如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，重則開除。以部門的利益為重，積極為公司開發和拓展新的業務項目。

10.學會溝通、善於隨機應變，積極協調公司與客戶關系，對業績突出和考核制度中表現優秀的員工，進行適當獎勵。不得借用公司或出差的名義，私自給其他同行業產品做銷售工作。如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，重則開除。

(4)銷售公司規章管理制度擴展閱讀

銷售管理是指通過銷售報價、銷售訂單、銷售發貨、退貨、銷售發票處理、客戶管理、價格管理等功能，對銷售全過程進行有效的控制和跟蹤。可以幫助企業的銷售人員完成客戶檔案管理、銷售報價管理、銷售訂單管理、客戶訂金管理、客戶信用檢查、提貨單及銷售提貨處理、銷售發票及客戶退貨、貨款拒付處理等一系列銷售管理事務。

可以通過內部的信息共享，使企業的領導和相關部門及時掌握銷售訂單內容，准確地做出生產計劃及其他計劃安排，可以及時了解銷售過程中每個環節的准確情況和數據信息。同時，通過減少訂單准備時間，降低出錯率及迅速解答客戶查詢來提供企業的服務水平。

該系統與庫存管理系統、應收管理、生產、成本等子系統結合應用，能提供企業全面的銷售業務信息管理。

管理過程

在明確了什麼是銷售管理之後，銷售管理的過程大致如下：

1.根據公司的戰略規劃，確定銷售目標及預算

2.根據銷售目標和預算制定銷售計劃及相應的銷售策略

3.根據銷售計劃和策略配備相關的資源（包括：建立銷售組織並對銷售人員進行培訓）等

4.把公司的整體的銷售目標和預算進行分解進而制定銷售人員的個人銷售指標

5.銷售人員根據自己的目標、預算以及公司的銷售策略制定自己的銷售計劃

6.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現進行評估

策略計劃

企業在確定了營銷策略計劃之後，銷售部門便需要據此制定具體細致的銷售計劃，以便開展、執行企業的銷售任務，以達到企業的銷售目標。銷售部必須清楚地了解企業的經營目標、產品的目標市場和目標客戶，對這些問題有了清晰的了解之後，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃。

在制定營銷策略的時候，必須考慮市場的經營環境、行業的競爭狀況、企業本身的實力和可分配的資源狀況、產品所處的生命周期等各項因素。在企業制定的市場營銷策略的基礎上，銷售部制定相應的銷售策略和戰術。

根據預測的銷售目標及銷售費用，銷售部必須決定銷售組織的規模。銷售人員的工作安排、培訓安排、銷售區域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評估及報酬都是銷售部在制定銷售計劃時所必須考慮的問題。

銷售計劃必須包括銷售人員的工作任務安排。每一個地區的銷售工作都必須安排具體的人員負責。銷售計劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個地區或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標。

銷售組織

銷售部需要研究並確定如何組建銷售組織架構，確定銷售部門的人員數量，銷售經費的預算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。

在銷售計劃的制定和執行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務是一項非常重要的工作。銷售部需要根據目標銷售量、銷售區域的大小、銷售代理及銷售分支機構的設置情況、銷售人員的素質水平等因素進行評估，以便確定銷售組織的規模和銷售分支機構的設置。

業績管理

銷售工作，或者說銷售人員與目標客戶進行接觸的最終目的，是為了出售產品及維持與客戶的關系，從而為企業帶來銷售業務及利潤。

銷售人員的銷售業績，一般以銷售人員所銷售出的產品數量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產品的利潤貢獻，是衡量銷售人員銷售業績的另一個標准。而對於一些需要重復購買產品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關系。維持與客戶的業務關系的能力及對客戶的售後服務質量也是一個重要的考核因素。

銷售部需要按照銷售計劃去執行各項銷售工作，要緊密的跟進和監督各個銷售地區的銷售工作進展情況，要經常檢查每一個地區，每一個銷售人員的銷售任務完成情況。發現問題立刻進行了解及處理，指導、協助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標。

表現評估

銷售人員的工作表現評估是一項重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計劃及銷售目標能夠完成，需要有系統地監督和評估計劃及目標的完成情況。銷售人員的工作表現評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業績，這當中包括產品的銷售數量，完成銷售指標的情況和進度，對客戶的拜訪次數等各項工作。

對銷售人員的銷售業績的管理及評估必須定期的進行，對評估的事項必須訂立明確的准則，使銷售人員能夠有規可循。而評估的結果，必須對銷售人員進行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對工作的缺點作出改善。

工作評估最重要的不僅在於檢查銷售人員工作指標的完成情況和銷售業績，更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效，從中總結出成功或失敗的經驗。

成功的經驗和事例應該向其他銷售人員進行推廣，找出的失敗原因也應該讓其他人作為借鑒。對銷售業績好的銷售人員應當給予適當獎勵，以促使他們更加努力地做好工作，對銷售業績差的銷售人員，應當向他們指出應該改善的地方，並限時予以改善。

根據銷售人員的工作表現情況和業績評估的結果，銷售部需要對公司的市場營銷策略及銷售策略進行檢討，發現需要進行改善的地方，應該對原制定的策略和計劃進行修訂。與此同時，也應該對公司的銷售組織機構和銷售人員的培訓及督導安排進行檢討並加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強銷售工作的效率。

㈤ 如何制定銷售部規章制度

一．制定目的：

為了更好的配合公司營銷戰略，順利開展營銷部工作,明確營銷部員工的崗位職責,充分調動員工的工作參與積極性和提高工作效率,幫助員工盡快提高自身營銷素質，特製定以下規章制度。

二．適用范圍：本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員

三．制度總述：本營銷制度具體分為

1.管理制度細則；2.營銷人員崗位責任；3.營銷人員績效考核制度；三個部分。

四．制度細則

1．管理制度細則：

1.1積極工作，團結同事，對工作認真負責，本部門將依照「營銷人員考核制度」對營銷部門的每位員工進行月終和年終考核。

1.2營銷部門員工應積極主動參與公司及部門的活動、工作、會議，並嚴格遵守例會時間，做到不遲到、不早退，如三遲五退，則追究其責任，重責開除。

1.3服從領導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職、盡責、盡心、盡力。

1.4聽從領導指揮，如遇到安排區域不服，安排工作不幹，安排任務不做，使銷售部工作不能正常開展的，交行政部處理。

1.5銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌、和藹可親。

1.6在銷售過程中，如未得到經理允許，不得私自降低銷售價格。

1.7誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經過公司經理允許，出現問題，後果自行承擔，與公司無關。

1.8做事謹慎，不得泄露公司的業務計劃，要為公司的各項業務開展情況，保守秘密，如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，重則開除。

1.9以部門的利益為重，積極為公司開發和拓展新的業務項目。

1.10學會溝通、善於隨機應變，積極協調公司與客戶關系，對業績突出和考核制度中表現優秀的員工，進行適當獎勵。

1.11不得借用公司或出差的名義，私自給其他同行業產品做銷售工作。如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，重則開除。

1.12區域經理對所在區域售後服務有知情權，處理建議權，但無決定權（決定權歸技術部），銷內勤接到售後服務報告後，第一時間通知區域經理，如果區域經理不能趕到現場，由經銷商拍攝照片發送到公司，銷售總經理簽署意見交技術部核實、決定如何進行售後服務，處理完畢後第一時間向區域經理說明。

1.13有權為轄區內經銷商作500元以下的資金擔保，3個月內經銷商未將所欠款項補足戶，區域經理將承擔責任，公司財務將從區域經理工資中扣除。

1.14每周五下午14：00—16：00之間一個電話，匯報這周來的工作內容，所在區域和城市，新經銷商開發情況，老經銷商服務情況等等；每半月區域經理將這半個月來所發生的問題、所面臨的問題、需要解決的問題通過文字方式發送到指定傳真或者郵箱，由分管銷售的銷售副總處理和向上匯報；售後服務、支持政策、促銷活動由區域經理根據實際情況酌情處理，區域經銷商促銷、支持政策等情況，區域經理制定策劃案後上報銷售副總，銷售副總根據策劃方案進行調整後上報銷售總經理審核，總經理審批。

1.15每次回公司，第一是報銷差旅費用，第二是對區域經理在市場上所遇到的問題進行總結與分析，第三是邀請專業的市場營銷講師對區域經理進行營銷知識培訓。
1.16回公司按公司正常的作業時間進行，當天回到重慶，第二天可以安排休息一天。

1.17協助總經理、營銷總經理制定營銷戰略計劃、年度經營計劃、業務發展計劃；協助營銷副總制定市場營銷管理制度。明確銷售工作目標、建立銷售管理網路。

2．區域經理崗位責任：

2.1區域經理的崗位責任和義務劃分主要依據公司已制定的業務流程圖

2.2.區域經理崗位職責

2.2.1貫徹執行國家相關政策、法規，協助經理完成市場營銷管理工作。

2.2.2嚴格按銷售副總制訂的年度銷售計劃，合理安排季度、月度的銷售計劃。

2.2.3做好周度，月度，季度銷售統計表，及時報告銷售總經理，使之隨時掌握公司的銷售動態。

2.2.4對轄區經銷商、營業員進行業務技巧和相關產品知識培訓，使之能熟悉，運用。

2.2.5合理安排銷售助理的工作，並指導銷售助理按照計劃出色完成本職工作。

2.2.6當區域經理調離崗位時，應配合公司安排的新區域經理做好交接工作，避免出現市場管理真空。

2.3銷售內勤崗位職責

2.3.1做好周，月度客戶統計報表，並及時上報銷售總經理；

2.3.2協助區域經理及時完成銷售計劃，及時完成區域經理交與的工作；

2.3.3及時在銷售活動中，掌握銷售動態，發現異常或新動態應及時向銷售總經理或總經理匯報，以便公司及時調整策略，規避風險。

㈥ 銷售團隊的規章制度有哪些

營銷管理制度
營銷計劃
(一) 每年擇期舉行不定期的業務會議，並就目前的市場形勢、產業界趨勢、同行業市場情況、公司內部狀況等情況來檢查並修正目前的營業方針，方針確定後，傳達給所有相關人員。其內容包括:1.市場定位 2.服務項目；3.營銷策略；4.其他項目。
(二)有關未來的服務定位，應按下列要項作為評核:
1）服務必須是具有技術和成本上的優勢
2）具有不為競爭者所能擊敗的特色
(三)在市場的考核下，確定服務種類及項目
(四)商品價格的定位須區分為目前獲利者與未來獲利者。
(五)拓展業務時恪守重點方針:
1) 注重市場前景廣闊的合作對象。
2）有利於拓展本企業的業務。
3）有利於提高本企業的市場競爭力。
4）有利於最大化本企業的利潤。
5）注意在第一時間回收貨款。
6）承諾客戶的必須保證在第一時間滿足。
7）在訂立合同時，要盡可能使合同款項能長期持續下去。
營銷中心與業務分擔
(一)營業內容可分為內務與外務兩種，並依此決定各相關的負責人員。
1.內務:
(1)負責預估，接受及製作，呈辦相關的文案處理。
(2)匯總銷售額及收入款項。
(3)處理收入款項。
(4)統計及審核營業報表。
(5)聯系及落實收款事項。
(6)印製、寄送收據。
(7)業務處理控制及監督。
(8)與客戶進行電話、傳真、電子郵件及其他相關聯絡。
(9)搜集、整理市場情報及市場調查的相關資料。
(10)製作收發文書。
(11)進行廣告宣傳及製作、發布廣告媒體。
(12)計算招待、出差、事務管理及旅行費用。
(13)客戶接待、公共關系方面的事務。
(14)有關營銷中心內勤的其他事務
2.外務:
(1)探尋及決定潛在客戶。
(2)對潛在客戶的狀況進行調查、探究及掌握。
(3)與客戶進行業務溝通。
(4)操作業務的各項聯絡、協調與通知。
(5)回復客戶的通知及詢問。
(6)有關服務的介紹、分析與咨詢。
(7)開拓、介紹客戶。
(8)客戶的訪問、接待及交際。
(9)同業間的動向調查。
(10)市場的研究、調查。
(11)製作客戶的問候函。
(12)請款、收款業務。
(二)外務工作在業務擴大時，依據客戶別或商品別，分別由正、副二人負責工作。正負責人不在時，可由副負責人或其他相關人員代為執行職務。
(三)在業務較小或市場起步階段，則由內外務總負責者進行控制與協調。
營銷中心運籌計劃
(一)對於客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。相關者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。
1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，並記入下列盡可能多各評核事項:組織結構、負責人員、電話、場所、資產、負債、信用、業界的地位、交易情況、付款情況、交易系統、營業情況、使用場合、交貨情況、態度等。
2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志與網路信息剪貼下來，分類整理。
(二)業務必須依據本企業資源及其他部門整體現況及趨勢，努力使業務本企業配合一致。
(三)調查各產業、各公司，特別是本地區的需求狀況，並以此來掌握有潛在需求的企業及機構等，制定有效的營銷策略，並對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進展。(四)每月或一定周期應針對計劃及實際的市場開拓情況，製成工作計劃、記錄表與總結報告，並隨時與本企業上層及其他部門保持聯系。
(五)如果客戶表示熱忱並有意進行業務合作，本企業可藉此機會投入精力，收集情報並藉此斡旋、促成合作。
(六)必要時可專設項目開發小組，以加強某一大客戶的斡旋及開拓。
(七)必要時可專設方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。
營業技術
定價、預估、開拓。
(一) 定價是依據營銷部門所預估的成本，並經由本企業裁決，決定後提出給客戶。
(二) 在進行定價時，通常需准備下列各項資料。
1.單價表；2.成本計算表；3.一般行情價格表。
(三)在進行預估時，須取得對方詳細要求後，做正確的估計。
(四)必要時可召開生產銷售會議，記下有關備忘錄。

第二章 銷售計劃管理制度
一、銷售計劃管理基礎
銷售計劃的架構
1.銷售計劃是各項計劃的基礎
銷售計劃中必須包括整個詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。
2.銷售計劃的內容
簡明的銷售計劃的內容至少應包含下述幾點:
(1)產品計劃
(2)渠道計劃
(3)成本計劃
(4)銷售單位組織計劃
(5)銷售總額計劃
(6)促銷計劃

銷售人員行動管理計劃的編制
1. 對銷售人員未來的行動管理是重要的
每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標明確寫出，根據此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。
2. 周別行動管理制度
月別的重點行動目標設定後，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出。現代的商業社會，許多的企業活動都是以「周」為一循環單位，倘使周管理做得不夠完美，業績就好不起來了。
3. 主管人員用固定的總結報表來檢查周期計劃的實施成果
二、年度銷售計劃管理
基本目標
全年實現銷售額絕對數量
基本方針
為實現上述目標，本公司確立下列方針並付諸實行:
(一)本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、能有危機意識。
(二)本公司業務人員，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向發展。
(三)為加強機能的敏捷、迅速化，要求人員有果斷迅決的權力。
(四)為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)本方針之間的計劃應做到具體實效，貫徹至所有相關人員。

擴大顧客需求計劃
確實的廣告計劃
(1)以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為補充。
(2)針對廣告發布媒體，進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用，創造出最大成果的目標。(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究與應用。

第三章 銷售組織管理制度

(一)總 則
本章程規定本公司營業部門(以下簡稱部門)的機構、許可權、運作及處理等等相關事項。
(二)部門的業務范圍
本部門依照總公司的指示，負責指導管理企劃開拓新客戶等相關的業務運作及業務處理。
(三)重要事項的決定
部門的設置、改制、廢止，管理及經理的任免，皆經由本公司討論決議後執行。
(四)經理的職務范圍
經理所負責的職務范圍如下:
1.企劃、指示營銷方法。
2.經常調查、聽取業務情況的發展以決定營業方針。
3.聽取部內及相關業務部門的業務報告，並隨時監視業務實況。
4.裁決部內的人事及事務。
5.召集並舉行業務上的磋商會議。
6.排除業務上的困難。

第四章 情報管理

一、情報管理制度
□ 報告義務
業務員對「企業物流情況記錄表」的各項目應不斷地注意填寫並向上司報告。

□ 報告的種類及方法
(一)日常報告:口答。
(二)緊急報告:口答或電話。
(三)定期報告:依照「企業物流情況記錄表」。

□ 顧客的級別分類
依據客戶的規模、需求的及時性及需求大小狀況，將其分為3個等級。
(一)A等級:需求規模較大，且迫切需求。
(二)B等級:一般需求狀態，有需求的想法。
(三) C等級:潛在需求狀態。
等級的認定由經理根據市場調查情報綜合認定。
□ 日常報告
以「顧客情報報告書」的各項准則實行。

二、客戶名簿處理制度
客戶資源登記表
客戶資源登記表是公司對於往來客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來。
客戶原始資料的保管和閱覽
設專人對資料進行整理與保管，避免污損、破損、遺失等。
各負責者的聯絡
各負責者對於擔當交易的狀況要經常注意，如果有變化的時候，要向上級及相關部門傳達，經常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性。
為充分了解本部業務進展情況，分析業務績效，增強各信息橫向聯系，保持內部信息交流的順暢。

三、訂單情報處理制度
□ 通則
(一)有關訂單的情報的獲得、報告、整理、訂單活動有關事項，依本要領所定條例來實施。
(二)本要領訂立以下的事項:
1. 訂單情報獲得的活動方針的決定及指示，及以此為基準做負責區域的指示和通路的把握。
2. 打聽及各種的調查方法。
3. 情報報告的做成記錄。
4. 報告的整理及帳目記錄。
5. 記單獲得的促成及聯絡。
6. 對於內外情報提供的獎勵制度的實施。
(三)本部門依照本要領的實施和管理來工作。

□ 調查的整理
(一)在做打聽調查的時候，應在調查記錄上記錄重要事項，並向經理報告。
(二)調查所得資料同樣應將其資料送交經理。

□ 聯絡
本部門在從各渠道得到以上的報告時，應將其內容做一番檢查，如果認定其為有價值時，應立即採取行動。
□ 管理
本部門亦要對其預定日程和實際業績，經常做評估並且管理。

四、個人調查實施方法
個人調查的要項
何時調查、什麼目的、何種對象、以什麼方法來實施等的計劃的建立。然後再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。然後再將收集得來的資料做整理，作成報告書。

調查的進行
經理負責召集並開協議會議，將調查的目的、調查方法、問題事項、回答書回收時間等做好協議，並對各調查做同一行動。

五、市場調查及預測工作管理制度
搞好市場調查及預測工作，並據此作出正確的經營方針，是企業提高經濟效益十分重要的環節。第一條 市場調查及預測工作由本部門負責。
第二條 市場調查及預測的主要內容及分工:
1.調查國內同行全年的銷售總量。
2.調查同行業在全國各地區市場佔有量。
3.了解同行業改進方面的進展情況。

第五章 客戶服務管理方法

一、管理方法
接待客人的方法
(一)對待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態度，應以和藹、機敏的態度來對待。
(二)當客人進店時，應立刻與其打招呼。打招呼可用點頭示意，亦可用簡單的「您好」「歡迎光臨」等寒暄用語。
(三)要盡可能記住客人的特徵、個性，尤其是耐性不佳、不易應付的客人特別要用心對待，設法與之談成交易。
(四)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，並示歉意。
特別留心注意，在將物品交給對方時，應適時推薦合於該店的商品。
部協議，以決定交易的對策及處理態度。

客戶意見處理
(一)為加強對客戶的服務，並培養服務人員「顧客第一」的觀念，特舉辦客戶意見調查，將所得結果，作為改進服務措施的依據。
(二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對技術員的品評除將品評資料作為技術員每月績效考核之一部分外，對客戶的建議或抱怨，服務部應特別加以重視，認真處理，以精益求精，建立本公司售後服務的良好信譽。
(三)對客戶的建議或抱怨，其情節重大者，本部門應即提呈總經理核閱或核轉，提前加以處理，並將處理情況函告該客戶；其屬一般性質者，服務部門自行酌情處理之，並應將處理結果，以書面或電話通知該客戶。
(四)凡屬加強服務及處理客戶的建議或抱怨的有關事項，業務部門應經常與客服中心密切的聯系，隨時予以催辦，並協助其解決所有困難問
題。
(四) 對抱怨的客戶，無論其情節大小，均應由業務主管親自或專門派員前往處理，以示慎重。
二、客服人員教育培訓辦法
(一)針對「新進業務員」:
1.由經理安排「新進業務員」受訓。
2.講師:營銷經理。
3.受訓的最後一節課由總經理講話。
(二)針對「全體業務員」:
全體業務員每年集訓兩次，每次兩天。總公司將設計課程，安排講師(含:內聘、外聘)。
（三）培訓內容
電話禮儀
著裝禮儀
處理問題的技巧
客戶服務的十大注意事項
客戶滿意度
物流業務的服務標准

第六章營銷人員工作準則
一、銷售經理管理手冊
銷售方針的確立與貫徹
(一)銷售方針的內容
1.銷售方針是銷售經理在自己所轄的業務范圍以內，訂定促銷及營運方面的方針。
2.銷售方針分為長期方針(3~5年)，及短期方針(1年以內)兩種；銷售經理所決定的，屬於短期方針。
3.銷售方針的確立，應以公司經營的目的為基礎。
(二)如何訂立銷售方針
1.明確公司業務的經營目標，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據，訂定適合的銷售方針。
2.銷售部對於各方面的問題(例如:市場開發、利潤的提高、廣告宣傳、回收管理等)，都必須制定方針。
3.配合當年的營運重點，及公司的經營方針，來訂定銷售方針。
(三)銷售方針的貫徹
1.除了以口頭發表或說明之外，還要發布文件，以期方針能正確並徹底地實施。
2.盡量避免「自己(上司)認為有關人員(屬下及其他人)已經明白，而實際上並未徹底了解的情形」發生。
3.銷售方針公布後，仍需反復地加以說明。
銷售計劃的要點
(一)銷售計劃的內容
1.銷售經理所擬定的銷售計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預算數值，和計劃的實施步驟而已。
2.應包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預算等的廣義計劃。
(二)擬定銷售計劃時的應注意事項
1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。
2.擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門(或人)。
3.銷售計劃的擬定必須以經理為中心，全體銷售人員均參與為原則。
4.勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃。必須要組合新計劃，確立努力的新目標才行。
(三)銷售計劃的實施與管理
1.經理對於銷售計劃的徹底實施，必須負完全的責任。
2.擬定計劃後，要確實施行，並達成目標，計劃才有意義。所以，對於銷售計劃的實施與管理必須徹底。
3.計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標時，方可更改。

銷售部內部組織的營運要點
(一)銷售組織與業務效率
1.銷售部內的組織和銷售人員的關系。
2.銷售經理對於自己所轄部門的組織形態和有效率的營運，應經常留意。
3.不可忽略組織管理的研究。
(二)組織營運的重點
1.銷售組織有效率地營運，首要關鍵在於銷售經理的作法，尤以銷售經理的領導能力的發揮最為重要。
2.對於推銷人員，要訓練其團隊精神。
3.在銷售組織里，要特別注意銷售的分擔與配置、使命、報告系統、責任與許可權的明確劃分。
(三)許可權內組織的修正
1.銷售組織的大綱，應由董事會或董事長裁決；至於其細節，乃屬於銷售經理的權責。
2.在銷售經理的許可權內，應視環境的變化而修正組織，使之具有適應性；對於組織的合理化，亦需立即著手進行。

銷售途徑政策的注意事項
(一)根據自己公司的實際情形
1.對於業界、自己公司在業界里的立場、服務、地理條件等，要有客觀的認識，以採取適當的銷售途徑政策。
2.獨自的系統化。參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論採取那項政策，都要充分研究相互的得失關系。
(二)應以效率性為本位
1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。
2.不要僅憑借負責的推銷員或顧客(代理商或消費者)等的意見或批評來下判斷；必須根據客觀而具體的市場調查，來決定銷售途徑。
3.效率不高的銷售途徑，應果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關於這一點，銷售部的經理，必須向上司進言。
4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。
(三)尋求與試行新的銷售途徑
1.銷售經理必須調查研究，並努力企劃更有效率的銷售途徑。
2.紙上談兵是無法知道確實的效果的。所以，應該在危險性較小的范圍內，先試行看看。

市場調查的注意事項
(一)計劃與策略必須詳盡
1.不管調查的目的和規模如何，實施的方法一定要有細密的計劃。
2.盡量以最少的費用、時間、人數來完成調查。
3.在預備調查或正式調查期間，如發覺沒有繼續調查下去的必要時，應即停止調查，不要阻礙於面子而拖延。
4.盡量利用既有資料和實地調查的資料。
(二)調查結果的有效運用
1.必須確實地整理調查的內容與嚴守提出報告的日期。
2.負責調查者應使調查的結果能夠有效地運用。
3.調查結果應盡量予以運用，不可隨便否定或忽視。
(三)公司外的專門機構負責調查時
1.不要輕易地完全相信對方所說的話，必須先調查該機構的能力、實績、信用等問題；負責市場調查的銷售經理，應親自去調查。
2.調查前的商討要能充分協調。本身的要求及希望應據實提出；調查結果不完整時，應重新調查。

新設立或撤消分公司、辦事處的注意事項
(一)新設立或撤消均要慎重考慮
1.分公司、營業處的存在，對於經營及銷售方面，有利亦有弊。
2.若利多於弊時，即應設立新的分公司或維持現狀；當弊多於利時，即應縮小編制或撤消分公司。
3.對於利弊的判斷，不可依據主觀或直覺；必須要憑借科學化的分析。
4.新設立分公司時的注意事項
(1)事前的調查和利益的核算必須非常慎重。
(2)不要為了迎合上司的偶發意向，而設立新的分公司或營業處；必須根據銷售經理本身的想法及信念方可。
(3)盡量階梯式地展開，先由小規模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴大。
(4)分公司、營業處的負責人的選定，最為重要，不可任意委派。
(二)縮小、撤消時的注意事項
1.不要受對內、對外的面子問題所拘束。
2.無論對內或對外，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。
3.撤消的分公司、營業處，若為自己公司所有的土地和建築物，其後應充分有效地利用。

提供新服務注意事項
(一)不要委任其它部門
最重要的是，要與公司上層、企劃人員及開發部門共同研究。
(二)構想、情報的提供與協助
1.任何構想及情報，都要毫不遺漏地提出。
2.客戶的意見特別重要。
3.要有制度地收集情報。
4.應積極地經常與有關人員協同研究，並舉行檢討會。
(三)市場開發與銷售
1.如果沒有得到銷售部門的協助，無論產品多麼優良，仍難有較高的銷售量。
2.不要對產品的可銷性妄下結論。
3.銷售商品態度，不要敷衍了事，應頗具信心地去銷售。關於這一點，銷售經理應以身作則，並教導屬下。

適當人選的配置
(一)適當人選的配置
1.並非每個人都適合市場開發的工作，故要選用挑戰意欲較強的推銷員
2.以兼職的性質來從事市場開發，是收不到效果的；故組織需重新編制，設立專門的部門及配置適當人選。
3.公司內若無適當人選，可向外尋求。
4.行動必須勤勉而積極，並需有耐性。
(二)銷售經理應有的態度
1.銷售經理應身為表率，去對付更強的競爭者。
2.當部屬求援時，要即時行動。
3.若市場開拓的情況未見好轉(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經常與部屬接觸。

信用調查的注意事項
(一)信用調查的方法
1.信用調查的方法分為兩種
①由公司內的專業部門或銷售負責人去從事調查②藉助公司外的專門機關進行調查。
2.①②均有優、缺點，故盡量合並兩者來調查，最為理想。
(二)銷售部門實行調查時的注意事項
1.編制信用調查的說明書，根據說明書來教導部屬。
2.為了便於判定調查結果，或避免遺漏調查項目，應將信用調查表定型化。
3.重要的或是大客戶的調查，必須由銷售經理親自負責。普通的調查，指定專人負責即可。
4.對調查的內容有疑問時，不可隨便處理，必須徹底查明。
5.信用調查不僅限於交易前，交易後也要作定期的調查。
(三)藉助公司以外的機構時
1.選擇信用調查能力卓越的機構；切不可以只依靠人事關系或貪求收費低廉。
2.不要完全採用信用調查報告書，銷售經理應培養正確地了解報告書內容的能力。

定價的注意事項
(一)定價方式的決定
1.不管定價內容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。
2.新產品、提供的新服務應由各部門累計成本後，再予以慎重地定價。
3.定價的方式，必須請教有關人員，以求徹底的了解。
4.銷售經理一定要仔細看定價單。
(二)充分了解有關的情報
1.定價單提出以前，必須盡量正確地收集客戶的情報。
2.要積極地使用各種手段來收集情報。
3.必須慎重考慮有無洽談的必要及洽談的方式。
(三)定價單提出後的追蹤
1.定價單提出後，必須收到迅速而正確的回饋。
2.根據定價單的存根，作定期或重點式的研討。
3.當交易成功，經理必須出面時，要即刻行動。

合同的注意事項
(一)訂定合同時愈慎重愈有利
1.交易開始時的合同，不論是以書面或口頭約定，都要格外地慎重。
2.設想雙方的財力關鍵，及隨著交易所發生的一切條件，將之列入合同里。
3.要有耐性地交涉，盡量爭取有利的條件。
(二)擬定交易規定或合同書
1.合同應盡量根據規定或文件，尤以簽定重要的交易或大批交易的合同時，應更加慎重。
2.共同的、基本的交易，必須依交易規定來決定(如代理商的交易規定等)。
3.重要的和交易內容復雜的合同書，必須請專家、律師(公司內、外的)過目。
4.任何一種合同書，經理都必須過目，對於特約事項，更需特別留意。
(三)違反合同或發生糾紛時
1.銷售經理必須親自想好對策加以處理，不可完全交予部屬去處理。
2.不管是由那一方所引起，不可輕易地放棄或隨意處理。
3.不管任何糾紛，均應將情形呈報上司。

㈦ 營銷部管理制度有哪些

一、 總則x0dx0ax0dx0a 為了更好的對公司產品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特製定本流程與制度。所有的銷售員及相關人員均應以本流程與制度為依據開展工作。銷售部經理對所屬銷售員進行考核和管理。x0dx0ax0dx0a 銷售部經理職責x0dx0ax0dx0a 1、 對銷售任務的完成情況負責。x0dx0ax0dx0a 2、 對回款率的完成情況負責。x0dx0ax0dx0a 3、 對本部門員工制度執行情況負責。隨時對部門員工進行監督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。x0dx0ax0dx0a 4、 對本部門員工的專業知識培訓負責。每周定期對過去一周所發生的重點業務及技術問題組織大家進行討論和學習。x0dx0ax0dx0a 5、 對本部門辦公設備和車輛的使用及管理負責。責任到人，發現問題及時向公司主管領導提出獎懲建議。x0dx0ax0dx0a 6、 負責制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，並負責監督計劃的執行及完成情況。如在具體執行過程中遇特殊情況需變更計劃的應及時向公司主管領導提出建議。x0dx0ax0dx0a 7、 對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現的任何問題，協調與各部門的工作關系，對重大問題及時向公司主管領導匯報。對本部門各員工出現的所有問題負有連帶責任。x0dx0ax0dx0a 二、 銷售部工作流程x0dx0ax0dx0a 1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程x0dx0ax0dx0a 1）銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日誌x0dx0ax0dx0a 2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，並接受銷售部經理的指導，並最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點x0dx0ax0dx0a 3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪x0dx0ax0dx0a 4）在拜訪與回訪結束後，應將相關信息如實記錄並正確填寫《目標客戶基本信息情況統計表》x0dx0ax0dx0a 5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經理匯報x0dx0ax0dx0a 6）銷售部經理對銷售員的工作予以指導和安排x0dx0ax0dx0a 2、產品報價、投標的流程x0dx0ax0dx0a 此項流程主要針對外協產品及政府農業管理部門統採的產品x0dx0ax0dx0a 1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息後第一時間向部門經理匯報，由部門經理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領導請示）x0dx0ax0dx0a 2）對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由采購部和技術部協助）x0dx0ax0dx0a 3）技術部對疑難產品的型號、技術參數進行協助和支持x0dx0ax0dx0a 4）采購部對重點產品的原材料采購價格及交貨期進行調研x0dx0ax0dx0a 5）銷售部經理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領導請示）確認後方可進行列印x0dx0ax0dx0a 6）製作出正規的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章後發出參加比價或投標x0dx0ax0dx0a 3、商務談判與簽訂合同的流程x0dx0ax0dx0a 1）銷售員在給客戶報價或投標後，根據實際情況可進行商務談判x0dx0ax0dx0a 2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經理通報相關情況（重大合同需向公司領導請示）x0dx0ax0dx0a 3）與原報價或投標文件發生偏離的任何技術和商務條款需經銷售部經理或公司領導再次確認x0dx0ax0dx0a 4）待銷售部經理或公司領導將所有問題均確認後方可簽訂銷售合同x0dx0ax0dx0a 5）正式《銷售合同》經銷售部經理確認後由銷售內勤於當日保管存檔x0dx0ax0dx0a 6）對於因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經理（必要時向公司領導請示）確認後方可執行x0dx0ax0dx0a 4、發貨流程x0dx0ax0dx0a 1）銷售員或分部銷售內勤根據《銷售合同》填寫〈需貨申請單〉x0dx0ax0dx0a 2）〈需貨申請單〉經分部經理審核確認後上報銷售部x0dx0ax0dx0a 3）由銷售部經理審核《銷售合同》及〈需貨申請單〉x0dx0ax0dx0a 3）由銷售內勤根據銷售部經理審核的〈需貨申請單〉開具《銷售出庫單》並將第二聯交與庫管x0dx0ax0dx0a 4）庫管辦理出庫手續x0dx0ax0dx0a 5）將客戶簽字的《客戶確認單》交銷售內勤存檔x0dx0ax0dx0a 5、回款流程x0dx0ax0dx0a 1）銷售員催款x0dx0ax0dx0a 2）銷售員填寫收款申請單x0dx0ax0dx0a 3）銷售部和財務部確認x0dx0ax0dx0a 4）反饋給客戶x0dx0ax0dx0a 5）客戶回款x0dx0ax0dx0a 6、開票流程x0dx0ax0dx0a 1）銷售員填寫開票申請單x0dx0ax0dx0a 2）銷售部審核x0dx0ax0dx0a 3）財務部開票x0dx0ax0dx0a 4）交客戶簽收x0dx0ax0dx0a 7、售後服務流程x0dx0ax0dx0a 1）接客戶售後服務申請，由銷售部經理確認x0dx0ax0dx0a 2）銷售內勤填寫《售後服務申請表》後發給技術部x0dx0ax0dx0a 3）技術部和客戶溝通x0dx0ax0dx0a 4）技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售部經理及內勤x0dx0ax0dx0a 5）銷售內勤與所屬銷售員進行內部溝通x0dx0ax0dx0a 8、退貨（換貨）流程x0dx0ax0dx0a 1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經理確認x0dx0ax0dx0a 2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產品的品名、規格、數量x0dx0ax0dx0a 3）由銷售員配合技術部鑒定退貨（換貨）產品的真偽x0dx0ax0dx0a 4）由銷售分部將核實無誤後的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經理審核x0dx0ax0dx0a 5）由銷售內勤根據審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》並將第二聯交與庫管x0dx0ax0dx0a 6）庫管辦理退貨（換貨）手續x0dx0ax0dx0a 三、銷售部管理制度x0dx0ax0dx0a 1、對所轄區域內所有經銷商的經營情況、終端用戶情況、競爭對手的產品結構及銷售狀況以及當地市場情況等信息，銷售員必須了如指掌x0dx0ax0dx0a 2、銷售員不能私自收取經銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應及時將該款項匯回公司x0dx0ax0dx0a 3、銷售人員在工作推進過程中產生的銷售費用需事先向銷售部經理請示x0dx0ax0dx0a 4、銷售員不得擅自超越常規與客戶進行商務談判，超越常規的條款與價格應事先徵得銷售部經理的同意，並由銷售部經理指導談判的過程x0dx0ax0dx0a 5、對於任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在徵得銷售部經理同意的情況下方可承諾x0dx0ax0dx0a 6、特殊費用的支付到底採用何種形式必須向公司領導請示後方可執行，違反規定造成損失的，由責任人賠償損失x0dx0ax0dx0a 7、正式《銷售合同》形成後，若無正當理由銷售內勤應在一個工作日內組織發貨x0dx0ax0dx0a 8、銷售內勤開出的〈銷售出庫單〉內容要詳細、准確。因開票內容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內勤承擔責任x0dx0ax0dx0a 9、銷售內勤對用戶的收貨憑證或發貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。x0dx0ax0dx0a 10、所有的出庫申請及開票申請銷售內勤要及時存檔x0dx0ax0dx0a 11、銷售內勤應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發現的問題，杜絕錯帳、壞帳的發生x0dx0ax0dx0a 12、對於收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內勤要在當日將相關票據交財務部簽收x0dx0ax0dx0a 13、銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，並將結果報告銷售部經理，並通報公司財務部x0dx0ax0dx0a 14、對於不能解決的現場售後服務問題，銷售員應及時向銷售部經理匯報，由銷售部經理向公司主管領導申請協調解決x0dx0ax0dx0a 15、銷售內勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊x0dx0ax0dx0a 16、銷售部必須按公司要求及時准確上報以下各種報表x0dx0ax0dx0a 1）周工作計劃表x0dx0ax0dx0a 2）月工作計劃表x0dx0ax0dx0a 3）銷售情況周統計表x0dx0ax0dx0a 4）銷售情況月統計表x0dx0ax0dx0a 5）銷售員工作周統計表x0dx0ax0dx0a 6）銷售員工作月統計表x0dx0ax0dx0a 7）市場狀況周統計表x0dx0ax0dx0a 8）市場狀況月統計表x0dx0ax0dx0a 9）經銷商進貨情況統計表x0dx0ax0dx0a 10）區域銷售情況統計表x0dx0ax0dx0a 11）每月經銷商管理匯總表x0dx0ax0dx0a 12）《目標客戶基本信息情況統計表》x0dx0ax0dx0a 17、違反上述規章制度，視情節罰款10—100元x0dx0ax0dx0a一、 總則x0dx0ax0dx0a 為了更好的對公司產品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特製定本流程與制度。所有的銷售員及相關人員均應以本流程與制度為依據開展工作。銷售部經理對所屬銷售員進行考核和管理。x0dx0ax0dx0a 銷售部經理職責x0dx0ax0dx0a 1、 對銷售任務的完成情況負責。x0dx0ax0dx0a 2、 對回款率的完成情況負責。x0dx0ax0dx0a 3、 對本部門員工制度執行情況負責。隨時對部門員工進行監督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。x0dx0ax0dx0a 4、 對本部門員工的專業知識培訓負責。每周定期對過去一周所發生的重點業務及技術問題組織大家進行討論和學習。x0dx0ax0dx0a 5、 對本部門辦公設備和車輛的使用及管理負責。責任到人，發現問題及時向公司主管領導提出獎懲建議。x0dx0ax0dx0a 6、 負責制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，並負責監督計劃的執行及完成情況。如在具體執行過程中遇特殊情況需變更計劃的應及時向公司主管領導提出建議。x0dx0ax0dx0a 7、 對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現的任何問題，協調與各部門的工作關系，對重大問題及時向公司主管領導匯報。對本部門各員工出現的所有問題負有連帶責任。x0dx0ax0dx0a 二、 銷售部工作流程x0dx0ax0dx0a 1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程x0dx0ax0dx0a 1）銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日誌x0dx0ax0dx0a 2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，並接受銷售部經理的指導，並最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點x0dx0ax0dx0a 3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪x0dx0ax0dx0a 4）在拜訪與回訪結束後，應將相關信息如實記錄並正確填寫《目標客戶基本信息情況統計表》x0dx0ax0dx0a 5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經理匯報x0dx0ax0dx0a 6）銷售部經理對銷售員的工作予以指導和安排x0dx0ax0dx0a 2、產品報價、投標的流程x0dx0ax0dx0a 此項流程主要針對外協產品及政府農業管理部門統採的產品x0dx0ax0dx0a 1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息後第一時間向部門經理匯報，由部門經理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領導請示）x0dx0ax0dx0a 2）對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由采購部和技術部協助）x0dx0ax0dx0a 3）技術部對疑難產品的型號、技術參數進行協助和支持x0dx0ax0dx0a 4）采購部對重點產品的原材料采購價格及交貨期進行調研x0dx0ax0dx0a 5）銷售部經理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領導請示）確認後方可進行列印x0dx0ax0dx0a 6）製作出正規的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章後發出參加比價或投標x0dx0ax0dx0a 3、商務談判與簽訂合同的流程x0dx0ax0dx0a 1）銷售員在給客戶報價或投標後，根據實際情況可進行商務談判x0dx0ax0dx0a 2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經理通報相關情況（重大合同需向公司領導請示）x0dx0ax0dx0a 3）與原報價或投標文件發生偏離的任何技術和商務條款需經銷售部經理或公司領導再次確認x0dx0ax0dx0a 4）待銷售部經理或公司領導將所有問題均確認後方可簽訂銷售合同x0dx0ax0dx0a 5）正式《銷售合同》經銷售部經理確認後由銷售內勤於當日保管存檔x0dx0ax0dx0a 6）對於因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經理（必要時向公司領導請示）確認後方可執行x0dx0ax0dx0a 4、發貨流程x0dx0ax0dx0a 1）銷售員或分部銷售內勤根據《銷售合同》填寫〈需貨申請單〉x0dx0ax0dx0a 2）〈需貨申請單〉經分部經理審核確認後上報銷售部x0dx0ax0dx0a 3）由銷售部經理審核《銷售合同》及〈需貨申請單〉x0dx0ax0dx0a 3）由銷售內勤根據銷售部經理審核的〈需貨申請單〉開具《銷售出庫單》並將第二聯交與庫管x0dx0ax0dx0a 4）庫管辦理出庫手續x0dx0ax0dx0a 5）將客戶簽字的《客戶確認單》交銷售內勤存檔x0dx0ax0dx0a 5、回款流程x0dx0ax0dx0a 1）銷售員催款x0dx0ax0dx0a 2）銷售員填寫收款申請單x0dx0ax0dx0a 3）銷售部和財務部確認x0dx0ax0dx0a 4）反饋給客戶x0dx0ax0dx0a 5）客戶回款x0dx0ax0dx0a 6、開票流程x0dx0ax0dx0a 1）銷售員填寫開票申請單x0dx0ax0dx0a 2）銷售部審核x0dx0ax0dx0a 3）財務部開票x0dx0ax0dx0a 4）交客戶簽收x0dx0ax0dx0a 7、售後服務流程x0dx0ax0dx0a 1）接客戶售後服務申請，由銷售部經理確認x0dx0ax0dx0a 2）銷售內勤填寫《售後服務申請表》後發給技術部x0dx0ax0dx0a 3）技術部和客戶溝通x0dx0ax0dx0a 4）技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售部經理及內勤x0dx0ax0dx0a 5）銷售內勤與所屬銷售員進行內部溝通x0dx0ax0dx0a 8、退貨（換貨）流程x0dx0ax0dx0a 1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經理確認x0dx0ax0dx0a 2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產品的品名、規格、數量x0dx0ax0dx0a 3）由銷售員配合技術部鑒定退貨（換貨）產品的真偽x0dx0ax0dx0a 4）由銷售分部將核實無誤後的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經理審核x0dx0ax0dx0a 5）由銷售內勤根據審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》並將第二聯交與庫管x0dx0ax0dx0a 6）庫管辦理退貨（換貨）手續x0dx0ax0dx0a 三、銷售部管理制度x0dx0ax0dx0a 1、對所轄區域內所有經銷商的經營情況、終端用戶情況、競爭對手的產品結構及銷售狀況以及當地市場情況等信息，銷售員必須了如指掌x0dx0ax0dx0a 2、銷售員不能私自收取經銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應及時將該款項匯回公司x0dx0ax0dx0a 3、銷售人員在工作推進過程中產生的銷售費用需事先向銷售部經理請示x0dx0ax0dx0a 4、銷售員不得擅自超越常規與客戶進行商務談判，超越常規的條款與價格應事先徵得銷售部經理的同意，並由銷售部經理指導談判的過程x0dx0ax0dx0a 5、對於任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在徵得銷售部經理同意的情況下方可承諾x0dx0ax0dx0a 6、特殊費用的支付到底採用何種形式必須向公司領導請示後方可執行，違反規定造成損失的，由責任人賠償損失x0dx0ax0dx0a 7、正式《銷售合同》形成後，若無正當理由銷售內勤應在一個工作日內組織發貨x0dx0ax0dx0a 8、銷售內勤開出的〈銷售出庫單〉內容要詳細、准確。因開票內容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內勤承擔責任x0dx0ax0dx0a 9、銷售內勤對用戶的收貨憑證或發貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。x0dx0ax0dx0a 10、所有的出庫申請及開票申請銷售內勤要及時存檔x0dx0ax0dx0a 11、銷售內勤應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發現的問題，杜絕錯帳、壞帳的發生x0dx0ax0dx0a 12、對於收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內勤要在當日將相關票據交財務部簽收x0dx0ax0dx0a 13、銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，並將結果報告銷售部經理，並通報公司財務部x0dx0ax0dx0a 14、對於不能解決的現場售後服務問題，銷售員應及時向銷售部經理匯報，由銷售部經理向公司主管領導申請協調解決x0dx0ax0dx0a 15、銷售內勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊x0dx0ax0dx0a 16、銷售部必須按公司要求及時准確上報以下各種報表x0dx0ax0dx0a 1）周工作計劃表x0dx0ax0dx0a 2）月工作計劃表x0dx0ax0dx0a 3）銷售情況周統計表x0dx0ax0dx0a 4）銷售情況月統計表x0dx0ax0dx0a 5）銷售員工作周統計表x0dx0ax0dx0a 6）銷售員工作月統計表x0dx0ax0dx0a 7）市場狀況周統計表x0dx0ax0dx0a 8）市場狀況月統計表x0dx0ax0dx0a 9）經銷商進貨情況統計表x0dx0ax0dx0a 10）區域銷售情況統計表x0dx0ax0dx0a 11）每月經銷商管理匯總表x0dx0ax0dx0a 12）《目標客戶基本信息情況統計表》x0dx0ax0dx0a 17、違反上述規章制度，視情節罰款10—100元。

㈧ 找管理制度,最好是銷售公司的

轉載
銷售公司管理制度
第一條目的。

本規則用來規定本公司的銷售相關業務處理方式。

第二條適用范圍。

本規則的適用范圍除直接從事銷售工作者外,凡與此有關連者,一概包含在內。

第三條銷售活動。

銷售活動須積極進行,務使其結果能貢獻公司業務的進展。

第四條銷售人員須知。

從事銷售工作的人員,除應透過公司所規定的組織,在所屬主管的監督指導之下,與同事彼此親和、互相協助,在維持工作部門的秩序之外,對外方面,亦不可有失作為一個公司人員的氣度。

第五條各種規則的遵守。

公司人員除本規則及其他規定外,對於公司臨時發出的傳達或命令,也應視同本規則遵守。

第六條連帶保證制度。

對於從事銷售業務人員,應盡快設立連帶保證制度。

第七條事前調查。

從事銷售業務人員,對於對方的付款能力等,應做事前調查,並衡量本公司的生產能力是否能依對方的訂購內容作配合後,再行決定是否受理訂貨。

第八條調查事項。

從事銷售工作人員,應隨時做好下列四項的調查,並將內容報告給所屬主管:

1.預定下訂單的機關、企事業單位、學校的概況。

2.調查與下訂單者有交易關系,並為本公司競爭對象的同業者、設計事務所、建設業者。

3.下訂單的對方與本公司的關系及以往的訂貨實績、付款情況。

4.如為第一次交易者,應就其經歷、負責人、性格、資金、往來銀行、從業人員數目、每月生產能力及交易能力、有無與本公司的競爭同業交易、業務內容等進行調查。

第九條訂貨情報。

訂貨情報應盡快取得,並在所屬經理的指導之下,盡快展開有效率的銷售活動。

第十條 估價單的提出。

在提出估價單時,應先取得所屬主管的裁決認可後,方得提出。

第十一條嚴格遵守價格及交貨期。在受理訂貨時,除了應遵守公司規定的售價及交貨期外,對於下列五項規定也應確實遵守:

1.品名、規格、數量及契約金額。

2.具體的付款條件:付款日期、付款地點、現金或支票、支票日期、收款方式。

3.除特殊情況以外,從訂貨受理到交貨之間的期限,一般以三個月為主。

4.交貨地點、運送方式、距離最近的車站等等交貨條件。

5.安裝、運轉及修理等所需的技術派遣費的協定。

第十二條契約書的提出。如前述條件已具備,應將訂貨受理報告書連同訂購單及契約書等證明訂貨事實的資料,一起提出給所屬的主管。

第十三條註明新舊客戶

1.訂貨受理報告書中對於訂購者是新客戶或者已有往來的客戶須註明清楚。

2.如果是舊客戶,應依據交貨日期記明目前的未付款項余額。

另外,尚需註明交易前或交易中是否有意外事故發生。新客戶則重新處理,舊客戶如曾有不良記錄者予以標示。

第十四條契約上的留意點。

在受理訂貨或訂立契約時,應先確認工程現場及相關施行范圍、規格設計等事宜。

第十五條在受理訂貨或訂立契約時,應依照下列四項條件選擇交易公司、締結付款條件:

1.對於已往一向忠實履行付款條件的舊客戶,可依照慣例認可本交易,但仍必須規定在六個月內收回貨款。

2.與新客戶的交易,原則上在交貨時必須同時收取現金。

3.即使是舊日即已往來的客戶,仍應依照其付款能力的好壞,採取由交貨處代理受領或直接契約的方法。

4.對於過去曾發生過支票不兌現或不信守契約行為的客戶,一概不接受代理受款以外的訂貨方式。

第十六條免費的追加補貨。

交貨後,若基於客戶的要求或其他情況的需要,必須免費追加機械器具或零件等物品的話,須事前提出附有說明的相關資料給總經理,取得其裁決。

第十七條損失負擔。

因前項而發生損失的責任歸屬問題,則另訂條文規定。

第十八條報告。

從事銷售業務人員對於本規則第八條所規定的內容,應提出下列資料,並經由所屬主管直接向董事長報告:

1.每日的活動情況(每日)。

2.三個月內的訂貨受理內容報告(每月最後一日)。

3.收款預定(每月最後一天)。

第十九條報告的檢查。根據前項提出的報告,管理科進行檢查後,設立三個月的營業方針計劃,並對成果進行調查。

第二十條訂貨確認、變更的通知

1.管理或生產部門針對生產能力進行評估,再依據訂貨受理報告書中的條件及內容,做好確認之後,迅速發出訂貨確認的通知或變更通知給負責人員。

2.負責受理訂貨人員在收到前項變更通知後,須立即與訂貨者聯絡,並設法努力與訂貨人交涉,使訂貨條件符合規定。

第二十一條管理科。

管理科應針對訂貨受理及交貨等狀況加以調查、分析,並負責督促交貨事宜。

第二十二條銷售價格表。

銷售價格表須隨身攜帶,但不可借給或流傳到第三者手中。

另外,經過公司許可借出的圖表等等資料,也應迅速設法收回。

第二十三條目錄等的配發。

目錄及其他銷售上的必要資料,必須慎選對象後發放。

第二十四條銷售獎金制度。

公司另設有銷售獎金制度,以資獎勵直接從事銷售業務人員及特約店(代理店)。

第二十五條貨款的回收。

負責受理訂貨者應對貨款回收事宜負責。

第二十六條回收貨款時的注意事項。

負責回收貨款者必須遵守下列三點事項:

1.在受理訂貨或提出估價書時,應與對方談妥付款條件。

2.在交完貨後應立即提出清款單,在付款日須親往收款,或寄出繳款委託函給對方。

3.經常與訂貨者保持密切聯絡,不斷設法使對方如期付款。

第二十七條提出收款預定。

負責人員應於每月月底將訂貨對方三個月間的收款預定表提出給所屬主管。預定表的要領如下:

1.以每月的10日、20日及月底做區分,註明各現金款項及票據的金額。

2.管理科依據收款預定表,交給負責受理訂貨人員,並交付余額確認書及付款通知書等,藉此督促、加強收款業務。

第二十八條無法收款時的賠償。

當貨款發生無法兌現,判定已無收款可能時,負責人員須由其薪資中扣除相當於此貨款的30%額度,作為賠償。

第二十九條不良債權的處理。

交貨後六個月內,對方仍賒欠貨款時,一般視為不良賬款,應由負責人員從其薪資中扣除相當於該款項的15%金額,賠償給公司。但是,前項規定實施後的兩個月以內,如果該貨款的總額已獲回收,則前項賠償金的二分之一應退還給負責人員。

第三十條回扣的范圍。

回扣的范圍以超過公司規定的銷售價格者為主,低於銷售價格者不予認可。回扣的對象以契約或交貨的對方為主,結算條件必須附有收據。另外,對於國營機構,其回扣行為將不予認可。

第三十一條回扣。

如契約規定,並經得公司許可必須賦予回扣時, 只能以限定比例支付。

第三十二條銷售傭金。

銷售傭金之處理則依照第三十條及第三十一條的回扣條件來施行。

第三十三條訂貨取消及退還貨品。

當發生訂貨取消或要求退貨等事件,應立即依照規定步驟,將對方的憑證資料提交給所屬主管,並待管理科決裁通知時,始可更正自己所持有的銷貨內容。

第三十四條退貨的處理。

因不得已的理由,而必須接受退貨時,應迅速將契約書及對方的退貨傳票,交給所屬主管。如果事情的責任須歸屬該負責人,則須從該負責人的薪資中扣除運費、包裝費及機器調整費等必要的相對費用,以作為對公司的賠償。

第三十五條交貨後的折扣。

如貨品交出後,貨款被打折,應將對方的相關資料連同契約書,訂單等提交給所屬上司。不管被打折扣是事出何因,負責人都應從薪資中扣除相當於折扣金額的款項給公司,作為賠償。

第三十六條預付款的申請。出差應依據公司規定的方式,於出差前的四天(包括請款日)向所屬主管提出出差旅費的預付,並取得董事長的認可,始可向管理科申請支付。

第三十七條出差旅費。

關於出差旅費的申請,請依據另行規定的旅費規章辦理。

第三十八條日報的提出。

出差者應依照另行規定的步驟,從出發日起按日提出自己的活動狀況報告。

第三十九條明示所在處。

出差者應將自己未來數天的去向告知公司或留言給將離去之處,讓公司隨時知道自己的所在。第四十條旅費的核算。出差旅費的核算應於返回公司兩天內,依照規定的步驟,向所屬主管提出報告。

第四十一條以貸出款處理。

出差者在返回公司上班的三天內(包括歸來的當天)未提出核算書時,則預付給該人的出差費即視為對該出差人的貸款,且不再支付出差旅費。

第四十二條技術人員的派遣。

關於派遣技術人員到其他公司服務時,須事先附上對方公司的要求書,轉差所屬主管,取得其許可,並提出派遣委託書始准派遣。

第四十三條派遣內容。

關於技術派遣須依照另行規定的工務規章來實施。

第四十四條活動經費。

銷售活動所需的經費預算應於每月月初決定。

第四十五條銷售的各項經費。

銷售經費的認可只限於前條所規定的范圍內,超出此限者則不予認可。

第四十六條銷售經費的處理。

各項銷售經費須在付款賬目中分別記入規定的計算科目,並依照規定的格式提出申請。

第四十七條預付款及結算。

各項銷售經費的支出採取預付與結算兩種方式,但兩者都必須具備下列兩項條件:

1.結算方式的付款須附上收據證明。

2.預付方式只限於事前有公司認可者為主。

第四十八條經費的認可。

在申請各項銷售經費的支出時,各負責人員應備齊相關資料,並於規定的期限內,提交給所屬的主管,取得其認可。

第四十九條經費的運作。

各負責經理對於預算及各項銷售經費的運用須負起責任。

第五十條本制度自批准之日起生效實施。

銷售人員管理制度

(一)推銷用語

第一條自我介紹與打招呼與客戶會面時,應主動與客戶問好打招呼,然後作自我介紹。

1.問好時,態度要真誠,面帶微笑,動作要規范,聲音要適中,努力給對方留下良好的第一印象。

2.對其他人也要點頭致意。

3.作自我介紹時應雙手遞上名片。

4.隨身攜帶物品,在徵求對方後,再放置。

5.打招呼時,不妨問寒問暖。

6.若對方負責人不在,應與其上級或下級洽談,千萬不能隨便離去。

7.若對方很忙,要等對方忙完後再洽談。若自己能幫上忙,應盡力趨前幫忙,邊干邊談,與對方盡快親近,是打開局面的良策。

8.注意察言觀色,相機行事,千萬不能妨礙對方工作。

9.准確地稱呼對方職務,過高過低都會引起對方不快。

第二條話題由閑聊開始推銷過程,是一個相互交流、相互信任的過程,所以不能開門見山,一見面就讓對方拿出訂單。所以,通過閑聊,了解對方,也讓對方了解自己,是尋找洽談契機的不可省略的過程。

1.閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個:使對方感興趣,如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業界動態等。

2.注意不要老生常談,人雲亦雲,盡量少談政治、宗教問題,以免因觀點不同引起分歧,破壞談話氣氛。

3.注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論,更能取得好感。

4.見好就收,一旦發現對方對某一話題不感興趣,應立刻打住,再找其他話題。

5.切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題,因而應將話題向企業經營、市場競爭、消費時尚等方面引導。

6.在閑聊中注意了解對方的故鄉、母校、家庭、個人經歷、價值觀念、興趣愛好、業務專長等。

7.在交談過程中,注意了解客戶經營情況、未來發展計劃、已取得的成就和面臨的困難。

8.在交談過程中,善於徵求對方對市場走勢、暢銷產品、經營對策、產品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何,都要虛心聽取,不能反駁。

9.在交談過程中,要注意自始至予對方優越感。

10.在交談過程中,應不斷地向對方提供與其業務相關的實用信息。

第三條業務洽談的技巧在閑聊過程中,由雙方共同感興趣的話題直接轉入業務洽談,往往是順理成章的。一旦時機成熟,推銷員就可以與對方直接洽談業務。

1.洽談過程中,不能強硬推銷,首先講明本企業產品的優勢、企業的信譽和良好的交易條件。

2.洽談過程中,不要首先讓對方確定訂貨數量,依對方的決定行事,尊重對方。

3.向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對方選擇。

4.列舉出具體數字,說明客戶在不同批量訂貨情況下的經濟效益指標,如營業收入、純收益、資金周轉率等。

5.首先推銷重點產品,由重點產品連帶出其他產品,不要四面出擊。

6.適時地拿出樣品,輔助推銷。

7.不能因小失大,以哀求的口吻要求對方訂貨。

8.注意戰略戰術,進退適宜,攻防結合,勿追窮寇。

9.在洽談商品價格時,一方面申明本企業無利可圖(舉成本、利潤等數字),一方面列舉其他企業產品價格高不可攀。

10.在涉及其他企業及產品時,注意不能使用攻擊性語言,不能出口傷人。

11.在推銷新產品時,要明示或暗示本企業屬獨此一家,別無分店。

12.更多地列舉實例,說明某商品因經營本企業產品取得了多大的經濟效益。

13.提醒對方要保證銷售,必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。

第四條推銷受阻應急技巧推銷受阻是經常遇到的,對推銷員講,最重要的是樂觀地對待失敗,有堅定的取勝信心。而且,推銷受阻並不意味著失敗,所以不必垂頭喪氣,更不能自尋台階,順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦,化被動為主動,沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。

1.當對方拒絕訂貨時,首先應問清原因,以對症下葯。

2.若對方提出資金周轉困難時,應強調經銷本企業產品風險小,周轉快,利益回報大(列舉具體數字說明)。

3.若對方回答負責人不在,應問明負責人什麼時間回來,是否可以等候,或什麼時間可再來聯系。也可請對對方提出大致意向。

4.若對方提出現在很忙,無暇洽談時,要判斷這是對方有意推辭,還是確實沒有時間。不論為何,都要對在百忙之中打擾對方,提出歉意。並提出與對方僅談×分鍾(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時間結束。

5.若對方嫌價格太高時,應首先申明本企業奉行低價優質政策,然後舉實例,與同類產品比較。強調本企業向客戶低價提供商品,強調一分錢一分貨的道理,強調本企業有優質的售後服務系統。

6.若對方提出由其他廠家進貨時,首先要問清原因。然後以數字進行比較。說明從本企業進貨的優越性。

7.若對方猶豫不決時,應集中力量,打消其顧慮,反復懇請訂貨。

8.若對方對自己的推銷工作提出譏諷時,如「你的嘴可真厲害」、「你可真難對付」之類。推銷員首先應向對方表示歉意,講明為了工作,屬不得已而為之,全無惡意,旨在與對方建立良好的業務關系,基於對對方的充分信任等。

9.若對方提出已有存貨時,應轉問是否需要其他商品,或者告知由於本產品暢銷,應有充足的存貨。並列舉具體數字,說明對方現有存貨結構上的弱點。

10.若對方提出退貨,應首先問明退貨的理由。若理由成立,應勸導對方改購其他商品。

11.若對方偏好其他企業產品,則應用具體數字說明本企業產品絕不遜於其他產品,且有其他產品不可替代的特性。

12.若對方對本企業抱有成見,或以往發生過不愉快的事,或對推銷員本人抱有偏見時,首先要向對方賠禮道歉,然後問明原由,做出解釋。最後,誠懇地希望對方對本企業和本人工作提出建設性意見。並利用這一時機,進一步與客戶洽談業務。

13.若對方提出本企業供貨不及時,推銷員應首先表示歉意,然後講明事出有因。最後保證改進工作,決不再發生類似問題。

14.若對方提出採用易貨交易方式時,首先向對方建議表示贊同,然後提出易貨交易的種種弊端,促使對方放棄原來的建議。

15.若對方默不作聲,有問無答時,應直接明了地提出自己的看法:這樣不利於雙方交流,如對本人有什麼看法,請明示。然後可採取以下對策:

①反復講明。

②尋找新話題。

③詢問對方最關心的問題。

④提供信息。

⑤稱贊對方穩健。

⑥採用激將法,迫使對方開口。

第五條不但善始還要善終當洽談結束時,並不意味著大功告成。推銷員應從未來著眼,為下一次上門推銷打下基礎。

1.向對方在繁忙中予以接待表示謝意。

2.表明以後雙方加強合作的意向。

3.詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間,讓對方選擇。

4.詢問對方是否有個人私事,需要自己幫忙。

5.向對方及其他在場人員致謝、辭行。

(二)銷售、訪問客戶的要點

第六條銷售經理對客戶進行訪問,不同於推銷員上門推銷,但在意義與後者同樣重要。通過對客戶的訪問,可以:

1.了解市場動態,聽取客戶反映,收集市場信息。

2.開拓新市場,爭取到更多的新客戶。

3.把握客戶的信用狀況。

4.為調整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據。

第七條客戶訪問的主要目的是

1.與客戶打招呼、問候、聯絡感情。

2.實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的餘地。

3.直接向客戶說明本企業產品的特性、優點及價格偏高的原因(如:①使用優質材料。②高質量。③與其他企業產品的性能價格比等)。

4.向客戶提出擴大訂貨量的要求。

5.希望客戶與本企業建立長期穩固的合作聯系。

6.在時機成熟時,向客戶提出按期支付貨款要求。

7.從多個側面了解客戶信用狀況。

8.與客戶交流經營管理經驗,互為參考。

9.把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。

第八條訪問客戶時,應正確確定拜訪的人及拜訪順序。

1.客戶若是小公司,拜訪人員級別與順序是:

(1)店長(或經理,或主任)。

(2)采購負責人。

(3)銷售負責人。

2.客戶是大公司,拜訪人員級別與順序是:

(1)采購部長(重點訪問對象)。

(2)總經理(禮節性拜訪)。

(3)銷售部長。

第九條會面時禮節性問候與被訪者會面時,不論是否已經相識,都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括:

1.祝賀高升。

2.問候身體情況。

3.祝賀事業發達。

4.貿然打擾之歉意。

第十條進入正題時話題要點

1.向對方給予本企業在業務上的厚愛和照顧表示謝意,向對方給予本企業推銷員的照顧表示感謝。

2.向對方請教本企業產品在哪些客戶或地區暢銷,在哪些客戶或地區中滯銷,原因何在。

3.請對方介紹其經營情況。

4.與對方的交談過程中,有意識地進行市場調查。

5.請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售制度等,並提出自己的見解或建議。

6.聽取對方陳述面臨的問題或對本企業意見或建議,共商解決辦法。

7.聽取對方對雙方進一步合作時的希望,對本企業銷售制度、銷售方法、結算方法等的忠告。

8.在適宜場合,介紹本企業的新產品。訪問結束時,銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高後低(即職務或級別高低。)

(三)外銷員業務技巧要點

第十一條外銷員的素質要求特殊的工作性質,要求外銷員不斷提高自身素質,陶冶情操,加強修養。

1.注意個人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

2.工作要有計劃性,條理性,適應性。

3.要有堅韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達目的決不罷休的信念。

4.在業務上要有進取心,虛心好學,不恥下問,不僅有寬闊的知識面,而且對本專業還要做到精通。

5.有高超的語言技巧、公關能力和靈敏的反應能力。

6.面對客戶,不管出於怎樣的目的,都應以誠待人,以信為本,以義行事。取得客戶的信賴,保持責任感,保持良好的人格與節操。

7.具有較強的統計分析能力,時刻注意搜集信息,判斷信息,抓住機會,迎接挑戰。

第十二條勤務要求規范

1.遵守作息時間,不遲到,不早退,休息時間不得擅自外出。

2.外出聯系業務時,要按規定手續提出申請,講明外出單位、外出目的,外出時間及聯系方法。

3.外出時沒有他人監督,必須嚴格要求自己,自覺遵守企業的規章制度。

4.外出時,不能公私兼顧,公款私用。

5.外出使用本企業的商品或物品時,必須說明使用目的和使用理由,並辦理借用或使用手續。

6.本企業與客戶達成的意向或協議,外銷員無權擅自更改,特殊情況下,必須徵得有關部門的同意。

7.在處理契約合同、收付款時,必須恪守法律和業務上的各項規定,避免出現失誤。

8.外出時,應節約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時,應及時向上級匯報業務進展情況,聽取上級指示,遇到特殊情況時,不能自作主張。外出歸來後,要將業務情況詳細向上級報告,並請上級對下一步工作做出指示。

第十三條非外出時間的工作

1.日常業務外銷員因沒有外出業務而在公司坐班時,主要負責訂貨單據的整理、送貨的准備、貨款的核算、與客戶及相關業務單位的聯系等工作。另外還包括下次出差的准備、退貨的處理等業務。

2.市況報告外銷員將出差時所見所聞,包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態、價格變動動態、新產品開發情況等及時地向相關負責人反映。

3.工作安排出差前應對下一段工作做出計劃,包括:

(1)對上段工作的總結與回顧。

(2)上級對下階段工作的指示。

(3)下一階段具體的業務對象、工作重點與對策。

出差前的准備應包括如下內容:

(1)外銷資料、樣品的准備。

(2)制定出差業務日程表。

(3)各種票據、印章、介紹信的准備。

(4)車、船、飛機票的預定。

(5)差旅費准備。

(6)個人日常生活用品的准備。

第十四條本制度自批准之日起生效。

銷售人員考核與獎懲辦法

(一)總則

第一條每月評分一次。

第二條公司於次年元月核算每一位業務員該年度考核得分業務員該年度考核得分=(業務員該年度元月～12月考核總分)÷12。

第三條業務員的考核得分將作為「每月薪資的獎金」、「年終獎金」、「調職」的依據。

(二)考核辦法

第四條 銷售:佔60%，

1、當月達成率100%及以上60分

2、90%50分

3、80%40分

4、70%30分

5、60%20分

第五條紀律及管理配合度:佔40%

1.出勤。

2.是否遵守本公司管理制度。

3.收款績效。

4.開拓新客戶數量。

5.既有客戶的升級幅度。

6.對主管交付的任務,例如市場資料收集等,是否盡心盡力完成。

7.其他。

第六條「獎懲辦法」的加分或扣分。

第七條各類人員考核辦法如下:

1.業務員的考核,由分公司主任評分,分公司經理初審,營業部經理復審。

2.分公司主任的考核,按照所管轄業務員的平均分數計算。

3.分公司經理的考核,按照該分公司全體業務員的平均分數計算。

4.營業部經理的考核,按照本公司全體業務員的平均分數計算。

5.「考核」與「年終獎金」的關聯。

銷售人員考核獎金錶
年度考核得分

90分(含)以上

80分(含)以上

70分(含)以上

70分以下

年終資金

底薪×3

底薪×2.5

底薪×2

底薪×1

(三)獎懲架構

第八條 獎勵

1.小功。

2.大功。

第九條懲罰

1.小過。

2.大過。

3.解職。

4.解僱。

第十條具體獎懲辦法

1.全年度累計三小功=一大功。

2.全年度累計三小過=一大過。

3.功過相抵。例:一小功抵一小過一大功抵一大過。

4.全年度累計三大過者解僱。

5.(1)記小功一次加當月考核3分。

(2)記大功一次加當月考核9分。

(3)記小過一次扣當月考核3分。

(4)記大過一次扣當月考核9分。

(四)獎勵辦法

第十一條1.提供公司「行銷新構想」,而為公司採用,即記小功一次。

2.該「行銷新構想」一年內使公司獲利50萬元以上者,再記大功一次,年終表揚。

第十二條1.業務員主動反映可開發的「新產品」而為公司採用,即記小功一次。

2.該「新產品」一年內使公司獲利50萬元以上者,再記大功一次。年終表揚。

第十三條提供競爭廠牌動態,被公司採用為政策者,記小功一次。

第十四條客戶信用調查屬實,事先防範得宜,使公司避免蒙受損失者(即:呆賬),記小功一次。

第十五條開拓「新地區」、「新產品」、或「新客戶」,成效卓著者,記小功一次。

第十六條1.達成上半年業績目標者,記小功一次。

2.達年全年度業績目標者,記小功一次。

3.超越年度目標20%(含)以上者,記小功一次。

第十七條凡公司列為「滯銷品」,業務員於規定其限內出清者,記小功一次。

第十八條其他表現優異者,得視貢獻程度予以獎勵。

(五)懲罰辦法

第十九條挪用公司錢款者,一律解僱。本公司並循法律途徑向保證人追蹤。

第二十條與客戶串通勾結者,一經查證屬實,一律解僱。

第二十一條做私生意者,一經查證屬實,一律解僱。直屬主管若有呈報,免受連帶懲罰。若未呈報,不論是否知情,記小過二次。

第二十二條凡利用公務外出時,無故不執行任務者(含:上班時間不許喝酒),一經查證屬實,以曠職處理(按日不發薪資),並記大過一次。若是幹部協同部屬者,該幹部解職。

第二十三條挑撥公司與員工的感情,或泄漏職務機密者,一經查證屬實,記大過一次,情節嚴重者解僱。

第二十四條涉足職業賭場或與客戶賭博者,記大過一次。

第二十五條1.上半年銷售未達銷售目標的70%者,記小過一次。

2.全年度銷售未達銷售目標的80%者,記小過一次。

第二十六條未按規定建立客戶資料經上司查獲者,記小過一次。

第二十七條不服從上司指揮者

1.言語頂撞上司者,記小過一次。

2.不遵照上司使命行事者,記大過一次。

第二十八條私自使用營業車輛者,記小過一次。

第二十九條公司規定填寫的報表,未繳交者每次記小過一次。

第三十條本辦法自批准之日起生效實施。

㈨ 營銷部管理制度有哪些

一、 總則

為了更好的對公司產品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特製定本流程與制度。所有的銷售員及相關人員均應以本流程與制度為依據開展工作。銷售部經理對所屬銷售員進行考核和管理。

銷售部經理職責

1、 對銷售任務的完成情況負責。

2、 對回款率的完成情況負責。

3、 對本部門員工制度執行情況負責。隨時對部門員工進行監督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。

4、 對本部門員工的專業知識培訓負責。每周定期對過去一周所發生的重點業務及技術問題組織大家進行討論和學習。

5、 對本部門辦公設備和車輛的使用及管理負責。責任到人，發現問題及時向公司主管領導提出獎懲建議。

6、 負責制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，並負責監督計劃的執行及完成情況。如在具體執行過程中遇特殊情況需變更計劃的應及時向公司主管領導提出建議。

7、 對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現的任何問題，協調與各部門的工作關系，對重大問題及時向公司主管領導匯報。對本部門各員工出現的所有問題負有連帶責任。

二、 銷售部工作流程

1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程

1）銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日誌

2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，並接受銷售部經理的指導，並最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點

3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪

4）在拜訪與回訪結束後，應將相關信息如實記錄並正確填寫《目標客戶基本信息情況統計表》

5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經理匯報

6）銷售部經理對銷售員的工作予以指導和安排

2、產品報價、投標的流程

此項流程主要針對外協產品及政府農業管理部門統採的產品

1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息後第一時間向部門經理匯報，由部門經理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領導請示）

2）對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由采購部和技術部協助）

3）技術部對疑難產品的型號、技術參數進行協助和支持

4）采購部對重點產品的原材料采購價格及交貨期進行調研

5）銷售部經理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領導請示）確認後方可進行列印

6）製作出正規的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章後發出參加比價或投標

3、商務談判與簽訂合同的流程

1）銷售員在給客戶報價或投標後，根據實際情況可進行商務談判

2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經理通報相關情況（重大合同需向公司領導請示）

3）與原報價或投標文件發生偏離的任何技術和商務條款需經銷售部經理或公司領導再次確認

4）待銷售部經理或公司領導將所有問題均確認後方可簽訂銷售合同

5）正式《銷售合同》經銷售部經理確認後由銷售內勤於當日保管存檔

6）對於因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經理（必要時向公司領導請示）確認後方可執行

4、發貨流程

1）銷售員或分部銷售內勤根據《銷售合同》填寫〈需貨申請單〉

2）〈需貨申請單〉經分部經理審核確認後上報銷售部

3）由銷售部經理審核《銷售合同》及〈需貨申請單〉

3）由銷售內勤根據銷售部經理審核的〈需貨申請單〉開具《銷售出庫單》並將第二聯交與庫管

4）庫管辦理出庫手續

5）將客戶簽字的《客戶確認單》交銷售內勤存檔

5、回款流程

1）銷售員催款

2）銷售員填寫收款申請單

3）銷售部和財務部確認

4）反饋給客戶

5）客戶回款

6、開票流程

1）銷售員填寫開票申請單

2）銷售部審核

3）財務部開票

4）交客戶簽收

7、售後服務流程

1）接客戶售後服務申請，由銷售部經理確認

2）銷售內勤填寫《售後服務申請表》後發給技術部

3）技術部和客戶溝通

4）技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售部經理及內勤

5）銷售內勤與所屬銷售員進行內部溝通

8、退貨（換貨）流程

1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經理確認

2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產品的品名、規格、數量

3）由銷售員配合技術部鑒定退貨（換貨）產品的真偽

4）由銷售分部將核實無誤後的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經理審核

5）由銷售內勤根據審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》並將第二聯交與庫管

6）庫管辦理退貨（換貨）手續

三、銷售部管理制度

1、對所轄區域內所有經銷商的經營情況、終端用戶情況、競爭對手的產品結構及銷售狀況以及當地市場情況等信息，銷售員必須了如指掌

2、銷售員不能私自收取經銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應及時將該款項匯回公司

3、銷售人員在工作推進過程中產生的銷售費用需事先向銷售部經理請示

4、銷售員不得擅自超越常規與客戶進行商務談判，超越常規的條款與價格應事先徵得銷售部經理的同意，並由銷售部經理指導談判的過程

5、對於任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在徵得銷售部經理同意的情況下方可承諾

6、特殊費用的支付到底採用何種形式必須向公司領導請示後方可執行，違反規定造成損失的，由責任人賠償損失

7、正式《銷售合同》形成後，若無正當理由銷售內勤應在一個工作日內組織發貨

8、銷售內勤開出的〈銷售出庫單〉內容要詳細、准確。因開票內容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內勤承擔責任

9、銷售內勤對用戶的收貨憑證或發貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。

10、所有的出庫申請及開票申請銷售內勤要及時存檔

11、銷售內勤應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發現的問題，杜絕錯帳、壞帳的發生

12、對於收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內勤要在當日將相關票據交財務部簽收

13、銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，並將結果報告銷售部經理，並通報公司財務部

14、對於不能解決的現場售後服務問題，銷售員應及時向銷售部經理匯報，由銷售部經理向公司主管領導申請協調解決

15、銷售內勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊

16、銷售部必須按公司要求及時准確上報以下各種報表

1）周工作計劃表

2）月工作計劃表

3）銷售情況周統計表

4）銷售情況月統計表

5）銷售員工作周統計表

6）銷售員工作月統計表

7）市場狀況周統計表

8）市場狀況月統計表

9）經銷商進貨情況統計表

10）區域銷售情況統計表

11）每月經銷商管理匯總表

12）《目標客戶基本信息情況統計表》

17、違反上述規章制度，視情節罰款10—100元

一、 總則

為了更好的對公司產品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特製定本流程與制度。所有的銷售員及相關人員均應以本流程與制度為依據開展工作。銷售部經理對所屬銷售員進行考核和管理。

銷售部經理職責

1、 對銷售任務的完成情況負責。

2、 對回款率的完成情況負責。

3、 對本部門員工制度執行情況負責。隨時對部門員工進行監督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。

4、 對本部門員工的專業知識培訓負責。每周定期對過去一周所發生的重點業務及技術問題組織大家進行討論和學習。

5、 對本部門辦公設備和車輛的使用及管理負責。責任到人，發現問題及時向公司主管領導提出獎懲建議。

6、 負責制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，並負責監督計劃的執行及完成情況。如在具體執行過程中遇特殊情況需變更計劃的應及時向公司主管領導提出建議。

7、 對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現的任何問題，協調與各部門的工作關系，對重大問題及時向公司主管領導匯報。對本部門各員工出現的所有問題負有連帶責任。

二、 銷售部工作流程

1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程

1）銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日誌

2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，並接受銷售部經理的指導，並最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點

3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪

4）在拜訪與回訪結束後，應將相關信息如實記錄並正確填寫《目標客戶基本信息情況統計表》

5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經理匯報

6）銷售部經理對銷售員的工作予以指導和安排

2、產品報價、投標的流程

此項流程主要針對外協產品及政府農業管理部門統採的產品

1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息後第一時間向部門經理匯報，由部門經理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領導請示）

2）對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由采購部和技術部協助）

3）技術部對疑難產品的型號、技術參數進行協助和支持

4）采購部對重點產品的原材料采購價格及交貨期進行調研

5）銷售部經理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領導請示）確認後方可進行列印

6）製作出正規的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章後發出參加比價或投標

3、商務談判與簽訂合同的流程

1）銷售員在給客戶報價或投標後，根據實際情況可進行商務談判

2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經理通報相關情況（重大合同需向公司領導請示）

3）與原報價或投標文件發生偏離的任何技術和商務條款需經銷售部經理或公司領導再次確認

4）待銷售部經理或公司領導將所有問題均確認後方可簽訂銷售合同

5）正式《銷售合同》經銷售部經理確認後由銷售內勤於當日保管存檔

6）對於因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經理（必要時向公司領導請示）確認後方可執行

4、發貨流程

1）銷售員或分部銷售內勤根據《銷售合同》填寫〈需貨申請單〉

2）〈需貨申請單〉經分部經理審核確認後上報銷售部

3）由銷售部經理審核《銷售合同》及〈需貨申請單〉

3）由銷售內勤根據銷售部經理審核的〈需貨申請單〉開具《銷售出庫單》並將第二聯交與庫管

4）庫管辦理出庫手續

5）將客戶簽字的《客戶確認單》交銷售內勤存檔

5、回款流程

1）銷售員催款

2）銷售員填寫收款申請單

3）銷售部和財務部確認

4）反饋給客戶

5）客戶回款

6、開票流程

1）銷售員填寫開票申請單

2）銷售部審核

3）財務部開票

4）交客戶簽收

7、售後服務流程

1）接客戶售後服務申請，由銷售部經理確認

2）銷售內勤填寫《售後服務申請表》後發給技術部

3）技術部和客戶溝通

4）技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售部經理及內勤

5）銷售內勤與所屬銷售員進行內部溝通

8、退貨（換貨）流程

1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經理確認

2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產品的品名、規格、數量

3）由銷售員配合技術部鑒定退貨（換貨）產品的真偽

4）由銷售分部將核實無誤後的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經理審核

5）由銷售內勤根據審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》並將第二聯交與庫管

6）庫管辦理退貨（換貨）手續

三、銷售部管理制度

1、對所轄區域內所有經銷商的經營情況、終端用戶情況、競爭對手的產品結構及銷售狀況以及當地市場情況等信息，銷售員必須了如指掌

2、銷售員不能私自收取經銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應及時將該款項匯回公司

3、銷售人員在工作推進過程中產生的銷售費用需事先向銷售部經理請示

4、銷售員不得擅自超越常規與客戶進行商務談判，超越常規的條款與價格應事先徵得銷售部經理的同意，並由銷售部經理指導談判的過程

5、對於任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在徵得銷售部經理同意的情況下方可承諾

6、特殊費用的支付到底採用何種形式必須向公司領導請示後方可執行，違反規定造成損失的，由責任人賠償損失

7、正式《銷售合同》形成後，若無正當理由銷售內勤應在一個工作日內組織發貨

8、銷售內勤開出的〈銷售出庫單〉內容要詳細、准確。因開票內容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內勤承擔責任

9、銷售內勤對用戶的收貨憑證或發貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。

10、所有的出庫申請及開票申請銷售內勤要及時存檔

11、銷售內勤應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發現的問題，杜絕錯帳、壞帳的發生

12、對於收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內勤要在當日將相關票據交財務部簽收

13、銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，並將結果報告銷售部經理，並通報公司財務部

14、對於不能解決的現場售後服務問題，銷售員應及時向銷售部經理匯報，由銷售部經理向公司主管領導申請協調解決

15、銷售內勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊

16、銷售部必須按公司要求及時准確上報以下各種報表

1）周工作計劃表

2）月工作計劃表

3）銷售情況周統計表

4）銷售情況月統計表

5）銷售員工作周統計表

6）銷售員工作月統計表

7）市場狀況周統計表

8）市場狀況月統計表

9）經銷商進貨情況統計表

10）區域銷售情況統計表

11）每月經銷商管理匯總表

12）《目標客戶基本信息情況統計表》

17、違反上述規章制度，視情節罰款10—100元。

㈩ 銷售部管理制度包括哪些內容

銷售部規章制度

一、辦公室環境衛生

銷售部是酒店形象的代表，銷售部辦公環境布置是否合理、整齊、美觀，在很大程度上反映了酒店的管理水平及員工素質。

1.保持辦公區域地面、桌面整潔、干凈；不亂扔紙屑、亂掛衣物、毛巾等。

2.不許大聲喧嘩、惡意調笑，保持辦公室內安靜。

3.不許到處粘貼非業務所需的宣傳印刷品。

4.愛護辦公室設施及設備，損壞需照價賠償。

5.堅持每日衛生值日制度。

二、工作匯報制度

1.銷售人員要求每日參加部門銷售晨會，匯報當日工作計劃。

2.外出銷售或辦事應先到崗位報到，然後方可外出。

3.銷售代表外出銷售，必須填寫銷售報告表，並在當日下班前交給經理審閱。一次不交，罰款10元(拜訪計劃、工作報告)。

4.每周五下午交本周銷售報告、銷售電話記錄、拜訪客戶檔案及下周工作計劃。

5.每月交回本月的工作小結及下月計劃報告。

6.每年年終，銷售代表要做出年度工作總結及下一年的工作計劃交回部門經理。

7.每天按時上下班，如發現一次以至或早退者，罰款10元。

三、會客制度

1.會見客人或客戶，一般安排在大堂吧，用茶或飲料招待。

2.上班時不允許與親朋好友敘私事，不許將閑雜人員帶入工作區域。

3.准備在辦公室會客要注意保持辦公區域環境的安靜、整潔。

四、儀容儀表要求

1.上班著工作，不允許穿自己的服裝出入對客服務區，部門經理可以例外，但必須著西裝或套裝(職業打扮)。

2.拜訪客戶穿著要整齊大方，職業化打扮，能代表酒店的形象。

3.男性留短發，不留胡須，皮鞋雪亮，襯衫領袖干凈。

4.女性化淡妝，衣著文雅，忌著奇裝異服，濃妝艷抹。

5.拜訪客戶前避免吃有異味的事物。

6.避免酒後拜見客人，以免留下不良印象。

就是酒店的營銷部人員，主要工作是研究顧客的需求和促進酒店客源增長的方法。協助酒店做好和當地各單位負責任保持良好的客戶關系，宣傳企業文化樹立酒店形象，包括外欠款回收工作，評估顧客的信譽度，對市場環境和競爭對手的業務狀況分析，店內的上下協調工作，及時反饋客人建議等等工作。主要是和顧客溝通

各項工作描述
1. 如期完成市場營銷部總監要求的營業指標，利用銷售策略提高營業額；
2．處理一般客戶訂房的函電：電傳的回復要在當班時間內完成，書信的回復要在48小時之內完成。
3．按計劃拜訪本地和外地客戶，通常每周外出不少於3次，電話聯系不少於十五次。每次外出和電
話聯系應做好書面記錄，並於每周末交於市場營銷部總監。
4．根據酒店的價格政策和客戶洽談業務。一要力求成交，二要達到理想的價格水平。同時要做好
業務洽談的書面記錄，並向市場營銷部總監匯報。
5．帶領來店的客戶參觀飯店的設備和設施，贈送飯店的宣傳資料。
6．和有關部門班組溝通協調，保證特殊預定的落實。
7．處理本市場客人所遇到的疑難問題,盡力滿足客人的要求。
8．檢查會議客人及有特殊要求客人的帳單是否正確，協助財務信用收回有關費用。
9．做好會議情況、公司住房情況、長包房情況的統計、匯總以及建檔工作，並使檔案不斷更新，富有條理。
10．不斷向同行競爭者收集市場信息等資料，與上級協商後作出相應的措施；
11. 向客戶提供酒店發展的最新信息，對於客戶所提出的需求給予適當的回復；
12.維護酒店和市場營銷銷售部的良好職業形象，樹立酒店的社會知名度；
13.每日總結銷售拜訪報告，建立客戶和其它有關數據的資料庫；
14.維護酒店的利益，嚴格遵守酒店的銷售和運作規程；
15.確定客戶對酒店的要求、投訴、意見都已經檢查，並回復客戶及報告市場營銷總監；
16.對重要客戶的日常或電話拜訪及用房情況的預測及統計作出詳細的報告；
17.每周整理和更新郵寄名錄；
18.參加由酒店組織的所有促銷活動；
19.執行其他被委派的相關職務；