房產相關業務法律知識培訓資料

1. 關於房地產的相關法律法規有哪些

（一）主要法律：

1、《城鄉規劃法》(2007年10月28日通過,自2008年1月1日起施行)

2、《城市房地產管理法》(1994年7月5日通過,1995年1月1日起施行,2007年8月30日第一 次修正施行,2009年8月27日修改)

3、《建築法》(1997年11月1日通過,1998年3月1日施行,2011年4月22日修正)

4、《土地 管理法》(1986年6月25日通過,2004年8月28日修正)

5、《招標投標法》(1999年8月30日通過,2000年1月1日實施)

6、《物權法》(2007年3月16日通過,2007年10月1日施行)

7、《公司法》(1993年12月29日通過,1999年12月25日第一次修訂, 2004年8月28日第二 次修訂,2005年10月27日修訂)

8、《合同法》(1999年3月1日通過,1999年10月1日施行)

(二)主要法規、規章：

(1)《城鎮國有土地使用權出讓和轉讓暫行條例》(1990年5月19日發布施行)

(2)《城市房屋拆遷管理條例》(2001年6月6日通過,2001年11月1日施行,2011年1月21日廢 止)

(3)《城市房地產開發經營管理條例》(1998年7月20日發布施行,2011年1月8日修改)

(4)《土地管理法實施條例》(1998年12月24日通過,1999年1月1日施行,2010年12月29日 通過修正決定,2011年1月8日施行)

(5)《建設工程質量管理條例》(2000年1月10日通過,2000年1月20日發布施行)

(6)《商品房銷售管理辦法》(2001年3月14日通過,2001年6月1日施行)

(7)《城市商品房預售管理辦法》(1994年11月15日發布,2001年8月15日第一次修正,2004 年7月20日第二次修正)

(8)《城市房地產轉讓管理規定》(1995年8月7日發布,2001年8月15日修正)

(9)《城市房地產抵押管理辦法》(1997年5月9日發布,2001年8月15日修正)

(10)《房地產廣告發布暫行規定》(1996年12月30日發布,1998年12月3日修訂)

(11)《物業管理條例》(2003年6月8日公布,2007年8月26日修訂)

(12)《招標拍賣掛牌出讓國有建設用地使用權規定》(2007年9月28日公布,自2007年11月1 日起施行)。

(13)《土地登記辦法》(2007年11月28日通過,2008年2月1日施行)

(14)《房屋登記辦法》(2008年1月22日通過,2008年7月1日施行)

(15)《關於堅決遏制部分城市房價過快上漲的通知》(國發[2010]10號,2010年4月17日發布 施行)

(16)《國務院辦公廳關於進一步做好房地產市場調控工作有關問題的通知》(國辦發 [2011]1號,2011年1月26日發布施行)

(17)《房地產經紀管理辦法》(2010年10月27日通過,2011年4月1日起施行)

(18)《關於加強房地產經紀管理進一步規范房地產交易秩序的通知》(2011年5月11日發布 施行)

(19)《商品房屋租賃管理辦法》(2010年12月1日發布,2011年2月1日施行)

(20)《商品房銷售明碼標價規定》(2011年3月16日發布,2011年5月1日施行)

(21)《財政部、國家稅務總局關於調整個人住房轉讓營業稅政策的通知》(2011年1月27日 發布施行)

(22)《國有土地上房屋徵收評估辦法》(2011年6月3日發布施行)

(23)《國有土地上房屋徵收與補償條例》(2011年1月19日通過,2011年1月21日起施行)

(1)房產相關業務法律知識培訓資料擴展閱讀：

相關條例

保證房地產開發的質量，途徑很多，但認真貫徹ISO9000標准，推行質量認證，的確是一條必由之路。房地產開發企業在ISO9000貫標中必須緊抓以下五個環節。

一、在立項過程中，要服從城市的整體規劃和區域規劃，充分尊重規劃部門的意見，對標書和合同要嚴格評審。

二、認真做好每一個項目的策劃工作，從市場調研、投資立項、征地、拆遷、委託設計、委託施工，直到竣工交付的整個過程都應仔細認真地策劃，做到運籌帷幄，決勝千里；

要按照策劃的結果，編制質量計劃，用以指導項目開發建設的實施，確保項目開發建設的質量指標、建設周期和成本合理。

三、嚴格按ISO9000對采購的要求和國家《建設工程質量管理條例》的規定，做好規劃設計、施工、供貨等幾個方面的分承包方的評價和選擇。

1、委託規劃設計時，在審查資質的基礎上，一般項目可採用議標的方法，重大項目可採用招標，甚或國際招標。設計輸出除符合法律、法規外，一定要符合城市規劃和開發企業的設計意圖。

無論是單體建築，還是聯片開發，都應和周圍的建築及環境相協調，並體現出設計大師們高超的建築藝術，美化城市，給市民提供一個舒適、幽雅的生活空間。開發企業不能只顧自身經濟效益，不顧社會效益。

2、委託施工時，可採用工程招標的方法。在審查資質的基礎上，優先選用通過ISO9000認證的施工企業。

3、要對供貨企業進行評價和選擇，以確保三大材、工程設備及其他物資的質量。

四、按ISO9001的要求，搞好施工過程的質量控制，保證工程質量。

開發企業在工程招標後，不能放任不管，而要嚴格監控。在做好施工前期准備後，應進行詳細的技術交底。不管施工企業是否通過質量認證，都應該按ISO9000標准來要求他們。

1、不能將主體結構進行分包以及其他違法分包；

2、對每一個工程項目都必須編制質量計劃，明確對施工過程式控制制的要求；

3、對關鍵過程、特殊過程必須編製作業指導書，嚴格按規程操作；

4、使用合格的施工設備和檢測器具，並保證施工安全；

5、對特殊過程必須嚴格控制，消除日後的事故隱患；

6、遵守法律、法規，不能給周邊環境造成污染等等。

五、按照ISO9001的要求，對建材質量和工程質量進行嚴格控制。

1、對於該委託監理的工程，開發企業一定要對監理企業進行資質審查、評價選擇，再委託監理；

2、在進貨檢驗中，不允許緊急放行（來不及檢驗而先投入使用），最起碼是鋼材和水泥禁止緊急放行；

3、在過程檢驗中，不允許例外轉序（來不及檢驗而進行下道工序施工）或必須經過嚴格審批 ；

4、對分項、分部工程未取得合格的檢驗結果時，不得進行最終檢驗（竣工驗收）。

當然，房地產開發企業在貫標中還有很多重要工作要做，本文不擬一一敘述。

對於房地產開發企業來說，除了貫徹ISO9001以外，還要貫徹執行ISO14001（環境管理國際標准）和OHSAS18001（職業安全衛生國際標准），這樣才能使住房或者工作場所具有適用性、安全性、耐久性、環境性、經濟性等五大性能；

才能使城市的立體環境（水、土壤、大氣等）得到控制和改善，才能使人與自然和諧；也只有這樣，才能贏得現代城市居民青睞，拓寬銷路，為房地產開發企業帶來效益，促進該領域的發展。

相關法規

1、中華人民共和國建築法

2、中華人民共和國城市房地產管理法

3、物業管理條例

4、房屋登記辦法

5、商品房銷售管理辦法

6、土地登記辦法

7、招標拍賣掛牌出讓國有建設用地使用權規定（2007修訂）

8、國土資源部關於加大閑置土地處置力度的通知

9、最高人民法院印發《關於當前形勢下進一步做好房地產糾紛案件審判工作的指導意見》的通知

10、最高人民法院民二庭庭長宋曉明在「物權法擔保物權國際研討會」上的講話——物權法擔保物權編實施中的幾個重要問題

11、國有土地上房屋徵收與補償條例

12、城市房地產開發經營管理條例

13、城市商品房預售管理辦法

14、城市房地產抵押管理辦法

15、商品房銷售明碼標價規定

16、最高人民法院關於審理涉及國有土地使用權合同糾紛案件適用法律問題的解釋

17、最高人民法院關於商品房買賣合同司法解釋

18、最高人民法院關於審理城鎮房屋租賃合同糾紛案件具體應用法律若干問題的解釋

19、最高人民法院關於審理物業服務糾紛案件的司法解釋

20、最高人民法院關於審理建築物區分所有權糾紛案件具體應用法律若干問題的解釋

交易模式

地產交易形式

（1）一級市場。這是由國家壟斷經營的市場，它涉及集體土地所有權的變更和國有土地所有權的實現。經營業務包括：徵用土地，辦理產權轉移手續；以出售或拍賣的方式轉讓土地的一定時期的使用權；出租土地，定期收取地租等。

（2）二級市場。這是由具有法人資格的土地開發公司對土地進行綜合開發、經營所形成的市場。

外資進入房地產市場的主要渠道，包括外商直接投資、借用外債、境外機構和個人以自購和包銷方式買入商品房等方式。

房產交易形式

（1）房產買賣。其中包括國有房產的買賣、集體房產的買賣和私有房產的買賣。

（2）房屋租賃。

（3）房產互換。

（4）房產抵押。

各國稅種

發達國家在交易環節徵收的稅種往往較少，且稅率也較中國低，這樣有利於增加房地產的交易和流動。

2. 做房地產需要了解哪些基本知識

房地產基本知識是每一位從事該行業的工作人員都應該掌握的，對於普通老百姓來說，掌握一定的房地產基礎知識對於買房、賣房來說都是非常有益的。

3. 房產法律知識大全

1. 房子是在夫妻關系存續期間買的，這套房原則上你母親是有份的．你父親的口頭遺囑只能版處分屬於自己的份額，權你母親的份額他無權處分．若沒其他權利人，僅從出資來算，你母親的份額是：［（5500－2000）÷2｝÷5500×100％＝31.82％
2.由於你們四個兄弟姊妹自願簽署了協議且你也作了補償，協議應當是合法有效的．所以除了你母親之外其他人無權主張對房的權利．因你對房產的份額大於你母親，所以她未經你的同意是無權賣房的．但是她主張出售自己的份額，你有優先購買權．

4. 求房地產銷售培訓資料

一定要重點了解：
1．建築知識: 房屋結構、設計風格、房屋使用功能、各樓層、朝向的優缺點
2．法律知識：在簽定房屋買賣契約中的相關法律知識，有關藍印戶口的知識。
3．金融知識：按揭貸款的各類知識，相關的收費。
4．物業管理：各種收費標准，物業的服務范圍。
5． 房產的各類收費：契稅，公維費，產權交易費
（四）豐富的社會閱歷，有利於和客戶更好地溝通
具有豐富的社會閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點，從而打破冷漠、相互戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎。
豐富閱歷：
1．各購房客戶群的生活特點、職業特點、愛好、收入，購房偏好。
2．所在區域的地區概況，生活的習俗。
3 .充分了解生活的各個方面。
1-5、訓練手段
如果你想成為本行業的一流人才，建議你：
1．只銷售自己信得過的樓盤，以便自己能真誠待客，切忌貪圖傭金而選擇
有嚴重缺陷的樓盤做銷售員，那是害人害己，失去真誠，將會失去工作熱情，而沒有熱情的銷售人員是沒有良好的發展前景的。
2．將自己與客戶的交談錄音，從而分析自己是否有不熱情、不耐煩、不誠
實的銷售態度，以便改進。
3．定期徵求同事對自已銷售方法的意見，以便改進。
4．每天堅持寫銷售日記，總結經驗，不斷提高。
5．在心中不快、煩悶時，反復告誡自己「不要發火」，或乾脆跟客戶道歉
後，去外面冷靜二分鍾，然後再進來繼續與客戶溝通。倘因某事而與客
戶爭吵，其結果是你可能會贏得爭吵，但肯定會失去成交。
6．永遠不與客戶吵架，並且發展出一套不與客戶爭吵又能說服客戶的方法。
（日後會詳敘此點）
7．對鏡訓練。對著鏡子觀摩你在與客戶溝通時的表情和動作，既避免態度
冷漠，又防止熱情過度，嚇跑客戶。
8．向銷售高手學習，體會其所言、所行的每一個細節，遂步模仿。
9．平時樂於助人，以便在精神狀態疲勞時，可委託他人

5. 商業地產基礎知識培訓(完整版)88頁

商業地產基礎知識培訓(完整版)88頁

商

業

地

產

基

礎

知

識

培

訓
目 錄

第一章 房地產基礎知識培訓. 4

一、房地產的概念. 4

二、商業地產的類型. 6

三、房地產專業名詞. 8

四、建築識圖. 18

第二章 商業地產市場調研. 26

第三章 目標商業基礎知識培訓. 27

一、發展商背景介紹. 27

二、項目地理位置及分析. 30

三、項目總體規劃. 31

四、商業部分基本資料. 32

五、項目商業部分的定位. 34

六、商業部分功能分布. 36

第四章 商業項目銷售的業務流程與銷售策略. 44

一、尋找客戶. 44

二、現場接待客戶. 46

三、談判. 48

四、客戶追蹤. 50

五、簽約. 52

六、售後服務. 54

第五章 相關商業合同文本講解. 55

第六章 銷售人員的禮儀和形象. 56

第七章 電話禮儀及技巧. 57

第八章 商業地產銷售技巧. 58

一、分析客戶類型及對策. 58

二、逼定的技巧. 63

三、說服客戶的技巧. 65

四、如何塑造成功的銷售員. 71

五、如何處理客戶異議. 76

六、房地產銷售常見問題及解決方法. 81

第九章 個人素質和能力培養. 87

第十章 員工架構、守則及職責. 88

說 明
該銷售手冊共分十章，需要一個月的時間，共（ ）個課時，一個課時60分鍾。主要安排如下：

第一章 商業地產基礎知識培訓（ ）個課時

第二章 商業地產市場調研（ ）個課時

第三章 目標商業基礎知識培訓（ ）個課時

第四章 項目的商業銷售流程與策略（ ）個課時

第五章 相關商業合同文本講解（ ）個課時

第六章 銷售人員的禮儀和形象（ ）個課時

第七章 電話禮儀及技巧（ ）個課時

第八章 商業地產銷售技巧（ ）個課時

第九章 個人素質和能力培養（ ）個課時

第十章 員工架構、守則及職責（ ）個課時

第一章 房地產基礎知識培訓
一、房地產的概念
1、 房地產的含義

房地產具體是指土地、建築物及其地上的附著物，包括物質實體和依託於物質實體上的權益。又稱不動產，是房產與地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：

1）
土地

2）
建築物及地上附著物

3）
房地產物權

註：房地產物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、典當權等。

2、 房產、地產兩者間的關系及差異

房產指各種明確了權屬關系的房屋及與之相連的構築物或建築物；地產指明確了土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發和待開發土地。我國的地產是指有限期的土地使用權。房產與地產之間存在著客觀的、必然的聯系，主要包括幾個方面：

a)

實物形態上看，房產與地產密不可分；

b)

從價格構成上看，房產價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產價格；

c)

從權屬關系看，房產所有權和地產所有權是聯系再一起的。

6. 房地產銷售新手需要學習那些知識

《房地產經紀職業導論》、《房地產經紀專業基礎》和《房地產經紀業務操作》等。

按照原《<房地產經紀人員職業資格制度暫行規定>和<房地產經紀人執業資格考試實施辦法>》（人發〔2001〕128號）要求，通過考試取得房地產經紀人協理資格證書的人員，可免試房地產經紀人協理職業資格《房地產經紀操作實務》科目，只參加《房地產經紀綜合能力》1個科目的考試。

通過全國統一考試，取得房地產估價師資格證書的人員；通過全國統一考試，取得經濟專業技術資格「房地產經濟」專業中級資格證書的人員；或者按照國家統一規定評聘高級經濟師職務的人員，可免試房地產經紀人職業資格《房地產交易制度政策》1個科目，只參加《房地產經紀職業導論》、《房地產經紀專業基礎》和《房地產經紀業務操作》3個科目的考試。

(6)房產相關業務法律知識培訓資料擴展閱讀：

房地產銷售的相關要求規定：

1、房地產經紀人執業資格實行全國統一大綱、統一命題、統一組織的考試制度，由人事部、建設部共同組織實施，原則上每年舉行一次。

2、建設部負責編制房地產經紀人執業資格考試大綱。編寫考試教材和組織命題工作，統一規劃、組織或授權組織房地產經紀人執業資格的考前培訓等有關工作。

3、人事部負責審定房地產經紀人執業資格考試科目。考試大綱和考試試題，組織實施考務工作。會同建設部對房地產經紀人執業資格考試進行檢查、監督、指導和確定合格標准。

7. 做房地產銷售需要學習的有哪些

房產銷售人員應該具備的知識：
一、房地產基本知識與相關法規
(一)房地產的基本知識 1、房地產價格基本知識 2、房地產業的基本知識
(二)房地產開發 1、房地產開發主要程序 2、房地產開發投資成本 (三)房地產市場 1、房地產市場基本知識 2、房地產市場供求關系 (四)房地產經營與物業管理 1、房地產經營的方式 2、物業管理 (五)與房地產銷售相關的法律法規
二、房屋建築基本知識
(四)房屋戶型與裝飾裝修 1、住宅套型的類型 2、一套住宅各功能空間的設計 3、一套住宅空間組合設計
(五)房屋建築配套設施與環境規劃設計 1、居住區中公共建築的布置 2、居住區中的道路布置 3、居住區中的綠化布置
三、房地產銷售管理與基本知識技能
(一)房地產權屬管理 1、房地產產權管理的重要性 2、房屋權屬登記的種類和期限
(二)商品房銷售的稅費 1、商品房銷售稅費 2、權屬登記的稅費 (三)房地產銷售管理 1、商品房預售的管理 2、商品房現售管理
(四)銷售策略研究與賣點確定 1、市場調查，做到「知己知彼」 2、根據市場調查准確作出樓盤定位
(五)廣告宣傳策劃——買賣雙方相互尋找的過程 1、廣告與廣告決策 2、廣告宣傳策劃
(六)社會消費群體分析、心理研究與溝通技巧 1、社會消費群體細分與心理研究 2、銷售中的溝通技巧
(七)付款與貸款方式分析 1、付款方式 2、付款方式的比較
(八)合同及協議 1、商品房賣買合同 2、前期服務協議 3、業主公約 (九)商品房使用指導 1、住宅使用說明書 2、商品住宅質量保證書 (十)職業道德與基本素質 五、房地產銷售案例分析
另外，針對培訓教材內容需要時時更新、補充的特點，我們對補充輔導教材根據實際情況及時進行補充修改，對於行業中的最新情況給與關注並在教學和考試中體現。

8. 房地產銷售培訓資料

如何成為一位出色的房地產銷售人員

我在做售樓小姐時，有很多的客戶朋友，並建立了自己獨特的樓盤銷售客戶網路，我每到一個新樓盤，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我，你有什麼絕招，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著你轉？其實銷售並沒有什麼「絕招」，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對於一個剛踏進地產銷售行業的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的「絕招」。所以說，銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。

[用心學習]
從事房地產銷售工作的人員應致力於個人及事業的發展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足於這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。

[學習積極的心態]
進入房地產行業之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，後來通過考成人高考在廣西大學脫產讀了2年大學。記得1992年大學畢業時我去廣西萬通房地產公司應聘，當時廣西萬通地產剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有專科畢業的文憑，這兩項要求我都不符合。但我非常自信，我認為我行，不管什麼條件，先應聘再說。進入萬通公司以後，當時面試我的房地產公司老總說，當時招聘，有很多人的基礎條件比我好，正因為我表現得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對於每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。
在工作的過程當中，我發現地產這個行業所涉及的面是非常的廣，很有挑戰性。我給自己設定了一個目標，用5年時間打基礎，5年以後，我不會再做銷售人員。有了目標以後，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產經營管理函授班來加強自己的專業知識和理論知識。
我銷售的第一個樓盤「萬通空中花園」項目是在南寧市的舊城區內，這個區域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區，很多業內人士都不看好。為了能更准確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調查，包括競爭對手調查和客戶調查。當時，我們老總叫我去做競爭對手調查的時候，並沒有告訴我怎麼做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調查表格，知道要了解什麼內容，采盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我，你去看看我們項目附近有什麼樓盤，10天後把調查報告給我。當時房地產公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，並建議我每天到別的樓盤售樓部去獃獃看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫「錦明大廈」項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什麼樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，采盤並不是去每個樓盤拿一些售樓資料那麼簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。在做客戶調查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對於有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，並每個月保持與客戶聯系一次。客戶調查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業績占整個項目總銷售額的2/3。並只用了三年的時間就達成了我的目標，當上了萬通房地產公司的銷售部經理和物業部經理。
所以，一個積極的心態，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什麼樣的人很重要。比如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。
一個有著積極態度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。「今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的」；「只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業績是最棒的」；這就是他對自己的一種肯定。
[培養你的親和力]
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎麼才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規范你的言行舉止來實現。
在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的「潤滑劑」。
在人際交往中，約有80%以上的信息是藉助於舉止這種無聲的「第二語言」來傳達的。行為舉止是一種不說話的「語言」，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
語言的禮儀不是天生就會說，優美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鍾來練習，自然而然地養成良好的儀容儀表、舉止姿態習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。

[提高你的專業性水準]
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。
樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態與自信心，可對樓盤的產品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標准等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。
我們都知道樓盤的銷售規律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續三個月左右，三個月以後，樓盤銷售進入平穩時期，約半年後銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩時期的三、五個月，應該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。
當樓盤面對有效需求，開發商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期，就只剩下漫長的等待，非常可惜也非常被動，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較、猶豫不決是常見現象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。
我原來「萬通空中花園」的一個老客戶因為兒子就快到上小學的年齡了，打電話咨詢我哪裡有好的學校？並想在學校附近買一套50萬左右的房子。當時，我正在銷售的「秀山花園」項目旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和小學，附近又有南寧市最有名的中學——三中，很合適他的需求，但是，同一片區又有三個樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學最近、距離中學最遠的一個樓盤。我沒有急於把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個盤一個盤地去看，每個盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時候，我告訴他，我現在在秀山花園工作，今天，他也看了不少樓盤，怎麼樣，到我那休息一下吧？在經過學校的工地時，我重點給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學。客戶當時就問我，你為什麼不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以後不要再後悔，所以讓你多比較，而且我們秀山花園雖然離小學是最近的，但是離菜市場比較遠，離三中又沒有其它項目近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇。客戶當時覺得我很誠懇，當場就在秀山花園交了定金。其實在這個過程當中，我除了真心實意地為他著想以外，主要的是針對他是「為兒子而購房」的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學幼兒園和小學，來抓住客戶的購買心理，我才能爭取到顧客的認可，實現銷售。
有效的售樓人員應該是半個地產專家，不僅對所售樓盤本身的特點（品味、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產生信任感。
我在秀山花園項目銷售的時候，曾接待過一個南寧市有名的律師。當時，他到售樓部來，看了一下我們的戶型模型後對項目情況沒有提問，我就請他坐下來，坐下來後，他就開始大談南寧市的房地產，各個項目的情況。當時，他問我，對「榮和新城」怎麼看？我跟他說，「榮和新城」在南寧市來說算得是品質比較好的一個小區，雖然它所屬的片區為南寧市的工業區，但它緊靠邕江邊，受污染的程度不大，再加上小區規模比較大，內部的環境做得比較好。物業管理也比較到位，在南寧市享有一定的知名度，特別是榮和新城的三期，價格都能賣到3000元/平方米以上，和南寧市公認的高檔住宅集中的南湖風景區的樓盤價格是一樣的，而且還賣得很好。如果今年市政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會每年洪水來的時候被淹了。他當時就對我說，他比較喜歡榮和新城，他到過很多售樓部，也問過不少的售樓人員，沒有一個像我這樣稱贊別人的樓盤的，聽我這么一說，他倒要認真地考慮去不去榮和新城買房。他再問我，秀山花園和榮和新城相比你又認為哪個項目好一點。我說這是兩個不同性質的樓盤，各有各的特點，沒辦法拿來相比。我們秀山花園是南寧市現在唯一的一個山景盤。這時候，我請他到我們錯層戶型的樣板房去參觀，在樣板間里，我給他介紹了錯層戶型的特點，更多強調的是，因為這個盤是依山而建，地形上的高差，決定了我們這個項目很多戶型都做成了錯層，它是一種自然的錯落，你以後站在客廳的位置，會看到外面是錯落有致的、層次感很強的立體景觀，這種自然的感覺是很多平地建造的錯層戶型所沒法享受到的。我們的戶型特點吸引了客戶，第二天，客戶馬上交了定金，而且簽約非常順利。
其實在這個過程中，我在談到榮和新城這個項目時，我已經把榮和新城的劣勢 ：地處工業區、價格高、地勢低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不過是換一種表達方式說出來而已，但客戶的感覺就不一樣，他會認為你比較可信。同時，在與他交談的過程中，我發現他比較年輕，比較容易接受一些新的東西，我就給他推薦了錯層戶型。每個項目有很多優點，但不需要在銷售時把所有的優點都告訴客戶，如果都把所有的優點全部告訴他，項目也就變成沒有優點了。你們要學會在與客戶交流的過程中抓住客戶所關心的問題作為突破口，那你就會成功的。
[用心體會]
1、「利他」的思考方式
有人說，「錢從客戶口袋到銷售人員口袋」這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是至關重要的。
與客戶的溝通以及相處中隨時以「利他」的思考方式去進行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰友，而不是站在你銷我買的對立立場。
2、避免自己製造的銷售誤區
在銷售工作的過程中，常常會不自覺地陷入自己製造的誤區而不自知。這其中有兩個誤區是我們最容易掉進去的，所以必須隨時提醒自己。
其一是 ：當我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候，客戶真的需要嗎？是他真的需要還是我們覺得他需要，如果只是單方面我們覺得他需要，那麼成交可能就會距離我們遙遠而且機會渺茫。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的「需求意識」，以及如何創造他們的需求是我們必須要用心的重點，因為在他不認為自己需要的時候，他是絕對不可能點頭同意成交的。對客戶來說最好的房子就是客戶已經產生需求的房子才是最好的房子，所以優先銷售需求，然後再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子後才銷售需求。
其二是 ：我們所提出的意見是基於客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點集中在自己的業績完成上，所提出的意見是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態造成我們和客戶之間的不同距離。我們當然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻並非如此。每一個客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發揮到最高的效率，客戶並不是吝嗇花錢或者挑毛病，因為換一個角度來思考，如果我們自己是客戶，當我們決定要花錢買房的時候說不定比現在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而絕對不是客戶問題的製造者。
3、成功地銷售商品給自己
其實在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶常常就是自己。
因為你自己最清楚這樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要說服自己購買並不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購買的慾望，甚至讓自己下定決心購買，你需要的是什麼呢？而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢？
如果你已經能夠成功地說服自己購買，那麼在市場上所會面臨的問題你差不多都已經考慮在內了。這是一種很好的練習方式。拿自己來試試看一定好過拿客戶來試，如果自己都說服不了，你如何能夠有十足的信心去面對客戶呢？所以有很多銷售人員在銷售過程中所面對的拒絕或是挫折其實是自己缺乏聯系所造成的結果。如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是一件強人所難的事嗎？
我常常聽到一些置業顧問在抱怨業績不理想，客戶有多麼多麼的難纏，這個時候，我們更多的是問自己的問題：
如果我是客戶，我會不會跟我自已買東西？這包含了我的形象和態度。
我所銷售商品的好處是否已經足夠滿足我自己了呢？
我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢？
在商品一定的價格上我是否已經賦予它更超值的價值而令我自己滿足了呢？
客戶所提出的問題，如果我是客戶我會與自己所回答出來的答案滿意了嗎？
這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力，如果我不愛這樣商品，這樣商品為什麼要幫我創造財富呢？
所以在我們銷售房子給客戶之前應該先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去說服自己購買，一人同時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難纏的客戶，一個是銷售人員，一個不斷提出拒絕購買的理由，另一個不斷地提出好處、利益和價值，一個扮演沒有興趣購買的客戶，一個扮演不斷挖掘與創造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己，就等於你已經了解客戶了。
用這樣的方式只要不斷地練習就可以幫助一個置業顧問提升其察言觀色的能力。最終你會發現自己越來越懂得客戶要什麼，越了解客戶在想什麼，再也不會去抱怨，我都不知道客戶的心裡到底在想什麼！因為你已經可以很容易在角色轉換的練習中進到你的客戶的心裡最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。對置業顧問而言，穩定踏實的業績就是從這里開始的！
4、善於傾聽，創造優勢
我們在售樓部常常會碰到這種情況，當客戶走進銷售大廳的時候，我們的置業顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，好像一個展覽館的解說員，不管客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認同度和需求如何。當客戶提出一些問題的時候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經表達出的需要來完成成交，這樣的方式當然無法完成成交！因為，你根本不知道客戶需要的是什麼。也許你覺得自己溝通得很好，但是一場溝通的成功與否，客戶所打的分數才是真正的分數，要客戶說好才是真正的好。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式，成交與否運氣的成分居多！除非他所談論的剛好是客戶所需要的，否則90%以上的機率不會成交！我們必須耐心地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶的購買心理，這樣才能有重點地去說服客戶，才能實現理想的銷售業績。
5、少用太專業的術語
銷售人員在介紹樓盤的時候，盡量採取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經常看到有一些銷售人員在接待客戶的時候，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產業的專家，用一大堆專業術語向客戶介紹，比如說，我們小區的建築密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里雲霧中，一頭霧水，不知道你要講什麼，而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細分析一下，就會發現，銷售人員把客戶當成同仁在訓練他們，滿口都是專業，讓人怎麼接受？既然聽不懂，還談什麼買房？如果你能把這些專業的術語，用簡單的話語來轉換，比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動的場所有多少個或有多大等等，讓人聽後明明白白，才能有效地達到溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。
6、滿足客戶的精神需求
客戶的需要有時候並不見得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客戶也會如此，只是你可能不曾仔細想過而已。試想當你站在銷售大廳購買房子時你只有需要房子的功能嗎？還是你要有被尊重、被贊美、被關懷、被注意的其他需求呢？有時候客戶其他的需求也許高過對於房子的需求。你在銷售的過程中是否注意到這些呢？
國外的教育體系中強調的是啟發式教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯就是不斷地將房子一直介紹給客戶，期待客戶購買。卻不知客戶到底需要什麼樣的房子，把焦點放在自己的業績上大過於客戶的需求上，只想賣給客戶這樣的房子，但沒有去想客戶為什麼必須要購買這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的，事前沒有分析，洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點地介紹給客戶自己去挑，結果浪費客戶的時間和精神，而你也不會獲得一個很好的回應。因為十之八九的客戶並不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的資料，結果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過程中，我要求銷售人員都必須要准備好一份稿紙，隨時的把客戶的一些建議和意見記錄下來，讓客戶感覺到被得到尊重，並通過記錄，你可充分地了解到客戶想什麼、需要要什麼，有什麼是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的辦法。客戶喜歡你是因為他想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫他准備好了，讓客戶覺得你在重視他。客戶下不了決定的時候你可以提供客觀的參考意見，讓客戶跟你做生意沒有負擔，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠是他問題的解決者而不是問題的製造者，甚至你是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那麼你就成功了！

[用心做事]
1、有良好的工作態度
任何戰略的實施都要通過市場來體現，要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以，很多公司會不斷地對銷售人員進行銷售培訓，期待通過這些訓練能夠讓銷售業績突飛猛進。在培訓的過程中，幾乎所有的銷售人員的問題，都是跟方法和技巧有關：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去？這是問得最多的。銷售到底什麼是最重要的？答案其實很簡單也很沉重：觀念與態度。
如果你所面對的是一個根本不願意去面對市場的人，或者沒有把銷售當成一項事業來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費時間而已。因為，他的大腦會決定他的行動，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員。其實，銷售培訓是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的全過程，它不是技巧性的培訓，更多的是工作中的心態調整，也就是營銷心理的培訓。
一個營銷人員所產生的問題當中有50%是來自於自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標不治本。要訓練出一個成熟的銷售人員，最重要的是如何使一個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態度，否則後面的問題更錯綜復雜，不知從何做起。
銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態度的人會自己去創造出合適自己的銷售方法和技巧。所以，要有一個良好的工作心態，關鍵是銷售人員本身的從業觀念和態度問題。作為一名銷售員，最核心的素質是親和力和專業性。親和力不是天生就有的，是靠長期的、用心的、認真的去做，慢慢的鍛煉出來的。同時，作為一名有一定的專業素養的，能擔起客戶買房置業的顧問的，首先要清楚知道自己在「賣什麼」才能「賣得好」和「做得好」。所以在業務上必須要非常熟悉。
2、每天堅持練習言、行、舉、止
我以前做置業顧問時，每天都會抽出5分鍾的時間對著鏡子練習微笑、練習站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習，身邊的朋友們都開始感覺到我的變化，說我變得越來越漂亮了。
3、 每天堅持做一份業務作業
在提高對樓盤的認知程度的時候，我通常的做法是：利用空閑的時間自覺進行業務練兵，每天自己堅持做一份業務作業，所以我的業務能力和專業水準提高得很快。業務作業內容包括：
項目的經濟技術指標；
項目的位置、周邊環境；
項目的平面布局，周邊的長寬；
項目的戶型種類、分布；
單套房型各功能間的開間、進深 及面積、層高、樓間距；
有關銷售文件的解釋；
裝修標准；
配套設施；
了解工程進展；
物業管理；
價格、優惠條件；
羅列項目賣點；
每天必須對著模型針對以上的內 容講一次盤；
房產備案登記流程、收費標准和要求提供的個人材料；
銀行按揭的流程、收費標准和要求提供的個人材料；
產權證的辦理及費用和要求提供的個人材料；
土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料；
按揭銀行及利率和計算；
購房後相關費用。
4、認真做好客戶檔案的記錄
姓名、姓別、來訪人數、客戶特徵、來訪交通工具、聯系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批（人）數、意向價格、交樓標准、客戶來源等；
記錄每一次洽談經過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；
建立聯系通道。與客戶保持經常性的聯系，通過電話訪談等方式了解客戶動態，通過交往，把客戶交為自己的朋友；
堅持不懈。客戶如果還沒有做出購買決定，就要繼續跟蹤；
結案。記錄客戶成交情況或未成交原因。
我以前經常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以准確地叫出他的名字，我和客戶建立朋友關系就是從這一步開始的。只要你們在工作當中，認認真真地去做，我相信你也會做到和做好。
所以，今天我可以告訴所有從事銷售行業的人說，用心就是最高水平的銷售技巧。
優秀的售樓人員應該具備的專業素質包括：

第一，必備的專業知識，你必須是這個行業的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產品。

第二，正確的售樓心態（誠信是根本），不是靠花言巧語或欺騙來實現成交的，多一些換
位思考。

第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素質。專業的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得第一
良好的印象，有助於消除客戶的戒備心理和彼此距離感。

第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力），先讓客戶認同你、接受你，這樣客戶才會
更好的接受你所推薦的產品。

第五：學會和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理，當然了
還有和領導的關系，這就不用多說了。

第六：虛懷若谷，不斷學習，勤思考

9. 買賣房屋你知道哪些法律知識

住房一直是我們關注的焦點，目前的房價一路狂升，但是市場還是受購房者青睞的。在買房的過程中，不僅需要准備購房款，還必要了解相應的法律知識，以防上當受騙。

買賣房屋時要特別注意的幾點法律問題

關於房屋的權屬問題

1、應當確定賣房人是房產證上登記的真實所有權人

房產證上會註明房產所有人信息，購房之前應注意仔細核對證件資料，確保賣房人是房產所有權人。購房之前，最好親自或者委託律師到房管局查詢房產證件的真偽，防止偽造證件的情況發生。

2、房屋共有人應一同簽訂房屋買賣合同

若房屋有共有人，共有人應一同與賣房人簽訂合同，防止因賣房人無權處分導致房屋買賣合同無效的情況，同時也要仔細核對共有人身份信息，防止出現冒名簽約的情形。

3、確保房屋不應存在權屬糾紛或瑕疵

房屋的權屬不應有爭議，也不應當存在抵押或者法院、檢察院、公安查封等可能影響或者阻礙房屋所有權變動的情形。

關於房產的權利瑕疵

1、房屋是否為違章建築或者存在拆遷的可能性

凡是違章建築，均不會有房產證，因此，沒有房產證的房屋或者房管局查不到權屬登記的房屋基本上應當屬於違章建築，購買違章建築不受法律保護，即使遇見拆遷，賠償的價格也是很低廉的。

此外，購買期房應當注意該開發商是否五證齊全（建議選擇品牌開發商，以免出現開發商一房二賣、一房多賣或者開發商破產、倒閉、非法集資等法律風險），購置二手房應當注意房屋的《國有土地使用權證書》、《房屋所有權證書》等是否齊全；同時在購房合同中應當註明因拆遷導致的風險或者利益由誰承擔或者享有。

2、房屋是否已被查封或者轉讓

實踐中，可能出現房屋已被法院、檢察院、公安查封或者已經過戶給第三人的情況。簽訂購房合同並不意味著房屋的所有權已轉移，必須辦理過戶登記才能實現所有權的轉移。因此，購房付款之前應當注意此類問題，購房款應當在辦理過後才全款支付，盡量防止損失。

3、房屋是否被出租或者被第三人實際佔用

房屋出租給他人，按照法律規定，承租人享有優先購買權，因此簽訂購房合同之前，賣房人應當讓出租人出具放棄優先購房權的承諾書，同時要在購房人的要求下實現購房人使用房屋的目的不能實現的情況。

關於土地的使用年限

住宅類房屋的土地使用年限是70年，實踐中，也有使用年限很短的住宅用地，這可能影響到房屋的實際價值，應當引起購房者的足夠重視。

關於房產交易產生的各種稅費

對於房屋交易產生的稅費，買賣雙方應當在合同中約定清楚。新房應繳納契稅、印花稅、維修基金、權屬登記費、物業服務費、交易手續費、產權工本費等，雙方應當約定清楚。

關於中介費

買賣雙方應明確約定中介費用由誰支出，同時約定在交易不成功的情況下，中介費是否收取，收取後是否退還。

明確違約事項

尊重契約精神，讓不誠信者支付違約成本，這是現代市場經濟的必然要求。因此，買賣雙方應當約定違約事項和違約責任，同時應注意，在非應雙方責任的情況下，比如，不能辦理銀行貸款或公積金貸款的情況下，各自所應承擔的責任。

實踐中，很多開發商包括品牌卡發商，往往在購房者不能辦理貸款的情況下收取購房者高額的違約金，實際上，購房者是否能獲取銀行貸款，開發商或者與開發商合作的房產銷售代理公司比購房者更清楚，，有個別開發商或者代理公司，明明清楚該購房者不可能獲得銀行貸款而與之簽訂購房合同，繼而以購房者違約未辦理銀行貸款為由要求購房者解除合同並支付高額違約金。

明確房屋附屬設施的所有權或者使用權

房屋一般都會有相關的附屬設施、設備，如室內裝修、裝飾、花園、屋頂天台、游泳池等。在購房合同中，雙方應明確約定附屬設施的權屬，防止因此而導致房屋價值降低或者權屬爭議。

陰陽合同和付款方式

實踐中，主要是在二手房買賣中，為了實現避稅，買賣雙方在實際合同（陰合同）之外簽訂用於備案的合同（陽合同），實際上陽合同屬於無效合同，應當注意防止。

房屋買賣中，賣房最好採用銀行轉賬加買房出具收據的方式支付房款，為可能出現的合同糾紛留存證據。

總之，買房是一項技術活，專業的事情交給專業的人士來做。購買房屋，特別是經濟價值較高的房屋，最好聘請執業律師陪同，以免出現不必要的法律爭端。