商務談判道德觀

1. 商務談判 破題需要注意的問題有哪些

商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，並取得各自的經濟利益的一種方法和手段。商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟生活必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經濟活動便無法進行，小到生活中的討價還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。[1]

中文名
商務談判
外文名
Business negotiations
方式
溝通、協商、妥協、合作、策略等
目的
促成交易
快速
導航
原則

作用

特徵

重要性

成為談判高手

談判三部曲

八字真言

律師

談判環境

談判技巧
定義
商務談判（Business Negotiations），是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，並取得各自的經濟利益的一種方法和手段。
原則
在社會主義市場經濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：
（一）雙贏原則；
（二）平等原則；
（三）合法原則；
（四）時效性原則；
（五）最低目標原則。
作用
（一）商務談判是企業實現經濟目標的手段；
（二）商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑；
（三）商務談判是企業開拓市場的重要力量。
特徵
以獲得經濟利益為目的
不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。
以價值談判為核心
商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，並通過價格升降而得到體現。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限於價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在價格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。
注重合同的嚴密性與准確性
商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與准確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、准確、合理、合法，其結果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進陷阱，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。

2. 求「商務談判中的道德困惑」文章

商務談判作為一門實踐性很強的綜合性應用科學，涉及心理學、社會學、民俗學、宗教等諸多社會科學和人文科學的范圍；近些年來，一些類似於數學、工程學等方面的基礎科學也應用於深層次的談判理論之中。商務談判是在世界經濟一體化趨勢下，對主要商務談判實踐進行分析、歸類後，按照談判中各環節的時間順序和談判的不同方面要求進行總結而成的；它提供了當代商務談判的一些基本原則和基本技巧。

商務談判的基礎知識和商務談判的人員素質要求是商務談判的最基本要求，也是這門課程得以進一步討論和分析的基石。

談判前的准備和談判方案的制定都屬於談判前期的活動，它們對談判的效果能夠起到重要的作用，因而，它們也是商務談判的重要組成部分。

商務談判的基本理論和談判的具體過程技巧和策略是整個談判的核心和關鍵所在，也是商務談判成敗的決定因素。

商務談判的諸如價格談判技巧、僵局處理技巧、談判溝通技巧、談判禮儀和禮節以及文化差異的影響都是針對具體談判過程可能出現的問題和相應的對策從不同的角度進行分析、總結歸納所得到的。雖然它們所敘述的側重點有所不同，但它們都對談判的進程和結果起著重大的影響，因而也是該門課程的重點研究對象之一。

另外，鑒於本課程的性質，每一談判理論部分都有相應的典型案例作為必要補充。

教學目的：

為了適應對外開放和國際商務活動的需要，必須培養和造就一批適應於現代經濟活動特點的具有較高素質的商務人員。而商務談判則是衡量商務人員素質的一個重要標准。設置該門課程的目的就是要改變以往那種完全依靠商務人員主觀想法和個人性格特點進行談判的狀況，從理論上和方法上使商務人員有所依據。然後在此基礎之上再根據談判雙方的特點和談判的具體情況，有方法、有步驟地進行富有成效的商務談判。因而，通過對該門課程的學習，學生應當掌握談判的基本原則、理論、方法、技巧以及在談判中所應注意到的特殊之處，然後結合具體的案例有針對性地運用這些原則、理論、方法、技巧去分析問題、解決問題，真正做到理論與實踐相結合，理論指導實踐，實踐檢驗理論。只有這樣，商務人員的素質才能夠達到一個更高的水平。

通過本課程的學習，將使學生達到以下目標：

1． 掌握商務談判的基本原理和相關知識。

2． 有效、系統地計劃和准備一個商務談判。

3． 認識並提高參加商務談判的優勢。

4． 熟悉並能創造性地運用談判的策略和技巧。

5． 有效地主持商務談判及領導談判團隊。

教學方法：

該課程是一門實踐性很強的學科，因而，教學的一切方法都應貫徹課程的實踐性，只有教與學都能理解、運用「從實踐中去，並用於實踐」，才能真正實現商務談判的目的。具體而言，教學方法上應做到：

1.本課程是一門具有涉外活動特點、實踐性很強的綜合性應用學科，涉及商務談判實踐的各個方面，知識范圍廣泛。因此，在教學中應全面系統地幫助學生理清各章應當識記的基本概念、深入領會基本理論，並要弄清相關概念、理論的區別與聯系。讓學生掌握分析問題的基本方法，並結合相關的案例和事例進行運用。在全面系統學習的基礎上掌握重點。

2.在教學過程中既要體現各章之間既有內在的聯系，又有相對的獨立性。應弄清各章之間的聯系，在總體上把握本課程中研究范圍和角度，注意本課程與相關課程的關系。

3．在教學中應充分吸收我國商務談判的實踐經驗，並吸收國際上一些通行的慣例與行之有效的習慣做法。既要考慮到中國特色，有要符合國際慣例，重視理論聯系實際，努力引導學生將識記、領會同應用聯系起來，把基礎知識和理論轉化為應用能力，將提高學生的實戰能力作為教學方法運用的出發點。

4.在教學中要始終貫徹案例教學。每章用典型案例引出，讓學生思考，然後講授案例所包含的談判理論、方法、原則。

5.本課程的教學應倡導教與學的互動，要讓學生參與到教學中來，讓學生分析談判的具體情景，鑒別自己的談判能力。在樂中學，在學中得到提高。

3. 道德不要成為談判藝術品的標准

摘要 藝術品市場的管理是綜合的管理體系,涉及法律、道德、管理、服務、信息等多方面的統籌規劃,是一個復雜的系統工程.藝術品市場的凈化需要從藝術品