道德經和銷售

⑴ 銷售靠的是什麼

花點心思聽人說

如果你同別人談話，對方談起你不懂的內容或不感興趣的話題時，你可以說："我上次已同某人談起過這件事，……"這樣，就可以說另一個新話題了。原則上，只要你對每一件事，都具有強烈的好奇心，那就不會有不感興趣的話題出現。 有時，一些你本來不感興趣的話題，也會帶給你意外的收獲，使你愛益匪淺。 這也就是說，與人交談時，除了能帶來興趣外，還能增長自己的見聞。有了這種想法後，在你的世界時,應該不再有不感興趣的話題存在了。 在呆板的人交談時，只要你多花一點心思去注意，你也會發現很有趣的地方。還有從老人家、雙親、上司……等的談話中，也往往可以得到非常豐碩的收獲。現代人都具有強烈的反抗意識，往往將雙親的話置之於腦後，實在是很可惜。請捺下性子，好好地聽一次，你會發現很有趣、很有用的一面。聽完後，你若好好地聽一，你會發現很有趣、很有用的一面。聽完後，你若覺得有必要批評的話，再去批評也不遲。批評和聆聽是兩回事。 如果話題總是局限於流行的服飾，時代和潮流等，有的人除了烹飪法外，對其他的話題都不感興趣，這種想法已限制了話題的范圍，那你怎麼能成為會話的高手？又怎能成為受人歡迎的人？

24．批評別人的人不受人歡迎

在日常生活里，常會發生此種情形－－你覺得和某個人說話很無聊。那個人通常是個陰沉、言而無信，又喜歡說別人壞話的人。此種芥蒂只會使彼此處得更不融洽。如果你認為對方是個沒有內容的人，不管你是否將此事說出，都會讓你的人際關系變得狹窄起來。 例如你和同事閑聊，提某位同事並不怎麼樣，對方雖未必會反駁你，但實際上他心裡卻別有反應。首先他會想：你為什麼老喜歡讓自己看起來那麼了不起？老是以說別人壞話，來提高自己的形象。第二，他會覺得你缺乏體貼他的心胸。任何人皆有優、缺點，與其揭人之短，何不提出對方的優點，給予適當的肯定呢？第三，他會對你產生不信任，誰知自己在什麼時候也被你批評一番呢？ 所以，要同事們對你具有好感，首先不該帶著先入為主的偏見評斷別人。傾聽他人說話，不斷打斷他的發言，並讓他把話說完，你對他會有意想不到的新認識。我們要知道，從任何人的談話中都會有收獲的。其次，在和同事溝通當中，也常會發現別人可能有不同的看法。社會上有許多人是無法以你的尺度去加以衡量，所以請用富有彈性的態度與人交往吧！

25．處處設防，只能讓人敬而遠之

與別人交往時，若裝模作樣地推銷自己，以後若無法持續先前的形象，那麼別人會對你所說的話大打折扣，很難再相信你。和人交往以自然、平實的態度來表現自己的較佳的方式，把一顆謙遜的心，學習著熱誠待人，更能帶給別人好感。 人際關系良好的人，表現自在，嘴角總帶著微笑，他不說話也像是在告訴你："我正在聽，請你說！"他不會讓自己看起來不起或者睥睨一切，而常以和藹的面貌與人接觸，所以讓人覺得可以推心置腹地交往。例如你剛因工作上的一些疏忽被上司責罵，心中感到委屈不安。這時如果有位同時，能傾聽你的敘述，並以心平氣和的態度分析你所犯的錯誤，並且予以安慰，那麼你就很容易打開心胸與他交往。 當然也並非一味地相信別人。應抱著："如對方想騙我，那讓他騙一次看看吧！不要再上第二次當就好。而且那也是自己看人的眼光有誤，當作是修養不足的代價吧"有此觀念，與人交往時便不會有勉強的態度，即使是第一次見面的客戶，也能侃侃而談，建立良好關系。保衛自己的結果雖能與有害的人隔離，卻也會失去交到知心好友的機會。還是開入心胸、廣為交友，再從中挑定些良友吧！ 面對的是長者或在社會上有相當地位的人，只要以相當禮節應對即可，把對方看作自己人生的借鑒鏡，抱著向其學習請教的態度，那麼反而會讓自己受益良多，並成為愉快的交往。

26．別攪了他人的興致

別攪了別人的興致，點頭示意比貿然插嘴可愛得多。會話，包括了"聽"與"說"兩部分，因此，這兩方面都不可疏忽。一般人，往往都只注意自己所說的話，而很少注意去思考對方所說的話。 平常，一般人講話也都會犯這個毛病：在講話中，腦中只充滿著"接下去該說什麼話？"而往往不注意對方所說的話，如果對方所講的話中另有含意，那你根本不可能會了解。 會說話的人，在別人講話時，都很注意聽著，然後適時地提出自己意見。相反的，有的人在別人講話時，總是隨時將自己的身體抬高，一副躍躍欲試的樣子，一有機會，馬上插嘴，這種人所講出的話，往往文不對題。因此，在會話中應該注意去聽對方說話。最理想的會話形式是聽七分，說三分。 注意聽對方的話，並不表示只聽他所講的話，還要去注意對方的身體、動作所表達的意思，還有眼光、表情，連服裝、打扮都應該注意。如果你能這樣全心全意去聆聽對方講話，對方一定很高興，而且會有一種踏實感，因為他覺得他所說的話已受到你的重視了。 再者，如果你認真地對方所講的話，也可以適時地發現問題，提出疑問。例如："為什麼會這樣呢？"或者是"嗯！我也有同感。"若你沒有用心聽，那你只能含含糊糊地回答說："哦！這樣啊！" 前者的要領就是將對方所說的話，再一次由你的口中表示出來。簡單地說，就是和對方同調，也可以說是借著詞來承認對方的人格，這種關懷的作法，會令對方覺得你是個溫柔體貼的人。

27．亂人陣腳再攻擊

對口若懸河的對手，必須抓住機會打斷他的內在邏輯，迫使他住口。 在日常生活中，對侃侃而談的人我們最難說服他。如用一般手法，會中對方的計。但一味的沉默，也等於承認對方佔了上風。所以應採取措施，將對方拉入自己的軌道。 對付這類棘手的人物，要先干擾他的決策。最好的辦法是很頻繁地說："有點道理"，"是這樣的嗎"之類的話來打岔，或是故意注意別的東西，或是故意注視旁邊。這些動作會打斷他的思考邏輯，結果紕漏百出，從而獲得反駁的機會。 這種心理技巧在西方議會爭論時常被使用。官員們在議會所說的話，都是事先准備好的，議員不是很容易能破壞他們的邏輯思路的。老經驗的議員會贊成官員所說的一切，並審時度勢，抓住機會採取手段打斷他的一連串話題，使其原則崩潰，說出真心話。對付滔滔不絕、口若懸河的人，用此方法尤其神效。

28．讓對方處在你的位置

說服對方的一種簡單方法，是讓對方處在你的位置。 "你如果站在我的立場將會怎麼做？"這種說服方法，是說服術的第一步。 讓對方擔任你扮演的角色，從對方的談話中，得到你所需要的東西。這種方法就相當於把自己暫交給對方處置，讓對方站在自己的立場說話，再在談話中，發掘對自己有益的話，以使以後採用。 要說服他人，就要讓對方參與自己的事情，並投入關注之心，這是說服第一條件。再從對方關心的程度，探究對方的意見，這是說服第二條件。"假如你站在我的立場該怎麼做？"這種說服方法便滿足了這兩個條件。 這種方法也可改為一般的說法："當你遇到這種場合，你會怎麼處理？"一定可以從答話中發現對方站在自己的立場發言，同時找到對自己有幫助的資料。

29．暗示你的漠視

對於難纏而麻煩的對手，不妨故意忘記他的姓名，暗示你對你的漠視。 不同的稱呼，表示了雙方關系的密切程度，代表著對對方人格的尊重程度。如雙方見過面，對方對自己的名字卻根本沒有印象，表明對方根本沒有把自己放在眼裡，對於專門從事與人打交道工作的人，記住對方的名字並在下一次相見時叫出，這是一種非常有用的武器，客人會因此產生一種莫明其妙的愉快感覺，以為自己名氣大而受到對方的重視。 若是不想承認對方的能力和人格，或者不希望與對方打交道，就可以故意假裝不知道對方的名字，暗示他們處在不平等的位置上，你佔有優越的地位。這是一種實用的心理技巧，對於惹人厭煩或有意輕視疏遠的對象，就故意問："啊，我忘記了，你的名字叫什麼？這種問法，一定會給對方以相當大的打擊，因為這樣問就表示，你的存在對我毫無幫助，所以我根本沒有記住你的名字。這種不友好的問話一出口，對方就顯得有些不自在，他們會認為，說這話的人很不禮貌或者很傲慢。

30．每個人都不喜歡被人看透

每個人都不喜歡被人看透，如果你說"你一定會生氣的"的話，對方一般不好意思發發怒。 在談判的場合，給對方提出不利條件，對方一定會強烈反對，拒絕話題內容。因此，在說不利的正題前，應先說："我知道你一定會生氣"之類的話。 自己被別人看透後，基於防衛本能，保護自尊心，會脫口而出，"我才不像你所說的！"表示自己沒有被看透，自己並不小氣。這樣，即使談話內容再不愉快，對方也不好意思輕意發怒。 基於人類防衛本能，他會保護他的自尊，但與此同時也就把自己束縛住了，容易接受別人的談判條件。

31．難以接受的問題，不妨先拖一拖

對方在激動時，所提出的問題，如果不能具體解決，往往容易陷入僵局，故對這類問題要加以迴避。如果個人的事，可說"這件事太復雜，先喝一杯再說"，這樣表明態度，一時就便對方穩下來，比兩人爭吵不休要好。在正式場合，比如在開會時引起爭吵的話題，會議主持人應先承認問題的重要性，然後說："這個問題太棘手，無法立刻回答，"從而牽制住對方。或說"這個問題，改天再說"的答復，會認為比遭到拒絕要好，可緩和激動情緒，收斂鋒芒，不再糾纏。

32．為逃避責任的人找個借口

為逃避責任的人找個借口，會使對方接受的禮物。 實際上，嗜酒者從不主動要求喝酒，卻以"只有你一人，我陪你喝"，或者"我奉陪到底"，"捨命陪君子"這類話為借口來達到心願。表面上既不積極，也不幹脆。 這似乎是中國人特有心理，即做事時總想理由推卸責任。即使他知道自己的責任，也會一味拖卸。利用人們的這種心理，先替對方准備好借口，對方即不會再推辭。比如，送禮給人時，選禮給人時，先要說："你對本公司太照顧了，不知如何感激，這是我一點小意思，請您接受。"由於有了借口，所以對方無犯罪意識，會欣然接受禮物。

33．題外話轉移注意力

面對突然的質問一時無法答復，扯些與主題無關的題外話，盡量解釋"相關"的問題，就會轉移對方的注意力。比如，若有人說："你是中國人，應該按中國人的想法行事。"對此你可能毫不懷疑地接受。但仔細一想，所謂"中國人的想法"，完全是模稜兩可的說法。因為自己認為的"中國人想法"，和對方理解的"中國人想法"可能完全不同。這樣，難免發生誤解或偏見。因此，要造成對方判斷失誤，可不對質詢或問題作出正面答復，而以鄭重其事的態度說?quot;在進入這個問題之前……"的話，令人覺得你將解釋相關問題，結果卻說些無關痛癢的話。這種說話，正是導致對方判斷失誤的策略。

34．不好意思直接說出的話，不妨當面自言自語

人們礙於面子，很多話當面說不出口，裝作自言自語說出心中所想，對方便會知趣而退。 在自言自言中，當事人沒有意識到自己將內心相法暴露無遺。因此，會談時，有意識地運用這種方法，可將自己不好意思直接說出的話間接表達出來。比如，你可以說： "我現在能不能這么說呢？" "不行，我到現在事都沒辦法"。 "我怎麼會立即和他交談。" 對方聽到後，便會覺得索然無味，自動停止說話。

35．根據對方的興趣所在，給同一事物換個稱呼

同一樣東西，一種稱呼對方不能接受，換一下稱呼對方也許就能樂意接受。 美國一家專賣肥胖女性服飾的商店，其所賣服裝的設計與一般設計完全相同，但卻生意興隆，受到肥胖女性的青睞。共決竅就是在銷售技術上採取了不傷害肥胖女性自尊心的做法，即把一般服裝店使用服裝尺寸換個說法，將小號、中號、大號和特大號，分別改稱為矯小玲瓏型、魅力女性型、未婚少女型、公爵夫人型等名稱，使肥胖女性購買時，心中舒服多了，減少了抗拒心。此外，特意挑選肥胖女性擔任店員，意在讓肥胖者安心。這種稍微轉換語言的戰術，令一家默默無聞的小店，很書在社會上名聲大噪。 最近，美國女權運動家要求採用"女士"來代替"小姐"、"夫人"、"太太"的稱呼，原因是男性無論已婚與否，一律以先生稱呼，何以女性就有區別？因此，語言實不容忽視。

36．若意在使對方失態，可以故意攻擊他的人格

一般來說，批評人要就事論事，切鐵歸咎於對方的人格。反過來說，若意在使對方露出窘態，可故意進行人身攻擊。 根據心理學家對夫婦"感情失和"實驗的結果，攻擊對方的個性，最容易引起對方憤怒，如"同性戀"、"酒鬼"、"虐待狂"、"賭鬼"、"騙子""戀母情結"、"自戀症"、"蠢貨"這些話，是常用的攻擊性詞語。如果你想激怒對方，盡管從中挑選一個適合對方的詞甩過去了。

37．批評的話應該就事論事

俗話說：話不要說得太絕。所謂"太絕"，就是太抽象，太絕對。抽象也有程度之分，比如"你這人太差勁了"，比起"你這個老是不守約，真是太差勁了"，顯然前者抽象一些。如果猛然一句"你這人太差勁了"，對方一定莫名其妙，無所適從，後者的說法不那麼抽象，相對來說容易被對方接受。 因此，向別人提意見時，應盡量具體點，對方才容易接受。話越抽象，越容易使對方糊塗。他會一直想著你話中的含意，甚至不知如何作答。反之如果故意引起他人生氣，抽象點容易奏效。

38．以迎合的方式撫慰過於激動的對方

對方正在生氣或傷心時，絕對不要觸及使他情緒激動的原因，要完全接納他的情緒，並表現出同情，順著他的話，很快就能撫平他。 比如，面對因上司毫無根據的責罵而憤慨不已的青年，不可加油添醋地問："到底是怎麼回事？"你有沒有努力使上司了解事情的真相？"而應說："所以，你為此感到憤慨？你應該大拍桌子和他對罵，或乾脆置之不理地跑出去，甚至馬上提出辭呈，這種上司真是又可惡又無能，也難怪你會生氣……"說話中應盡量迎合對方心情。 這么說過之後，大部分人都會覺?quot;是該這么做，這么說"。反復大聲地說了幾次後，本來激昂的情緒，終於漸漸地趨於平靜。

39．談話感到緊張，不妨直說出來

與人談話時，有時會感到緊張。如實地講出緊張感，不僅能很快地消除它，而且能縮短雙方的距離，取得他人的認同。 全美保險業優勝紀錄保持者貝特卡在開始招攬保險業務時，與名人面談，有股說不出的恐懼感。有一次，他踏進一汽車工業巨子的辦公室時，緊張得突然說不出話來，對方驚訝地看著他。好不容易，他才鼓足勇氣說："今天有機會見到您，實在感到榮幸。但是，一看到您……您，我卻害……害怕得說不出話來。" 貝特卡勉強擠出這些話後，奇怪的是，恐懼感剎那間消失得無影無蹤，話也流暢起來，據此體驗，貝特卡察覺?quot;內心膽怯時，勇於承認事實"這一法則。

40．分清玩笑與無聊的界限

通常朋友間的談話較不必拘小節，即使夾雜些諷刺性的話或略帶調侃時，彼此也會不以為意。當然，想藉此機會引人注目或出風頭就另當別論了。不過，不論本意如何，適度地收斂這種行為是非常必要的，尤其在工作場所更應該多加註意。因為在工作場合自我意識較強，彼此間也難免有利害關系，"哪怕只是一句無意的調侃之詞，有時也會造成不愉快的芥蒂。 因此，身為一個公司的職員，在人際關系的運用方面，至少要懂得言詞分寸，盡可能避免說出令人厭惡的不當言詞，倘若只是為了營造歡愉、熱鬧的氣氛而刻意製造幽默，卻弄巧成拙地讓人生氣，也是相當得不償失的。 某位有心人士曾對"幽默"下過這樣的定義："幽默是面對人生的無聊。它會讓人覺得好笑，且不會對之憤怒加憎惡。然而，幽默並不是把無聊的事情當作無聊，或令人覺得乏味。幽默是不妄下責備，有時甚至心態上對人生百態，即使是無聊可笑的事，也以從容、寬厚的態度來看待，便是幽默精神。" 至於"黑色幽默"便與幽默迥然不同了。它往往會使人有憎惡、反感、憤怒等負面的情感反應，而且經常給人一種敵意感。倘若，對於這種不良後果尚且引以為樂的話，極有可能使自己陷入處處不受歡迎、甚且不被理解的下場。事實上，這種以嘲弄他人為樂的人自己也會遭人嘲弄的。

41．善意的謊言可以提高交談的情趣

你知不知道應該怎麼撒謊，才能使你獲得更多的愛情？撒謊固然不好，但善意的謊言，則無可厚非。 假如你和男朋友到餐廳去吃飯，喝了一杯酒後，你的臉就紅起來了，這時，你對他說： "知道嗎？這是我生平第一次喝酒……" 這是相當有份量的一句話，雖然你撒了謊，但是你的男朋友並不知道，他會為了這句話而加深對你的愛，因為這句話在無形中，表達了你對他的愛慕與信任。 即使是謊言，保要出於一片誠心，為對方著想，對方絕對不會怪你。因此，你必須要學習這種有效的撒謊方法，以便在會話中靈活運用，使你充滿魅力。 原則上，撒謊應該站在關懷對方的立場，最起碼，說出來的話，不可以傷害到對方。因此，如果說出來的謊言，連自己都沒有辦法接受，或者使對方產生厭惡感，那就失去撒謊的意義了。 另外，還有一種使人高興的謊言，在日常生活中，隨時可以應用到，那就是對知道的事裝作不知道。 相反的，有些人為了爭強好勝，對一些不懂的事，裝作很內行的樣子，這是非常危險的作法。尤其是公司的內幕，或是同事的閑話，還是少說為妙。時常批評別人，或是講別人閑話的人，往往令人望而卻步。 總之，撒謊要看情形，說話得體，會成為一個充滿魅力以及幽默感的人。

42．在自嘲中放鬆自己的情緒

各位也許在電影或在日常生活中看過男女雙方第一次見面時手足無措的情節。男女相親，雙方默默無語，好不容易一方正要開口說話時，另一方也正好想說些什麼，於是兩人同時張開嘴巴，又尷尬地同時閉了口。過了一會兒，同樣的事情又重演了。不過這都是出在別人身上，但是如果真發生在自己身上，其慌張失措的窘態是可想而知的。有這樣一個相親場合，富有幽默感的男女為了解除兩人同時開口的尷尬場面，對女方說"我們真是默契啊！"一語逗笑了女方，就連女方家長也忍俊不禁，氣氛隨即輕松融洽起來。 第一次與人接觸時，怯場是不可避免的。若是對自己的失常耿耿於懷，那隻能增加自己的緊張。為了不使自己陷於失敗之中，你應該超然一些，以客觀的態度，自嘲娛人吧！當你對別人自我解嘲地說："我這個人一怯場啊，手就像酒精中毒一樣抖個不停。"您說完後，手可能就不再顫抖了。因為，緊張已經隨你的自嘲解除了。

43．善於調節自己的心理

你在與人交談時，拿著筆塗鴉，對自己、對方的心理都會產生影響。對自己而言，借著手部無意識的動作，緩和緊張空氣，穩定陣腳。現實生活中，我們常會遇到一些人與陌生人交談時，會再現無意識的動作，像反復地玩手中物品，或是神經質地抖動腿部，以緩和精神緊張，這些行為，都是藉由身體動作，消除精神上緊張的最好例證。 請注意，塗鴉與做筆記不同。將對方說的話記下來，表示承認對方的優越性，是對方控制現場氣氛。而塗鴉對於對方具有擾亂心裡的效用。交談時，我們拿著筆塗鴉，說話者不免懷疑我們是否在傾聽？由於我們漫不經心的態度，對方可能認為我們大概是了不起的人物，所以對他的話不屑一顧；或是正一邊聽一邊整理，以便提出反駁的意見；各種驚疑猜忌正悄悄地在對方的心中升起。 這種暖昧不明的塗鴉態度，有時甚至還可以掩飾回答不出的窘態。你可以辯稱："對不起！聽漏了剛才重要的某某細節……"而趁機將話題岔開。 與人交談時產生的不安，大半起源於自卑。若是在與人見面前找出優於他人的長處，藉此便可將劣勢驅個煙消雲散！ 另外一個方法是，與他人相處時，找出猶於對方的地方，不安也可在不知不覺中消除，並且信心十足地面對對方。就像在宴會中，你對對方一杯酒下肚便滿臉通紅的酒量中有了數一樣，你的信心馬上泉涌而生。如此一來，不僅拒絕了"不安之惡性循環"，在心理上與對方立於平等地位，甚至於自覺高人一籌呢！

44．知人者賢明，知已者聖人 《鄒忌諷齊王訥諫》中說了這樣一段故事： 戰國時，齊國有一個美男子，非常英俊挺拔，他叫鄒忌。有一天，他准備上朝，穿上朝服照看鏡子，問妻子道："我跟那個叫徐公子的美男子比起來，誰俊美些？" 妻子答道："當然是你啊！徐公子怎麼能跟你比呢？" 鄒忌對妻子的回答一樣："當然是你啊！徐公子怎麼能跟你比呢？" 隔天，有位客人來訪，鄒忌向客人問了同樣的問題，可是客人也是那樣回答的。又隔了一天，那位徐公子到鄒家拜訪。急忌仔仔細細地打量對方，看來看去，發現自己無論如何也比不上徐公子。當天晚上，失望的鄒忌躺在床上對這樁事冷靜地反省了一番。 心想明擺著我不比徐公子美，而為什麼妻子、妾及客人偏偏說我比徐公子美呢？最後，他恍然大悟： "妻子說我比徐公美是對我的偏愛；妾說我比徐公美是討好我，怕我不高興；客人說我比徐公子美是因為客人對我有所求啊！" 所以，拍馬屁的因素是多方面的，因為愛，就會有偏袒；因為害怕，就會有不顧事實的討好；因為有求於人，便會有虛誇。鄒忌的反省心得，可以說是人性的某一面的概括。

45．把"嚴"留給自己，把"寬"給予別人

把"嚴"留給自己，把"寬"給予別人才是為人處世的正道。 永遠自以為是，且動輒責備他人的人，往往會令人生厭而自討沒趣。事實上，任何人均難免有缺點或過失，也許正由於不完美，才會成?quot;人"而不是神。倘若我們要求他人一切務須完美的話，就像要求自己絕對完美一樣荒謬。 自私自利的人往往會給予我們一些所謂的"忠告"，例如："你就是因為這樣，才會老是犯錯"等諫言。他們通常採用斷然的口吻說，有時也常裝模作樣，一副"看我的"這種態度。他們總自以為將自己注意到的事告訴對方，即是為對方設想的"忠告"。當然有些"忠告"也許是真正的善意，但這種自以為絕對正確的想法，未必會為對方帶來正面影響。 此外，有些善意也會招人誤解，愛提供忠告的人不得不注意這個可能性。 另外，要特別提醒你：即使是善意的忠告也絕對要顧全對方的立場或面子，否則極可能造成反效果。同時，也絕對不要提及關於對方個性上的缺失，尤其當對方下大努力治癒這些傷痛時，倘若遭受他人的觸碰，往往會令其感覺更痛，因而造成相當的敵意。 原本善意的忠告未經考慮而脫口而出，且在第三者面前一再提醒對方，首先便會令他在心理上深深不以為然，覺得是你讓他陷入如此尷尬的局面，不論你的本意如何，定會被對方曲解。即使是兩個單獨相處，太過單刀直入地說別人缺點，對方也會覺得"這個人一副很了不起的模樣！"這樣的誤解，便會產生反感，甚且從此疏離你。

46．"口頭禪"是一種變相的語言障礙

很多人講話都有口頭禪，例如："丫挺""媽的"，這些都是很難聽的口頭禪，而在生活中，還有些不為人注意的，"再來……"、"所以說……"、"如此這般……"，這些口頭禪，往往會擾亂會話的節奏。不過，由於說話人已經習慣這種口禪，因此不會有很深的感覺。可是，聽者往往會對這種必然出現的口頭禪，感到不耐煩，這點不能不注意。 講話時要有節奏，這點在會話中非常重要，可是如果在講話中加進了口頭禪，講話的節奏就會崩潰，而顯得雜亂無章，或者也由於厭煩這種口頭禪，因而不注意你所說的話，聽到最後，就只有聽到那一連串的口頭－禪而已！ 為什麼會有這種現象發生呢？口頭禪的形成，往往是因為講話的本人，事先對自己所要說的話，沒有一個系統的准備，因此，在思考下一句之前，就先用一句話來維持繼續講話的狀態，以免話題中斷。所以，要改掉口頭禪並不是不可能的事，只是必定要有相當的決心和毅力。 那麼，應該如何改善呢？在講話之前，最低限度，應該先將自己的想法整理一下，確定了講話的肪絡才開始講話，反復地做這種訓練就可以了。

47．不妨把"話不投機"的對方當做會話訓練的機器

注:以上是我復制的,其實多看看這方面的書再結合實際,效果會更好的.

⑵ 銷售人員應該掌握什麼技巧

一、銷售員應具備的五大素質
1、執著
99℃+1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，
其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅持到最後，誰更執著。當你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數世界冠軍，而在市場銷售領域也是如此，執著是一個優秀銷售人員首先應該具備的素質之一。 2、自信
信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對於一個行走於艱難險惡市場一線的
銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產品嗎?當你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結果只能是失敗。 3、熱情
一個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結果100%會以失敗告終。因為市場
開發不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。 4、敏銳的嗅覺
和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。
必須要聽得出客戶話外之音，發覺客戶表面背後真正的意圖與想法，往往成功的關鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細節，逆向思考的能力。 5、不斷學習
現在的社會已經不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認為提高業績就是
要靠兩條腿，其實這種想法的結果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那並不豐厚的辛苦錢，職務也很難有提升的機會。而一個優秀的銷售人員應該不斷學習，除學習行業相關知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進。其實很多時候一筆業務成功的關鍵不僅是靠努力與專業知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。
二、銷售員應具備的十大技巧
如果你具備這些素質或正在向上面提到的標准而努力，並且抱定決心要在這個崗位上做
出一翻成績的話，請參考以下10點技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。

1、知己知彼，百戰不殆

拜訪客戶前先做好充分准備，主要包括了解對方盡可能詳細的所有信息，而後認真分析，
總結精練出想表達的內容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。同時考慮好如果對方負責
人不在怎麼辦?電話拜訪轉入語音信箱、傳真怎麼辦?對方搪塞、拒絕怎麼辦?對於可能發生的情
況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權。成功幾率也因此提高。
2、欲取之，先予之
老子在《道德經》中說：
「既以與人己愈有，既以予人己愈多」只一門心思地想賺客戶的
錢，結果卻是越心急越賺不到。其實，不應該急於向顧客推銷，這時要改變思路，從幫助客戶
解決其問題的角度切入，結果就會大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發現該客戶存
在的問題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時仔細傾聽，從中發現客戶關注的，在意的
和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關心的信息，建議等。不
必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點忙，甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好，
這時的你就已經或多或少為客戶創造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高。而後在談你的
業務就容易的多了。

3、以迂為直，曲線前行
德國戰略學家馮克勞•維茨將軍說：
「往往最迂迴，最曲折的路是達到目標的捷徑」市場
營銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低，
如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時不要急於說自己想說的話，
因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣，而這個時候讓顧客產生興趣是最明智的作法，可以說
一些客戶感興趣的話題或與業務相關並可以為客戶帶來好處的話題，而後待消除了生疏感後在
把話題引向你的目的，而恰當的提問也會激發客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，
一些重點的大客戶更是要策略性的迂迴前進，前幾次接觸甚至可以先不談你的業務，只為與其
建立聯系並盡可能為客戶解決問題。我們人類有一個共性特點：當一個陌生人帶有利益目的與
另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，
這時對方會很樂意接受。當成為朋友後在談業務就容易多了，對方甚至會像幫助朋友那樣頂力
相助。

4、質量第一，數量第二

銷售技巧中最關鍵的一項要素就是數量，成功是一種幾率，數量越多成功的幾率也將隨

之提高。市場中有這樣一句話：
「銷售永遠是一個數字的游戲」這句話沒錯，但還可以加上這樣
一句：
「追求質量會讓這個游戲更精彩」開展業務時在擴大數量的同時盡可能提高質量，要對質
量進行控制，這里指的質量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。因為單純只求數量
極可能把大量精力消耗在低質量卻很難產生效益的客戶身上。
80/20
定律在這里同樣適用。
只有
在保證質量的同時不斷提高數量，才是提升業績的根本。

5、不要輕視每一個與業務相關的人
我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。
比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷
售人員敏銳地發現購買決策權在另一位女士手裡，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，於是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮並提供了一些建議，最終順利地達成了交易。這個案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關，甚至看似無關的人並且善於准確發現誰是購買者，誰是購買影響者，誰是使用者。
6、成為你所銷售產品的專家
我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專家的話也更容易相信。所以，做一個你所
銷售的產品的專家對促進業務非常有幫助，尤其越是銷售信息不對稱的商品專家形象的作用越
大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對就小很多，比如食品、服裝等。而如果
是大家不熟悉或專業性強的商品，即信息不對稱的商品，如葯品、高科技儀器等，成為專家顧
問對促進銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌，也
會增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產品，客戶怎麼會放心購買呢。

7、巧妙處理價值與價格的關系
銷售人員經常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什麼應對的態度就決定了
主動權在誰手上與交易結果。通常是銷售人員為了達成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，
直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也並非一定可以達成交易，因為在你降價妥協的同
時也在動搖客戶對你產品的信心，降的越多，客戶心裡越沒底，你的產品在其心中的價值感也
在不斷降低，隨著價值感的降低，其願意支付的價格也會不斷降低。
正確的做法是，盡量不降低價格，而是為商品增加價值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強調產品的優點和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。但對於有明顯降價空間的商品而言，一點價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點價格，讓客戶獲得心理平衡。但降價要讓客戶感覺費了很大的力氣，而降價幅度也要很小，因為，人性的特點是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到後才會珍惜，反之亦然。
8、重視決策者身邊的人
助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚
至業務成敗的關鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經與決策者經建立了聯系而忽視這些人，那麼結果可能是這些人成為你業務失敗的主要原因。
9、溝通專一、專注
逢年過節或逢重大活動時銷售人員會發一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因為客戶眾
多，為了節約時間通常是採取郵件群發，但這樣的郵件效果卻是很差的，因為主流郵箱會把大部分群發的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區分年齡、性別、身份等個體差異因素採用郵件群發也顯得對客戶不夠重視。
節日時給客戶發送短消息也是如此，大多是找一條祝福簡訊qunfa給所有客戶，客戶收
到這樣的簡訊心裡也清楚，也不會重視。現在很多新型手機也有了群發簡訊防火牆功能，會把群發簡訊自動當作垃圾簡訊而拒收。正確的做法是針對不同客戶「量身定做」郵件或簡訊，如果是相對陌生的客戶或初次聯系的客戶不僅要如此，設置一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。
10、最佳客戶拜訪方式
通常認為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實際情況卻是陌
生拜訪很難找到對方負責人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪6個客戶(根據行業不同數量也有所差異)，而成功率還低於電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個電話，方式靈活，更容易找到負責人。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠高於電話拜訪失敗時所受的挫折感，因為代價與心理狀態不同。陌生拜訪失敗時鬥志與自信心會受到嚴重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯系，至少摸清了情況後在登門拜訪是比較恰當的。

⑶ 提高銷售水平的方法有哪些

1、欲取之，先予之

老子在《道德經》中說："既以與人己愈有，既以予人己愈多"只一門心思地想賺客戶的錢，結果卻是越心急越賺不到。

2、知己知彼，百戰不殆

拜訪客戶前先做好充分准備，主要包括了解對方盡可能詳細的所有信息，而後認真分析，總結精練出想表達的內容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。

3、以迂為直，曲線前行

德國戰略學家馮克勞·維茨將軍說："往往最迂迴，最曲折的路是達到目標的捷徑"市場營銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。

這個時候讓顧客產生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業務相關並可以為客戶帶來好處的話題，而後待消除了生疏感後在把話題引向你的目的，而恰當的提問也會激發客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，一些重點的大客戶更是要策略性的迂迴前進。

4、質量第一，數量第二

銷售技巧中最關鍵的一項要素就是數量，成功是一種幾率，數量越多成功的幾率也將隨之提高。市場中有這樣一句話："銷售永遠是一個數字的游戲"，這句話沒錯，但還可以加上這樣一句："追求質量會讓這個游戲更精彩"。

⑷ 做銷售出不了單怎麼辦

做銷售出不了單怎麼辦？這幾點很重要！

從中發現客戶關注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關心的信息，建議等。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點忙，甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好，這時的你就已經或多或少為客戶創造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高，而後在談你的業務就容易的多了。

最後！銷售的心態有很多，但是說比較重要的還是說這個真誠。其他的呢，你也可以翻閱一下我前面的文章或者說是一些書籍。當你調整好了自己的心態，你就可以進入第二個階段。這個階段一般都是學習一些話術和銷售的一些高級的技能比如說模糊銷售主張，還有吸引顧客運用的一些小技巧。

下一個階段你就可以揣摩顧客的一些心理。然後加以利用，制定銷售的一些方案。比如銷售常見的好奇心理，逆反心理，品牌心理等等。

⑸ 我曾經記得有一本書是關於，跟道德經學做銷售的。忘記叫什麼書名了，有知道的嗎

叫《我說道德經》

⑹ 銷售的最高境界是什麼

我個人認為，銷售的最高境界是自然。回到你剛做銷售員時候的時候，不需要刻意使用任何技巧，但所有的銷售技巧已融入一言一行，每個言行都可引發信任，促成成交。這和《道德經》中的道不謀而合。
企業管理中，最難管的是什麼。在構思這個話題行文框架的時候，想了很多，想到了銷售是一個企業的母親河，想到了管理這個永無止境的話題理論和實際究竟有多遠，想到了企業是永遠有問題的，想到了職業價值想到了職業壽命，又想到了自己之前寫的一些文章想到了其中的問題，想到了自己的經歷，想到了公司很多人都說自己適合做銷售，想到了自己紙上談兵寫了那麼些理論上的文章，到底銷售又是什麼？
進一步說，三流銷售靠產品，二流銷售靠理念，一流銷售靠人格。有人看著輕松地過關斬將，就能創造優良業績；有人卻費盡心機、徒勞無功，而且承受著巨大的心理壓力，究其原因正是銷售境界的差別。前者達到的顯然是跟高境界，他們已經不是在銷售產品，而是再向客戶充分展示自己的人格魅力。
以人為本，按水平階段分級，從這個角度來說，銷售的境界也可以分為三重。
初級的銷售多半是處於圍人階段，就是能夠將客戶圍住，然後進行死纏爛打的推銷，在這期間他們會掌握一些粗淺的技巧，比如客戶挖掘、接近客戶、推薦購買等能力，他們更像一個生意人，只要有錢賺不管再難對付的客戶，他們也會不斷地圍追堵截。
中級銷售是維人，就是要建立長期穩定的關系，不是簡單的買賣關系，他們之間很有可能是朋友、夥伴、合作關系。這個層次無疑要比上一個層次前進很多。善於維人的銷售人員，他們掌握的技能除了初級銷售具備的能力之外，有了更高的要求，比如需求分析、關系把握、決策流程管理、危機處理等能力，這種維人的方式被很多銷售人員甚至是企業所推崇，特別是需要復雜技術及售後服務的產品，這樣的銷售內涵顯得格外重要，他們不鼓勵涸澤而漁，而是強調放長線釣大魚，他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。所有的大客戶和大項目銷售，都是維人的高手。
銷售的最高境界是學會為人，銷售人員不光是要把產品銷售出去，更重要的是要把自己銷售出去。對於一個產品的評價是相對容易的，但是對於一個人的評價是非常困難的。通過一個人的為人處世能夠徹底地了解一個人的人品，為人的問題歸根結底就是銷售人員應當追求什麼的問題，就是為什麼客戶能夠尊重我們的問題。為人的核心就是：君子愛財，取之有道，就是無論掙誰的錢都會掙得問心無愧，真正能夠幫到對方。他們看中的成交，不是做成一兩個單子，也不是賺了多少錢，而是通過買賣的交易過程彼此交心，從而達到相互尊重相互為對方創造價值，因此這種成交是他們追求的最終目的，也是銷售的最高境界。
銷售的最高境界是，買賣雙方都沒有把它當做是一種銷售行為，但實際銷售卻已經完成了；銷售的最高境界是感動，你本性必須是善良的，你在每時每刻都設身處地為他人著想，才能真正感動別人；銷售的最高境界是研究客戶的心理與購買動機，准確把握買賣雙方對彼此的需求及心理博弈；銷售的最高境界是合作共贏
銷售和管理一樣既是一門技術，更是一門很高深的藝術。銷售這個職業有個特點，入門相對容易，門檻也很低，但越往上走越艱難，而且沒有止境。天外有天，山外有山，人外有人，因此每個人對銷售的理解都不相同，特別是對銷售最高境界這個話題的理解，更是見仁見智。
道生一，一生二，二生三，三生萬物，清醒的認清自己所處的階段。初級，中級，高級，還是最高境界，都是人成長應該經歷和追求的階段。做單子做人做事，最怕的是不知道自己為什麼會贏，也不知道自己為什麼會輸。做人，最怕的是妄自尊大，也怕妄自菲薄，時刻要保持空杯的心態，跟別人學習，不停地學不停地悟，慢慢地，你就會升華，悟道就會生一，生二，生三，甚至生萬物。
扯回來，本文是和銷售有關的，題目是：
– 銷售的最高境界
企業是永遠有問題的
，想到了職業價值想到了職業壽命
進一步說，三流銷售靠產品，二流銷售靠理念，一流銷售靠人格。有人看著輕松地過關斬將，就能創造優良業績；有人卻費盡心機、徒勞無功，而且承受著巨大的心理壓力，究其原因正是銷售境界的差別。前者達到的顯然是跟高境界，他們已經不是在銷售產品
，而是再向客戶充分展示自己的人格魅力。
以人為本，按水平階段分級，從這個角度來說，銷售的境界也可以分為三重。
初級的銷售多半是處於圍人階段，就是能夠將客戶圍住，然後進行死纏爛打的推銷，在這期間他們會掌握一些粗淺的技巧，比如客戶挖掘、接近客戶、推薦購買等能力，他們更像一個生意人，只要有錢賺不管再難對付的客戶，他們也會不斷地圍追堵截。
中級銷售是維人，就是要建立長期穩定的關系，不是簡單的買賣關系，他們之間很有可能是朋友、夥伴、合作關系。這個層次無疑要比上一個層次前進很多。善於維人的銷售人員，他們掌握的技能除了初級銷售具備的能力之外，有了更高的要求，比如需求分析、關系把握、決策流程管理、危機處理等能力，這種維人的方式被很多銷售人員甚至是企業所推崇，特別是需要復雜技術及售後服務的產品，這樣的銷售內涵顯得格外重要，他們不鼓勵涸澤而漁，而是強調放長線釣大魚，他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。所有的大客戶和大項目銷售，都是維人的高手。
銷售的最高境界是學會為人，銷售人員不光是要把產品銷售出去，更重要的是要把自己銷售出去。對於一個產品的評價是相對容易的，但是對於一個人的評價是非常困難的。通過一個人的為人處世能夠徹底地了解一個人的人品，為人的問題歸根結底就是銷售人員應當追求什麼的問題，就是為什麼客戶能夠尊重我們的問題。為人的核心就是：君子愛財，取之有道，就是無論掙誰的錢都會掙得問心無愧，真正能夠幫到對方。他們看中的成交，不是做成一兩個單子，也不是賺了多少錢，而是通過買賣的交易過程彼此交心，從而達到相互尊重相互為對方創造價值，因此這種成交是他們追求的最終目的，也是銷售的最高境界。
銷售的最高境界是，買賣雙方都沒有把它當做是一種銷售行為，但實際銷售卻已經完成了；銷售的最高境界是感動，你本性必須是善良的，你在每時每刻都設身處地為他人著想，才能真正感動別人；銷售的最高境界是研究客戶的心理與購買動機，准確把握買賣雙方對彼此的需求及心理博弈；銷售的最高境界是合作共贏
銷售和管理一樣既是一門技術，更是一門很高深的藝術。銷售這個職業有個特點，入門相對容易，門檻也很低，但越往上走越艱難，而且沒有止境。天外有天，山外有山，人外有人，因此每個人對銷售的理解都不相同，特別是對銷售最高境界這個話題的理解，更是見仁見智。
道生一，一生二，二生三，三生萬物，清醒的認清自己所處的階段。初級，中級，高級，還是最高境界，都是人成長應該經歷和追求的階段。做單子做人做事，最怕的是不知道自己為什麼會贏，也不知道自己為什麼會輸。做人，最怕的是妄自尊大，也怕妄自菲薄，時刻要保持空杯的心態，跟別人學習，不停地學不停地悟，慢慢地，你就會升華，悟道就會生一，生二，生三，甚至生萬物。扯回來，本文是和銷售有關的，題目是：

⑺ 銷售的最高境界是什麼

我個人認為，銷售的最高境界是自然。回到你剛做銷售員時候的時候，不需要刻意使用任何技巧，但所有的銷售技巧已融入一言一行，每個言行都可引發信任，促成成交。這和《道德經》中的「道」不謀而合。

企業管理中，最難管的是什麼」。在構思這個話題行文框架的時候，想了很多，想到了銷售是一個企業的母親河，想到了「管理」這個永無止境的話題理論和實際究竟有多遠，想到了企業是永遠有問題的，想到了職業價值想到了職業壽命，……又想到了自己之前寫的一些文章想到了其中的問題，想到了自己的經歷，想到了公司很多人都說自己適合做銷售，想到了自己紙上談兵寫了那麼些理論上的文章，到底銷售又是什麼？

一位關系不錯的同事也是我很佩服的一位銷售人員給我推薦了他當初看過的一本書《成交》，書是以IT銷售和項目開發為背景的小說，讓我產生了很多共鳴也悟到了很多，決定在寫管理的話題之前，先總結一下，再寫一篇和銷售有關的文章：銷售，賣的是什麼 – 銷售有幾重境界？

粗淺的說，銷售分為三重境界，初級銷售賣產品，中級銷售賣公司，高級銷售賣思想。關於高級銷售，甚至有大白話，高級銷售就是你到什麼公司人家跟你買什麼。這點我聽過身邊的很多真實的例子，當一位銷售從A公司跳到B公司，他的老客戶立刻跟著換產品，也見過很多公司把高級客戶的資料設為公司高級機密。

進一步說，三流銷售靠產品，二流銷售靠理念，一流銷售靠人格。有人看著輕松地過關斬將，就能創造優良業績；有人卻費盡心機、徒勞無功，而且承受著巨大的心理壓力，究其原因正是銷售境界的差別。前者達到的顯然是跟高境界，他們已經不是在銷售產品，而是再向客戶充分展示自己的人格魅力。

以人為本，按水平階段分級，從這個角度來說，銷售的境界也可以分為三重。

初級的銷售多半是處於「圍人」階段，就是能夠將客戶圍住，然後進行死纏爛打的推銷，在這期間他們會掌握一些粗淺的技巧，比如客戶挖掘、接近客戶、推薦購買等能力，他們更像一個生意人，只要有錢賺不管再難對付的客戶，他們也會不斷地圍追堵截。

中級銷售是「維人」，就是要建立長期穩定的關系，不是簡單的買賣關系，他們之間很有可能是朋友、夥伴、合作關系。這個層次無疑要比上一個層次前進很多。善於維人的銷售人員，他們掌握的技能除了初級銷售具備的能力之外，有了更高的要求，比如需求分析、關系把握、決策流程管理、危機處理等能力，這種維人的方式被很多銷售人員甚至是企業所推崇，特別是需要復雜技術及售後服務的產品，這樣的銷售內涵顯得格外重要，他們不鼓勵「涸澤而漁」，而是強調「放長線釣大魚」，他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。所有的大客戶和大項目銷售，都是「維人」的高手。

銷售的最高境界是學會「為人」，銷售人員不光是要把產品銷售出去，更重要的是要把自己銷售出去。對於一個產品的評價是相對容易的，但是對於一個人的評價是非常困難的。通過一個人的為人處世能夠徹底地了解一個人的人品，為人的問題歸根結底就是銷售人員應當追求什麼的問題，就是為什麼客戶能夠尊重我們的問題。為人的核心就是：君子愛財，取之有道，就是無論掙誰的錢都會掙得問心無愧，真正能夠幫到對方。他們看中的成交，不是做成一兩個單子，也不是賺了多少錢，而是通過買賣的交易過程彼此交心，從而達到相互尊重相互為對方創造價值，因此這種成交是他們追求的最終目的，也是銷售的最高境界。

銷售的最高境界是，買賣雙方都沒有把它當做是一種銷售行為，但實際銷售卻已經完成了；銷售的最高境界是感動，你本性必須是善良的，你在每時每刻都設身處地為他人著想，才能真正感動別人；銷售的最高境界是研究客戶的心理與購買動機，准確把握買賣雙方對彼此的需求及心理博弈；銷售的最高境界是合作共贏……

銷售和管理一樣既是一門技術，更是一門很高深的藝術。銷售這個職業有個特點，入門相對容易，門檻也很低，但越往上走越艱難，而且沒有止境。「天外有天，山外有山，人外有人」，因此每個人對銷售的理解都不相同，特別是對銷售最高境界這個話題的理解，更是見仁見智。

道生一，一生二，二生三，三生萬物，清醒的認清自己所處的階段。初級，中級，高級，還是最高境界，都是人成長應該經歷和追求的階段。做單子做人做事，最怕的是不知道自己為什麼會贏，也不知道自己為什麼會輸。做人，最怕的是妄自尊大，也怕妄自菲薄，時刻要保持空杯的心態，跟別人學習，不停地學不停地悟，慢慢地，你就會升華，悟道就會生一，生二，生三，甚至生萬物。

謙虛和自信的關系比較亂，因為「自信過度就會驕傲」，而「虛心使人進步驕傲使人落後」，進步就會成功落後可能失敗，「失敗是成功之母」，甚至還有人說「謙虛過度就是虛偽」，這么算下來你能說清楚「他們」是什麼關系，哈哈，又扯遠了！

扯回來，本文是和銷售有關的，題目是：銷售，賣的是什麼 – 銷售的最高境界，自己寫得和銷售相關的文章有如下列表，歡迎花時間閱讀然後批評指導，共同進步！

企業管理中，最難管的是什麼」。在構思這個話題行文框架的時候，想了很多，想到了銷售是一個企業的母親河，想到了「管理」這個永無止境的話題理論和實際究竟有多遠，想到了企業是永遠有問題的，想到了職業價值想到了職業壽命，……又想到了自己之前寫的一些文章想到了其中的問題，想到了自己的經歷，想到了公司很多人都說自己適合做銷售，想到了自己紙上談兵寫了那麼些理論上的文章，到底銷售又是什麼？

一位關系不錯的同事也是我很佩服的一位銷售人員給我推薦了他當初看過的一本書《成交》，書是以IT銷售和項目開發為背景的小說，讓我產生了很多共鳴也悟到了很多，決定在寫管理的話題之前，先總結一下，再寫一篇和銷售有關的文章：銷售，賣的是什麼 – 銷售有幾重境界？

粗淺的說，銷售分為三重境界，初級銷售賣產品，中級銷售賣公司，高級銷售賣思想。關於高級銷售，甚至有大白話，高級銷售就是你到什麼公司人家跟你買什麼。這點我聽過身邊的很多真實的例子，當一位銷售從A公司跳到B公司，他的老客戶立刻跟著換產品，也見過很多公司把高級客戶的資料設為公司高級機密。

進一步說，三流銷售靠產品，二流銷售靠理念，一流銷售靠人格。有人看著輕松地過關斬將，就能創造優良業績；有人卻費盡心機、徒勞無功，而且承受著巨大的心理壓力，究其原因正是銷售境界的差別。前者達到的顯然是跟高境界，他們已經不是在銷售產品，而是再向客戶充分展示自己的人格魅力。

以人為本，按水平階段分級，從這個角度來說，銷售的境界也可以分為三重。

初級的銷售多半是處於「圍人」階段，就是能夠將客戶圍住，然後進行死纏爛打的推銷，在這期間他們會掌握一些粗淺的技巧，比如客戶挖掘、接近客戶、推薦購買等能力，他們更像一個生意人，只要有錢賺不管再難對付的客戶，他們也會不斷地圍追堵截。

中級銷售是「維人」，就是要建立長期穩定的關系，不是簡單的買賣關系，他們之間很有可能是朋友、夥伴、合作關系。這個層次無疑要比上一個層次前進很多。善於維人的銷售人員，他們掌握的技能除了初級銷售具備的能力之外，有了更高的要求，比如需求分析、關系把握、決策流程管理、危機處理等能力，這種維人的方式被很多銷售人員甚至是企業所推崇，特別是需要復雜技術及售後服務的產品，這樣的銷售內涵顯得格外重要，他們不鼓勵「涸澤而漁」，而是強調「放長線釣大魚」，他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。所有的大客戶和大項目銷售，都是「維人」的高手。

銷售的最高境界是學會「為人」，銷售人員不光是要把產品銷售出去，更重要的是要把自己銷售出去。對於一個產品的評價是相對容易的，但是對於一個人的評價是非常困難的。通過一個人的為人處世能夠徹底地了解一個人的人品，為人的問題歸根結底就是銷售人員應當追求什麼的問題，就是為什麼客戶能夠尊重我們的問題。為人的核心就是：君子愛財，取之有道，就是無論掙誰的錢都會掙得問心無愧，真正能夠幫到對方。他們看中的成交，不是做成一兩個單子，也不是賺了多少錢，而是通過買賣的交易過程彼此交心，從而達到相互尊重相互為對方創造價值，因此這種成交是他們追求的最終目的，也是銷售的最高境界。

銷售的最高境界是，買賣雙方都沒有把它當做是一種銷售行為，但實際銷售卻已經完成了；銷售的最高境界是感動，你本性必須是善良的，你在每時每刻都設身處地為他人著想，才能真正感動別人；銷售的最高境界是研究客戶的心理與購買動機，准確把握買賣雙方對彼此的需求及心理博弈；銷售的最高境界是合作共贏……

銷售和管理一樣既是一門技術，更是一門很高深的藝術。銷售這個職業有個特點，入門相對容易，門檻也很低，但越往上走越艱難，而且沒有止境。「天外有天，山外有山，人外有人」，因此每個人對銷售的理解都不相同，特別是對銷售最高境界這個話題的理解，更是見仁見智。

道生一，一生二，二生三，三生萬物，清醒的認清自己所處的階段。初級，中級，高級，還是最高境界，都是人成長應該經歷和追求的階段。做單子做人做事，最怕的是不知道自己為什麼會贏，也不知道自己為什麼會輸。做人，最怕的是妄自尊大，也怕妄自菲薄，時刻要保持空杯的心態，跟別人學習，不停地學不停地悟，慢慢地，你就會升華，悟道就會生一，生二，生三，甚至生萬物。

謙虛和自信的關系比較亂，因為「自信過度就會驕傲」，而「虛心使人進步驕傲使人落後」，進步就會成功落後可能失敗，「失敗是成功之母」，甚至還有人說「謙虛過度就是虛偽」，這么算下來你能說清楚「他們」是什麼關系，哈哈，又扯遠了！

⑻ 還原版《道德經》第二章：道者非物

本章是還原版《道德經》第二章「道者非物」，全文如下：

本章對應王弼本《道德經》的兩個不同章節。全文共十一句，前六句對應王弼本第十四章，後五句對應王弼本第二十一章中間部分。本章文本以帛書甲本為底本，並與各版本對勘後對底本作了校訂。

上一章，老子用十二個字定義了道與宇宙的關系：「名曰大，大曰寰，寰曰德，德曰反。」這十二個字的深刻內涵就是，道是宇宙的反面，道與宇宙的關系是「絕對」與「相對」的「對立統一」關系。

「絕對」與「相對」的對立是一種非對稱關系。這種關系體現為，道可以徹底遮蔽宇宙，使宇宙永遠無法抵達道；但反過來宇宙則無法遮蔽道，從而道能對宇宙進行無限滲透。本章主旨就是向人們展現這種非對稱的對立與統一。

這種非對稱關系的本質是道與宇宙在物種級別上的差異，宇宙是「物」，而道是「超物」。超物不是物，但高於物。物不可感知超物，但超物可以化為物並操縱物。

本章第一段老子著重闡述了道不可感知，不具備物的任何特徵，從而得出道不是物的結論；第二段老子從道與物的關系出發，闡明道雖不是物，但所有的物及其變化都是道的體現，又似乎物就是道、道就是物，道與物難解難分。

本章闡明了老子哲學的一個核心論點：道是一種超級存在，它既不是一般意義的存在，也不是一般意義的不存在。所謂一般意義的存在是人能夠以某種方式感知的事物，而一般意義的不存在是人無法感知的事物。然而，道恰恰是人們永遠無法感知的事物，不可感知不是因為它不存在，是因為它不是物，但它卻是一種高於物的超物。

道的存在是老子根據「對立統一」原理推斷出來的，只要承認「對立統一」是超越一切存在而存在的公理，道就必然存在。根據「對立統一」原理，道不僅存在，而且是一種超級存在，表現為無時無刻無處不在，過去將來始終永遠存在。所以，本章實質上就是老子哲學的「存在論」。

道者非物，既不可感知，又無法描述

上一章，老子用「壯蟲」代指道，又用「奪綉」描繪道的無形無狀。顯然，這四個字不足以清晰表達道究竟是個什麼模樣。本章老子進一步深入探討道的體貌，闡明道不是物，故不可感知，它看不見，聽不到，摸不著，因此人們無法將它從萬物之中區分開來。

老子說，以人的視、聽、摸三種感官去辨別道，結果是什麼也看不見，什麼也聽不到，什麼也抓不著。這就是說，人永遠無法用感官去識別道，因此道就只能與萬物混為一體，無法區分了。

微，隱匿。《左傳·哀公十六年》：「白公奔山而縊，其徒微之。」杜預註：「微，匿也。」希，指少。搏，捕捉。夷，本義大人背著大弓，會意消滅，這里指消亡。計，本義測量，這里指分辨。至，達到。

這里重點說一下「夷」字。「夷」象形弋（yì）射，即用系了繩子的箭射鳥。故「夷」的本義為「滅殺」。後由「剿滅」引申出「平定」，故「夷」作「平」解為引申義。《詩經·大雅·桑柔》：「亂生不夷，靡國不泯。」這里，「夷」、「泯」都是「滅」的意思，表示國亂不止，民不聊生。老子此處用「夷」意在以「滅」言「空」，故「夷」引申出「空無」。《莊子·知北游》對老子這段文字作了進一步詮釋（「光耀」指光線，「其」指「道」）：「光曜不得問，而孰視其狀貌，窨（yìn）然空然，終日視之而不見，聽之而不聞，搏之而不得也。」「窨然空然」四字就是指「微」與「夷」；「窨」，本義地穴，引申為深藏，是在言「微」，「空」則是在言「夷」。

「三者不可至計」，是說用了三種方法都不能將道同其他事物區分開來，「至計」指達到辨別道的目的。這句話的未盡之意是，以這三種方法推而廣之，用盡一切方法都無法鑒別道。顯然，老子首先確認了道的存在，存在但又無法感知，結論只能是道與萬物混為一體。

「混而為一」，常見的誤讀將「一」作道解，是犯了概念錯誤。下面的「道生萬物」一章我們將讀到，道與一的關系是確切的母與子的關系，因此道與一永遠不是同一個概念，必須加以區分。「混而為一」是在強調道對宇宙能夠無限滲透，這是道存在的重要特徵。

這兩句實際上是老子對上句「視之不見名曰微」的註解，是對「微」字的進一步詮釋。道視之不見，從前面看去見不到臉，首是以首代臉；從後面看去又不見背影。一般的物體，光照上去頂部會有亮的部分，光照不到的下面背光處會有暗的部分；但道卻不然，頂上見不到亮，下面藏不住暗，只能說明道不是個物體。

杲（gǎo），明亮；本義日在木上，會意天明。烏，本義黑色，喻比昏暗。杲，傳世本作皦（讀作皎），義同。烏，傳世本作昧，義同。皦、昧，疑非老子本字。「本章勘正說明」對此有進一步說明。

老子說，道不可感知，因此也就無法用語言來描述，所以是「繩繩不可名」。既然道不具備物應有的特徵，由此可以斷定「道不是物」。這種無形無狀，非物但又存在的「東西」，可以用恍惚來形容，表示似有似無，似在非在。

繩，指結繩記事，是以繩代字；繩繩，形容一長串文字。「復歸於無物」，即最終得出道不是物的結論。復，指經過各種嘗試後回過頭來得出結論。「無狀之狀，無物之象」，意思是無狀就是道的狀，無象就是道的象。

河上公將「繩繩」釋為「動行無窮極也」，取的是《詩經·國風》中「宜爾子孫，繩繩（mǐn）兮」的延綿不絕之意。但這一解讀顯然有點跑題，與老子這里聚焦的「無形」扯不上干係。因河上公說頗為流行，故特此補充說明。

「恍惚」各版本均作「惚恍」，還原版將其校訂為「恍惚」，理由有二：首先，此段文句以「烏」、「物」、「惚」為韻；其次，下文順序以「恍惚」作承接。故以「恍惚」為序更為合理。

這兩句是老子在給道的「物性」下結論：1）道不是物；2）道確實存在。但老子當時似乎還沒有一個更為合適的術語來表達這種「物性」。《莊子·知北游》中提出「物物者非物」的概念，是在用「物物者」來表達這種「物性」。物物者，就是使物成為物的那個主宰，即造物主，也是「超物」的意思。「超物」不是物，但高於物，蘊含了「物物者」的涵義，故我們取「超物」這一術語來表達道的「物性」。

至此，老子給出了本章上半段的結論：以人觀道，道既不可感知，又無法描述，故道不是物；但這並不意味著道不存在，只是人無法將道從萬物中區分出來；道的這種無形無狀、似在非在的特徵被稱作「恍惚」，這種不是物又高於物的物性後來被莊子稱作「超物」。

道雖不可感知，但卻無處不在，朦朧間又好似萬事萬物

什麼是「超物」？超物就是一種超級存在，你看不見它，但它卻能鑽進你的每一個細胞，操控你的每一個基因。只要有物存在，物的背後就是超物。你無法感知它，它卻能對你進行無限滲透；你無法捕捉它，它卻在駕御著萬事萬物；你以為是太陽在升起落下，其實是它在推動日出日落；你以為是自己在上坡下坡，其實是它在助你上上下下；你以為是自己在養家養生，其實是它在滋養萬物。一切一切，看似自化，實為道化，這就是下面這段文字的確切涵義。

老子說，如果把道當作物來對待，有像的地方，也有不像的地方。不像的地方上文已提及，就是它缺乏一切物的屬性。而像的地方就是它又在借萬物顯靈，萬事萬物中都有它的影子，它與萬物萬事難解難分。物之象似乎就是它的尊榮，正在發生的事情似乎就是它在表演。你若相信這些事與物的存在，你就可以相信道是真實存在的。

老子上文已經定義了什麼叫「恍惚」，就是「無狀之狀，無物之象」，所謂「無物之象」，就是人們意念中產生的象，是冥冥之中的存在，與任何具體的物象都對不上。

這好比用水和面，放進了水，揉成了面。水不見了，恍恍惚惚，水彷彿變成了面，面又好像就是水。你想在和好的面里找到水，把面掰開，掰了再掰，最後掰成了一粒面，可還是沒有見到水，但其實，水就在面里。此時，水就是面，面就是水，你雖然看不見水，但你知道水一定在裡面。這就是「道之為物，唯恍唯惚。惚乎恍乎，中有象乎。恍乎惚乎，中有物乎。」人們所見到的象和物都不是道，但它們都代表了道，就像是面代表了水。

但這還不是道存在的全部意義，道還在不停地幹活。你在做飯？你在唱歌？你在創造銷售業績？看似是你，其實都不是你，這都是道在使勁，道在用智，道在發威。推而廣之，世間一切滄桑沉浮，命運輪回，光榮與夢想，痛苦與輝煌，這一切的真正大作手，都是那似在非在、似有似無的道。這就是「窈乎冥乎，中有情乎。其情甚真，其中有信。」

這才是道無處不在的完整涵義，它的理論基礎是「對立統一」原理，它的表現特徵是「絕對」與「相對」的對立與統一，它在存在論上的意義是用「對立統一」的不可證偽證明了道的存在，它在認識論上的意義是將人類對世界的認知從可感知世界拓展到了不可感知世界，它對人類現有科學思想的挑戰是要突破實證主義的藩籬去構建全新的科學體系。古今中外都在恍惚間感到了老子思想的偉大，但卻沒人能真正說清楚它究竟偉大在哪裡。老子超越了時代，超越了所有人的認知。

窈（yōu）是個比較特別的概念，不讀作「窈窕淑女」的「窈」，而讀作 「 幽 」 ，但又不是「幽暗」的「幽」，而是「空無」的意思。《莊子·在宥》：「善哉問乎！來，吾語汝至道：至道之精，窈窈冥冥；至道之極，昏昏默默。」郭象注:「窈冥昏默，皆了無也。」「窈冥」不是幽暗的意思，而是空空如也，啥都沒有。

「窈乎冥乎，中有情乎。其情甚真，其中有信」傳世本作「窈兮冥兮，其中有精；其精甚真，其中有信」，但帛書甲乙本及漢簡本「精」皆作「請」，「請」在此假借為「情」，而非「精」。「事有情」是說，事物都遵循著一定的變化發展規律，就像人有喜怒哀樂一樣，「情」是動因，喜怒哀樂是表象。所以，「情」指事物變化背後的規律；這種規律可以驗證，叫作「信」；因為可以驗證，所以是真實存在的，叫作「真」。「情」、「信」、「真」是老莊用來描述道與事物變化發展關系的三個概念，莊子的《齊物論》對此作了更清晰地表述。

《莊子·齊物論》：「非彼無我，非我無所取（娶）。是亦近矣，而不知其所為。使若有真宰，而特不得其眹，可行己！信而不見其形，有情而無形。百骸、九竅、六藏、賅而存焉，吾誰與為親？汝皆說（悅）之乎？其有私焉？如是，皆有為臣妾乎？其臣妾不足以相治乎？其遞相為君臣乎？其有真君存焉？如求，得其情與（歟）？不得，無益損乎其真！」

莊子說，沒有道就沒有我，沒有我道也沒法體現；這是在說道生萬物，萬物又是道的顯現。但懂得這道理也只是懂了個大概，因為還沒搞懂道是如何發揮作用的；這是說不但要知其然，還要知其所以然。道是世界的主宰，但它卻神龍不見首尾，這說得通嗎？這當然說得通！規律是無形的，但卻可以驗證，俗稱無形的規律。比如，人有各種器官和四肢，人無疑是這些器官和四肢的主宰。但你會特別照顧或偏袒某個器官、某塊骨肉嗎？若有此心，你會為你所愛的器官或骨肉封官進爵嗎？如果封官進爵後顯得群龍無首，你會再讓這些顯貴的骨肉輪流執政嗎？不，你什麼都沒做，那麼你身上這些器官和骨肉會覺得你這主宰不存在嗎？它們會發現事物的真相、弄明白你就是它們的主宰嗎？如果它們始終弄不明白是否有你這個主宰，這會改變你就是它們的主宰這一事實嗎？

道與萬物的關系完全是同樣的道理，無論你是否明白或相信道是萬物的主宰，這絲毫不改變道就是你的主宰這一事實。莊子在闡述這一理念時用到了「情」、「信」、「真」三個概念，「信而不見其形，有情而無形」，「如求，得其情與（歟）？不得，無益損乎其真！」「情」是隱藏在事物表象背後的規律，無論人們認識到或認識不到，這些規律都是真實存在的（真），是規律就會反復出現，雖然無形但卻可驗證（信），只要能驗證就是真實的，說的正是「窈乎冥乎，中有情乎。其情甚真，其中有信。」

本章勘正說明

1. 本章相關章節重組及及其依據

本章由王弼本《道德經》兩個不同章節重組而成。全文共十一句，前六句對應王弼本第十四章，後五句對應王弼本第二十一章中間部分。

王弼本第十四章前段主題是道不可感知，但最後一句突然脫離主題，談起了「道紀」，即人們可以根據時變而道不變的法則以今推古。按照相關主題納入相關論證的重組邏輯，最後一句與王本第二十一章內容屬於同一主題，邏輯上下銜接，故移至後者合編成了新章節。

類似地，王弼本第二十一章也混入了三個不同主題，開頭兩句說的是德之充沛，中間一段則是在說道與物混為一體，最後一段又轉而談論道可以用來以今推古。還原版將前兩句歸入了「含德之厚」章，將最後一段歸入了「道紀」章，而將中間段歸入了本章。

王弼本第十四章上段與王弼本第二十一章中間段邏輯上形成了「關鍵概念的定義」與「重要命題陳述」的承接關系。第十四章上段定義了什麼叫「恍惚」，明確了道看似物，但又不是物，所以稱之為「恍惚」。第二十一章中斷則是在對「恍惚」加以進一步剖析，闡明道不僅與世界同在，而且是世界一切變化的根本動力，賦予了「恍惚」更為具體的內涵。這兩段論述互相承上啟下，邏輯上緊密相連，不可分割，故還原版將兩者重組，合並為一個新的章節。

2. 版本對勘、文句取捨及關鍵字釋讀

以下列舉了還原版與十一個主流版本的比較對照。

此段文字各版本的主要差異有三點：（1）繁長句式與簡潔句式之辨；（2）「微」與「夷」的釋義及其在句中的順序；（3）「搏」與「捪」、「摶」之辨。

（1）繁長句式與簡潔句式之辨：

這段文字帛書甲乙本及漢簡本句式相同，一句話分成了兩句來說，如「聼之而弗聞，名之曰希」。而各傳世本句式相同，兩句簡化成了一句，如「聼之不聞名曰希」。前後兩種句式的句義並無區別。

老子原文或為前一種句式。《莊子·知北游》也引用了老子這段話：「光曜不得問，而孰視其狀貌，窨然空然，終日視之而不見，聽之而不聞，搏之而不得也。」「視之而不見，聽之而不聞，搏之而不得」句式與帛書甲乙本及漢簡本同。

而「名之曰微，名之曰希，名之曰夷」句式又與「未知其名，字之曰道」句式相同。「未知其名，字之曰道」是老子在給道命名，而此段文字也正是老子在給「微」、「希」、「夷」三者下定義，用法相同句式也相同。

有理由認為，傳世本的簡潔句式是後人對老子原文的簡化，不過此處的簡化並未改變老義。還原版旨在還原老子原本，故選擇了前一種句式。

（2）「微」與「夷」的釋義及其在句中的順序：

「微」，老子原文或作「幾」。楚簡《老子》：「其安易桎，其未兆易謀，其脆易畔（泮），其幾（微）易踐。」句中「幾」今習作「微」。范應元本保留了老子本字。范應元注曰：「幾字，孫登、王弼本同古字。傅奕雲：幾者，幽而無象也。」由此推斷，王弼、傅奕古本均作「幾」。《說文》：「幾，微也。」「幾」、「微」二字義同，後人據義改「幾」為「微」。「微」，在此釋為隱匿。《說文》：「微，隱形也。」《左傳·哀公十六年》：「白公奔山而縊，其徒微之。」杜預註：「微，匿也。」

「夷」，始見於甲骨文，象形箭上纏繞著繩子，表示弋（yì）射，即用系了繩子的箭射鳥。故「夷」的本義為「滅殺」。後由「剿滅」引申出「平定」，故「夷」作「平」解為引申義。《詩經·大雅·桑柔》：「四牡騤騤，旟旐(旌旗)有翩。亂生不夷，靡國不泯。民靡有黎，具（俱）禍以燼。於（烏）乎有哀，國步斯頻。」這里，「夷」、「泯」都是「滅」的意思。

本章中，老子用「夷」意在以「滅」言「空」，「夷」在此作「空無」解。《莊子·知北游》用了「窨（yìn）然空然」四字，「窨」，本義地穴，引申為深藏，是在言「微」，「空」則是在言「夷」。

因此，根據「微」與「夷」的釋義，「視之不而見，名之曰微」、「搏之而不得，名之曰夷」為正確的文字搭配，看不見是因為藏了起來，抓不到是因為不存在。帛書乙本及漢簡本「名」作「命」，「命」當為本字，通「名」。

范應元本前句保留了老子原本的「幾」字，但卻又將後句的「夷」字誤勘成了「微」字。帛書甲乙本保留了老子原文的字句搭配，但將「幾」改成了「微」，帛書甲本的「（微+耳）」當為「微」的繁字。傳世本取了「微」的引申義「細小」和「夷」的引申義「平坦」，故將兩字的順序對調，已疏通文義，但並非老子原文。「幾」今習作「微」，故還原版將其校訂為「微」。

（3）「搏」與「捪」、「摶」之辨：

「搏」，帛書甲乙本作「捪」，帛書乙本「捪」前又衍「聼」字，系誤抄殘留。

從金文的造字推斷，「搏」的本義或為「攫（jué）」，表示用爪抓取，後引申出拍打之意，用作「搏拊」，如《尚書·稷》：「搏拊琴瑟以詠」。「搏」，老子在此用其本義「抓取」，「搏之而不得」義為抓不到。《莊子·知北游》引文：「搏之而不得也。」除帛書甲乙本外眾本多作「搏」，故可推斷老子原本作「搏」。景龍碑本「摶」當系「搏」之抄誤。

「捪（mín）」，又作「㨉」，義撫。《說文》：「捪，撫也。一曰摹也。」「撫」本義「安」或「按」，「摹」本義「模擬」，均無「摸」之意。「撫」又通「拊」，帛書甲本或因「撫」、「拊」相通而誤讀「搏」為「捪」。

綜上，還原版從「搏」不從「捪」。

此段文字還原版與諸本最大區別在於將「迎不見其首，隨不見其後」從下文提前至此。前移至此的理由是諸本原句文脈不通，還原版校訂後打通了文脈。

這兩句還原版與諸本的另外兩處差異是：其一，此兩句王弼等傳世本「迎、隨」二字後衍「之」字，帛書甲乙本和漢簡本「迎、隨」二字後衍「而」字，而景龍碑本、成玄英本、和想爾本均無「之」或「而」字；其二，「迎不見其首，隨不見其後」在帛書甲乙本中均寫作「隨而不見其後，迎而不見其首」，句式順序前後顛倒，但未改文義。從文義上分析，「而」在此含轉折之意，沒有比有更顯文義流暢；「之」則顯得可有可無；「而」、「之」不同或暗示此二字系後人添加，故還原版不從。而帛書甲乙本及漢簡本兩句前後順序對調則有違習慣用法，還原版亦不從之。

另一個版本上有顯著差異的地方是，帛書甲乙本及傅奕本文中多出了「一者」二字。從文意分析，這三個版本多此二字或因對前句「故混而為一」之「一」的誤讀所至，將「一」讀成了「道」，故在文中插入「一者」二字，以補全後句的主語。將「一」與「道」混為一談是極為常見的概念性錯誤，至今仍就盛行。上文已說明，道與一的關系從來都是母與子的關系，是超物與物的關系。這里的「一」指道與物混為一體，這是本章的核心思想。因此，此三版本的「一者」均為後人誤讀而妄增。漢簡本對應「一者」二字的則為「叄也」二字，更是訛誤。

除上述文句增減和前後調整外，此段文字尚另有五處重要版本差異。

（一）、各傳世本句首衍「此」字，老子行文風格多會略去「此」字。漢簡本句首「三者」作「叄也」，系後人抄誤。

（二）、「至計」漢簡本作「致計」，各傳世本作「致詰」。「至」、「致」義同，但「計」、「詰」文義有別。「計」本義測量，引申為分辨，義理清晰。「詰」本義詰問，引申為查究，文義亦通。但前者較後者語義更優，故還原版從古本。

（三）、「故混而為一」，帛書甲本「混」作「𡇯」，「𡇯」是「混」的異體字；帛書乙本「混」作「（糹君）」，為傳抄訛誤。

（四）、「其上不杲，其下不烏。」

「杲」，帛書甲本作「攸」，帛書乙本作「謬」，傳世本多作「皦」。還原版從漢簡本，作「杲」。「攸」、「謬」在此文義難通，「皦」義同「杲」。但「皦」字或晚出，「曒」古作「上白下木」便是佐證。

而「烏」，帛書甲本與想爾本作「忽」，帛書乙本作「忄勿」，漢簡本作「沒」，各傳世本多作「昧」。還原版推斷，「烏」或為老子本字。「烏」楚篆形似伆，帛書甲乙本和漢簡本將其誤斷為「忄勿」或「圽」，而「忄勿」又作「忽」，「圽」又是「沒」的異體字。

「烏」本義黑色，喻比昏暗，與「杲」相對，義理明晰。「昧」義與「烏」同，但與下文「物」、「惚」不成韻。還原版綜合上述分析推斷「烏」為老子本字。

（五）「繩繩不可名。」「繩繩」，帛書甲乙本作「尋尋」、漢簡本作「台台微微」，各傳世本均作「繩繩」。「繩」指結繩記事，以「繩」喻「字」，「繩繩」象徵一長串文字，喻比長篇說明，「繩繩不可名」義為怎麼說都說不清，義理明晰。而「尋尋」或「台台微微」文義不清，「尋尋」或以音通「繩繩」，「台台微微」則不知其意，故還原版取「繩繩」二字。傅奕本和范應元本「繩繩」後衍「兮」字，系後人添加。

此段文字各版本主要差異在「恍惚」二字。還原版將「惚恍」二字順序校訂為「恍惚」，一是因為押韻，二是因為與下文「唯恍唯惚」的順序相對應。其他版本當皆為「惚恍」二字的變形，不再展開。

此外，句首「是謂」二字，河上公本作「是為」，想爾本及成玄英本作「是」，而這皆為訛誤。

最後，還原版將「迎不見其首，隨不見其後」兩句移至前文，上文以作說明。

此段文字，還原版與諸本的主要差異仍在「恍」、「惚」二字，以及後三句的句式及語氣詞「乎」字。「恍」、「惚」二字不再深究。

「乎」，帛書甲乙本作「呵」，漢簡本作「旖」，各傳世本作「兮」。根據楚簡《老子》用詞習慣，「呵」、「旖」、「兮」在楚簡中均作「唬」，通「乎」，故還原版據此規則將語氣詞校訂為「乎」，以契合原文聲韻。

後三句中，王弼本等改「中」為「其中」而棄句末語氣詞，還原版不從，因為語氣詞在此強調了「象」與「物」的似有非有，令語義更為准確。想爾本等將後三句並未兩句，於文義並無多大變化，但非老子原文。此外，想爾本及景龍碑本句末「象」作「像」，「像」義在此不確，系抄誤。

最後，帛書甲乙本及漢簡本首句「道之為物」作「道之物」，脫漏「為」字。

此段文字還原版與諸本差異主要涉及「窈」和「情」兩字。有關語氣詞的差異在此不再重復。

「窈（yōu）」在此作「空」解，上文以作詳細說明。帛書甲本「窈」作「氵+幽+子」，「氵+幽+子」或為「幽」的繁字。帛書乙本「窈」作「幼」，「幼」或為老子本字，通「窈」。漢簡本「窈」作「幽」，「幽」通「窈」。

「情」帛書甲乙本及漢簡本作「請」，各傳世本作「精」。「請」、「精」皆為「情」之訛誤，上文對此以作詳細說明，在此不再重復。

此外，句中「亓」通「其」；「吔（yē）」為語氣詞，系後人添加。想爾本等三本將「窈兮冥兮，其中有精」兩句合並為一句，作「窈冥中有精」，系後人改寫，與前句改寫出於同一思路。

附錄一：王弼本《道德經》第十四章：

附錄二：王弼本《道德經》第二十一章：

⑼ 銷售的最高境界是什麼

我個人認為，銷售的最高境界是自然。回到你剛做銷售員時候的時候，不需要刻意使用任何技巧，但所有的銷售技巧已融入一言一行，每個言行都可引發信任，促成成交。這和《道德經》中的道不謀而合。

企業管理中，最難管的是什麼。在構思這個話題行文框架的時候，想了很多，想到了銷售是一個企業的母親河，想到了管理這個永無止境的話題理論和實際究竟有多遠，想到了企業是永遠有問題的，想到了職業價值想到了職業壽命，又想到了自己之前寫的一些文章想到了其中的問題，想到了自己的經歷，想到了公司很多人都說自己適合做銷售，想到了自己紙上談兵寫了那麼些理論上的文章，到底銷售又是什麼？

進一步說，三流銷售靠產品，二流銷售靠理念，一流銷售靠人格。有人看著輕松地過關斬將，就能創造優良業績；有人卻費盡心機、徒勞無功，而且承受著巨大的心理壓力，究其原因正是銷售境界的差別。前者達到的顯然是跟高境界，他們已經不是在銷售產品，而是再向客戶充分展示自己的人格魅力。

以人為本，按水平階段分級，從這個角度來說，銷售的境界也可以分為三重。

初級的銷售多半是處於圍人階段，就是能夠將客戶圍住，然後進行死纏爛打的推銷，在這期間他們會掌握一些粗淺的技巧，比如客戶挖掘、接近客戶、推薦購買等能力，他們更像一個生意人，只要有錢賺不管再難對付的客戶，他們也會不斷地圍追堵截。

中級銷售是維人，就是要建立長期穩定的關系，不是簡單的買賣關系，他們之間很有可能是朋友、夥伴、合作關系。這個層次無疑要比上一個層次前進很多。善於維人的銷售人員，他們掌握的技能除了初級銷售具備的能力之外，有了更高的要求，比如需求分析、關系把握、決策流程管理、危機處理等能力，這種維人的方式被很多銷售人員甚至是企業所推崇，特別是需要復雜技術及售後服務的產品，這樣的銷售內涵顯得格外重要，他們不鼓勵涸澤而漁，而是強調放長線釣大魚，他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。所有的大客戶和大項目銷售，都是維人的高手。

銷售的最高境界是學會為人，銷售人員不光是要把產品銷售出去，更重要的是要把自己銷售出去。對於一個產品的評價是相對容易的，但是對於一個人的評價是非常困難的。通過一個人的為人處世能夠徹底地了解一個人的人品，為人的問題歸根結底就是銷售人員應當追求什麼的問題，就是為什麼客戶能夠尊重我們的問題。為人的核心就是：君子愛財，取之有道，就是無論掙誰的錢都會掙得問心無愧，真正能夠幫到對方。他們看中的成交，不是做成一兩個單子，也不是賺了多少錢，而是通過買賣的交易過程彼此交心，從而達到相互尊重相互為對方創造價值，因此這種成交是他們追求的最終目的，也是銷售的最高境界。

⑽ 銷售的最高境界是什麼

?小編覺得就是不露痕跡。讓你的銷售看不出是在銷售。那麼如何才能達到銷售的最高境界，世界工廠小編為你解答，從小故事中尋找「」的答案。 贊美式 每一個人內心深處都希望得到別人的贊美，顧客也不例外。發現別人的優點，我們要大聲地說出來。 一次在北京洗頭，正常10塊錢，但那次我花了25塊。我進店後往椅子上一坐，一個小姑娘過來了，她不問我用什麼洗發水，而是說：「帥哥你這個衣服很好看，我男朋友身材跟你差不多，你穿這么好看，你在哪買的?」然後我告訴她在哪買的，多少錢，什麼牌子，聊天的過程中她拿出了一瓶洗發水問：「你用這個!」我正在興頭上，就沒反對：「好用就用唄。」 洗完了結賬25塊。我問為什麼，她說這款洗發水是去屑的，還有油保養功能，10塊變成了25塊。如果我往椅子上一坐，她就說你用這個洗發水吧，我一定會問：這個是什麼洗發水?有什麼功效?多少錢? 為什麼我忘記問了?因為她用贊美不知不覺化解了我的戒心。 顧客高興了，你的機會就來了。 贊美什麼?顧客的衣著、發型、攜帶的包、跟著的孩子等等。 在一個地板專賣店裡，我遇到一個成交高手。店面里展示地板大多是立在牆上，顧客進店一般是先看外觀，看到中意的就伸手去摸。這時，銷售高手馬上搭上一句：「哎呀，你的手保養得真好!」。 注意她的用詞，是「手保養得真好」，不是手真好看與漂亮之類。手的長相有美醜，如果你硬說丑的手漂亮，那就太假了。贊美有個前提是真誠，建立在事實基礎之上。一般導購看到顧客伸手摸地板了，馬上開說這是採用什麼材質的木頭、厚度多少、環保等級是多少等。高手與普通者一比較，就明白高手高在哪裡。 贊美不是拍馬屁，而是把對方的優點講出來，要有事實根據，表現真誠。 贊美的另一種方式是羨慕。比如，一對男女顧客過來買手機，可以說：「真羨慕你，你老公專門陪你來買手機。你真幸福。」顧客說我家房子有180平方米，可以說：「真羨慕你，住這么大的房子!沒有一點壓抑感!」 羨慕是對顧客的事實給予共鳴。180平方米，是個事實，你加上對這個事實的看法，就會和顧客產生共鳴。有了共鳴的鋪墊，後面的溝通更容易達成共識。 關心式 關心是情感開場的另一種方式。顧客其實不是上帝，他們是你的親戚，上帝來了你手足無措，親戚來了你會噓寒問暖。城市越來越大，職業化的人見得越來越多，就是親戚越來越少了。如果你把顧客當做親戚一樣關心，顧客就會把你當做親戚一樣信任。挑釁、刁難、糾纏都不會存在，成交會變得絲滑般自然。 多關注一下外面天氣的變化，多關注一下顧客的神態是否疲憊，多關注一下顧客手裡拎的東西的重量，多關注一下是否有老弱病殘。