律師李江寧

1. 專業律師事務所的發展瓶頸，如何發展請不要照搬百度，謝謝。

翻開律師事務所的宣傳畫冊，絕大部分事務所都把團隊合作作為一個基本的發展戰略。這充分說明，大部分事務所都認識到「散兵游泳」式的作戰方式在市場競爭中已逐漸超於劣勢，力圖改變這種方式。然而，事實上又有多少事務所能真正做到呢？常言說，會看的看門道，不會看的看熱鬧，要判斷這個事務所是不是團隊合作，團隊合作的程度如何，我想看一看事務所的分配製度就會明白。有什麼樣的分配製度，就會有什麼樣的合作方式，這是一個鐵律。大家知道，提成制在90年代極大地調動了律師創收的積極性，推動了律師事務所的快速發展。但是，到90年代末期，特別是近幾年來，其本身的弊端暴露無異。比如不利於資源整合，不利於專業化分工，不利於團隊合作等等，均與提成制有關。隨著合夥事務所的建立，提成制不僅予以保留，還一度出現過相互提高提成，靠高提成拉攏律師的現象，不僅如此，提成制在合夥人之間還逐漸演變成個攤成本的分配模式。所謂個攤成本，也稱自食其力制，指在合夥人平均分攤公共成本的基礎上，各自其餘的創收歸自己，合夥人為開拓業務支出的個人成本，如維護業務和客戶的費用，聘用律師、助理、秘書的費用等則由個人承擔。在這里，提成制指的是律師工資制度，個攤成本指的是合夥人之間的分配製度。我認為個攤成本比律師的提成制度更有過之而無不及，造成的後果更為嚴重，因為在大多數事務所中，收入主要來自於合夥人，約在70-80%左右。既然是個攤成本，一個合夥人的收入與另一個合夥人沒有利益關系，怎麼可能形成團隊合作呢？個體戶或者是個體戶的集合型律師事務所由此而形成。與此同時，法律服務市場不斷發生變化，非訴訟法律服務市場不斷擴大，在一些律師事務所甚至占據了半壁江山，一些高端客戶和高端業務越來越需要團隊作戰的律師事務所，因此，個攤成本的分配模式成為律師事務所發展壯大的一個瓶頸。要想突破這個瓶頸，就要從根本上改革這種分配模式，當然，並非所有的律師事務所都需要改革，主要看事務所的定位如何，只有想把事務所做強做大的進取性律師事務所才需要進行改革。那麼，怎麼改？有沒有統一的模式？有沒有最好的模式呢？如果讓我回答，那是沒有。因為只有最適合自己的模式，而沒有最佳的模式。主要根據事務所的定位、發展理念、合夥人創收能力、規模等綜合因素確定。談到了分配模式的改革，許多律師會提到公司制。公司化的治理結構，公司制的分配模式，我想這也未必適合大多數律師事務所。

在事務所的管理上，民主始終是一個敏感的話題。對民主的要求是合夥制性質所決定的，任何人都不能改變，尤其是以法律服務為職業的律師，對民主的追求更為強烈。沒有民主，事務所難以留住人才，其規模難以擴大。但民主的代價是管理的低效率。比如很多事務所實行的一票否決制就是片面強調了民主，使事務所失去了效率。如何既能發揚民主，又能提高效率，這是每個律師事務所，特別是大中型律師事務所急需研究的課題。
要實行民主，首先要樹立平等的理念，無論資歷多深，創收額多高，合夥人之間是平等的。而要提高效率，合夥人的意識和觀念非常重要，合夥人必須平衡好自己作為事務所老闆的權利與自己作為事務所一員的義務和責任，只有所有的合夥人肯於將自己的獨立與權利意識向管理合夥人低頭時，有效的管理才可能產生。事實上，很多事務所的合夥人難以做到。比如家長制，事務所一個人說了算，即使你付出很多勞動，其他合夥人心裡也會不平衡，這種機制在中小型律師事務所沒有問題，而在大型律師事務所就難以行得通了。與此相反，很多事務所的合夥人認為自己是老闆，都有參與管理的權利，自己憑什麼要受管理合夥人或管理委員會的管理，其結果便是自行其事。所以說，在兩年前我就提出合夥人是不是需要管理？答案很明確，在一個大型律師事務所，首先要管理好合夥人，這是管理事務所的前提條件。 北京房產律師，北京刑事律師，北京房地產律師，北京刑事辯護律師，北京律師事務所，北京豐台律師，北京海淀律師，北京朝陽律師。
在管理模式上，基本上有三種方式，即主任負責制、執行合夥人制和管理委員會制。究竟應該採取哪種模式，要根據事務所的規模確定。在我國，事務所主任的產生主要有三種形式：第一，自然產生；第二，輪流坐莊；第三，選舉產生。對於新成立的事務所，特別是比較小的事務所來說，主任的產生通常是一個自然而然的過程，通常由主要發起人擔任主任，但當有新的創收大戶出現，這種管理形式就難以維持。有的事務所為了迴避矛盾，便採取「輪流坐莊」的辦法，這種模式的好處是體現了最大的民主性。提高了全體合夥人的責任感，但由於頻繁地更換行政管理人，致使每一個人都不可能投入大量的時間和精力，況且有的合夥人根本不適合管理。事實證明，凡輪流坐莊的事務所，大多發展停滯，或者瀕臨倒閉。相比而言，選舉產生的主任，一方面可以將有管理能力、願意從事管理工作的合夥人推到管理崗位上來，另一方面，因為是選舉產生的，工作起來比較方便。主任負責制的最大好處是高效率。執行合夥人制，由合夥人各負其責，合夥人權利起到制衡作用。大多數事務所採用的是前兩種形式。管理委員會制適合規模較大、合夥人較多的律師事務所。通常15人以上，管理委員會負責制既保證了管理的民主性又避免了「老闆太多」的弊端。既考慮到事務所各個部分，各類人的利益，又免去了將事務所的管理工作當成民主論壇所帶來的效率低下。 瓶頸之三：專業化對於大多律師來說還是只一種「渴望」
開拓律師業務的能力是衡量該律師是否成功的重要標志，他決定著該律師的收入，決定著該律師在事務所或者在行業中的地位。事務所是否具有現代市場營銷理念，是否建立了市場營銷計劃與制度也決定著事務所成敗。因為律師事務所已不只是在輸出專業知識，提供專業服務，而且還是在從事經營活動，即做生意。既然律師的活動是一個商事活動，就需要客戶的支持，而要獲得客戶的支持就需要市場營銷。市場營銷的目的一般不是直接推銷法律服務產品，而是與客戶溝通、增進了解和增進感情。
傳統的市場營銷是僅僅依靠朋友、客戶的介紹。這是最直接、最有效、成本最低的營銷方式。但往往是被動的，營銷范圍狹窄，客戶基本上是有事時才要求介紹律師。實踐證明，僅僅依靠這種方式已遠遠不能適應市場競爭的需要。這就需要事務所制定營銷計劃，建立營銷制度。那麼，一個事務所應當如何進行市場營銷呢？首先，要提高品牌知名度。品牌就是金錢，品牌就是力量，這是國內外企業證明了的事實，也為很多律師事務所的發展所證實。要樹立律師事務所的品牌，首先要回答一個問題，那就是到底什麼樣的律師事務所才是一個成功的律師事務所？是掙錢最多的律師事務所，還是規模最大的律師事務所？答案顯然都不是。一家成功的律師事務所應當通過很強的專業技能、很好的服務質量，團隊精神，穩定的架構和人員及其明確的發展目標，而創造出顯著的經濟效益，並對業界和社會有所貢獻，同時形成良好的聲譽和事務所的文化氛圍。要實現這個目標，就要讓盡量多的潛在客戶知道事務所的存在，並且對事務所有好感。比如，召開新聞發布會，舉辦研討會，參與公共活動，加入黨團組織等均可提升事務所的品牌。參加研討會，舉辦培訓班，北京的律師事務所做的非常出色，我每年都經常參加很多次，如金杜、君合、大成、中綸金通等十幾家事務所的合夥人經常出現在講壇，拉近了與客戶的距離。相比之下，我們山東的律師做的還很不夠，能做、能寫、能講的律師為數不多。即使參加研討會也很少看到山東律師的提問和演講。發表專著，已成為北京律師的專利，極大地提升了事務所的品牌。我很有體會，2006年初，我與省國資委的李江寧處長合編了《國有企業改制與產權交易全過程要略》，由山東人民出版社出版，在全國發行，對指導山東企業改制起到了指導作用，為康橋事務所在改制方面也帶來了不少業務。參與公益事業，對提高知名度也很重要。比如，2006年康橋所接受山東省人大常委會委託，起草《山東省消費者權益保護條例》建議稿。在山東省人大立法史上屬於首次，極大地提升了康橋律師事務所的品牌。起草工作歷時半年，和省人大、省工商局以及相關企業和消費者舉辦了十幾次研討會，國家級、省級、市級等二十多家新聞媒體進行了報道，既鍛煉了隊伍，也提升了品牌，可以這樣說，無論花多少宣傳費用也起不到這么大的作用。康橋所也因此被國家互聯網協會評為「2006年最受歡迎的十佳法律服務品牌」。山東能獲此殊榮的只有兩家，企業是海爾，中介機構是康橋。這里，我有個體會，如果事務所沒有品牌，律師個人要開拓市場是極為困難的，相反，即使你去拜訪新客戶，也會取得不錯的效果。
其次，要制定一般營銷方案。事務所有了一定品牌，在社會上有了一定知名度，在事務所層面進行一般營銷。比如建立客戶網路、製作本所介紹，編輯雜志，建立並維護好本所網站，發給客戶的法律問題簡述等都非常重要。 北京房產律師，北京刑事律師，北京房地產律師，北京刑事辯護律師，北京律師事務所，北京豐台律師，北京海淀律師，北京朝陽律師。
第四，要採取有效的方式，主要手段是溝通。要與有價值的相關人員保持定期聯系，與決策者直接接觸。要了解客戶的需求和要達到的目的，注意不要把所有的問題都回答了，要留有餘地。在實務中，經常出現兩種現象，要麼對客戶不負責任，要麼對自己不負責任。
第五，保持清醒的頭腦，盡量把客戶的需求納入律師服務中來，告知需要律師幫助。如在香港，律師常講，要把無形問題有形化，簡單問題復雜化，就是這個道理。而在山東，則恰恰相反，如房地產開發業務，本來可以做專項法律服務，而很多律師和事務所作為法律顧問來做，要知道，只是形式的變化，律師的收費天壤之別。再比如簽訂股權轉讓合同，如是北京的大型事務所，至少在三十頁紙以上，而我們山東的事務所，大部分七、八頁，有的甚至三、五頁，收費根本上不去。當然，作為律師，還要具備把復雜問題簡單化的能力，這樣客戶才會認為你思路清晰。
第六，為人要誠實，要有一定的人格魅力，既不能吹牛，也不能過分謙虛。
第七，要善於研究新業務，發現新客戶，同時要對現有客戶的資源進一步挖掘。這都非常重要，同一客戶，不同的律師絕對會帶來不同的回報。
第八，要善於參加社交活動，包括朋友、同學、老鄉聚會。參加一些體育娛樂活動，與潛在的客戶盡量的多接觸，要知道，那些下班就回家的律師是很難開發市場的。
第九，要圍繞政府的經濟工作去開拓業務。
第十，要想開拓高端客戶，不僅研究法律，而且要研究政治與經濟。