房地產公司法律風控策劃書

⑴ 房地產企業要進行風險控制管理的話，需要哪些風控指標

國內房地產抵押貸款風險控制指標體系的架構主要包 含四個維度，分別是中國銀行業監督管理委員會的貸款風險監管 指標、房地產抵押貸款發放方的風險指標、房地產抵押貸款借款人的風險指標和個人住房抵押貸款風險指標體系。

⑵ [轉載]房地產項目合作開發的法律風險、對策及如何起草

按照該司法解釋對合作開發房地產的定義，可以看出，合作開發房地產有三個法律特徵：一是共同出資；二是共享利潤；三是共擔風險。近些年來，隨著房地產業的發展，合作開發房地產的現象非常普遍。上述司法解釋摒棄了共同經營的要價，「共同經營」不是合作開發協議的法律特徵，它並不影響法院對該協議性質的判斷，使合作開發房地產不同於聯營。2、合作方式的多樣化（１）從出資方式上看，當事人可以土地使用權、資金等有形資產出資，也可以技術、勞務等無形資產出資。實踐中，往往以土地使用權和資金作為出資。 （２）從組織方式上看，可以分為法人型（項目公司型）合作開發和合夥型、合同型合作開發（後兩種統稱為非法人型聯營，即非項目公司型）。現實中，因採用非項目公司型的合作方式不用組建新的企業法人，比較簡便靈活，故非項目公司型的合作開發是目前房地產合作開發中採取比較多的方式。但「三資」企業的特殊性，一般採取項目公司型的方式合作開發房地產。（3）對外名義上，可以以雙方共同名義開發，也可以以其中一方的名義開發（4）收益分配上，可以分配建成的房屋，也可以分配銷售款或者利潤等（5）雙方的資質上看，表現為雙方都有資質，土地提供方沒有資質但資金提供方有資質，土地提供方有資質但資金提供方沒有資質。 （二）法律風險1、合作開發合同被認定無效的法律風險； 在實務中，很多合作開發合同由於簽訂時沒有仔細審查其合法性，導致在土地價格大幅度上漲後，土地轉讓方毀約，用的最多的理由就是主張合同無效，由於房地產的法律規制多，稍有不慎，就可能面臨合同無效的風險。 司法解釋規定合作開發必須具備的特徵為：共同投資、共享利潤、共擔風險。若不具備這些特徵，該「合作」的性質便有待商榷。實踐中通常表現為： 提供土地使用權的當事人不承擔經營風險，只收取固定利益的，應當認定為土地使用權轉讓合同。根據土地使用權的性質，分別適用劃撥或出讓土地使用權轉讓的相關法律法規。 提供資金的一方當事人不承擔經營風險，只分配固定數量房屋的，應當認定為房屋買賣合同。 提供資金的一方當事人不承擔經營風險，只收取固定數額貨幣的，應當認定為借款合同。 提供資金的當事人不承擔經營風險，只以租賃或者其他形式使用房屋的，應當認定為房屋租賃合同。 《解釋》規定，不承擔經營風險的合作開發合同按照合同實際內容、真實目的給合同定性。而當事人簽訂的「名不副實」的合作合同，多數是為了規避我國關於土地使用權轉讓、房屋轉讓及禁止企業間直接借貸的相關法律法規，若當事人之間不發生糾紛，則通常「相安無事」。但是，一旦糾紛發生，原先設定的合同條款很可能為無效條款，當事人就需要面對恢復原狀、賠償損失、行政處罰等相關法律後果，其結果很可能是一方成為法律上的犧牲品。例如實踐中一方利用合同無效的瑕疵，主動提起合同無效之訴，以達到不履行合同或者提前收回投資款的目的。 甲方有土地使用權但無資質，乙方有資質，以乙方名義開發，應將土地使用權過戶至乙方名下。如果產生糾紛，則對甲方極為不利，因為很有可能將面臨，該合同被認定為名為聯營（合作）實為掛靠（出租營業執照和資質證書）的無效合同的風險。 無效的合作開發房地產合同財產後果的處理 在本文中提到了導致合同無效的幾種情形，合同一旦被確認無效，就會涉及到當事人之間的財產處分問題。《合同法》第58條之規定，「合同無效或者被撤銷後，因該合同所取得的財產，應當予以返還；不能返還或者沒有必要返還的，應當折價補償。有過錯的一方應當賠償對方因此所受到的損失，雙方都有過錯的，應當各自承擔相應的責任合同被認定無效後對財產的處理」。另最高人民法院《關於審理房地產管理法施行前房地產開發經營案件若干問題的解答》第45條規定，「經審查認定無效的合同，一方依據無效合同取得的財產應當返還對方。因合同無效給對方造成損失的，應按過錯責任原則由過錯方賠償損失。過錯方承擔賠償責任的賠償金數額，應相當於無過錯方的實際損失。雙方均有過錯的，按過錯責任大小各自承擔相應的責任。雙方故意嚴重違反有關法律、法規而致合同無效的，應追繳雙方已經取得或約定取得的財產」。 但鑒於合作開發房地產合同的特殊性和復雜性，不能簡單的返還財產、賠償損失草帥處理了事。在尚無新法對此類合同無效的處理做出明確規定前，暫且可以參照最高人民法院《關於審理房地產管理法施行前房地產開發經營案件若干問題的解答》第46條之規定，視不同情況分別處理：「合作建房合同被確認無效後，在建或已建成的房屋，其所有權可確認歸以土地使用權作為投資的一方所有，對方的投資可根據資金的轉化形態，分別處理：（１）資金尚未投入實際建設的，可由以土地使用權作為投資的一方將對方投入的資金予以返還，並支付同期同類銀行貸款的利息；（２）資金已轉化為在建中的建築物，並有一定增值的，可在返還投資款的同時，參照當地房地產業的利潤情況，由以土地使用權作為投資的一方給予對方相應比例的經濟賠償；（３）房屋已建成的，可將約定出資方應分得的房產份額按現行市價估值或出資方實際出資占房屋造價的比例，認定出資方的經濟損失，由以土地使用權作為投資的一方給予賠償」。 2、土地提供方的土地使用權存在瑕疵的法律風險；（1）劃撥土地審批手續 劃撥土地使用權作為投資，所產生的風險主要表現為：劃撥土地使用權人未經有批准權的人民政府批准，以劃撥土地使用權作為投資與他人訂立合同合作開發房地產的，應當認定合同無效。但起訴前已經辦理批准手續的，應當認定合同有效。也就是說，劃撥土地使用權用於房地產合作開發的，合作合同有效與否取決於政府的一紙「批文」。因此在發生糾紛時，政府想使合同繼續履行即可下批文，若政府不想合同繼續履行，即可由劃撥土地使用權人直接訴請合作合同無效。而通常情況下，劃撥土地使用權人和政府保持著「良好的關系」。這無疑對資方是不利的。建議，在與土地方合作開發房地產時，第一步需要確認的就是土地使用權的性質，如確屬土地劃撥使用權，應在合同中約定由其中一方或者多方，辦理土地使用權出讓手續並繳交土地使用權出讓金。現實中，辦理土地使用權出讓手續一般與房地產開發同步進行（2）項目公司型合作開發應將土地使用權過戶至項目公司名下；（3）甲方有土地使用權但無資質，乙方有資質，以乙方名義開發，應將土地使用權過戶至乙方名下。如果產生糾紛，則對甲方極為不利，因為很有可能將面臨，該合同被認定為名為聯營（合作）實為掛靠（出租營業執照和資質證書）的無效合同的風險。 3、資金提供方資金不到位或未足額出資的法律風險； 出資不到位糾紛在合作開發房地產中較為常見，出資不到位的行為性質為違約，違約方應當依照約定承擔違約責任，直至合同解除。關於出資不到位，如何分配利潤的問題。如果在合同中約定：僅以投資數額確定利潤分配比例的，才按實際投資比例分配利潤。如果合同明確約定了分配比例，則不管當事人是否足額交納出資都不受該條款的制約，而應該按照違約責任來追究出資不到位一方當事人的責任。因此，在合作人出資不到位的情況下，其他依約出資的合作人應當及時處理該問題，要求未出資的出資人出資，並且依約承擔違約責任，若未出資人依舊不出資，其他出資人可以解除合作合同。當然，合作人也可以在合同中中對出資人未依約出資的情形，約定具體的處理方式，以減少糾紛解決成本。 4、因一方印章使用不善，給另一方帶來不可估量的其他經濟損失的法律風險； 5、一方利用財務上便利，在財務上做技術處理轉移利潤、銷售款等； 6、一方利用其關聯企業通過合同簽訂、簽證等方式轉移利潤、銷售款等； 7、投資爭議的法律風險 對投資額的增加或者利潤的減少按照過錯確定分配比例；因不可歸責於當事人的過錯或者當事人過錯無法確定的，按照約定的投資比例確定，沒有約定投資比例的，按照約定的利潤比例分配。 8、利益分配爭議的法律風險 合作開發房地產案件中，經常會出現房屋實際面積與合同約定的面積、規劃建築面積不符的現象。這往往是因為市政規劃的變更、當事人對項目設計方案的變更等原因導致的。房屋實際面積在不同的情況下，可能超出規劃建築面積，也可能少於合同約定的面積，以下將分別進行論述。 在合作過程中，房屋實際面積超出規劃建築面積，首先應經過有批准權的人民政府批准，未經批準的，當事人請求分配的，不予受理，已經受理的，駁回起訴。向人民政府主管部門申請批准可能導致兩種不同結果，一種是批准，另一種則是被認定為違章建築。如前一種結果，超出部分經政府主管部門批准合法後，當事人對該部分面積分配比例沒有約定的，可以協商約定分配比例；協商不成的，可以參照合同約定的分配比例分配。如審批結果為後一種，超出部分被政府主管部門認定為違章建築的，將會予以拆除，其損失由當事人按照各自的違約責任分別承擔；雙方違約責任無法確認的，參照合同約定的投資比例分擔。同時，房屋實際面積的增加可能直接導致投資數額超出合同的約定（第二種可能是房屋實際面積不增加但實際投資數額同樣超出合同的約定），對於增加的投資數額，當事人對不符部分數額的分擔比例，可以參照合同約定的當事人各方的投資數額比例分擔，沒有約定投資比例的，按照約定的利潤分配比例確定。但出現上述第二種可能的，當事人存在過錯導致投資數額增加的除外。 由於房地產開發過程中遇到變更規劃、資金不到位、施工、合同約定不明等原因會導致實際建築面積少於合同約定，容易引發糾紛。在出現房屋的實際建築面積少於合同約定的面積時，當事人不能協商達成一致 ，則需追究過錯人的責任，按照過錯責任原則，根據過錯當事人的責任，在分享利潤時少分相應的份額。在排除當事人過錯或者當事人過錯無法確定的情況下，按照約定的利潤分配比例確定。 9、合作開發違法、違章建築的法律風險 違法、違規建築主要包括無相關國土或規劃手續的工程，建設性質、規模與建設工程規劃許可證內容不符的工程。如果合作開發出現違法違規建築，合作開發房地產合同的當事人請求分配房地產項目利益的，法院不予受理；已經受理的，駁回起訴。實踐中，當事人只能「曲線分利」，遇有此類糾紛有兩種處理方式：一是，補辦相關手續，承擔相應行政責任，使得「違法、違規建築」變為「合法建築」，再行要求利潤分配；二是，若對於「違法違規建築」的形成，一方沒有過錯，無過錯方可以向過錯方要求違約賠償。10、以預售款充抵出資，利益不受法律保護的法律風險 預售款屬於提前獲得的預期利益，且該預期利益的真正實現具有一定的風險性，如開發商將其充抵投資參與利潤分配，等於是將風險轉嫁給了購房者，為保護房屋購買人的合法權益不受侵犯，我國《城市房地產管理法》規定，商品房預售所得款項，必須用於有關的工程建設，不得挪於它用。該條款對商品房預售資金的用途做了嚴格規定，強制其用於有關的工程建設，旨在防止開發商將預售資金任意擠用。同時，《最高人民法院關於審理涉及國有土地使用權合同糾紛案件適用法律問題的解釋》也再次明確規定，合作開發房地產合同的當事人要求將房屋預售款充抵投資參與利潤分配的，不予支持。 11、債務風險 甲方將面臨該項目以外的，乙方的其他債權人通過法律手段，從該項目中主張權利的風險；各方均面臨對外互負連帶責任的風險。 （三）對策1、慎重選擇合作夥伴 甲乙雙方均應注意的問題（1）聘請熟悉房地產開發項目運作和熟悉房地產開發企業管理的資深律師，提供全程法律服務；（2）在考察決策階段，充分聽取項目策劃、規劃、設計、建築、金融、稅務、監理工程師、會計師、律師等專家的意見；（3）注意審查對方主體資格或身份是否合法適格；（4）選擇合法的合作形式，處處體現共同投資、共同經營、共享利益、共擔風險的真實意思；（5）重合同守信用；（6）自始至終都注意收集對方的房產、車輛、開戶銀行及帳號、債權債務情況、實際辦公地或居住地等信息資料；（7）在履行合同過程中，注意完善往來函件的簽收手續；（8）發生糾紛，互諒互讓，友好協商，和平解決。 甲方應注意的問題（1）注意考察乙方資金實力；（2）注意核實乙方資金來歷是否合法；（3）避免造成非法集資、避免造成詐騙、避免造成洗錢等違法犯罪行為發生。 乙方應注意的問題（1）注意調查甲方項目的真實性和合法性；（2）注意調查核實甲方土地所有權是否被抵押或被司法查封；（3）注意從側面調查了解甲方負責人的人品及誠信度。2、預防合作合同無效 第一，合作開發房地產合同當事人均不具備房地產開發經營資質的，簽訂的合作開發房地產合同無效。 第二，土地使用權人未經有批准權的人民政府批准，以劃撥土地使用權作為投資與他人訂立合同合作開發房地產的，合同無效。 第三，未經批准改變土地用途，簽訂的合作開發房地產合同無效。 第四，違法、違章建築； 第五，改變手續； 第六，四類轉性合同；3、簽訂條款完備周詳的合同（1）准確敘述該項目的現狀：包括項目地址、已取得的批准文件、批准證書等；（2）准確羅列該項目有關債權債務情況，並約定分擔辦法；（3）合同中應當對合作模式作出明確約定。特別需要注意的一點是，合作方應當對合作項目的運行機製作出約定，即相關權力機構的組成及議事規則，以及出現決策僵局的時候該如何處理。 合同、印章、財務管理；工期、簽證管理；（4）合同中應當對合作條件作出明確的約定。關於合作條件，各方如何投資，何時以何種形式投資，違反投資約定該如何處理等都需要明確約定。 以項目公司型合作開發的，要明確注冊資本投入方式以及注冊資本與投資總額的差異的處理對策及相應的責任；如一方以土地使用權入股，該土地使用權需要評估。（5）合同中應當對土地使用權條款作出詳細約定。合同應明確合作開發項目的土地使用權的取得方式；土地使用權出讓金的支付情況；達成合作後，土地使用權的權屬；如項目用地原為劃撥用地，應明確補辦土地使用權出讓手續的主體及相關費用的承擔。（6）對合作開發房地產過程中各種審批程序及證照辦理的義務人作出明確的約定，實踐中因約定不明，相互推諉辦理行政審批，致使項目不能順利進行的情況時有發生。（7）合同應當明確約定投資額增加、建築面積減少時的分配方法；建築面積增加時的政府審批手續、增加面積的成本分擔及面積分配方式。（8）合同中應當對項目資金的監管作出約定，避免一方完全控制賬務的情況發生。預留印鑒中的財務章和人名章不應由一方掌管，而應由各方分別管理，這樣有利於合作各方相互制約和監督。（9）雙方均應對有些重要事實的真實性和合法性，作鄭重承諾或保證；（10）盡可能要求對方支付定金、或履約保證金、或提供擔保、或提供反擔保；（11）對各方都應當有一些限制性約定，例如約定：未經對方同意，任何一方不得將本合同有關權利義務轉讓給第三人等；（12）要明確約定利益分配辦法：分配時間、分配方式、分配比例等。如系分配房屋，則應明確房屋性質、具體位置、棟號、樓層、朝向、建築面積或套內建築面積等事項；（13）明確約定解除合同的情形和解除合同的方式方法；（14）明確約定違約責任：針對不同的違約情形約定具體的承擔金額或承擔比例；對於嚴重的根本性違約情形，要約定違約超過一定具體期限時，應承擔較大的違約金額或較大的違約比例，違約方除應按照約定承擔違約責任外，守約方有權解除合同，自解除合同通知達到違約方時合同解除；（15）明確約定合同解除後的清理、交接、撤場等的具體辦法；要特別約定因嚴重的根本性違約而導致解除合同時，違約方必須在合同解除後的幾個工作日內，自行撤出辦公及施工現場；同時還應約定包括違約金在內的有關款項的結算支付時間；（16）明確約定解決爭議的辦法；（17）註明合同份數及合同生效的條件，註明每份合同具有同等法律效力，合同附件與合同具有同等法律效力；（18）將與原件核對無誤的有效營業執照、資質證書、身份證、資信證明、批准文件、批准證書、房屋分配表及圖紙等作為合同附件；（19）注意除在落款處蓋章、簽字蓋手印外，還要對每份合同都蓋上騎縫章。

⑶ 房地產營銷策劃書怎麼寫詳細點兒,謝謝

一、營銷策劃書的格式
一份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分：一是產品的市場狀況分析，二是策劃書正文內容。三是效果預測即方案的可行性與操作性。
（一）市場狀況分析
要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內容：
（1）整個產品在當前市場的規模。
（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
（3）競爭品牌市場佔有率的比較分析。
4）消費者群體的年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。
5）各競爭品牌產品優缺點的比較分析。
（6）各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。
（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。
（9）各競爭品牌公關活動的比較分析。
（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。
（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司近年產品的財務損益分析。
（13）公司產品的優劣與競爭品牌之間的優劣對比分析。
（二）策劃書正文
一般的營銷策劃書正文由七大項構成，現簡單扼要說明。
（1）公司產品投入市場的政策
策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節；
1。確定目標市場與產品定位。
2。銷售目標是擴大市場佔有率還是追求利潤。
3。制定價格政策。
4。確定銷售方式。
5。廣告表現與廣告預算。
6。促銷活動的重點與原則。
7。公關活動的重點與原則。
（2）企業的產品銷售目標
所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現的營業目標。
銷售目標量化有下列優點：
為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據。
為評估工作績效目標提供依據。
為擬定下一次銷售目標提供基礎。
（3）產品的推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
①目標
策劃書必須明確地表示，為了實現整個營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。一般可分為：長期，中期與短期計劃。
②策略
決定推廣計劃的目標之後，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項。
廣告宣傳策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各佔多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產品的特色與賣點深入人心。
分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是「有的放矢」，充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及採取各種促銷活動所希望達成的效果是什麼。
公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什麼。
③細部計劃
詳細說明實施每一種策略所進行的細節。
廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示範、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關活動計劃：包括股東會、發布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。
（4）市場調查計劃
市場調查在營銷策劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。
然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。
市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。
（5）銷售管理計劃
假如把營銷策劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。
（6）財務損益預估
任何營銷策劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用後，即可獲得該產品的稅前利潤。
（7）方案的可行性與操作性分析。
這是對該方案的落實政策的進一步過程，從某中意義上來說，他是計劃執行的「前哨站」，一方面，對整個方案的可行性與操作性進行必要的事前分析，另一方面，對事後的執行進行必要的監督工作的鋪墊。這也決定方案最後是否通過的重要的衡量標准之一。

⑷ 董振武律師——《房地產企業管理與法律風險防範實戰課程》課程提綱

董振武律師——房地產項目投資決策階段風險防範

【課程綱要】

一、投資決策不可忽視的九大風險因素解讀及案例分析

（一）投資決策階段不可忽視的九大風險因素

（二）案例分析

案例1：面積超標，經濟適用房成爛尾

案例2：資金鏈斷裂，企業面臨破產

案例3：廣廈失房地產業發展的黃金十年

二、科學決策的八大策略

（一）科學決策的八大策略

1、做好可行性論證

（1）房地產投資可行性論證的五大任務和三項目的

（2）可行性論證過程中最容易犯的六種典型錯誤

（3）如何讓可行性論證由「報告」到切實「可行」

（4）可行性論證過程中應關注的十大要點

（5）合理設計可行性論證流程的「天龍八步」

（6）可行性論證操作流程圖

（7）模板一：項目可行性研究報告內容指引

模板二：××項目可研報告

2、做好前期法律風險防範

（1）項目用地取得使用權的一般法律程序

（2）獲取項目的六種方式

（3）一級開發權的獲取及模板

模板一：土地一級開發所需文件匯總

模板二：土地一級開發政府談判交流提綱範本

模板三：土地一級開發協議範本

（4）一二級聯動的四種模式及五大關鍵管控點

（5）必須招拍掛的情形

（6）項目直接轉讓的法律分析與風險防範

（7）股權收購獲取項目的法律分析與風險防範

模板一：法律盡職調查報告

模板二：法律意見書

模板三：合作開發協議

3、做好投資收益的控制

（1）成本預測

（2）稅務分析

（3）項目資金預測

模板一：可研經濟測算經濟指標部分模版

模板二：× ×項目經濟測算

（4）經濟效益與敏感性分析

模板：× ×項目敏感性分析

4、做好經濟環境預測

5、做好信息的收集

6、合理選擇合作方式

（1）五種合作方式

（2）與合作風險有關的因素

（3）不同合作方式的潛在風險與關鍵管控點

7、各部門參與配合

（1）財務、物業等部門參與投資決策的必要性

（2）各部門在投資決策過程中的分工與配合

8、與政府資源和諧對接

（1）企業行為與政府資源和諧對接的五大切入點

（2）如何處理地方政策與國家政策的沖突

（3）開發商如何協調與地方政府之間的利益關系

董振武律師——房企不同拿地方式的操作及風險防範

【課程綱要】

一、 房地產企業可以通過哪些途徑獲取土地

（一）房地產企業的六種拿地方式

（二）六種拿地方式的利弊分析

（三）房地產企業如何根據自身發展階段、發展規模選取符合自身條件的拿地方式

二、 一二級聯動獲取土地實操及風險防範

（一）如何成功獲取土地一級開發權

（二）土地一級開發成本構成及負擔、盈利點全程解析

（三）土地一級開發的不同階段所需法律文件匯總

1、前期開發的法律文件

2、土地一級開發的法律文件

3、土地一級開發成本類的法律文件

1）收購土地及拆遷的文件

2）基礎設施投資類文件

3）前期費用文件

4）計入土地一級開發成本的二級開發文件

（四）土地一級開發和二級開發有怎樣的關系？如何找到二者之間的契合點？

（五）土地開發一二級聯動的四種模式選擇及比較分析

（六）如何策劃前期資金投入保障資金安全

（七）如何合理合法避稅

（八）如何設定土地一二級聯動開發招拍掛時的合法壁壘

（九）如何做好項目可行性分析，處理好與拆遷相關事宜

（十）需要政府授權的法律文件以及每個階段政府需要審批的相關批文、需要政府辦理的所有相關手續的辦理程序全程展現

（十一）經典案例告訴你開發商成功實現一二級聯動的秘籍

三、 二級市場拿地方式實操及風險防範

（一）哪些情形必須進行招拍掛？招標、拍賣、掛牌三種方式適用范圍又是如何界定的？

（二）招拍掛形式出讓土地使用權的利弊分析

（三）為什麼企業實力雄厚、准備充分卻無法成功通過二級市場拿地？其中症結何在？

（四）「招拍掛」獲取土地會踩到哪些「雷區」？

（五）如何避免「招拍掛」雷區？

（六）真實案例揭示哪些情形會導致「招拍掛」無效及其後果

（七）真實案例全程揭示通過「招拍掛」成功獲取土地的操作規程及技巧

四、 直接進行項目轉讓獲取項目實操及風險防範

（一）「精心策劃」的項目轉讓為什麼到頭來「竹籃打水一場空」？

（二）如何避免直接項目轉讓不至於因違反法律禁止性規定而無效

（三）如何看清直接項目轉讓的利弊不至於盲動

（四）如何合理合法降低項目轉讓過程中的稅收成本

（五）真實案例全程展現直接進行項目轉讓獲取土地實操及風險防範

五、 股權收購獲取項目實操及風險防範

（一）收購不同性質企業股權取得房地產項目會遇到哪些法律障礙

（二）股權收購如何做好合理避稅

（三）通過股權收購取得房地產項目的利弊分析

（四）通過股權收購取得房地產項目風險事前、事中如何防範，事後如何處理？

（五）真實案例全程展現股權收購取得房地產項目實操

六、 商品房包銷獲取項目實操及風險防範

（一）商品房包銷實現項目轉讓在法律層面如何實現

（二）商品房包銷實現項目轉讓要警惕哪些陷阱

（三）商品房包銷如何合理避稅

（四）真實案例生動再現商品房包銷實現項目轉讓的操作技巧及風險防範

七、 承包經營獲取項目實操及風險防範

（一）通過承包經營獲取項目有哪幾種方式？

（二）承包經營獲取項目幾種方式的不同之處及利弊分析

（三）企業如何審時度勢在幾種方式中進行取捨

（四）真實案例全面解析承包經營獲取項目實操及風險防範

八、模板

（一）土地一級開發相關法律文件模板

1、前期開發的法律文件

2、土地一級開發的法律文件

3、土地一級開發成本類的法律文件

（1）收購土地及拆遷的文件

（2）基礎設施投資類文件

（3）前期費用文件匯總

（4）計入土地一級開發成本的二級開發文件

（二）二級市場拿地相關文件匯總

1、招拍掛成功拿地策劃案

2、招拍掛拿地相關法律文件

（三）股權收購獲取項目相關文件匯總

1、股權收購獲取項目策劃案

2、股權收購獲取項目交流提綱

3、股權收購獲取項目盡職調查報告

4、股權收購獲取項目法律意見書

（四）商品房包銷獲取項目相關法律文件匯總

1、商品房包銷獲取項目策劃案

2、商品房包銷合同範本

董振武律師——房企規劃設計階段風險防範與限額設計

【課程綱要】

一、 規劃設計階段對項目成敗的影響及潛在風險分析

（一）規劃設計對建設項目總成本的影響

（二）規劃設計階段潛在風險分析

1、設計單位選擇沒有經過審慎調研與比較，後續配合困難

2、設計合同的擬定過粗，很多糾紛在後續解決時無據可查

3、沒有很好的運用限額設計，導致成本控制失利

4、各部門未能積極參與設計審圖，設計交不了圈

二、 房地產企業如何通過規劃設計階段的有效控制降低項目開發過程的潛在風險

（一）設計合同中不得忽視的四個問題與案例分析

1、設計合同中應嚴格確定總設計師及總設計師必須參加的會議與罰則

2、設計合同中應明確出圖數與免費修改情況

3、設計合同中應明確設計失誤的損害賠償責任與辦法

4、設計合同中應明確設計變更各方當事人的職責

（二）房地產企業限額設計實戰技巧及典型案例分析

1、設計周期與過程式控制制要點掌控

2、設計要求關鍵點分析

3、成本控制、設計深度與成果要求

（三）真實案例展現其他部門參與規劃設計的重要意義與職責

1、工程部門參與規劃的意義、職責與典型案例

2、預算部參與規劃設計的意義、職責與典型案例

3、物業管理部門參與規劃設計的意義、職責與典型案例

三、 規劃設計階段模板匯總

1、XX公司設計合同完備條款模板

2、XX公司設計任務書模板

董振武律師——建設工程施工階段關鍵管控點及風險防範

【課程綱要】

一、 建設工程施工階段產生的十七大致命傷及典型案例

（一）施工企業選擇不謹慎，導致後續糾紛不斷

（二）房地產合作開發處理不得當導致竹籃打水一場空

（三）招投標不合法導致合同無效影響工程結算

（四）建設工程施工合同條款不完備，導致抗風險能力弱

（五）建設工程施工合同無效、解除運用不當，合法權益保護不利

（六）沒有妥善處理在建工程抵押與預售的關系導致官司纏身

（七）工期延誤且被施工企業「牽著鼻子走」

（八）工程質量確有問題，但質量索賠時取證難、推進難

（九）企業無端捲入施工現場安全事故遭遇「獅子大開口」

（十）變更洽商手續不完備導致虛增工程成本

（十一）簽證管理混亂導致現場工程師亂簽證

（十二）因甲供材料出現質量問題或者工程延期問題引起的賠償責任問題

（十三）不合理的合同計價方式導致房地產企業需增工程成本

（十四）竣工驗收合格後出現問題方感為時已晚

（十五）工程管理不規范導致在工程款與質量索賠等訴訟中舉證困難

（十六）農民工鬧事使得開發企業長期不得安寧

（十七）開發商面對建築商的優先受償被動無措

二、 房地產企業建設工程施工階段風險防範措施及已經出現問題的補救方法

（一）施工企業選擇風險防範與典型案例解析

1、成功的施工企業選擇可以減少工程施工階段一半的風險

2、開發企業和施工企業的關系與利益平衡

3、施工企業選擇3大技巧

4、施工企業工程施工過程中常見的6種惡意行為與解決方案

（二）房地產合作開發法律風險與防範措施

1、房地產合作開發的幾種形式與操作方式

2、房地產合作開發合同的有效要件

3、兩種無效的合作開發房地產合同與法律後果分析

4、四類不屬於合作開發房地產合同的合同及處理原則

5、簽訂房地產合作開發合同應注意的十個問題

6、房地產合作開發過程中比較常見的糾紛解決方式

（三）招投標風險防範、問題解決之道與典型案例解析

1、哪些項目必須招標？必須招標未招標導致合同無效的三種情形

2、《招投標法》規定的導致中標無效的七種情形與法律後果分析

3、如何使「實質性談判」繞過招投標無效的紅線

4、招投標無效後應怎樣盡量減少損失？

5、招投標管理制度優化模板與招投標文件完備條款範本

（四）建設施工階段合同管理風險與合同管理體系建立

1、建設工程施工階段涉及的所有合同匯總與標桿企業合同比對分析

2、完備的合同條款對防範房地產項目法律風險的重要作用及案例分析

3、房地產企業合同管理體系的建立與關鍵管控點

4、房地產企業所涉不同類型合同的完備條款匯總及法律分析

（五）建設工程施工合同簽訂、履行風險防範及合同效力、合同解除權靈活運用

1、建設工程合同簽訂中的陷阱與防範

2、有效應對施工企業建設工程後履行抗辯權的三點建議

3、建設工程合同無效的情形、法律後果分析與應對策略

·建設工程合同效力認定
·黑白合同的四種情形與法院態度分析

·違法轉包、非法分包法律後果分析與開發商運用策略
·建築企業「內部承包」的法律問題及法律風險防範
·沒有資質的實際施工人借用有資質的建築施工企業名義及承包人未取得建築施工企業資質或者超越資質等級導致合同無效條款的運用
·工程墊資及法律風險防範

·建築工程合同無效在實踐中的處理與運用

·合同無效工程款應如何支付

·合同無效，合同約定的違約條款能否適用

4、開發商合同解除權有效運用及對建築商合同解除權的應對策略
·建設工程施工合同法定解除條件的特殊規定與條件成就的認定

·建設工程施工合同解除後的處理

（六）在建工程抵押與擔保潛在風險分析與防範意見

1、簽訂在建工程抵押貸款合同的風險及防範

2、土地使用權抵押轉為在建工程抵押過程中的風險及防範

3、在建工程抵押權與建設工程價款優先權沖突的風險及防範

4、劃撥土地上在建工程抵押的風險及防範

5、在建工程抵押權與商品房預售的風險及防範

6、辦理在建工程抵押物保險的風險及防範

7、BOT模式下融資擔保和反擔保安排

（七）工期風險防範關鍵管控點、工期延誤解決之道與典型案例解析

1、開發商控制工程期限的要點

2、工期延誤的四大類別十種情形

3、不同情形的工期延誤開發商應如何應對以盡可能減少損失

4、建設工程施工合同無效情況下工期延誤的處理

5、開發商如何應對施工企業惡意罷工行為

6、開發商打贏工期索賠三大關鍵因素

（八）工程質量問題關系理順、妥善處理與典型案例

1、開發商是房屋質量的第一責任人，但是誰應該對開發商負責？

2、質量問題的五大責任方及其責任劃分

3、主體結構問題與其它質量問題通常表現形式與法律後果分析

4、工程質量索賠可否在工程欠款案件中提起反訴？什麼情況下可以提起？

5、打贏質量索賠案件不可逾越的過程——質量鑒定的實操技巧

6、業主提出質量問題保修困難的有效應對

7、未及時履行及保修期屆滿後保修責任

（九）法律層面如何防範、應對安全事故與典型案例

1、工地傷亡的四種情況與緊急處理辦法

2、工地傷亡的後果與防範

（十）變更洽商中容易出現的問題與管控措施

1、工程變更的責任劃分與工程變更、價款變更流程關鍵管控點

2、「非重大變更不在調價范圍內」將幫您省掉近千萬的工程款

3、「低中標、勤簽證、高索賠」應對策略

4、怎樣通過制度流程和人力資源管理的設計規避變更洽商中的風險

5、變更洽商制度、流程優化模板與變更洽商完備手續

（十一）現場簽證管理要點與解析

1、現場簽證容易出現的五大頑症

2、現場簽證管理之「對症下葯」

3、現場簽證管理制度、流程優化模板

（十二）甲指甲供、甲指乙供及代付材料款對工程決算的影響及法律後果分

1、不同規模和不同老闆個性的房地產項目應如何選擇材料采購方式

2、甲指甲供、甲指乙供及代付材料款對工程決算的影響及法律後果分析

3、不同采購方式的風險表現形式與風險防範要點

（十三）預決算實戰技巧與風險防範

1、合同計價方式對工程款結算糾紛的影響及法律後果

2、工程款撥付技巧與支付手續

3、工程結算中拖欠工程款的利息的起算時間與計算標准

4、雙方當事人約定的利息加罰息的效力

5、開發商應對「以送審價為准」要點解析及典型案例

6、質保金結算實操分析

（十四）竣工驗收法律風險與防範措施

1、三種不同形式的竣工驗收與注意事項

2、竣工驗收的11個條件

3、竣工驗收應提交的材料、驗收程序與內容

4、竣工驗收的9個依據與20個標准

5、不能進行竣工驗收的工程

6、隱蔽工程竣工驗收需要注意的事項

7、竣工驗收備案及竣工驗收與竣工驗收備案的關系

8、竣工驗收的法律後果分析

9、與竣工驗收有關的11個法律問題

·建設工程施工有效，但建設工程竣工驗收不合格如何處理？

·建設行政機關的工程竣工驗收備案行為可訴嗎？

·一項工程未經竣工驗收，建設單位就擅自投入使用，此後該工程發生屋面滲漏、牆皮脫落、管道溢水等質量問題，應由誰負責？為什麼？它和發、承包雙方簽訂的質量保修合同是什麼關系？

·竣工驗收、結算、付款、交工之間的時間關系如何確定？

·竣工驗收備案屬於行政許可行為嗎?

·竣工驗收備案是行政監督管理嗎?

·竣工驗收備案是建築工程交付使用的必要條件嗎?

·竣工驗收備案可以提起行政訴訟嗎?

·關於工程未經驗收即投入使用的質量責任問題

·工程竣工階段有何風險？如何防範？

·如何加強竣工階段的監理？

（十五）開發商如何打贏工程欠款與質量索賠案件

1、工程欠款與質量索賠案件常見類型與產生根源分析

2、開發商對此類案件的法律風險防範及應對措施

3、工程欠款、質量索賠案件反其道而行可能會有意想不到的效果

4、建設工程糾紛不適用於專屬管轄的有關規定

5、建設施工過程中函件往來及簽收的重要性與要點把握

6、工程欠款、質量索賠案件中選擇法院和仲裁的利弊分析

（十六）農民工討薪實踐應對全接觸

1、農民工討薪的常見情形

2、農民工討薪根源分析

3、開發商應如何應對農民工討薪、解決農民工工資問題

（十七）建築商優先受償實操應對策略

1、《合同法》第286條關於優先受償權的規定、適用條件分析與實現程序

2、《物權法》實施後對《合同法》第286條的影響

3、優先受償權行使期限

4、開發商（發包方）對工程價款優先受償權的規避措施

三、 建設工程施工階段管理制度模板、相關配套表單及合同範本匯總

（一）建設工程施工階段管理制度、流程模板

1、工程文件資料管理規范

2、對供應商的評估管理規范

3、工程施工、監理及工程材料、設備采購招投標管理規范

4、工程施工組織設計審查規范

5、合同辦理、審批及存檔規范

6、乙方材料設備及乙方分包工程限價管理規范

7、工程預算、結算管理規范

8、對外付款審批責任規范

9、工程管理部工地檢查規范

10、洽商管理規范

11、工程結算管理規范

12、工程決算復審規范

13、設計變更、現場簽證管理規范

14、付款審批流程管理規范

15、材料采購管理規范

16、招投標管理規范

17、會議組織管理規范

18、處理與合作單位關系准則

19、工程管理部工地檢查制度

20、工程施工組織設計審查規范

21、施工圖紙會審管理准則

22、建設工程進度控制管理辦法

23、工程物資采購管理制度

24、工程質量控制及管理准則

（二）建設工程施工階段配套表單

1、認可材料、設備供應商評估表

2、供應商供貨情況評估表

3、合同審批及管理程序

4、限價工作流程

5、合同審批表

6、招投標流程

7、材料設備計劃單

8、材料控製表單匯總

9、材料設備選型定板及限價計劃

10、限價材料詢價情況比較表

11、價格審定表

12、三方簽訂及甲供材料超領用量表

13、招投標履行表

14、竣工結算單

15、工作聯系單

16、簽證單

17、中間驗收評分表

18、竣工驗收評分

19、付款情況表

董振武律師——房地產項目銷售物業階段常見糾紛解決途徑及法律風險防範

【課程綱要】

一、商品房銷售的幾種模式比較分析及風險防範

（一）商品房銷售的幾種模式比較及利弊分析

1、案例：不同商品房銷售模式的特點及合理應用

2、商品房銷售有哪幾種模式

3、不同商品房銷售模式利弊比較分析

4、不同房地產企業如何結合自身發展狀況選擇銷售模式

5、商品房銷售幾種模式如何操作才能獲益最多、損失最小

（二）銷售代理幾種模式的比較及利弊分析

1、銷售代理有哪幾種模式？房地產企業是不是一定要用銷售代理的方式售房？

2、房地產企業如何結合自身發展狀況選擇科學的銷售代理模式？

3、有何訣竅讓代理公司多賣房少付傭金？

4、如何做好傭金結算實操管控？

5、如何做好房款監管問題？

6、如何設計銷售代理合同才能避免銷售代理風險

7、真實案例全面展示如何通過銷售代理合同幫房地產企業有效規避銷售代
理風險

二、商品房銷售物業階段遇到的問題及風險防範

（一）商品房銷售過程中遇到的問題及風險防範

1、銷售代理中主要的法律風險與防範
（1）揭秘開發商與銷售代理商合同法律關系背後的故事
（2）開發商在銷售代理過程中的風險
（3）一線標桿企業是如何通過完備的銷售合同預測和防範風險，做到高枕無憂？對本企業有何借鑒的意義？
（4）真實案例教你全面規避銷售代理風險

2、商品房銷售廣告與宣傳資料的法律風險及防範
（1）當前商品房銷售廣告與宣傳資料存在的問題
（2）商品房銷售廣告與宣傳資料的法律性質定位
（3）開發商會面臨哪些法律風險
（4）開發商如何防範銷售廣告與宣傳資料法律風險

3、商品房包銷行為的法律風險及防範
（1）商品房包銷中開發商、包銷人、購房人三者的角色定位
（2）包銷合同六大常見糾紛及其法律風險分析

4、商品房預售法律風險及防範
（1）商品房預售開發商可能遭遇的法律問題
（2）開發商如何防範商品房預售風險

5、銀行按揭貸款中的法律風險及防範
（1）銀行按揭中由於銀行、購房人的原因會使開發商面臨哪些困境
（2）開發商如何在銀行按揭貸款中做到防患於未然

6、商業地產銷售法律風險及防範
（1）商業地產有哪幾種盈利模式
（2）開發商如何科學選擇並成功運營適合自己的商業地產盈利模式
（3）商業地產投資中開發商可能遭遇的九大風險分析
（4）如何把控售後包租的合法與非法

7、商品房銷售常見的幾類糾紛及對策
案例一：配套設施、座落、位置與廣告宣傳、合同約定不符
案例二：房屋面積差異大
案例三：房屋質量不合格
案例四：樓盤的實際環境、布局與模型不一致
案例五：認購書糾紛及處理
案例六：裝修標准與廣告宣傳、合同約定不符
案例七：逾期交房、逾期辦證糾紛
案例八：一房二賣糾紛
案例九：合同無效、合同解除糾紛
案例十：定金糾紛
案例十一：公攤面積、車位糾紛
案例十二：空氣質量檢測不合格

8、房地產商如何應對業主群體訴訟
（1）交房階段引發爭議或訴訟之應對方略
（2）規劃變更問題引發群體爭議或訴訟之應對方略
（3）回遷項目房屋質量問題引發群體爭議或訴訟之應對方略

9、商品房銷售中其他熱點問題法律分析

10、如何運用銷售手冊和銷講為商品房銷售開啟一路綠燈

11、收房時應讓業主簽好哪些法律文件來避免風險

12、開發商如何巧用現行法律從容應對物業交接中業主的種種刁難

（二）開發商、建築商、物業公司、業主間的問題及風險防範

1、開發商如何通過招投標方式選到志同道合的物業公司

2、如何做到開發商、物業公司、業主三方共贏

3、房地產公司與物業公司如何磨合與配合從而達到共贏

4、開發商全委及自建物業公司的利弊分析

5、成立業主委員會有何利弊

6、物業公司和業主委員會的是非恩怨

7、現行法律對開發商、建築商、物業公司、小業主之間的法律關系的規定及應對策略。

8、物業管理十大困局

9、物業管理階段糾紛大觀及對策展示
（1）真實案例揭示前期物業服務合同糾紛的症結及對策
（2）四大案例全面展現物業裝修糾紛的是與非及對策
（3）十大經典案例透視物業管理費糾紛的是非糾葛及對策
（4）真實案例展示物權法頒布後車位糾紛、公攤面積糾紛的新情況
（5）真實案例揭示業主相鄰關系糾紛中業主間、業主與物業公司間種種微妙關系及對策

10、現行法律對物業公司起訴業主有哪些限制性條件？物業公司如何應對？

⑸ 房地產開發項目完整的項目管理計劃包含哪些內容並如何控制

第一部分 投資管理
第一章 項目投資管理制度 6
第二章 項目建議書編制指引 9
第三章 項目可行性研究報告編制指引 11
第四章 項目立項評審決策指引 19
第二部分 規劃設計管理
第一章 項目設計管理制度 21
第二章 規劃方案設計作業流程 25
第三章 建築方案設計作業流程 26
第四章 景觀環境設計作業流程 27
第五章 規劃設計指引編制要點 28
第六章 規劃設計任務書編制要點 33
第七章 項目規劃方案評審指引 36
第八章 建築單體方案評審指引 38
第九章 景觀設計任務書編制要點 41
第十章 施工圖審查基本要求 44
附：項目規劃設計方案簡評表 46
施工圖審查意見表 49
第三部分 工程管理
第一章 工程管理組織 51
1.1管理組織機構 51
1.2項目經理部的組織管理 52
第二章 經濟合同管理 55
2.1經濟合同管理規定 55
2.2工程類合同編制要點 59
2.3標准格式合同內容要點 61
2.4對外合同及付款簽批的意見 63
2.5合同付款管理程序 66
附：經濟合同審批表（500萬元以上） 68
經濟合同審批表（500萬元以下） 69
經濟合同付款審批表 70
合同管理台帳 71
第三章 采購與招標管理 72
3.1招標管理規定 72
3.2材料設備采購規定 78
3.3甲供材料設備采購操作要點 81
3.4乙供采購指定品牌及限價操作指引 83
附：招標文件審批表 85
中標通知書 86
投標承諾函 87
履約保證金保函 88
材料設備采購計劃表 89
零星（緊急）采購審批單 90
限價（指定品牌）材料設備審批表 91
乙供材料設備審定表 92
第四章 工程進度管理 93
4.1工程進度管理規定 93
4.2施工進度控制流程 95
4.3施工進度控制指引 97
4.4進度計劃內容編制要點 99
第五章 工程質量與施工管理 100
5.1項目施工管理規定 100
5.2施工組織設計制度 104
5.3技術交底及施工圖會審制度 108
5.4樣板指路制度 110
5.5工程質量現場檢查內容與要求 113
5.6材料設備質量技術要求管理規定 115
5.7材料設備進場驗收指引 117
5.8質量保證資料檢查要求 119
5.9分部（項）專業工程驗收檢查要求 121
5.10項目預驗收檢查要點 122
5.11項目竣工驗收檢查要點 124
5.12工程技術檔案范圍與建檔要求 126
5.13工程竣工總結編制指引 132
5.14工程管理獎罰制度 135
附：重點監管部位質量監管計劃表 136
材料設備質量監管計劃表 137
材料設備進場驗收單 138
甲供材料設備台帳 139
第六章 工程造價管理 140
6.1成本管理制度 140
6.2工程設計變更管理規定 143
6.3現場簽證管理規定 147
6.4項目成本核算與分析指引 149
6.5工程結算控制指引 151
6.6工程造價管理獎罰制度 154
附： 設計變更審批表 155
設計變更通知單 156
現場變更簽證通知單 157
現場變更簽證費用審核單 158
成本動態統計控製表 159
現場簽證統計台帳 161
設計變更統計台帳 162
合同統計台帳 163
第七章 安全文明生產管理 164
7.1安全文明生產管理制度 164
7.2施工現場安全風險與環境因素識別指引 168
7.3施工現場安全檢查指引 170
7.4施工現場文明生產管理要點 172
7.5工程事故處理指引 173
第四部分 營銷管理
第一章 組織架構與編制 175
第二章 營銷策劃管理 176
2.1 總則 176
2.2 總體策劃 177
2.3階段策劃及實施 178
2.4市場調查與前期策劃 179
2.5營銷策劃工作規范——房地產全程策劃標准 182
第三章 現場銷售工作管理 192
3.1銷售准備 192
3.2現場銷售過程 193
第四章 現場銷售工作規范 195
4.1銷售准備工作 195
4.2銷售價格管理要點 199
4.3銷售合同范圍與草擬注意事項 201
4.4銷售面積確定操作要點 202
4.5銷售工程設計裝修注意事項 204
4.6廣告方案與實施操作 206
4.7銷售過程管理要點 209
4.8房產價格折扣管理指引 211
4.9銷售收款指引 214
第五章 客戶服務工作規范 217
5.1客戶服務部職責 217
5.2客戶資料管理指引 218
5.3退換房辦理指引 220
5.4更名辦理指引 222
5.5客戶按揭代辦指引 224
第六章 營銷費用制度 226

第一部分 投資管理

第一章 項目投資管理制度

1 總則
1.1 為有效規避項目開發風險，保證項目開發的效益和效率，公司所有擬開發項目必須經過科學論證和決策。
1.2公司房地產開發項目的選擇決策應基於市場需求、國家政策法規規定，以及企業發展戰略的評價和判斷，投資項目的選擇應以公司的總體戰略和長遠規劃為依據，符合集團主導產業的發展方向，在保證質量的基礎上，以實現投資效益最大化為目標。

2 項目投資建議
2.1計劃配套部負責根據擬開發項目的情況，在公司范圍內組織人員，進行新項目調研，新項目的調研應包含土地背景信息、當地城市發展狀況和房地產市場基本信息等。
2.2計劃配套部組織相關部門對相關調查信息進行經濟技術指標測算，經初步判斷具備立項條件的，提出項目建議書。項目建議書的編制應符合《項目建議書編制指引》的規定。
2.3項目建議書經總經理辦公會批准後，計劃配套部負責組織實施項目論證工作。

3 項目投資論證
3.1項目論證工作必須有計劃地進行，計劃配套部負責制定和實施項目論證階段的工作計劃。
3.2項目論證階段的工作內容包括，但不限於：
1）宏觀和微觀投資環境分析；
2）專項的市場調查，以及相關信息收集、整理和分析；
3）項目初步定位；
4）資金來源計劃及融資方案；
5）投資估算；
6）經營效益分析等。
3.3項目論證形成的可行性研究報告必須符合《項目可行性研究報告編制指引》的規定要求，計劃配套部在完成項目可行性研究報告後，報公司總經理辦公會審查。
3.4計劃配套部根據總經理辦公會的審查意見進行必要的補充論證，進一步修訂完善項目可行性研究報告，並為提交投資決策委員會審議做好資料准備。
3.5《項目可行性研究報告》由計劃配套部組織編制，財務部、市場部、工程造價部和工程技術部等相關部門有責任予以積極配合。

4 項目投資決策
4.1開發項目的立項決策，首先必須通過總經理辦公會的評審。
4.2總經理辦公會收到計劃配套部提交的項目可行性研究報告後，由總經理確定召開評審會議。總經理辦公會做出的評審決定包括三種：
1）同意立項；
2）不同意立項；
3）推遲立項。
4.3 總經理辦公會要求補充論證的項目，由計劃配套部在規定時間內完成補充論證，並再次提交總經理辦公會審議。
4.4總經理辦公會同意立項後，將項目可行性研究報告提交投資決策委員會審批。
4.5投資決策委員會同意立項後，計劃配套部負責跟進土地合同談判和簽訂，按本手冊「經濟合同管理」的規定執行。

5 項目並購及合資合作
5.1項目並購及合資合作必須按上述第2、3、4條的規定執行項目建議、論證、決策程序。凡合資合作項目在人事、資金、技術、經營、銷售等方面無控制權的，原則上不參與。
5.2計劃配套部負責項目兼並和合資合作的組織工作，提出項目運作策劃方案，明確項目運作目標、各階段工作內容、控制措施、時間進度和責任。項目運作策劃方案由投資決策委員會審議批准。
5.3在項目運作過程中，所有涉及對簽訂經濟合同和付款的事項，必須按本手冊「經濟合同管理」的規定執行。

6 項目變更與調整
6.1項目運作過程中發生的項目變更，包括但不限於：發展延伸、投資的增減或滾動使用、規模擴大或縮小、後續或轉產、中止或合同修訂等，均應報投資決策委員會通過。
6.2投資項目變更時，由計劃配套部負責人以書面形式將變更理由上報總經理辦公會，總經理辦公會經研究分析後編制項目變動報告上報投資決策委員會審批。

第二章 項目投資管理工作流程圖

第三章項目建議書編制指引

1 城市規劃及發展簡述

2 項目決策背景及摘要
2.1外部環境
1）城市發展規劃與宗地的關系及對項目開發的影響，如：交通捷運系統規劃與建設、城市功能規劃與布局、局部區域開發重點、政府重大政策走向等；
2）宗地所屬地域在該城市的歷史、經濟、文化、戰略發展等方面的地位；
3）項目淵源，特殊的政治或文化背景，如：危房改造、高新技術區生活住宅配套、文化園、政府重點工程等。
2.2內部因素
1）項目啟動對公司未來幾年發展戰略的意義（一般3至5年），在公司發展中的地位（是否核心項目）；
2）公司進入重點區域市場、項目合理布局，對公司提高市場覆蓋率、提升品牌形象、降低經營風險、擴大社會影響力的作用；
3）從項目投資回報率、可持續經營等角度描述立項的意義。

3 項目概況
3.1宗地位置
3.2宗地現狀
四至范圍，地勢比較，地面現狀，現有居民情況，地下情況，土地的完整性，地質情況。
3.3項目周邊的社區配套
3.4項目周邊環境
3.5大市政配套
3.6規劃控制要點
總佔地面積、凈用地面積、綠化面積、道路面積；住宅建築面積、公建建築面積；綜合容積率、住宅容積率；建築密度；控高；綠化率等。
3.7土地價格
3.8土地升值潛力初步評估
3.9立即開發與作為土地儲備優缺點分析。

4 法律及政策性風險分析
土地使用權歸屬、土地的他項權力、土地的用途、有關項目用地現狀的政府文件；立項情況；規劃用地用途、有關項目用地規劃的政府文件；征地批文、土地使用權出讓合同、拆遷安置補償、有關項目地塊的政府文件。

5 市場分析
區域住宅市場簡述、區域住宅市場各項指標成長狀況（近3-5年）、區域市場在市內各項指標的排名狀況及發展趨勢；各檔次產品供應狀況、各檔次產品的集合特徵、區域內表現最好個案狀況、未來2-3年區域內可供應土地狀況、產品供應量和產品類型、本案在區域市場內的機會；產品特徵、重點個案、成長狀況、市場容量、消費者特徵；產品定位及建議。

6 主要經營指標分析
開發建設期間計劃分析；購置土地的資金來源計劃分析；營銷計劃分析；成本、費用、稅務分析；贏利能力分析。

7 結論和建議

第四章 項目可行性研究報告編制指引

1 項目決策背景及分析
1.1外部環境
1）城市發展規劃與宗地的關系及對項目開發的影響，如：交通捷運系統規劃與建設、城市功能規劃與布局、局部區域開發重點、政府重大政策走向等；
2）宗地所屬地域在該城市的歷史、經濟、文化、戰略發展等方面的地位；
3）項目淵源，特殊的政治或文化背景，如：危房改造、高新技術區生活住宅配套、文化園、政府重點工程等。
1.2內部因素
1）項目啟動對公司未來幾年發展戰略的意義（一般3至5年），在公司發展中的地位（是否核心項目）；
2）公司進入重點區域市場、項目合理布局，對公司提高市場覆蓋率、提升品牌形象、降低經營風險、擴大社會影響力的作用；
3）從項目投資回報率、可持續經營等角度描述立項的意義。

2 項目概況
2.1宗地位置
宗地所處城市、行政區域、非行政區域經濟開發區、商貿金融區等的地理位置。（附圖：項目在該城市的區點陣圖，標記出宗地區域位置，與標志性市政設施、建築物的相對位置和距離、地段的定性描述）。
2.2宗地現狀
1）四至范圍；
2）地勢平坦狀況，自然標高，與周邊地勢比較；
3）地面現狀，包括宗地內是否有水渠、較深的溝壑、池塘及高壓線等對開發有較大影響的因素，並計算因此而損失的實際用地面積；
4）地面現有居民情況，包括具體居住人數、戶數，工廠數量、規模、產品性質、開工狀況等，並說明對拆遷及項目開發進度的影響；
5）地下情況，包括管線、地下電纜、暗渠、地上建築物原有樁基及地下建築/結構等，地上地下都要注意有沒有受保護的歷史文物古跡、可利用的構建；
6）土地的完整性，是否市政代征地、市政綠化帶、市政道路、名勝古跡、江河湖泊等因素分割土地；
7）地質情況，包括土地結構、承載力、地下水位和抗震性要求。
（附圖：平面地形圖，標記四至范圍及相關數據；地形地貌圖，主要反映宗地地面建築、河流、溝壑、高壓線等內容；地下狀況圖，包括地下管線、暗渠、電纜、光纜等。）
2.3項目周邊的社區配套
1）周邊3000米范圍內的交通狀況、教育、醫院等級和醫療水平、大型購物中心、主要商業和菜市場、文化、體育、娛樂設施、公園、銀行、郵局等設施狀況。
2）宗地周邊3000米外但可輻射范圍內主要社區配套現狀。
2.4項目周邊環境
治安情況、空氣狀況、雜訊情況、污染情況、危險源情況、周邊景觀、風水情況、近期或規劃中周邊環境的主要變化，如道路的拓寬、工廠的搬遷、大型醫院、學校、購物中心/超市的建設等。
2.5大市政配套
周邊道路現狀及規劃發展，供水、排污、雨水、通訊、永久性供電和臨時施工用電、燃氣、供熱及生活熱水距宗地距離、成本、接入的可能性。
2.6規劃控制要點
1）總佔地面積、代征地面積、凈用地面積、綠化面積、道路面積；
2）住宅建築面積、公建建築面積，公建的內容，並區分經營性和非經營性公建的面積；
3）綜合容積率、住宅容積率；
4）建築密度；
5）控高；
6）綠化率等。
2.7土地價格
土地價格計算的方法，若有代征地要說明代征地價格。根據購買價格計算總地價、樓面地價。
2.8土地升值潛力初步評估
從地理位置、土地供應、周邊環境及配套、市場發展狀況、政府規劃、城市未來發展戰略等角度對土地升值潛力做出初步評估。
2.9立即開發與作為土地儲備優缺點分析。

3 法律及政策性風險分析
3.1項目用地取得土地使用權的法律手續現狀描述
3.1.1項目用地現狀
土地使用權歸屬、土地的他項權力、土地的用途、有關項目用地現狀的政府文件。
3.1.2計劃手續
項目是否已經立項、立項主體是否能夠變更、立項變更條件和時間、有關立項的政府文件。
3.1.3規劃手續
規劃用地用途、有關項目用地規劃的政府文件。
3.1.4土地手續
征地批文、土地使用權出讓合同、拆遷安置補償、有關項目地塊的政府文件。
1）項目用地取得土地使用權程序評估：取得土地使用權的程序描述、取得土地使用權需要的工作日、取得商品房用地土地使用權所需條件、取得土地使用權的風險及控制。
2）項目用地土地性質變更的評估：土地性質變更的程序描述和理由、土地性質變更的政策支持或障礙、土地性質變更需要的工作日。
3）政策性風險評估：政府資源利用的評估、政策變更對項目開發的影響。
3.2合作方式及風險評估
合作方基本情況：合作方名稱，主要股東構成情況、資質等級、履約能力、注冊資本、特殊背景等。合作方式、雙方的主要權利義務描述、合作風險評估。
3.3總體評價
對各項法律手續和程序的可操作性、合法性，風險的可控性進行評價。如：簽約合同中明顯對我方不利的條款及其考慮；部分或全部條款存在的不確定性因素的控制；不利、不確定條款可能遭受的損失和對開發進度的影響等。

4 市場分析
4.1區域住宅市場成長狀況
區域住宅市場簡述、區域住宅市場各項指標成長狀況（近3-5年）、區域市場在市內各項指標的排名狀況及發展趨勢。
4.2區域內供應產品特徵
各檔次產品供應狀況、各檔次產品的集合特徵、區域內表現最好個案狀況、未來2-3年區域內可供應土地狀況、產品供應量和產品類型、本案在區域市場內的機會點和威脅點。
4.3區域市場目標客層研究和市場定位
各檔次產品目標客層特徵及輻射商圈范圍、本案目標人群特徵、確定目標客戶、市場定位。
4.4整體市場對本案有重大影響的因素
產品特徵、重點個案、成長狀況、市場容量、消費者特徵等。
4.5產品定位及建議
戶型類型、面積標准、不同類型產品的比例。

5 規劃設計初步分析
5.1規劃設計的可行性分析
規劃設計的初步概念：設計概念、技術概念、可持續發展概念。

6 工程及銷售計劃
1）截至項目施工、取得銷售許可證，報批報建分別需要的工作日。
2）工程計劃：開竣工時間及工期計劃、各期開工面積、開竣工時占當地城市市場和片區市場的佔有率。
3）銷售計劃：各期銷售時間、價格、面積，預計銷售各期的市場佔有率，銷售計劃實現的可行性分析。

7 投資收益分析
7.1成本預測
說明測算假設和主要運用指標，如產品類型假設、總建築面積、住宅和非住宅面積、容積率、項目總投資等。
7.2稅務分析
營業稅及附加、所得稅、土地增值稅。
7.3經濟效益分析
1）項目利潤率、投資回報率及主要經濟指標。
2）項目開發各期的利潤體現。
3）敏感性分析：成本變動各項經濟指標的變化，售價變動各項經濟指標的變化，容積率變動各項指標的變化。
4）盈虧平衡點分析：保本售價、保本銷售率。
7.4項目資金預測
資金投入計劃、資金回款計劃、融資方案、啟動資金及現金流量分析。

8 綜合分析與建議
8.1優勢
從品牌、設計、啟動速度、產品品質和特性、市場競爭、營銷、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合公司一貫發展思路等方面論述。
8.2劣勢
從品牌、設計、啟動速度、產品品質和特性、市場競爭、營銷、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合公司一貫發展思路等方面論述。
8.3機會
從市場機會、提高市場佔有率、樹立品牌形象、地區性優惠政策、城市發展規劃、宗地所屬區域土地價格趨勢等方面論述。
8.4結論和建議

附表1 開發成本測算

項 目 投資總額（萬元） 單位成本（元/m2）
一、土地價款支出
二、前期開發准備費
三、主體建築（裝飾）工程費
四、主體安裝工程費
五、社區管網工程費
六、智能化系統費
七、園林環境工程費
八、配套設施費
九、其它建設工程支出
十、管理費用
十一、銷售費用
十二、財務費用
十三、各項稅金
十四、預備費
十五、總計
在指標不確定或多個可選擇時，要將不同測算假設下的成本測算分別列示。

附表2 投資收益分析

項目名稱： 製表人：
編制單位： 編制日期：
項 目 序號 總金額
（萬元） 可售面積
（M2） 單位金額
（元/M2） 備 注
一、銷售總收入 1
1 多層住宅收入 2
2 高層住宅收入 3
3 小高層住宅收入 4
4 公建收入 5
5 車庫收入 6
6 其他收入 7
二、各項支出總額 8
1 建造成本 9
1.1土地價款支出 10
1.2前期開發准備費 11
1.3主體建築工程費 12
1.4主體安裝工程費 13
1.5社區管網工程費 14
1.6智能化系統 15
1.7園林環境工程費 16
1.8配套設施費 17
1.9其他建設工程支出 18
2.0預備費 19
2 銷售費用 20
3 管理費用 21
4 財務費用 22
5 營業稅金及附加 23
四、利潤總額 24
減:所得稅 25
五、凈利潤 26
六、項目投資總額 27
七、收益率 28
1 毛利率
2
29
2 銷售利潤率
30
3 成本利潤率 31
4 成本凈利率 32
5 投資利潤率 33
6 投資凈利率 34

附表3 開發各期利潤預測

經濟指標 年 年 年 合 計
上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年
結算面積（m2）
單位利潤（元/m2）
利潤（萬元）

第五章 項目立項評審決策指引

1 項目可行性評審方式和要求
1.1項目立項的評審經兩步完成，包括總經理辦公會的評審和投資決策委員會的評審。
1.2總經理辦公會的評審採用資料審查方式進行，各評審委員對《項目可行性研究報告》提出書面評審意見，交由計劃配套部修訂完善《項目可行性研究報告》。
1.3投資決策委員會做出項目立項評審的最終決定。

2 評審內容要點
2.1項目可行性研究報告及相關附件資料的審查
1）所用背景資料的可靠性；
2）可行性論證分析的內容是否完整；
3）分析方法是否可行；
4）是否存在先入為主的「假設」。
2.2擬開發項目與公司房地產發展戰略的符合性
1）所在地域選擇；
2）開發產品的選擇；
3）項目品牌與企業品牌的協調性；
4）開發項目規模；
5）開發項目檔次；
6）目標客戶選擇。
2.3投資收益及風險
1）風險分析是否充分；
2）風險規避措施是否可行；
3）潛在風險對公司經營策略的影響；
4）投資收益測算的可信程度；
5）投資收益是否滿足要求。
2.4項目策劃的評價
1）項目規劃分析與公司業務策略的符合性；
2）規劃概念的創新；
3）工程計劃及銷售計劃是否可行。
2.5資源能力評價
1）開發項目對近期經營計劃的影響；
2）資金來源的可行性；
3）項目開發管理能力；
4）專業資源及解決途徑的可行性。

3 項目可行性評審決策會議
3.1評審會計劃應至少提前3天通知各與會人員，並隨附《項目可行性研究報告》及相關資料。與會人員必須提前審查《項目可行性研究報告》及相關資料。
3.2評審人員可先行與報告編寫相關人員進行溝通，或在評審會上提出評審意見。評審會應保證充足的時間，以便問題的澄清和認可各位評審提出的問題、意見和建議。
3.3評審人員在會議最後做出書面的綜合評估意見、開發建議和評審結論。
3.4計劃配套部在三天內綜合分析各委員意見和評審結論，形成公司決策會議紀要，報投資決策委員會簽發。

4 評審決策結論
評審結論分為三種：同意立項、反對立項、推遲立項。

第二部分 規劃設計管理

第一章 項目設計管理制度

1總則
1.1項目設計管理是實現顧客價值、達到公司經營目標的關鍵環節，涉及項目規劃、建築方案設計、施工圖設計（初步設計）、景觀設計等。
1.2全面優化、規范設計管理活動流程和操作規范，確保項目設計管理和設計過程在受控狀態下進行，是項目開發過程中保證設計質量、進度，促進銷售、控製成本的重要途徑。

2 項目設計管理過程的一般規定
2.1項目設計管理內容
2.1.1總工辦負責對項目設計工作進行全過程監管，各設計階段的管理要求包括，但不限於：
1）編制、審查各階段設計指導及設計任務書；
2）選擇符合資格要求的設計單位；
3）配合成本控制、實施限額設計；
4）參與設計過程（或事後檢查）重要階段的評審；
5）組織技術專家評審和確認各主要階段的設計成果；
6）組織各設計階段的銜接、協調；
7）明確設計更改控製程序，並保證設計更改按規定的程序進行；
8）項目完成後的設計總結、資料備案。
2.1.2各設計階段的監管工作安排，由總工辦負責具體制定，階段設計工作的監管計劃必須明確設計過程中監管內容、責任和具體措施。
2.1.3項目設計過程中與設計單位或其他單位的組織與技術介面要求，總工辦在委託設計時必須以書面形式明確，確保各方按規定的要求進行設計信息交流和資料提供、設計成果審查及確認等。
2.2設計要求
2.2.1總工辦必須按規定作業流程和指引文件，在各階段設計開始前以書面文件形式明確設計要求，形成各階段的設計任務書。
2.2.2所有應由開發商提供的項目設計依據，以及設計技術標准都必須作為設計任務書的附件一並提交設計單位，並與設計單位進行確認。
2.2.3為保證各階段設計要求的准確、完整，並符合相關法規要求和公司規定，總工辦負責組織實施必要的設計要求審查。
2.3設計過程跟進
2.3.1總工辦應按設計監管工作安排，依據設計委託合同對設計過程進行連續監督檢查，以保證設計工作進度符合規定要求。
2.3.2設計過程中，所有對設計進度和設計成果有影響的交流意見均必須形成書面文件，總工辦應負責跟進檢查落實情況。
2.3.3設計過程中，所有甲方提出或確認的意見和要求均必須形成書面文件，並存檔備案。
2.4設計成果
2.4.1與設計單位訂立的設計委託合同，或其附件中，必須明確規定對設計成果提交的具體形式和審查要求，確保設計單位提交的設計文件完整性和設計深度。
2.4.2根據項目的規模和具體情況的需要，可委託有資格的技術專家對設計單位提交的設計成果進行審查。
2.4.3各階段設計成果審查均必須包括經濟性的審查，規劃方案設計及擴初設計須進行成本估算或概算，施工圖設計須進行成本預算，確保在項目總成本的控制范圍內。
2.4.4審查中發現的問題，總工辦必須以書面文件方式通知設計單位，責成設計單位進行修改，並跟蹤記錄。

⑹ 房地產銷售策劃方案

第一節：銷售策劃概述
銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎麼走，如何宣傳造勢等
第二節：銷售策劃與項目策劃的區別
簡單而言，二者區別在於項目策劃是「綱」，銷售策劃則是「目」，「綱」舉才能「目」張。
一：項目策劃所包涵內容：
（一）市場調查
項目特性分析、建築規模與風格、建築布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業管理、發展商背景、結論和建議
（二）目標客戶分析
經濟背景：經濟實力/行業特徵/公司、家庭
文化背景：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、
（三）價格定位
理論價格/成交價格/租金價格/價格策略
（四）入市時機、入市姿態
（五）廣告策略
廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創意表現、廣告效果監控
（六）媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算
（七）推廣費用
現場包裝（營銷中心、示範單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放
二：銷售策劃所包涵內容：
（一）銷售現場准備
（二）銷售代表培訓
（三）銷售現場管理
（四）房號銷控管理
（四）銷售階段總結
（五）銷售廣告評估
（六）客戶跟進服務
（七）階段性營銷方案調整
第三節：銷售策劃的內容及步驟
一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。
二：市場調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂「知己知彼、百戰不殆」。
三：項目優劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，並找出支持理由。
四：項目再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場需求，做項目市場定位的調整。
五：項目銷售思路：
（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。
（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。
一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。
（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前後不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。
六：項目銷售策略：
（一）項目入市時機選擇
理想的入市時機：我們所說的入市時機並不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什麼時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調整完步伐後再賣還是急急忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。
根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：
1、開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；
2、你已經知道目標客戶是哪些人；
3、你知道你的價格適合的目標客戶；
4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；
5、已確定最具震撼力的優勢並能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題；
6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；
7、已制定出具競爭力的入市價格策略；
8、制定合理的銷控表；
9、精打細算推廣成本後並制定有效的推廣執行方案;
10、組建一支專業銷售隊伍並擬定一個完善培訓計劃；
11、盡力完善現場氛圍；
12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；
13、其他外部條件也很合適。
二）項目廣告宣傳計劃
當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調後，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，採用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！
（三）銷售部署
房地產銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防範銷售階段性問題——如工期、質量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節：銷售策劃的原則
一：創新原則
隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租後買、降低利率等各類措施，大多能產生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。
二：資源整合原則
整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型、互利型的共同組織，並由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，並進而實現預定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在於：智能互補、利益共享、風險共擔。
三：系統原則
房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，註定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特徵，還要體現市場特徵和消費習慣及發展要求，體現市場的要求。
房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化、增加智能化設施、集中供熱和供飲用水、建設底層架空、錯層、大採光凸出窗檯、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統、架設空中走廊、提供網路服務、營造知識家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場需求發展趨勢的"賣點"一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實：在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。
四：可操作性原則
銷售策劃不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。
第五節：檢驗銷售策劃的成果
隨著市場競爭態勢的不斷發展，各種復雜的因素對銷售策劃的進行都會產生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對於消費心理和競爭態勢的准確把握，同時對於消費需求以及市場發展的趨勢都要有清晰、准確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在於：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃定位發生大的動盪，也就必須依靠專業的銷售策劃指數評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態。

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⑺ 房地產公司項目前期研究及策劃方案徵集該怎麼寫

其實地產策劃從地產類別上可分為：商業地產策劃、工業地產策劃、住宅地產策劃等。
從內容上分為：營銷推廣、公關活動策劃、銷售策劃、廣告策劃等等。
系統比較多復雜，隨著地產行業的飛速發展，還會涌現很多新生領域，也需要策劃。

房地產策劃包括那些內容?
一、項目策劃也就是房地產開發項目的可行性研究。

可行性研究的內容

可行性研究的根本目的是實現項目決策的科學化、民主化，減少或避免投資決策的失誤，提高項目開發建設的經濟、社會和環境效益。

可行性研究的主要內容有：(1)項目概況；(2)開發項目用地的現場調查及動遷安置；(3)市場分析和建設規模的確定; (4)規劃設計影響和環境保護;(5)資源供給；(6)環境影響和環境保護；(7)項目開發組織機構、管理費用的研究；(8)開發建設計劃；(9)項目經濟及社會效益分析;(10)結論及建議。

可行性研究的工作階段

投資機會研究。該階段的主要任務是對投資項目或投資方向提出建議，即在一定的地區和部門內，以自然資源和市場的調查預測為基礎，尋找最有利的投資機會。

投資機會研究相當粗略，主要依靠籠統的估計而不是依靠詳細的分析。該階段投資估算的精確度為±30%，研究費用一般占總投資的0.2%～0.8%。如果機會研究認為可行的，就可以進行下一階段的工作。

初步可行性研究，亦稱「預可行性研究」。在機會研究的基礎上，進一步對項目建設的可能性與潛在效益進行論證分析。初步可行性研究階段投資估算精度可達±20%,所需費用約占總投資的0.25%～1.5%。

詳細可行性研究，即通常所說的可行性研究。詳細可行性研究是開發建設項目 投資決策的基礎，是在分析項目在技術上、財務上、經濟上的可行性後作出投資與否決策的關鍵步驟。

這一階段對建設投資估算的精度在±10%，所需費用，小型項目約占投資的1.0%～3.0%，大型復雜的工程約佔0.2%~1.0%.

項目的評估和決策，按照國家有關規定，對於大中型和限額以上的項目及重要的小型項目，必須經有權審批單位委託有資格的咨詢評估單位就項目可行性研究報告進行評估論證。未經評估的建設項目，任何單位不準審批，更不準組織建設。

可行性研究步驟

可行性研究按5個步驟進行：(1)接受委託；(2)調查研究；(3)方案選擇與優化； (4)財務評價和國民經濟評價；(5)編制可行性研究報告。

二、房地產營銷策劃內容

營銷策劃內容:
A、定價策略
1、根據市場情況，合理分布各銷售階段，並制定平均銷售價格表；
2、實施後，在銷售過程中視實際情況調整銷售價格；
3、推出特價房的時機及數量建議；
4、樓層、朝向、景觀差價；
5、付款方式建議；
6、售價調整與銷售率及工程進度的關系
B、銷售費用及資金流量調控建議
1、營銷全過程中各階段銷售費用（包括廣告設計、製作及發布，售樓處及樣板房裝修，銷售人員獎金，名類促銷活動等費用）的數額建議；
2、銷售資金回籠與工程進度關系建議
C、開盤時間及銷售階段的劃分
1、開盤時機建議（根據市場、項目、競爭對手狀況綜合起來考慮）；
2、銷售階段的劃分及周期
D、銷售控制
1、推盤手法建議；
2、各銷售階段及銷售人員職級的成交折扣建議；
3、價格調控與促銷手段建議；
4、簽署認購書與合同的注意事項
E、人員培訓
1、發展商簡介；
2、房地產特性與房地產價值；
3、項目環境資料說明；
4、項目規劃介紹；
5、公共設施介紹；
6、整體理念介紹表表達；
7、營銷理念；
8、營銷技巧；
9、逼定技巧；
10、案名表達；
11、廣告定位；
12、廣告表現；
13、市場客源定位；
14、業務計劃介紹；
15、買方心理障礙排除；
16、現場接待流程及規定；
17、守價技巧；
18、准客戶資料收集及分類方法；
19、電話拜訪與演練；
20、DM寄發及促銷活動計劃說明；
21、自我促銷及組合促銷介紹；
22、現場買氣製造；
23、認購書、售價與付款辦法介紹；
24、相關法務及稅務介紹；
25、儀態、儀表與商業禮儀；
26、答客問演練與課程驗收

三、 隨著房地產業的理性化發展與房地產市場競爭的日趨激烈，房地產營銷策劃逐漸得到業界的廣泛關注與相當程度的認可。房地產營銷策劃雖然開始從注重表面轉向追求內涵，從雜亂無章趨向規范有序，但縱觀目前許多策劃行為，很多地方仍值得深思。不少開發商對房地產營銷策劃的認識仍停留於膚淺的表層，甚至由於理解的偏頗，而在實際運作中使營銷策劃走向誤區。
●誤區之一
目標客戶定位不準
打開任何一份策劃報告，其中對消費者的描述必然充斥「20—40歲之間」、「中高等收入的成功人士」、「注重生活品質」、「以男性為主」、「自住和投資兼有」這樣千人一面的套話。售價超過30萬元的房產對消費者的研究，居然還比不上售價不超過3元的飲料(如可口可樂)對消費者研究的態度和深度，豈非咄咄怪事！
事實上，由於高額的消費支出、購買結果的不確定性，房地產消費是一種高涉入度的購買行為，其購買決策的環節、影響因素和時間都復雜得多，變化的可能性也大得多，非採用專業消費者調研不可。然而，幾乎所有的房地產策劃者都認為，「市場是引導出來的」、「我們比消費者更專業」、「消費者只要能掏得出票子，我自有辦法能讓他上鉤」。至於他是誰、他有什麼想法都無足輕重。於是乎，房地產的「上帝」在短短的兩三張A4紙的篇幅內被心不在焉地打發掉了，行業泡沫和風險隨之而來。
●誤區之二
無視差異化競爭
與普遍忽視消費者研究相反，房地產策劃者如同病態般地執著於對競爭者的研究，常常不惜花上半年的時間(值得留意的是，房地產開發的前置時間往往不超過9個月)，動員全公司的力量，發動地毯式的搜索，從本區域到跨區域，甚至全國的假想敵都無不囊括，從環境、房型、配套到裝修細節等競爭者優勢都關心備至。任何一份策劃報告有關競爭者的內容絕不會少於50張A4紙，任何一個競爭者的描述都不會少於10個條目。然而，這樣「勞師動眾」、「精益求精」有什麼意義呢？得出了什麼結論呢？能指導我們干什麼呢？
事實上，房地產與普通消費品不同，即便地段不同也不會有任何兩個項目會同質化；既然不會有同質化，那就絕不會面臨像普通消費品那樣廣泛的競爭。既然如此，這種「風聲鶴唳、草木皆兵」的做法，除了浪費精力、誤導注意力又有何益處？
●誤區之三
空洞的品牌戰略
眼下，房地產業最時髦的說法就是「打造強勢品牌」、「提升品牌的核心競爭力」。有了萬科好榜樣的巨大示範效應(據說同樣條件，萬科憑借品牌領先就能造就每平方米1000元的溢價)，有了中體奧園快速切入品牌經營的成長軌跡(據說奧林匹克花園已經順利開始了全國范圍內的特許連鎖)，於是乎，便雄心勃勃地要成為「領導品牌」，豪情萬丈地要做「白領品牌」，別出心裁地要做「時尚品牌」，你方唱罷我登場，卻沒有人去冷靜地想想，等到曲終人散以後還會剩下什麼。
事實上，房地產的一個項目總共不過幾百上千套房子，賣完了也就完了，不像普通消費品幾乎可以無限制、無限量地賣下去。特定項目的所有房子賣完之後如果沒有持續的項目出現，弄個「強勢品牌」難道就能畫餅充飢嗎？
只有那些有能力、有意願持續專注進行房地產經營的企業才需要定戰略、建品牌。一般的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司(這樣的公司至少佔八成以上)，最好把自己的注意力放在產品上，而不要去搞什麼品牌建設、戰略規劃，對他們而言，品牌運作一是用不上(規模太小)，二是用不起(投入太高)，三是用不動(管理太差)。●誤區之四
產品理解淺薄
與普通消費品不同，不僅每一個項目是不同的，甚至連一個房地產項目中的每一套房子都是絕不相同的，無論是面積、樓層、景觀，還是面對的消費群都存在著與生俱來的差異性。你可以說每一瓶可口可樂都是相同的，但你絕不能說任何兩套房子對你而言價值一樣。這本來是極好的策劃切入點，然而，我們的房地產策劃者卻沒有這種精度的視野，只是粗淺地按房型分分類，簡單地根據一個總均價加點兒系數來定價，充其量不過是搞點兒「自立一房」、「溫馨兩房」、「雀巢三房」之類的噱頭。
房地產策劃者們真應該好好學學「琉璃工坊」。君不見人家「琉璃工坊」是如何珍視自己的每一個作品，如何刻意地使其絕不相同，定價也根本看不出是根據什麼均價定的，而我們的房地產策劃者卻在可以大做文章的地方偏偏不做文章。
事實上，應該根據顧客的不同而不是房型的不同來細分定義我們的產品，對每一類產品而不是僅對整個項目進行周密的包裝，定價也不能簡單地用總均價加成，而應該用類別均價加成的方法。
●誤區之五
用大炮打蚊子
仗著財大氣粗，房地產策劃者經常強調猛烈的廣告攻勢，偏愛採用發行量大的大眾媒體進行宣傳。本著打「大決戰」的動因，有人曾經把《解放日報》某一天的廣告版面完全包了下來，如果不是有政策約束的話，連報紙的冠名權都恨不得拿下。
其實，一個項目充其量不過幾百上千個顧客，用上百萬份發行量的媒體還不是大海撈針、用大炮打蚊子？有效的每千人成本還不高得驚人？況且，隨著媒體干擾的增大(這是廣告主們不可避免的「感傷」)，媒體的邊際傳播收益正在直線下滑，與其如此，為什麼不採用「小眾傳播」的方式以求更為精準實效呢？一貫十分注重大眾傳播的P＆G，其產品海飛絲在宣傳推廣時就拍了7個版本的廣告，分別針對7個不同的目標群體。
當然，由於要針對小而多的目標群體，復雜而多變的整合運作，小眾傳播難度確實要大得多，但如果不難的話，何以證明你「深厚的策劃功力」？

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⑻ 房地產公司的法律風險主要有哪些

(一)政策、法律風險
1、土地供給政策風險
我國在調控的情況之下，供給可能放得開一點，口子大一點，有時候口子小一點，在香港也出現由於土地供給的問題，使房地產市場的大起大落。土地是有限的，土地供給是制約房地產開發最大的政策風險。
2、開發建設政策風險
建設的程序、建設的運行、實施過程中，勘察、設計、監理各方面關系的組織、處理是否有問題，任何一個問題的出現，都會影響到開發的效果。
3、交易與產權政策風險
4、價格政策風險
5、金融政策風險
6、住房分配和消費政策風險
作為一個開發企業，除了把自己內部的小環境做好以外，要考慮大的環境。有的開發商抱怨，保障房建多了，對他的房子就有影響。這個觀點可以理解，但不能接受。作為一個圍觀的企業，要考慮政府在這個地方要建多少套保障房，這個保障房是否建在你的邊上。
(二)縮短建設周期的法律風險
1、違反基本建設程序，未批先建或邊批邊建。
2、為盡快完成拆遷開工建設，對被拆遷人實行違規強制拆遷。
3、盲目加快工程施工進度，壓縮施工工期，不講究法定施工規程，工程施工圖紙未經審查即開始施工，邊施工邊設計等等。
(三)不合理節約開發成本的法律風險
1、迫使承建企業以低於成本的價格競標。
2、明示或暗示設計企業或者施工企業違反工程建設強制性標准，降低工程質量。
3、建設項目必須實行工程監理而不實行工程監理。
4、明示或暗示施工企業使用不合格的建築材料、建築構配件和設備。
(四)違規建設、銷售的法律風險
1、違反規劃審批條件，擅自提高容積率或更改規劃設計，想方設法增加可供出售的建築面積。
2、不滿足條件即開始實施預銷售，向購房人收取預訂款性質的費用。
3、一房多售等等。
(五)企業合同法律風險
企業合同法律風險指在合同簽訂、履行、變更和轉讓、終止及違約責任的確定過程中，企業因合同條款不利或者履行不力或者其他外部因素致其合同目的落空或者利益受損而給企業帶來損失的可能性。
現代企業最終都需要通過合同的形式開展經管管理並獲得企業利潤，然而面對復雜多變的經濟生活或者某些組織個人的投機取巧、言而無信，訂立或者履行合同稍有不慎就可能導致利益受損甚至導致一個正常企業的破產或者解散。
結合現代企業的合同管理狀況，合同法律風險主要體現在如下幾個方面：
1、合同條款的風險。合同條款不全面或者簽訂不利於自身的合同條款，致無法有效追究違約方法律責任或者因遭受欺詐而使企業財產或者經營遭受損失。
2、合同因違法而無效的風險。合同條款違反法律法規的強制性規定或者因合同不符合生效要件致合同部分或者全部無效，無法達到訂立合同的目的。
3、表見代理的風險。蓋有企業公章或者合同專用章的空白合同被本企業或者其他人員違規或者違法使用，從而與善意第三方形成不符合本企業意願的合同。
4、合同履行不能的風險。合同主體、合同相對方的實際履約情況未做合同審查，從而因欺詐或者合同履行不能而致利益受損。
5、合同檔案風險。合同檔案管理不完善，致企業商業秘密外泄或者無書面依據去追究合同相對方的違約責任。

⑼ 房地產公司如何把控代理商的銷售節奏及風險控制

在授權銷售管理過程中，需要經常進行調整，這就是通常所說的管理藝術所在，在沒有經營管理報表體系支持下，就真要憑借最高管理層的管理直覺和管理藝術水平了！
1、什麼是樓盤銷售控制
在整個樓盤營銷過程中，應該始終保持有好房源，分時間段根據市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且後期的好房源面市時，正處於價格的上升期，還可以取得比較好的經濟效益。此即為銷售控制。
當然業內還有一種的簡單定義，就是先把各銷售單元分成三六九等，根據預判分期推出部分，再根據去化，得出下次推出的各類銷售單元比例。要求留下可升值的好戶型，准備漲價。但是這種劃分帶有強烈的感性成分，什麼時候是導入期、公開期、強銷期、持續期、收盤期，全憑個人經驗，帶有相當大的銷售風險，因此多數是一些入行不久的策劃人員做法，成熟的開發商一般不會採用。
2、銷售控制產生的背景和作用
銷控是實現項目利潤最大化的捷徑。房產與其他消費品不同，它的生產周期很長，市場需求變化後供給是不可調節的，只能以銷控來實現微調。一個項目開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價偏低，開發商沒有得到最大的銷售收入，所以要控制好銷售節拍，在先導期、開盤期、強銷期、收盤期各安排合理的供給比例，每個期間內供應的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實現均衡銷售。如果一個項目的市場需求把握不準或是規劃設計不科學，那麼能夠挽救項目的就只能是營銷策劃和銷售控制了，房產關乎人的終極需求，影響的因素太多，市場需求把握不準的幾率很大，且建築結果是不可調整的，那樣銷售策劃和銷售控制就成了影響開發商生存的核心能力因素之一了。