羅威律師

『壹』 邁克爾·傑克遜de 三個孩子都不是他親生的么

據說是這樣，他的前妻黛比日前透露三個子女均是試管受精的產物

美國媒體6月30日披露，口口聲聲要爭奪傑克遜大兒子王子和二女兒帕里斯撫養權的黛比·羅威，並非兩個孩子的親生母親。據和傑克遜關系密切的消息人士透露，傑克遜三個孩子實際上都是試管受精的產物。「王子」和帕里斯根本就沒在黛比的子宮里帶過。

如果情況屬實，那就不難理解在法院宣布三個孩子的監護權暫時歸傑克遜的母親後黛比為何沒有據理力爭！黛比的律師埃里克·喬治30日聲稱，在接下來的幾天，黛比將會考慮並決定是否會與自己昔日的婆婆凱瑟琳爭奪「王子」和帕里斯的監護權。

倘若傑克遜三個孩子真是試管嬰兒，就意味著他們的親生父母均另有其人。由此，媒體將報道焦點集中到了美國諸多提供試管受精的診所。

私人醫生或是親生父親

事實上，即便是接受試管受精的普通人，他們的資料也是絕密文件，更何況是天王傑克遜。想知道三個孩子的生身父母，可謂是困難重重。

《美國周刊》曝料，傑克遜在洛杉磯的御用皮膚醫生阿諾德·克萊恩很可能是傑克遜前兩個兒女的親生父親。對此，克萊恩拒絕做出回應。《美國周刊》援引知情者的話稱：「克萊恩是王子和帕里斯的親生父親。不過，克萊恩曾和黛比簽訂協議，發誓永遠不講出事實真相。」第一個報道傑克遜去世的網站TMZ披露，傑克遜的小兒子出生3天後，傑克遜的律師到醫院將孩子抱走。

孩子均非親生，傑克遜生前又從未辦理過領養手續……，一個又一個的疑問，讓三個孩子的未來充滿了變數

『貳』 找一部關於律師的電視劇的名字。

是《道可道》吳秀波主演的，確實不錯！

『叄』 求《偉大辯手》影評

- Who is the judge? 誰是裁判？

- The judge is God. 裁判是上帝

- Why is he God? 為什麼是上帝？

- Because he decides who wins or loses not my opponent.

因為他決定誰勝利，誰失敗，而不是我的對手

- Who is your opponent?誰是你的對手？

- He doesn't exist.不存在

- Why does he not exist? 為什麼不存在？

-Because he is a mute distant voice the truth that I speak.

因為它不過是反對我所說真理的聲音

- Speak the truth! 只說真理

- Speak the truth! 只說真理



以上是影片分三次高潮表現主題的台詞，是威利學院辯論隊無往而無敵的辯論宣言。電影里托爾森在訓練辯論隊對手不存在的主題宣言演說場景時，托爾森影帝一樣行舟湖中，四位辯手一律口含異物進行吐詞訓練。也許，我們在言說主題時，常常是有所克制且雙關隱含的。這就是說，我們在開口時，並不會全力放開言語的出口，我們會有所收斂，這口中所含之物也許代表言語除表層以外，更有著雙關與深層次的意義，這也許是辯論，更是言語的偉大與奧妙。

電影本身，不只是激情之作，更是一部偉大與野心之作。

那個著名詩人托爾森，由丹澤爾.華盛頓主演，不只是綽約詩人的風采，更有翩翩領袖的氣度。他將羅威由粗暴的勇敢訓練教育至賢良並找回失落的理性思想：Keep the body, take the mind (留下身體，取走思想) .不只是我們想要的。

Speak the truth. Words are swords.言說真相，話語如劍似戟，更是電影最激情與偉大之處。

小法默因目睹托爾森集會那一場騷亂，回家後在父親面前沉默著不能述說真情時，面對博士父親的責難，小法默的回擊也是非常強勁有力的。他機智列舉了父親在黑人不公正事件中的屈辱事實來搏擊。「我沒有做錯為什麼要道歉？就像你沖那個養豬的農民一樣道歉嗎？」

在影片最後，哈佛大學辯論場上，在辯論「公民的不服從比正義戰爭更有力」時，小法默在關鍵的最後一辯時，再次採用如回駁父親一樣的方式，用親歷的黑人私刑焚燒事件與對手作了最強有力的反擊。言說真相，就讓話語附上刀劍的力量。

不過，這還只是辯論本身。再上升一個高度，那便是電影改編自真實故事的傳奇。除了羅威是個虛構的人物之外，托爾森、小法默、薩曼沙，不只是辯論隊保持十年長期不敗的紀錄，而且他們各人的成就都達到了自身理想的高度。哈佛大學辯論的七年後，1942年，小詹姆斯.法默創建了種族平等國會，成為民權運動的領袖。1 961年，薩曼莎.布科成為了律師。梅爾維爾.托爾森成為世界出名的詩人。他繼續在南方德克薩斯農民工會工作，1936年年底，一共在7個州有31000成員。連續10年，維利學院辯論隊一直保持不敗。

----誰是你的對手？

---對手不存在。

辯論背後的真相是，他們所極力維護與辯論的主題與真理都在事實中得到真正體現，因之，它才可言說證明話語本身如刀似劍的真正力量。

老詹姆斯博士在郊外野餐時遇到白人農民訛詐而在兒子小法默眼底下飽受屈辱。但是，在組織非暴力有序反抗從而解救托爾森的那個場景里，他如甘地一樣非暴力的策略卻最終為他贏回了力量與尊嚴。這里，也與電影《撞車》里黑人因種族歧視而飽受屈辱的一幕幕有莫大的不同。

最有風採的激辯場景：是薩曼沙辯論黑人應當被允許進入州立大學學習那一場，以及片尾小法默在哈佛大學辯論「公民的不服從比正義戰爭更有力」那一場------

聖.奧古斯丁說過：

St. Augustine said:

"An unjust law is no law at all."

Which means

I have a right, even a ty to resist.

With violence or civil disobedience...

You should pray I choose the later.

「不公正的法律根本不能稱之為法律」

也就是說我有權利，甚至是責任來反抗

是用暴力？還是用公民的不服從？

你們應該祈禱，我選擇了後者。



這最後一段鏗鏘有力的陳詞，是列舉了他們親眼目睹黑人被處私刑後的屈辱事實來言說的。辯論隊不只在話語本身戰勝了哈佛大學校隊，意義更深的，是小法默等一干辯論的辯手此後一生中致力於爭取黑人種族平等的事業，並為真正贏得黑人的尊嚴取得最後的勝利。言語不只在言語本身得勝，更在行動中取勝並得以兌現。

影片不只有力量與激情，還兼有詩心與柔情，它文字上的美麗讓人領略到英語語言文字那抑揚鏗鏘的氣勢與風采；它讓人激賞辯手演講的口才與雄辯，同時也領略到黑人演員那十分出眾的神采。



I am------the darker brother.我是一位黑人兄弟------

I live，and I eat well，and I grow strong. 我吃得香住得好，我十分強壯；

Besides, they'll see how beautiful I am.你們已然看到，我是多麼的美。

How beautiful I am. 黑人兄弟，有多麼的美。

這種美，在丹澤爾.華盛頓咬煙斗的姿態里，也更在影片末尾那個鼎盛輝煌背後一轉身獨自離開的安靜背影里。

Debate is blood war,it's combat.辯論非常嚴酷，是嗜血的戰爭。

Your weapons are words. 你的言辭就是你的武器。



傳奇傳主之一是美國最有成就的詩人梅爾維爾.托爾森，因之電影里優美的詩句也俯拾皆是：

Beauty----

I heard the Old Man say

all that is beautiful drifts away...like the waters.

關於美：

我聽到很老很老的人說

美像水一樣會流逝



History----

History is a nightmare from I'm trying to awake.

「歷史是個噩夢，我一直想從中醒來」

自憐

Self-pity----

I never saw wild things sorry for itself.

「我從來沒見過粗野的事物感到自憐」



Hating you

shall be a game...played with cool hands.

Memory

will lay it hands...upon your brest.

And you will understand my hatered.

痛恨你

是需要用冷靜的雙手玩的游戲

記憶

會把手放在你的胸膛

你會明白我的恨從哪裡來



激情勵志擲地有聲的鏗鏘話語：

what do we do here?

We do we have to do,

so we can do we want to do.

What do you have to do right now?

我們在干什麼？

我們必須完成自己必須做的事

為了做自己想做的事

你現在必須做的事是什麼？



When I was a child

I speak as a child.

I understood as a child.

I thought as a child.

But when I became a man

I put away all childhood things.

我還是幼童的時候

說話像幼童

理解事物的能力像幼童

像幼童那樣思考

當我長大成人

我收起了所有幼稚的行為



We must impress of our young people.

That there will be difficulties that they faced.

They must defeat them.

They must do what thay have to do...

...in order to do what they want to do.

Ecation is the only way out.

The way out of ignorance!

The way out of darkness Into the glorious light.

我們必須打動我們的年輕一代

告訴他們，未來將面臨著很多困難

他們必須克服困難

他們必須完成自己必須做的事

為了做了自己想做的是

教育是唯一的出路

『肆』 如何從啟發顧客想像去靠近他

為了增加顧客對商品的想像力及興趣，在為顧客作商品說明時，不妨稍作保留，讓顧客自己去想，去探索。你想出售一塊未開發的土地時，你必須先了解這塊土地的特點。它是靠近湖泊、山川，還是大海；它的周圍是綠色、藍色，還是藍綠相間；然後，你必須針對這些特點說出引人人勝並能激發想像的介紹語句來。這樣，當你向顧客介紹時，他就會開始在腦海中構思自己的夢想，並進行實際的規劃。你還要積極地誘導顧客開動腦筋，去進行有利於成交的想像。特別是對那些不習慣於想像或不善於想像的顧客，這樣才會收到奇效。

你還可以用實物去引導顧客想像，比如，你在和他談生意時，或者當你邀請他到待售地散步時，你可以隨手拿著一本有彩色畫頁的建築雜志，在一個恰當的時間里讓顧客主動要去翻閱，那麼他一定會把雜志上某個漂亮的設計移置到這塊土地上，或者比較著各種建築物，開始自己的設計想像。只要你能提供這樣一個想像的舞台和背景，顧客就會不自覺地進行有利於成交的想像。而在想像的時侯，許多成交的機遇就會出現。

再例如，當你向一個顧客推銷一台打字機，而你已經知道，這位顧客是專門為他的女兒買的，那麼，你就可對這位顧客說：「我想，不用多長時間，你女兒一定能打出一手又快又干凈的漂亮字來。」聽完了這句話，顧客一定非常高興，因為他可能已經想像到他女兒正在一間寬敞明亮的書房裡輕松自如地打字。他甚至還可能想像到將來，他的女兒因為打得一手漂亮的字，在競爭中擊敗了很多人，到一家令人羨慕的大公司做秘書，而在這些想像的場合里，他的女兒用的打字機一定不是別的，正是你眼前正在推銷的這一台。

當你引導顧客想像到一幅美好的具體藍圖時，成交的可能性就大大增加了。促使顧客去想像的秘密在於，一旦他對商品產生興趣，並開始想像，他就會覺得眼下這件他將要購買的商品可以給他帶來許多遠遠超出商品價值之外的東西，甚至會給他帶來一個新的世界、新的生活。只要顧客進入這樣的興奮狀態，他的購買慾望就會成倍增加，這時，你繼續展開你的推銷攻勢，他便要准備購買了，因為他已確實感到購買這件商品的價值已遠遠超過該商品價值的本身了。

此外，你還應努力使顧客的想像有一個一定的落實。一般說來，大部分顧客願意說出他自己的想像，這時，你應該仔細聆聽，並表示贊同。你還必須補充在顧客地想像中沒有出現的商品優點和潛在的功用，以此鞏固和豐富顧客的想像。在可能的情況下，你應該盡量讓顧客的想像得到部分的實現。例如當你銷售汽車時最好讓顧客試開；或是銷售電子游戲機，讓他親自操作。當你銷售打字機時，如果你本人又是很好的打字能手，你就不應放棄在顧客面前做一次打字表演的機會，顧客看到你熟練流暢的樣子，一下子就會想到，他的女兒打字打得像你一樣好並不是一件十分困難的事情。這樣，他對購買打字機的信心就會十分充足，生意也就更易於成功了。

金克拉從這一方面人手總結出獨特的圖畫成交法，下面就是其應用的事例和說明：紐約時報出版一則一名新澤西的家庭主婦對家的感覺的故事，加上她對如何做一個廣告文案的感覺，如何在1天內賣出5個中介商賣了3個月的房子。羅威夫妻決定出售有兩個卧房的房子以換一間更大的屋子，因為它已經不敷使用。中介商用典型標準的廣告：「舒適大房，牧場式環境，有火爐、車庫、花磚浴室、熱水器，離洛特格爾營區、運動場、高爾夫球場與小學都很近。」這些都是事實，但是人們買的不是事實或利益，除非他們可以看到那些利益轉化成他們個人的應用。3個月後羅威太太自己做了一個廣告。她渴望趕快把事情處理妥當，並且相信她的房子一定可以賣得出去。以下是她的廣告：我們想念我們的家!我們很高興住在這里，但是兩個卧室對我們來說太小了，因此我們必須搬家，假如你喜歡從窗子欣賞秋天的樹林時有火爐的溫暖隨侍在側，假如你喜歡有綠蔭的夏季庭院，清楚看到冬日落日的視野，以及寧靜地可以聽到蛙鳴的春季，這里都具備，而且仍然享有城市的設施與便利。你可能會喜歡買下我們的房子，我不要它在聖誕節時空盪寂寞。隔天有6個人來看房子，其中1人買下它。

現在讓我們回頭看看這些文字。從第一個句子的文字描寫，你可以看到一個快樂的家庭擠在一間漂亮的房子里，對目前的使用者來說它是小了點。你立刻可以看到這個房子本身沒有什麼問題。唯一的問題是住了太多人。重點：慢慢來，一句接一句地看看廣告的其他部分。有7個額外的圖片，在這個150字的廣告文體里一共描繪出8個圖。現在告訴你自己實話。你曾經在標題上看到其他的圖片嗎——或者它是如此明顯，讓你也懷念它?這是為什麼金克拉告訴你，要多讀本書幾遍的原因。這個廣告或者「銷售語言」對羅威家人所擁有的房子的特質與利益勾畫出一幅美麗的圖畫，但它的表現效果還不僅止於此。它承諾未來的屋主可以繼續擁有這樣的美麗、利益與喜悅。它勾畫未來的主人可以繼承這一幅幸福、滿足、安全的圖畫。你大概可以注意到羅威太太廣告的是她的「家」，而不是「房子」。房子和家兩者的不同點在於「愛」。新屋主可以毫無疑問地感受到羅威家人對「家」的愛。他們不是要買一個房子來填滿它的空盪。他們想要投資一個可以居住的家。是的，文字可以表達出不一樣的感覺，你說是不是?理想的文字應該要同時勾畫出如同羅威太太所描繪的——美麗、豪華、愛、滿足、喜悅、成功、表現或特質。顯然地，大部分的圖畫都會結合特點與利益，但所有的文字應該畫出潛在客戶在這圖畫里可得到的最大效率。幾乎沒有例外的，藉著文字圖可以銷售產品或服務，特別是這幅圖畫的時間是很現實的。如金克拉先前所提出的，我們用圖畫來思考，並且假如我們被畫人圖畫中成為滿意的顧客，我們將依圖畫來購買。

德·赫曼也是文字圖最有效的應用者之一。這里是佛瑞德敘述當他在現場觀眾前示範應用文字圖的故事。金克拉有幸可以數度見到佛瑞德的現場示範，他的遺孀——凱伊·赫曼為了讓金克拉的記憶更加鮮明，也給了金克拉一卷他的簡報卡帶。既然金克拉有幸可以同時見到並且聽到這個簡報，金克拉將布置舞台上演這出戲，但台詞都是佛瑞德的。也要附加聲明，這個方法也是後續銷售的好方法。它幫助你保證這個銷售，因為你正在銷售這個銷售的成果。金克拉同時也要指出這對父母已經得到一些好處，因為他的兒子將可順利上大學。

不管你賣的是什麼，你都應該畫好潛在客戶可以感覺或看到的圖畫。即使這許多的利益要遲上好幾年才可以實現，但這是重要的。這樣會大大降低合約遭取消的可能性。畫式銷售的沖擊力是生動鮮活的，並可以解釋為什麼CBS新聞網的查理士·奧斯古德會說：「攝影機是僅次於文字和創意的可憐東西。」為了確定你沒有誤解它，金克拉必須指出在這句話中包含6個問題。銷售人員所使用的好的銷售和好的方法，都有數種銷售簡介的層面。當佛瑞德做簡報時，具有現金價值的壽險特別受歡迎，尤其深受年輕夫婦的喜愛。在80年代我們接觸不同的商品(短期保險加上共同基金、共同債券、金融市場等等)，但是銷售的技巧和方法是相同的。你採用這些方法將會適用於你的產品或服務。

如同銷售訓練講師約翰·漢蒙德指出，當一個人作出重要的購買決定時，那一定是在自己心中已經構想出未來的藍圖之後才會發生的。作為一位專業推銷員你需要幫助潛在客戶畫好他心中的美景。金克拉的一位好朋友——伊摩·菲爾斯博士，他是北加大的前任教授，他有許多商業團體工作的經驗。他說服他們需要對零售業銷售員在商店做臨場試驗，以教導他們如何增加銷售機會。那是大多數銷售員會忽略的。為了證明這一點，菲爾斯博士將他的皮包綁在車子後面，拖著它在鎮上繞了幾天直到它變成破破爛爛的。然後他把信用卡、錢還有駕照放在裡面。接下來他走進一家店買一條領帶，通常按照一般習慣領帶會擺在皮包的旁邊。他將皮包從口袋中拿出來並且故意讓它掉到地上。錢、信用卡和其他物品散落一地。在這個小鎮中同樣的事在不同的店中平均可以發生5次。收銀員總是幫他把東西撿起來。有時候他們會很不屑地看看讓他稱為皮包的醜陋東西，除了領帶外，沒有一個人建議他應該額外地考慮一下購買個新皮包。菲爾斯博士想要傳達的圖畫已經非常明顯了。銷售訓練的重要性是不容忽略的。對民眾、商人以及商會會員的利益都可以很清楚地看出。

附帶說明，這對任何領域的努力都是真實的。刑案的律師花了數百小時研讀、調查為他將在法庭上所花費的時間做准備。同理可適用於外科醫師為手術做准備，運動員以及專職業務人員身上。偉大的騎師那敘亞在不到一個小時內贏得一百萬元，但他花了數百小時在練習如何在各種氣候以及各種場地上表演。以適當的准備增加應付各種狀況的能力，他可以善加利用每一個機會。金克拉想你已經得到藍圖。當你花時間在訓練你的專業技巧時，一個職業足球隊為星期天的比賽准備，或者一個拳擊手為比賽准備，你開始了解在一般的拜訪里會有一個巨大的跳躍，影響你達成銷售的比例——而大部分銷售界的人都會錯過它。

佛瑞德·赫曼應用一個金克拉所聽過的最快速最有效率的文字圖。他主導一項針對一家大型石油公司加油站服務人員的訓練課程。佛瑞德最主要的目的，是要教導服務員如何賣出更多汽油(在那時候，服務有許多種，但加油站只顧著賣出更多的油)。當服務員舉起油槍檢查油量，佛瑞德教他們走到駕駛人員面前說：「你需要5誇特。」佛瑞德指出這是恐懼的動機。他畫出生動的圖案。是不是呢?這很容易看出客戶心中的恐懼，因為服務員說：「你需要5誇特。」車主可以想到他的引擎出了問題。大部分的人都會往壞處想，想到車子，然後5誇特的油是很駭人的。佛瑞德說車主一定會趕緊從駕駛座里跳出來。「你說什麼，我需要加5誇特的油?」然後這個服務員平靜地說：「你的油臟得嚇人，你應該在馬達毀損前把它換掉。這只需要花數分鍾你便可以繼續上路了。」最後一句又是另一個圖案，不是嗎?

你要讓潛在客戶知道你的銷售會為他在使用時帶來喜悅的畫面，就因為你賣的是產品的功用。當你完全熟悉這樣的過程以及它所帶來的利益，你將會將它應用於工作中，直到圖畫銷售成為你的第二天賦。讓你的內心好好回想金克拉在本書中為你畫出的藍圖。當你再次讀本書時也要把這些文字圖謹記在心。金克拉要再次提醒你，當你反復閱讀本書時將會獲得更多的點子，做更多筆記，將會更加銘記在心。每一次閱讀你都會比前一次更有所領悟。經由本書勾畫出的是滿足與喜悅。理由很簡單，不過你要賣的不是產品是什麼東西，而是這項產品有怎樣的功用，而這需要一定的聯想。譬如：每年有超過500萬支1／4英寸的鑽子被賣出。其實沒有人要一支1／4英寸的鑽子。他們要的是1／4英寸的洞。

每年有數十億元的化妝品被賣出，但事實上沒有人要唇膏、眼影、腮紅等，她們要的是更加動人的容貌。她們要聞起來有舒服的味道，具有魅力並成為異性所期待的對象。你賣的不是產品的樣子——而是它們的功效。看看電視上的廣告，你將聽到文字的描繪並看到產品使用者享受產品所得到的喜悅與利益的實際畫面。湯姆·諾曼用信函來傳達後續銷售成交法的文字畫面。他訓練業務人員在達成銷售後寫信給顧客。這也就是後續銷售，通常為訓練課程所忽略。它的重要性應該是很明顯的，因為當你做成生意時你需要繼續維持這項銷售。湯姆鼓勵他的客戶也和他保持通信，這是他在直銷界應用數年的方法。他鞭策業務員在銷售成功的當晚，寫信給他的客戶，無論這個交易是在家裡或者在辦公室內達成的。湯姆堅持信函要用手寫。使用辦公室的信紙也無所謂。但更重要的是你要在信封上寫下住址，並且貼上郵票，這比使用郵戳看來更像是私人信件。信中要寫上：「對於你的款待我要表達個人的感謝。我非常高興拜訪你和你的家人。我很榮幸你選擇我們的產品，並且你將受益於它所帶來的成果。我會和你繼續保持聯系，以便將來你有其他需要我服務的地方。同時，假如你有任何需要協助的地方，請不要客氣，盡管和我聯系。」

這封信勾勒出一些畫面，並給新客戶一些真誠的震憾，確信他做了正確的選擇：

感謝你的款待，

讓我有一次愉快的拜訪。

我以你為榮。

你將會得到益處與滿足。

假如你需要或要求協助，

請與我聯系。

他畫出這樣一個業務員真的在意與感激你給他生意的畫面，當你有問題出現時他會幫你解決。他要讓顧客確信「我不會因為你買了產品便不再照顧你」。他勾畫出業務人員是以人和服務為導向。這個方法可使你達成更多業績並建立穩固的銷售生涯。

所有優秀業務員都應該學會畫圖，並以構圖追求大型、永久性的銷售!

一名優秀的商人如同一名懷有仁心仁術的醫生。醫生說：「還尚未確定是惡性腫瘤。」商人說：「我認為尚未需要詳細檢查。」「尚未」這個字畫出潛在客戶心中的恐懼。問題：你不希望醫生告訴你，如果你沒有採取某些行動，你的良性腫瘤可能轉變成惡性的?你希望你的技師沒有告訴你，假如你沒有檢查輪胎，你將多花5倍的錢在你的避震器上?以業務員和客戶的身份來思考，你想如果一個業務員對客戶冒了若乾的風險，購買數個可以增加效率或得到購買的樂趣沒有積極的關心?動機是關鍵。假如你鼓動潛在客戶購買更多個別的商品，因為如此一來你可以賺得更多，那你就不過是一個小販。假如你鼓動潛在客戶基於他的利益，也兼顧你的利益而購買更多項產品，表示你相當「專業」。當你知道潛在客戶心中的需求時，你將售出更多商品，並節省客戶的交通與購物時間。這是千真萬確的——假如你可以幫助每個人得到他們想要的東西，你就可以得到你生命中想要的任何東西。我曾經見過不落俗套的文字描寫之一，凱悅飯店的菜單。這是印地安那州印地安那坡里斯的凱悅飯店，他們在菜單上使用的形容詞真實地刻劃出動人的圖畫，讓你情不自禁地點了好幾樣食物。想像力在此延伸，以下摘錄其中幾段。標題上是「繽紛的沙拉，加州畫家的調色盤」。「當季最新鮮的草莓、香蕉、香瓜、鳳梨與葡萄鋪滿在優格與乳酪點綴的西瓜上。」，或者這樣的：「特好吃的菠菜」、「新鮮菠菜葉纏繞著磨菇、培根與蕃茄脆片，再加上超級熱蜂蜜培根裝飾。」「專為蛋白質愛好者而設計」。「沙朗牛排爵士指揮新鮮蔬菜、水果與蛋管弦樂團為聽眾演奏碎生菜伴隨冰凍優格以及乳酪。」「豐富的田園三明治有新鮮芭樂、瑞士乳酪、蕃茄與頂上加生菜的蜂蜜小麥麵包，並環繞著新鮮生蔬菜再淋上我們的艾斯奎爾醬。」是的，他們真是最佳的文字商人，他們知道如何讓這些文字擲地有聲，讓人垂涎三尺，金克拉在這個地方用餐過好幾次，他們會讓他們賣的東西鮮活起來，讓你無法拒絕。

另一個例子，在與伯尼·洛夫齊克一起為「世界」經銷商工作時，金克拉遇到許多不尋常的機會。金克拉從沒有忘記，當「世界」經銷商開始販賣巴伐利亞瓷器時的情景。伯尼已經前往德國與漂亮的巴伐利亞瓷器製造商交涉合約。他被授權可以選擇自己的樣式甚至有為他的公司設計的特別樣式。這里出現了一個非比尋常的機會來應用文字畫面與創意。在賣給單身女子嫁妝時，「羅曼史」或「故事」和樣式的結合是相當重要的。每一個幾乎都有適當的安排，唯有一個例外，它是非常獨特的樣式，但是沒有一個適當的說辭適合它，伯尼覺得很難為市場接受。在第11個鍾頭時，也就是在新瓷器產品說明會的前一夜，伯尼和金克拉終於想出點子。說明會當天他們展示的瓷器，讓那些觀眾為其品質與美麗而發狂激動著。一個又一個不同花樣的產品被展示出來，人們因自己的品味而對不同樣式產生好感。當這個獨特樣式上場時，金克拉停了一下，注視著聽眾，微笑著說：「夥伴們，當你把這個樣式從你的展示盒裡拿出，放在女孩的面前時，你要看著她，燦爛地笑，然後說：瑪莉，現在我要展示的為『哇與啊』樣式。我們之所以這樣叫它，是因為每個見到它的女孩，不是說『哇!』就是說『啊!』。這也是你後半輩子聽到在你晚宴的客人所說的話。」這時金克拉同樣把這個晚宴用的盤子從樣品盒裡取出。把它拿到觀眾前面，當然可以確定無誤——毫無例外地每個人不是說「哇!」就是說「啊!」。這個特別的樣式成為最暢銷的樣式，且是其他樣式兩倍的銷售額。它會發生在任何展示會場上，但是伯尼·洛夫齊克完全相信，運用一點靈感的樣式介紹影響整個銷售力。可以把這個方法運用到你的銷售中。舉例來說：假如你的客戶在仕女用品店中，不知要如何選擇適合她的洋裝或者外出服。我將鼓勵你穿一件「哇!」與「啊!」外出服。假如你有洞察力，花一點時間你便可以知道真正適合顧客需要的是怎樣的服裝。大部分的服裝店有專為特殊購物者量身製作的外出服。然而顧客經常不知道該選這一件或者另一件。在這個適當的時機，你不會只有3或4套外出服。當客戶不知如何選擇時，你應該告訴她：「我剛好有你想要的款式，我相信那正好是你要找的。事實上，當你穿上它，你的先生一看到只會說出『哇!』或『啊!』」。然後再笑著說：「因此實際上我們將它取名為『哇!』與『啊!』。」顯然地，這樣的方法或許適用在某些消費者身上。相同的方法也可應用在當你要賣出一棟炫人的房子或者一部漂亮的汽車時。這方法也可以用於賣珠寶、畫與漂亮的傢俱，或者其他許多產品上。你甚至可以將它應用於銷售高爾夫球桿上。銷售人員在向潛在客戶解說球桿時也可以這樣說：當你准備擊球時，所有的人會說「哇!」或者「啊!」。

溫馨、描述性的文字圖對顧客決定買還是不買有重要的影響。是的，文字是可以帶來不一樣的結果，因此你需要成為一個「文字商人」。你必須學習如何有效地將文字運用成畫面，善加利用這樣的潛能可以讓你達到專業推銷員的巔峰。

讓金克拉以你可以克服的遇到的最難纏的人，並且以過去成功的推銷員所用過的許多話、程序和技巧來教導他，來詳細說明剛才最後一句話的意思。然而，這些用語、程序、技巧的效果深受推銷員個人信用度限制。銷售過程中，最重要的還是推銷員本身。在許多研究中，包含了許多可貴的信息，完整地支持了這里所說的信用很重要的主張。事實上，整篇報告中，這因素一直都是顯示一致的影響結果——推銷界的頂尖好手發展出與顧客一對一、面對面的方式來建立信任。他們以個人責任感使交易成功來維持信任，也就是說把公司人力資源做最有效的分配，以用來對顧客做到持續性最好的服務。

——引自延邊人民出版社《挖掘你的銷售力量》