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律師營銷策劃
（本文來自中顧法律網）今天起。我將堅持每天寫一篇原創文章。而最近正為某律師事務所做網上推廣工作，正處於收集資料的初期。所以寫一篇文章以供探討。
律師行業營銷是一個比較漫長和困難的過程，因為它律師行業它提供的是一種服務，和眾多區域性服務的區別是：律師行業提供的法律服務是面向全省乃至更大范圍的服務，非少量社區服務，而確實實際服務，非虛擬服務。所以如何通過網路來推廣服務是我們今天探討的重點。
《律師營銷調查問卷分析報告》(下簡稱報告)來自新浪財經07年11月的一篇調查分析報告。其中有不少數據是值得分析的。我將引用文中幾個數據來分析探討今天的主題內容：律師行業的網路營銷。
這是報告中的綜述：綜合上述分析，我們可以得出一個初步的結論，即目前我國律師行業已經普遍接受營銷，但營銷方法與理論仍處於起步階段。可以看出：現今的律師行業網路營銷還處於比較初級的狀態，而傳統的營銷手段就是依靠人脈或者傳統媒體廣告的手段。其中，以新聞營銷最有效果。
而對於網路營銷，律師行業相對於其他行業來說略顯困難。總所周知，互聯網環境是一個信任度極低的營銷環境，而律師行業所提供的服務卻是需要客戶有較高的信任度而放心把案子交給你做。所以我們就需要營造一種高信任度的營銷環境。
而如營造這種環境而提高客戶轉化率呢?塑造優良行業品牌是其中的一個方案。雖然這套方案不像競價排名那樣速成的功效，但累積成果對於企業長期健康發展有很大作用，而且投入資金相對少很多，投入精力會相對增加。同樣如何塑造優良的行業品牌呢?且聽我慢慢道來。
在傳統營銷模式中，從報告中可知：關於律師廣告的推廣方式，76.4%的被調查者選擇以免費形式，與媒體的編輯記者保持良好關系，經常就當前發生的熱點、焦點在媒體上發表自己的觀點看法，擴大自己的影響力，提升美譽度。36.9%的被調查者選擇以付費形式，與媒體長期聯合舉辦某法制類節目/欄目，從而擴大自己在大眾/讀者心目中的專業性和權威性，擴大自己的影響力，提升美譽度。只有21.8%的被調查者選擇直接在媒體上做硬廣告，對自己進行宣傳推廣。選擇其他形式的被調查者佔15.0%。
從調查結果中可以獲知，絕大多數被調查者傾向於採用事件營銷的方式，以免費的、新聞報道及評述的方式，間接展示自己。以付費形式與媒體長期合作的律師，或者直接在媒體上做廣告的律師在被調查者中所佔比例都不高，被調查者對廣告的推廣方式普遍比較謹慎，不太原意過於直接的宣傳。畢竟，律師行業給人以高尚、維護正義的感受。
所以在網路營銷模式之中，我們在塑造優良品牌的同時，不能太過直接的宣傳，可能會適得其反。如果我們在該律師網站之中提供一個問答平台(類似網路知道)。提供給所有瀏覽者一個專業的法律顧問平台。雖然這樣做顯得面向的對象比較低端，但是不可否認的是客戶的累積也靠這點。通過一個社會化的平台累積人脈是web2.0時代的要點。這里稍微提一下，進一步的策劃將稍後進行。而范同學提到的博客營銷在塑造品牌時也是一個不可或缺的關鍵。專業的博客群能夠給人以一種高質量的信任度提升。但是限於大量原創文章。
營銷的作用，相信大家都已經了解。因為，在營銷過程中，要制定一套良好的營銷策劃。那麼，什麼是營銷策劃呢?營銷策劃書怎麼寫呢?相信這是不少人的困惑。以下以律師行業為例，為大家提供一則律師營銷策劃書範文。
在游牧民族中，每個人都是獵手，哪有豐盛的水草，就遷往哪裡，居無定所，業無定所。每個獵手都有能力放牧或者打獵，但卻很少有團隊合作，多數情況是依靠個人能力，如果獵手的個人能力出眾，便獲獵頗豐，但若能力較差或者初出茅廬，就處境艱難。
通過不斷的學習和磨練，一個剛成年的孩子有機會成為一個優秀的獵手，能夠打到很多獵物，能夠靠自己的勇敢、智慧和技巧贏得利益和尊重，成為同行眼中公認的打獵專家，接著會有一些其他的獵手仰慕他，進而會聚在他的麾下，他便成為這群人的打獵之王，獵手們期望能夠直接或者間接藉助他的力量增加自己打獵的收獲。
但是，並不是每個獵手都具備王者的才能和風范，如果人人都是王者，那也就不存在王者了。當這個打獵專家成為領導者的時候，他便面臨新的問題了——如何使技能較差和缺少經驗的獵手們成熟起來，打到更多的獵物?如何避免麾下獵手成熟起來後離開自己、另起爐灶，而使他們長期緊密跟隨自己、共存共榮?如何將極度差勁，以致於影響部落整體利益的獵手趕出隊伍，以維護團隊的漚岷統て誒媯?BR>如果他可以不顧隊伍中其他獵手的培養，只是繼續專心打自己的獵，那麼，他將永遠只是一個優秀的獵手而已，而絕不是傑出的領袖。他依然可以獲得很多獵物，但是其它的獵手無論是優秀的還是差勁的，都會漸漸地發現他們跟隨的領袖不會向他們傳授先進的技能，也不會向他們提供水草或者獵物的信息，並且，也沒有考慮過或者沒有能力團結大家的力量幫助能力較差或者業績較差的獵手……總之，他們跟隨的領袖是無法給他們帶來福利的。
那麼，其它的獵手一旦靠自己的力量逐漸成熟起來，也成為優秀的獵手的時候，就會產生其它的想法，比如：(1)我為這個團隊做的貢獻遠遠大於團隊給我的福利，並且我離開這里可以獲得更大的利益，那我為什麼還要繼續呆在這個團隊里?(2)原來的領袖沒有為團隊做出過太大的貢獻，憑什麼享受領袖的待遇?(3)既然我已經成為了優秀的獵手，那也就具備了跟領袖同樣的能力，那麼我為什麼不能成為領袖呢?(4)既然我也打算成為領袖，那該如何成為領袖呢?是向現任的領袖要求分一杯羹，還是另起爐灶，自己煮羹?
如果他選擇分一杯羹，那麼原來的領袖的權益被稀釋，利益就減少了;如果他選擇自己煮羹，那麼整個團隊失去的不僅是一個優秀的獵手，而且還有依附於該獵手的獵物資源，原來的領袖的利益依然是減少了。
國內的律師行業也很類似，同一個律師事務所不同律師的收入差距不是用幾倍可以度量的，而是需要用幾個數量級來計算。因為每個律師都只是孤立的獵手，事務所也只不過相當於一個部落的宿營地而已，它可以為律師辦理業務提供一個便利的場所，卻不能為律師經營業務提供一個系統化的從業平台。
從宏觀上看，雖然目前我國律師業已漸漸步入市場化的發展模式，並積極引進國外一些先進管理經驗，如律師營銷理論等，努力實現規模化、規范化、專業化的發展目標。但當前律師業的主流經營體制仍然是類似於游牧民族的單兵作戰型體制。
從具體業務開展上看，律師業務好壞及收入高低往往有賴於是否擁有穩定的案源信息。但目前律師和當事人之間還缺乏有效的聯絡和溝通機制，呈現一種「摸黑」尋找的無序狀態，由於一些律師事務所管理鬆散，工資、保險等待遇無保障，很多律師都處於「吃不飽」甚至「沒飯吃」的境地。正如上海出現的「一元律師」現象雖名為「一元」服務，實際上其真正願望或長遠目標恐怕還在於通過這種方式建立起與公民、企業之間的常態聯絡機制，從而獲取更多的機會或更大的「標的」。這種方式原本無可厚非，但由於目前律師業的市場化宣傳運作機制還不完善，也容易引起爭議或走向誤區。通常說來，律師會選擇在媒體做廣告等形式宣傳自己，開拓客戶市場，但這種市場開拓方式仍然比較盲目，缺乏針對性，無法達到預期的效果。更有甚者，在決定開拓市場前就沒有科學地預測過能達到什麼樣的效果。
從律師事務所和律師的層面來看，律師事務所的經營，需要有新思路、新舉措，遵循和滿足法律服務市場的規律和需求，同時也有賴於科學化、人性化的管理理念。單從律師業務的開展這個方面考慮，律師事務所和律師們也有必要借鑒現代企業的營銷理念和營銷方法。
要向當事人，也即客戶推銷我們提供的法律服務，至少要首先明確以下幾個問題：
A. 我們能夠提供什麼樣的法律服務?
B. 哪些人需要我們提供的法律服務?他們分別需要何種服務?
C. 需要我們服務的人位於何方?如何讓他們了解我們?我們又該如何發現他們?
D. 發現他們之後，如何說服他們接受我們的法律服務?
E. 他們願意接受後，我們如何做才能使他們滿意，讓他們不會因為付出的律師費而感到後悔?
F. 萬一客戶對我們提供的服務不滿意，我們應該如何處理才能消除或減少他們的不滿，使他們繼續信任我們?
G. 無論結果如何，都要通過系統的售後服務提高客戶的忠誠度，讓他們成為我們的長期客戶，並且把我們的服務介紹給他們認識的其他人。
一、業務定位
通常認為，律師業務就是為客戶提供的法律服務，根據專業領域的不同，法律服務可以分為很多種，有些業務是任何律師都可以辦的，可以說是律師的基本功，但有些業務具有較強的專業性或技術性，只有具備專業技能的律師才能辦理，比如知識產權糾紛、環境侵權糾紛、涉及高新技術的糾紛等;有些業務只有蠅頭小利可賺，有些業務卻具有很高的附加值或風險溢價;有些業務在現實生活中頻頻發生，應接不暇;有些業務卻極為罕見。
1.全能型還是專業化
我們常常把律師和醫生這兩個職業做對比，因為它們都是專業性較強的職業。從醫院里的科室分工越來越細就可以看出來，近代以來，醫學分工的細化直接導致了醫生這個職業向專業化的趨勢發展。分門別類的醫療單位和醫學科室漸漸取代傳統的能治百病的全能型醫生。
從歐美、日本、香港等發達國家和地區的律師業發展歷史來看，走的都是一條從全能型到專業化的發展道路。在趨勢尚未形成或者剛剛形成的時候，只有少數律師機構和律師認識到這一發展趨勢，這少數有先知先覺的人便有意識的進行專業化的改造和發展，雖然剛開始時起步艱難，但假以時日，都成為律師界的精英和律師業的發展潮流的代表。
在國內律師界也出現了專事勞動爭議的周立太，專事房地產業務的秦兵，南京的律師行業也有了專門處理知識產權案件的律師事務所和專門辦理離婚案件的律師。只有選中某個特定的專業領域進行專門的鑽研，才有可能成為該領域的專家，才有可能提高該領域的技術門檻，阻止競爭者的進入。專業化可以使律師從追尋業務的處境變成被業務追尋的境界，可以為律師帶來領先的市場地位，而且這種領先的市場地位一經形成，便經久不衰，難以動搖，成為無形的搖錢樹。
2.提高律師業務的附加值
其實這一點和上一點有相通之處，任何客戶請律師辦理法律事務都是為了增加自己的利益或者減少自己的損失，但請律師也是需要成本的，客戶會考慮自身利益的價值和律師費二者的大小。律師的收益減去成本，就是律師業務的附加值。附加值的高低取決於兩個因素，一是業務標的本身具有較大的價值，可能會使律師獲得較高的報酬，二是律師的服務可以為客戶帶來額外的利益時，客戶可能會將額外的利益與律師分成。
要增加律師業務的附加值，有兩個途徑，一是提高業務標的的價值，二是在業務標的價值不變的條件下，增加自身服務的附加值。第一個途徑不是完全由自己控制的，但第二個途徑卻是可以由自己掌控的，專業化的業務運作有助於取得更好的辦案結果，為客戶帶來額外的利益，從而提升律師業務的附加值。也只有這樣，才有可能消滅司空見慣的免費法律咨詢，出現按計時收咨詢費的律師。
3.迎合市場的需要
每一個專業化律師或者專業化律師事務所的出現都是因某一個領域糾紛頻繁發生而起。通過細致的市場調研，了解目前市場中尚未被開拓的業務領域，再對其進行針對性的研究和開發，就有可能搶先一步，佔得先機，成為這個領域的領頭羊。這也就是營銷理論中的市場細分。
二、客戶定位與客戶挖掘
還是拿醫生打比方，如果人人都不會生病，那醫生就要消失了。同樣，如果人與人之間都不會發生爭議和糾紛，那律師也就失去存在的意義了。從這個角度說，醫生和律師這兩個職業產生的土壤都不是什麼好事。人生病了，一般都會主動找醫生，但發生糾紛了，卻未必會主動找律師。
前文說的是律師和律師事務所的內功修煉，修煉好了內功，自然要服務客戶，可是客戶在哪裡?又如何找到客戶呢?這與市場細分的內容是相關的。律師的服務對象是權利被侵害或與他人發生糾紛的人。他們可能不會主動找律師解決，不會的原因有很多，比如：沒錢、有錢但捨不得花錢、不知道律師有這種能力、不信任律師的素質和能力、擁有他們認為更好的途徑……
作為以營利為目的的機構，律師事務所應該主動出擊，了解客戶市場，在市場中推銷自己。需要預防糾紛和解決糾紛的人在哪裡，律師就應該出現去哪裡。現實中，律師事務所常常需要開展營銷活動，但開展的時機和地點值得認真研究。律師的服務對象有可能集中出現在特定的時間、特定的地點(可以是現實的地點，也可以是虛擬的地點)。比如，每年的三月十五日都會有人想到要維權，各級各地的信訪辦門口總是聚集著許多上訪的人……等等不一而足。如果在類似的時間和地點開展針對性的營銷活動或廣告宣傳，或許可以以較低的投入收到較好的效果。這也就是所謂的目標營銷。
除此以外，如果在某一個時間、地點、或者就某一個領域長期堅持做某一件事情(例如法律咨詢)，也會引起人們的關注，每當人們發生與其有關的糾紛時，自然就可以想到這個長期堅持的律師或者律師事務所。
三、服務過程與結果
這是體現律師專業素質和能力的步驟，律師靠其專業素質和能力吸引了客戶，還要靠其專業素質和能力辦好業務，為客戶牟利益，使客戶滿意。
但是通常客戶是否滿意取決於兩個方面，一是結果，案件辦理的結果是否符合或好於客戶的預期;二是過程，辦案過程是否盡心盡力，如果案件的結果不好，但辦案的過程令客戶感到這是一個很敬業的律師，那客戶的不滿也可以適當的緩解。直觀的說，就是要把無形的服務轉化為有形，通過法律文書、服務態度、時間觀念等具體的事情向客戶展示自己的素質，啟發客戶對我們服務優良和可靠性的想像。
從長期來看，律師業務的營銷策劃需要把握以下幾個原則：
1.推廣品牌比推銷業務更重要
2.有針對性的目標營銷比廣告轟炸更有效
3.引導客戶學習與滿足客戶需求並重
4.態度與水平缺一不可
5.服務的價值比服務的價格更值得客戶計較
6.建立標準是保證服務質量的必要手段
7.開拓新市場的同時不可忽視老客戶
在法律事務專業化和綜合化的趨勢日益明顯的情況下，律師業務的營銷策劃應當採用多種方案的組合策略：
1.團隊營銷
客戶是律師事務所的客戶，而不是律師個人的客戶。只有通過基於律師事務所的團隊營銷活動才能爭取到長期的穩定的客戶，不會因律師的流失而導致客戶資源的流失。同時，有組織的團隊合作會比散兵游勇式的促銷活動更加容易獲得客戶的信任，等等。
2.方案營銷
以法律為中心整合多種服務資源，提供整體服務方案。現代企業需要的多方面的服務，比如法律、財務、稅收、戰略規劃、人力資源、薪酬管理等等，事實上各種服務都不是孤立的。對其它行業業務有一定的了解有助於為客戶提供更加完美的經過整合的服務方案。即使客戶不需要這種整合方案，那麼適當了解其它行業的業務和客戶自身的一些技術知識也有利於更好的提供服務，以避免在遇到相關問題時鬧出笑話，被人當作外行嘲笑。
3.網路營銷
由於法律服務的特殊性，很難開展電子商務之類的業務。但網路的建設可以對業務營銷起到很重要的輔助作用。首先，網路可以進行廣泛的宣傳;其次，網路可以幫助進行營銷調查工作;再次，網路為律師事務所和客戶提供一個高效便捷的交流平台;最後，網路能夠提供豐富的法律資源。最重要的是，這一切都是低成本的。
網站的建設和維護是網路營銷的主要工作，它包括兩個方面的內容，一是建設好內容，二是讓廣大客戶知道這個網站，進而通過網站了解我們：
(1)內容建設：為適當並且充分地發揮網路的作用，除基本情況介紹之外，律師事務所網站至少需要包含這些內容：調查問卷(隨時了解客戶需求)、經典案例(展示自身能力)、客戶關系管理(調查客戶對服務的滿意程度，與客戶保持長期聯系)等等。
(2)網站推廣：從2005年3月8日到2005年4月7日的一個月間，金長城的網站計數器從63500多增加到65500多，這表示該網站一個月的訪問量約2000次，平均每天僅60多次，再扣除本所律師和員工的訪問次數，外部網友的訪問量就更少了。這就是因為網站的推廣工作沒有跟上。可以採用加入搜索引擎、交換鏈接、傳統廣告、電子雜志等方式進行宣傳推廣。其中有些方式是低成本的，有些是無成本的。
以上只是變化無常的營銷策略中的極粗略的一小部分而已，實際中需要根據自身的狀況和市場的需求酌情選擇。
注意事項：
1.選擇適當的媒體和工具
「沒有最好的，只有最合適的。」這句話放在這里同樣適用，因為我們要通過媒體讓客戶找到我們，我們要通過各種營銷工具發現客戶，漫無目的的漫天撒網式的宣傳方式可能是最省事的，但卻未必是效率最高的。
2.營銷的規劃與總結
「凡事預則立，不預則廢。」任何一個營銷行動，哪怕再小，都有必要事先謀劃一下目標、步驟、對象、預算和效果評估等事宜，依靠心血來潮式的營銷行動釣到大魚的概率是非常小的。
3.營銷人員不可以輕易許下承諾
前面說過，客戶是律師事務所的客戶，而不是律師個人的客戶。同樣，也不是營銷人員的客戶。成熟的律師事務所可以設置營銷主管職位，聘請銷售專才專門負責營銷工作。但如果由不懂律師業務的人擔當此任可能會引起不必要的麻煩。因為銷售人員最大的毛病就是喜歡對顧客許下承諾，這是律師業務營銷的最大的忌諱。一旦諾言無法兌現，不僅會影響到個別人的利益，還會有損整體利益。

❷ 與無民事行為能力人交往時教師有哪些要注意的方面 百度網盤

1472句啊

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《中國行政法（總論）》 江國華 武漢大學出版社
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