营销奖励规章制度

Ⅰ 求一份详细的商场导购奖惩制度，谢谢！

导购员管理制度
一：我们的目标­
★制定严格的终端管理人员招募机制,选择优秀人才,确保合理的人才储备；­
★建立专业的培训考核系统,提高整体销售力；­
★规范终端管理,提高终端管理人员业务技能和工作绩效；­
★构建科学、合理的薪酬激励机制,最大限度地刺激与挖掘终端潜力；­
★健全信息反馈制度,真正做到对市场的快速反应；­
二：导购员组织机构图（略）
三：导购员职责：­
★企业文化的传播者­
★产品售卖者­
★展区管理者­
★终端信息搜集、反馈者­
★基础客情沟通、维护者
四：导购员行为规范­
1、热爱公司,热爱本职工作,严格遵守公司各项规章制度­
2、明确公司的销售政策,努力完成公司下达的销售任务­
3、严格遵守工作时间,不迟到,不早退,不中间外出离岗­
4、上岗要求：精神饱满,意气昂扬,站立、说话、仪态,充满朝气与活力­
5、上岗时间穿工作服、带胸卡,整洁利落,不浓装艳抹­
6、使用“您好”、“欢迎光临”“欢迎您再来“等礼貌用语,不说伤害顾客的话­
7、讲解产品时热情诚恳,语调清晰、温和,认真听懂顾客的询问后详细的进行讲解,保证正确的站立姿势­
9、要站在顾客的角度看问题,并想想如果你处于他的立场,你会要求对方如何做,这样你就会知道如何让顾客满意­
10、对待顾客要耐心、热情、杜绝任何草率、轻视态度不要急于求成,掌握好分寸­
11、在介绍商品时,注意一定要明确介绍思路,主推产品一定要详细介绍,突出优点,强调特点,避免缺点,对不主推的商品大致而略­
12、爱惜商品、拿放、演示、介绍功能,给顾客试机时,应轻拿轻放、动作敏捷,告诉顾客使用产品时注意事项,这样就减少了以后不必要的麻烦­
13、充分了解产品知识、营业知识及相关技能­
14、不在展区内接待亲友,不允许长时间接听私人电话必须经过店长批准­­
16、保持展台、样品的干净整洁,物品摆放有序,给顾客创造一个清洁、舒心的购物环境­每天全面整理卫生
17、切实执行公司的工作要求如有疑难和不满及时沟通或向上级主管反映,不得私下议论公司的各项规定­消极不乱传
18、以公司的利益为重,不做损害公司形象及利益的事­
19、积极参加公司、商场组织的业务学习及各项活动­做好客情沟通,维护
21、员工之间要互相团结、协力合作,不打闹滋事­
22、严禁与顾客拌嘴争吵或指责顾客­
23、严禁在顾客走后议论顾客­
24、进入工作岗位后手机调整到震动状态­
25、不准私自串班,休息须提前告知渠道负责人­
26、接待的顾客必须随手赠送产品宣传单­留下宣传机会
27、必须规范、准确、准时上报日、周、月销量­
28、当没有顾客时导购员必须站在展区内,不准离岗或与其他人聊天等五：导购员录用制度­
1、招聘­
在自愿应聘的基础上,通过审核相关资料及面试,择优录用­
①大批招聘：公司组织招聘、面试,招聘后将促销员的人事资料存档­
②个别招聘：挖掘其他渠道或厂家的强势人员­
③甄选、确定：经过渠道负责人面试、甄选,聘用素质较高的促销人员­
④短期促销员招聘：以大中专院校学生为主,旺季派到卖场支援,由渠道负责人负责管理；­
2、录用条件；­
①初中以上学历­
②身体健康、五官端正,具有一定的文化修养­
③无不良前科及复杂背景­
④其它条件执行公司有关招聘文件­
3、招聘原则­
①公平、公开、公正原则­
②宁缺勿滥原则：高标准、严格,确保质量­
③亲属回避原则­
④知识化,专业化原则­
⑤公司规定的其他原则和要求­
4、所需资料­
①简历（按照公司统一格式填写）­
②身份证复印件­
③两张近期一寸免冠照片­­
⑤健康证明­­
⑦公司需要的其他证明资料
六：岗前培训­
1、培训要求：­
★对公司有基本了解并,对公司有信心­
★对本岗位有基本了解,对本岗位有高度的重视­
★对产品有基本了解,掌握学习产品的基本方法­
2、培训内容：­
①企业文化：­
★公司简介,性质、规模、网络,组织结构、发展方向­
★公司的人本文化：团队、执行、个人发展、文化公益活动等­
★导购员的工作内容­
②产品：­
★公司所经营产品在市场中的情况及未来前景­
★介绍产品线、型号、功能等产品基本情况­
★产品的内部结构­
★产品的技术特点­
★主要竞品产品线及主推型号卖点说辞­
★产品独特卖点及打击竞品说辞­
★导购技巧的强化培训­
★卖点说辞的实战交流­
★终端演示方法交流、推广­
★消费者心理­
③售后服务­
④公司制度,导购员管理制度­
⑤终端样机摆放,演示要求及终端建设
七：导购员工作职责­
导购员是公司和代理商营销体系中第一线的执行者,其根本任务就在于如实地向顾客传达公司的理念和商品价值,提供服务,并尽最大的努力消除顾客在购入商品时的种种不便,从而实现公司的利益增长­
1、工作内容：­
①销售产品­
★终端（终端布置,出样演示等）­
★货品,赠品的保管,帐目的核对（促销员手中都必需有帐本）,要货返货­
★财物 (样机展架,POP使用,演示费,促销员进场费)­
★沟通（内部和领导同事们的沟通协作；外部和所在商场主管,竞品的沟通）­
②职责­
★负责所在卖场产品推广、销售、售点建设工作,完成销售任务­
★熟悉业务,能熟练操做公司产品,掌握好产品的性能、特点及相关技术知识­
★为营造现场气氛,增加销售量,协助渠道负责人做好促销工作­
★宣传公司的产品与企业形象­
★在终端派发各种宣传资料­
★做好终端产品与营销道具的陈列及维护工作,保持终端的整洁­
★收集顾客的意见、建议与期望,及时妥善处理顾客抱怨,并向渠道负责人­
★收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息­
★协调沟通与所在商场的基层关系­
③销售报表­
★日报表：每日23:00之前短信通知渠道负责人当日销量­
★周报表及竟品信息表：计算本周销量,填写周销量表,并传真至办事处­
★月报表及赠品登记表：每月3日前将产品月销量表传真至办事处­
④商场展台位置变动及商场整体调整和其他重要变化必须第一时间通知渠道负责人,以便公司及时跟踪作出有利应对八：展示专柜管理规定­
展示柜及样品机的摆放是公司整体形象设计的一部分,其能显示公司及产品特色,故对其进行有效管理非常重要­
1、导购员必须做好展示专柜的维护工作,保持其美观、清洁和完好无损,严禁人为破坏对顾客不慎划伤部分,可向分公司申领零件进行修复­
4、展台、展柜严格按照5S执行（整顿、整理、清扫、清洁、身美）­
5、样机应干净,外观不能有损坏,如有损杯的,应及时报告并予以维修或更换­
6、展台上只放本公司的产品,不得存放个人的物件、杂物­
7、促销品应保持整洁干净­
8、促销品应放在显眼的位置上,但不宜挡住产品,也不宜太多太复杂­
9、促销品不是装饰品,而是辅助销售的工具,说明产品时应该加以利用­
10、在展台面上不能有纸屑,包装盒,包装绳等
九：导购员例会规定­
（一）时间：每月月初（渠道负责人同经理月初确定）­
（二）参加人员­
1、办事处负责人­
2、渠道负责人­
3、本渠道促销员­
4、导购经理­
（三）会议准备：­
办事处负责人、渠道负责人、导购员必须将本月终端存在的问题提前列出,会议直接讨论­
（四）会议记录：­
渠道负责人将会议记录,2天内整理后以书面或E-mail形式到办公处­
（五）会议内容­
1、销售分析：­
①销售额：各店销售数额、渠道整体销售额­
②周冠军及月冠军公布及奖金发放­
③竞品：（销量,促销活动等）­
2、终端：­
①人员：（纪律、心态等）­
②客情关系：（与商场自营,主管,竞品关系）­
③现?img src="/juhao.gif" align="baseline" border="0">海舫〔贾?演示,陈列,卫生）­
3、促销：­
①促销活动：（结果,分析,个人意见,竞品活动）­
②竞品促销动态：­
4、下月任务及计划：­
①任务：（会前渠道负责人同客户业务经理制定）­
②促销计划传达­
十：导购员考勤制度­
导购员的工作态度将直接影响商场及公司的形象­
严格遵守考勤纪律亦是工作态度良好的一个方面­
1、导购员考勤规定­
①迟到：因非工作原因没有在规定的上班时间进入工作区域开始工作视为迟到­
②早退：因非工作原因在规定的下班时间前离开工作区域视为早退­
③旷工：迟到1小时以上；未事先得到渠道负责人批准的事假；没能在规定的班次中工作至少60％以上的时间,就会被视为旷工­
④串岗：在工作时间内,不在自己的工作区域,而去其他柜台或非工作地点,聊天、干私事,被视为串岗­
⑤空岗：超过30分钟不在工作区域内视同空岗（午餐时间除外）,商场涉及到早晚交接班工作,未按时交接班或因交接班不当而出现空岗,早晚班交接工作人员全部视为空岗­
2、导购员考勤制度­
①导购员的工作时间及班次按遵照商场的安排,促销员必须严格遵守所在商场上下班或早晚倒班时间­
②导购员原则上每周休息一天,具体时间由各办事处根据实际情况安排,但周五、周六、周日不能休息,特殊情况需向渠道经理申请­
③导购员请事假必须提前一星期向渠道负责人申请,无事前请假,视为旷工,且事假一个月内不能超过2天；请假一周以上（如事假、婚假等）必须提前一月上报至相关部门审核后,方可执行­
④病假必需在当日班次前及时通知渠道负责人及商场,上班后补交病假条,否则一律按旷工处理病假必须有市（县）级以上医院的证明,请病假时­
⑤旷工一个月内发生一次扣款100元,一个月内发生两次,将导致被解聘­
⑥导购员有义务反映经销商及下属业务部门的销售,货源及销售价格情况发现虚报销售:一次扣除当月工资及奖金;二次作除名处理­
3、考核办法：­
主要依据所在商场考核及主管不定期巡场进行考核
十一：导购员激励考核标准­
1、目的：­
为加强终端实贩卖,促进导购员的工作积极性,提高导购员队伍忠诚度；提高导购员企业认同感,使之成为豆浆文化及产品的优秀传播者­
2、考核指标­
①销售数据：每月实际达成销售额度及任务达成率­
②终端售点建设：展台样机陈列、展区卫生、产品演示、POP陈列­
③工作风貌：导购员工作态度­,执行力,服从度,
④业务考核：产品知识及导购技巧考试­
3、考核办法：­
对终端销售导购员进行级别评定,并执行相应的级别工资,导购员级别评定每季度进行一次,并进行相应调整­
4、考核设立项目­
①一星-----五星导购员（执行相应工资）­
②周,月度销售排名­
③月度销售达成率排名­
④季度终端建设优秀奖­
⑤年度最佳销售奖限2名）：­
⑥年度最佳终端建设奖限2名）：­
⑦年度优秀导购员限2名）：­
5、考核项目评判标准­
①星级导购员­
★一星导购员：试用考核合格,单店月销售20000元以上,终端建设符合公司要求­
★二星级导购员：单店月销售30000元以上,终端建设符合公司要求,工作积极,产品技能考核合格­
★三星级导购员：单店月销售4000元以上,终端建设良好,工作积极,产品技能考核良好­
★四星级导购员：单店月销售50000元以上,终端建设优秀,工作积极,忠诚度高,产品技能考核优秀­
★五星级导购员：单店月销售60000元以上,终端建设优秀并有创意,高度忠诚,产品技能考核优秀­
②周,月度销售排名：取销售前3名者,根据终端实际销售进行统计并排名­
③月度销售达成率奖：根据每月任务和实际销售计算兵进行排名,取每月达成率前三名­
④季度终端建设优秀奖：终端产品摆放、卫生、POP、演示持续性作为检验标准,终端布置有新意根据平时对终端检查做评定评定人员为店长,主管：业务经理­
⑤年度最佳销售奖：按照年度每个终端实际销售数额统计排名,取前2名并工作满一年以上者­
⑥年度最佳终端建设奖：根据季度最佳终端建设奖考核,必须获得年度中3个季度的最佳终端销售奖励方可以确定为最佳终端建设奖并工作满一年以上者­
⑦年度优秀导购员：终端年度销售在40万元以上,至少获得过一次季度最佳终端建设奖励,具有很高的忠诚度,工作态度积极,产品知识考核全部为优秀并工作满一年以上者­
激励事项：★月销售排名第一名：价值500元产品或赠品一台 ­
第二名：价值300元产品或赠品一台 ­
第三名：价值200元产品或赠品一台 ­
★月度销售达成率 第一名：价值200元产品或赠品一台 ­
第二名：价值100元产品或赠品一台 ­
第三名：价值60元产品或赠品一台 ­
★季度最佳终端建设奖 共三名 奖励市场价值450元产品一台一台 ­
★年度最佳销售奖 共2名 奖励市场价值500元产品一台 ­
★年度最佳终端建设奖 共2名 奖励市场价值500元产品一台 ­
★年度优秀导购员 共2名 奖励现金500元,
四、五星级导购员 不限 公司给与制作导购员标牌,并通报 ­
6、业务考核­
①考核范围：产品知识、竞品产品知识、导购技巧­,态度
②考核时次：每月导购员例会进行考核或组织季度考核­
③考核评定：60分以下为不合格、60分为合格、70分为良好、80分以上为优秀
十二：奖惩规定：­
1、行为考核：­
①对于违反“导购员行为规范”者,情节较轻者并能用于承认错误承担相应责任者,给与50元每次罚款并取消本月度任何优秀的考评­
②对于违反“导购员行为规范”者,情节较重但是能够用于承认错误承担相应责任者,给与100元每次罚款,并取消本季度/月度任何优秀的考评­
③对于违反“导购员行为规范”者,情节严重并严重影响终端客情关系及损害龙的声誉者,给与开除处理,并扣发当月工资及奖金­
2、出勤考核­
①对于违反“考勤制度”者,发现一次给与20元处罚,本月连续3次违反“考勤制度”者给与开除处理­
②对于上报虚假销售者给与开除处理,扣发当月工资及奖金­
3、业务考核­
①营销中心组织的月度及季度考核,不合格者给与每次10元处罚,到数后三名分别给与20、30、40元处罚­
②业务考核连续多次不合格者及连续三次排名倒数后三位者给与解聘处理,但不扣发工资
十二:导购员薪资标准与发放办法­
工资组成­
星级标准工资 对应提 月度奖励 季度奖励 年度奖励 周奖励­
导购员星级工资标准­
①根据各地实际消费水平进行实际调整,导购员提成及其他代理商出资的奖励由营销中心同客户协商制定­
★一类店：
★二类店：
★三类店
为例说明：­
星级 底薪标准 销售额要求
②导购员工作满一年并使该终端销售额有较大提高者提出上报公司,给与底薪增加100元
十三：导购员晋升­
①晋升流程：导购员—〉店长—〉促销督导—其他更高层级管理职位②晋升要求： ­
★导购员—〉店长：工作满一年以上,四星级以上导购员,业务考核优秀,具有良好的沟通及表达能力­
十五：导购员离职和辞退­
1、对于违反《导购员管理制度》严重者,并对公司声誉造成不良影响给与辞退­
2、导购员要求离职者,必须提前一个月通知营销中心者,扣发当月底新­
3、导购员离职必须交换资料和资产
十六：附­则
本制度自下发之日起生效­

Ⅱ 10条销售团队管理制度有哪些

10条销售团队管理制度分析

1、公司全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定。

2、公司倡导树立“一盘棋”的思想，禁止任何部门、个人做有损公司利益、形象、声誉或破坏公司发展的事情。

3、公司通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、管理、经营水平，不断完善公司的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大公司实力和提高经济效益。

4、公司提倡全体员工刻苦学习科学技术和文化知识，为员工提供学习、深造的条件和机会，努力提高员工的整体素质和水平，造就一支思想新、作风硬、业务强、技术精的员工队伍。

5、公司鼓励员工积极参与公司的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合理化建议。

6、公司实行“岗薪制”的分配制度，为员工提供收入和福利保证，并随着经济效益的提高逐步提高员工待遇。

7、公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会。

8、公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励。

9、公司提倡求真务实的工作作风，提高工作效率；提倡厉行节约，反对铺张浪费；倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力。

10、员工必须维护公司纪律，对任何违反公司章程和各项规章制度的行为，都要予以追究。

Ⅲ 销售激励方案规定

销售激励方案规定

引导语：为建立完善的销售管理机制，规范营销人员薪酬标准，提高营销人员工作激情、发挥团队协作精神，进而有效提升营销部门销售业绩，为公司整体营销工作打下坚实基础，特拟销售激励方案，希望对大家有所帮助。

篇一：销售激励方案

为了培植固定的高消费群体，促进企业经营发展，公司决定发动全体员工实行全员售卡活动。为了调动参与者的积极性，本着多劳多得的分配原则，特制定如下销售提成方案。 一、销售奖励概况：

1、计奖情况：

——针对一次性购买智慧广场储值卡500元以上并留下具体联络信息的首次消费客户;

——持原智慧广场储值卡并一次性充值500元以上的会员客户; 备注： 奖励是指给予门店销售人员的奖金。

2、计奖基数：按每个自然月计算累计销售金额，次月统一汇总金额;

二、销售奖励：

1、销售或充值金额在500元— 999元的，按成交金额最高提取奖励的总比例为1%;

2、销售或充值金额在1,000元— 4,999元的，按成交金额最高提取奖励的总比例为1.5%;

3、销售或充值金额在5,000元— 9,999元的，按成交金额最高提取奖励的总比例为2%;

4、销售或充值金额在10,000元— 49,999元的，按成交金额最高提取奖励的总比例为2.5%;

5、销售或充值金额在50,000元的以上的，按成交金额最高提取奖励的总比例为3%;

特别备注：如果客户的付款方式为刷卡方式，则折扣和奖励的总比例则相应扣减0.5%。

三、计算方式：

奖励总额 = (本月累计购买或充值金额) X 奖励比例 备注：奖励比例≦销售额的对应最高提奖比例

四、兑现形式及时间：

1、折扣兑现形式：建议以冲抵的方式进行兑现，如：A员工在2012年6月份累计销售储值卡6000元储值卡或充值6000元，此时奖励金额为6000元 X2%=120元。

2、折扣兑现时间：次月的第一个工作日统计上月销售总额。

3、奖励兑现形式：计算奖励金额，经财务、副总经理、总经理确认签字后核发。 4、奖励兑现时间：次月25日(经财务、售卡人、系统核对签字后一周内兑现)。 五、注意事项：

1、新办理的储值卡或充值额必须在购买或充值的次日方可使用;

2、储值卡的销售发票在客户购买或充值时就已开据，因此凭该卡购买商品时不再开据任何形式的销售发票;

3、使用储值卡购买商品时，不再享受智慧广场团购特价;

4、收银员、营业员在工作时间所售(充值卡)计算为店内售卡，不作为累计金额计算，任何人不得将店内售卡转成店外售卡，弄虚作假均视为违纪。对违纪者不仅不进行售卡提成，并视其情节给予罚款或行政处理;

5、储值卡只能在智慧广场指定的商家使用。

篇二：销售激励方案

一、目的：

为激励销售人员更好地完成销售任务，提高销售业绩，提升本公司产品在市场上的占有率。

二、适用范围：

销售部。

三、制定营销人员提成方案遵循的原则：

1、公平原则：即所有营销员在业务提成上一律平等一致。

2、激励原则：销售激励与利润激励双重激励，利润与销售并重原则。

3、清晰原则：销售员、部长分别以自己的身份享受底薪。部长对本部门的整个业绩负责，对所有客户负责。

4、可操作性原则：即数据的获取和计算易于计算。

四、销售价格管理：

1、定价管理：公司产品价格由集团统一制定。

2、公司产品根据市场情况执行价格调整机制。

2、指导价格：产品销售价格不得低于公司的'指导价格。

五、具体内容：

1、营销人员收入基本构成：

营销人员薪资结构分底薪、销售提成两个部分(福利待遇根据公司福利计划另外发放)

2、底薪按公司薪酬制度执行。

六、提成计算维度：

1、回款率：要求100%，方可提成;

2、销售量：按产品划分，根据公司下达基数计算;

3、价格：执行公司定价销售，为了追求公司利益最大化，销售价格超出公司定价可按一定比例提成。

七、销售费用管理：

销售费用按销售额的0.5‰计提，超出部分公司不予报销。

八、提成方式：

营销团队集体计提，内部分配，其分配方案和记发经营销副总裁审批执行。

九、提成奖金发放原则：

1、客户回款率需达到100%，即予提成兑现。

2、公司每月发放80%的提成奖金，剩余20%的提成奖金于年底一次性给予发放。

3、如员工中途离职，公司将20%的提成奖金扣除不予发放。

4、如员工三个月没有销售业绩，公司将根据岗位需求进行调岗或辞退。

十、提成奖金发放审批流程：

按工资发放流程和财务相关规定执行。

十一、提成标准：

1、销售量提成：

主产品：铁路发运：基数为吨/月.发运量在吨以内,不予提成;发运量在吨，超出部分按0.5元/吨提成;发运量在吨以上,超出部分按1.0元/吨提成。

副产品：地销副产品基数为吨/月。销售量在吨/月以内,不予提成;销售量超过吨/月的,超出部分按照1.0元/吨提成。

精块(2-4、3-8)：产品基数为吨/月。销售量在吨/月以内,不予提成;销售量超过吨/月的,超出部分按照1.0元/吨提成。

2、价格提成：

销售价格高出公司价格开始提成，提成按高出部分的10%计提。

十二、特别规定：

1、本实施细则自生效之日起，有关提成方式、系数等规定不作有损于销售人员利益之修改，其它规定经公司授权部门进行修订。

2、公司可根据市场行情变化和公司战略调整，制定有别于本提成制的、新的销售人员工资支付制度。

十三、附则：

1、本方案自20XX年4月份起实施。

2、本方案由公司管理部门负责解释。

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Ⅳ 销售团队的规章制度有哪些

营销管理制度
营销计划
(一) 每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括:1.市场定位 2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。
(二)有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核:
1）服务必须是具有技术和成本上的优势
2）具有不为竞争者所能击败的特色
(三)在市场的考核下，确定服务种类及项目
(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。
(五)拓展业务时恪守重点方针:
1) 注重市场前景广阔的合作对象。
2）有利于拓展本企业的业务。
3）有利于提高本企业的市场竞争力。
4）有利于最大化本企业的利润。
5）注意在第一时间回收货款。
6）承诺客户的必须保证在第一时间满足。
7）在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。
营销中心与业务分担
(一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。
1.内务:
(1)负责预估，接受及制作，呈办相关的文案处理。
(2)汇总销售额及收入款项。
(3)处理收入款项。
(4)统计及审核营业报表。
(5)联系及落实收款事项。
(6)印制、寄送收据。
(7)业务处理控制及监督。
(8)与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。
(9)搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。
(10)制作收发文书。
(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。
(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。
(13)客户接待、公共关系方面的事务。
(14)有关营销中心内勤的其他事务
2.外务:
(1)探寻及决定潜在客户。
(2)对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。
(3)与客户进行业务沟通。
(4)操作业务的各项联络、协调与通知。
(5)回复客户的通知及询问。
(6)有关服务的介绍、分析与咨询。
(7)开拓、介绍客户。
(8)客户的访问、接待及交际。
(9)同业间的动向调查。
(10)市场的研究、调查。
(11)制作客户的问候函。
(12)请款、收款业务。
(二)外务工作在业务扩大时，依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。
(三)在业务较小或市场起步阶段，则由内外务总负责者进行控制与协调。
营销中心运筹计划
(一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。
1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列尽可能多各评核事项:组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。
2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来，分类整理。
(二)业务必须依据本企业资源及其他部门整体现况及趋势，努力使业务本企业配合一致。
(三)调查各产业、各公司，特别是本地区的需求状况，并以此来掌握有潜在需求的企业及机构等，制定有效的营销策略，并对此展开必要的宣传工作，以利开拓交易的进展。(四)每月或一定周期应针对计划及实际的市场开拓情况，制成工作计划、记录表与总结报告，并随时与本企业上层及其他部门保持联系。
(五)如果客户表示热忱并有意进行业务合作，本企业可借此机会投入精力，收集情报并借此斡旋、促成合作。
(六)必要时可专设项目开发小组，以加强某一大客户的斡旋及开拓。
(七)必要时可专设方案小组，以为客户提供可行的解决方案。
营业技术
定价、预估、开拓。
(一) 定价是依据营销部门所预估的成本，并经由本企业裁决，决定后提出给客户。
(二) 在进行定价时，通常需准备下列各项资料。
1.单价表；2.成本计算表；3.一般行情价格表。
(三)在进行预估时，须取得对方详细要求后，做正确的估计。
(四)必要时可召开生产销售会议，记下有关备忘录。

第二章 销售计划管理制度
一、销售计划管理基础
销售计划的架构
1.销售计划是各项计划的基础
销售计划中必须包括整个详尽的销售量及销售金额才算完整。
2.销售计划的内容
简明的销售计划的内容至少应包含下述几点:
(1)产品计划
(2)渠道计划
(3)成本计划
(4)销售单位组织计划
(5)销售总额计划
(6)促销计划

销售人员行动管理计划的编制
1. 对销售人员未来的行动管理是重要的
每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。
2. 周别行动管理制度
月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。
3. 主管人员用固定的总结报表来检查周期计划的实施成果
二、年度销售计划管理
基本目标
全年实现销售额绝对数量
基本方针
为实现上述目标，本公司确立下列方针并付诸实行:
(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、能有危机意识。
(二)本公司业务人员，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向发展。
(三)为加强机能的敏捷、迅速化，要求人员有果断迅决的权力。
(四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。
(五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

扩大顾客需求计划
确实的广告计划
(1)以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为补充。
(2)针对广告发布媒体，进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究与应用。

第三章 销售组织管理制度

(一)总 则
本章程规定本公司营业部门(以下简称部门)的机构、权限、运作及处理等等相关事项。
(二)部门的业务范围
本部门依照总公司的指示，负责指导管理企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。
(三)重要事项的决定
部门的设置、改制、废止，管理及经理的任免，皆经由本公司讨论决议后执行。
(四)经理的职务范围
经理所负责的职务范围如下:
1.企划、指示营销方法。
2.经常调查、听取业务情况的发展以决定营业方针。
3.听取部内及相关业务部门的业务报告，并随时监视业务实况。
4.裁决部内的人事及事务。
5.召集并举行业务上的磋商会议。
6.排除业务上的困难。

第四章 情报管理

一、情报管理制度
□ 报告义务
业务员对“企业物流情况记录表”的各项目应不断地注意填写并向上司报告。

□ 报告的种类及方法
(一)日常报告:口答。
(二)紧急报告:口答或电话。
(三)定期报告:依照“企业物流情况记录表”。

□ 顾客的级别分类
依据客户的规模、需求的及时性及需求大小状况，将其分为3个等级。
(一)A等级:需求规模较大，且迫切需求。
(二)B等级:一般需求状态，有需求的想法。
(三) C等级:潜在需求状态。
等级的认定由经理根据市场调查情报综合认定。
□ 日常报告
以“顾客情报报告书”的各项准则实行。

二、客户名簿处理制度
客户资源登记表
客户资源登记表是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将客户背景情况及物流需求状况记录下来。
客户原始资料的保管和阅览
设专人对资料进行整理与保管，避免污损、破损、遗失等。
各负责者的联络
各负责者对于担当交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向上级及相关部门传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性。
为充分了解本部业务进展情况，分析业务绩效，增强各信息横向联系，保持内部信息交流的顺畅。

三、订单情报处理制度
□ 通则
(一)有关订单的情报的获得、报告、整理、订单活动有关事项，依本要领所定条例来实施。
(二)本要领订立以下的事项:
1. 订单情报获得的活动方针的决定及指示，及以此为基准做负责区域的指示和通路的把握。
2. 打听及各种的调查方法。
3. 情报报告的做成记录。
4. 报告的整理及帐目记录。
5. 记单获得的促成及联络。
6. 对于内外情报提供的奖励制度的实施。
(三)本部门依照本要领的实施和管理来工作。

□ 调查的整理
(一)在做打听调查的时候，应在调查记录上记录重要事项，并向经理报告。
(二)调查所得资料同样应将其资料送交经理。

□ 联络
本部门在从各渠道得到以上的报告时，应将其内容做一番检查，如果认定其为有价值时，应立即采取行动。
□ 管理
本部门亦要对其预定日程和实际业绩，经常做评估并且管理。

四、个人调查实施方法
个人调查的要项
何时调查、什么目的、何种对象、以什么方法来实施等的计划的建立。然后再将其具体的策略做检查分析，收集资料的工作。然后再将收集得来的资料做整理，作成报告书。

调查的进行
经理负责召集并开协议会议，将调查的目的、调查方法、问题事项、回答书回收时间等做好协议，并对各调查做同一行动。

五、市场调查及预测工作管理制度
搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。第一条 市场调查及预测工作由本部门负责。
第二条 市场调查及预测的主要内容及分工:
1.调查国内同行全年的销售总量。
2.调查同行业在全国各地区市场占有量。
3.了解同行业改进方面的进展情况。

第五章 客户服务管理方法

一、管理方法
接待客人的方法
(一)对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度，应以和蔼、机敏的态度来对待。
(二)当客人进店时，应立刻与其打招呼。打招呼可用点头示意，亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。
(三)要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与之谈成交易。
(四)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意。
特别留心注意，在将物品交给对方时，应适时推荐合于该店的商品。
部协议，以决定交易的对策及处理态度。

客户意见处理
(一)为加强对客户的服务，并培养服务人员“顾客第一”的观念，特举办客户意见调查，将所得结果，作为改进服务措施的依据。
(二)客户意见分为客户的建议或抱怨及对技术员的品评除将品评资料作为技术员每月绩效考核之一部分外，对客户的建议或抱怨，服务部应特别加以重视，认真处理，以精益求精，建立本公司售后服务的良好信誉。
(三)对客户的建议或抱怨，其情节重大者，本部门应即提呈总经理核阅或核转，提前加以处理，并将处理情况函告该客户；其属一般性质者，服务部门自行酌情处理之，并应将处理结果，以书面或电话通知该客户。
(四)凡属加强服务及处理客户的建议或抱怨的有关事项，业务部门应经常与客服中心密切的联系，随时予以催办，并协助其解决所有困难问
题。
(四) 对抱怨的客户，无论其情节大小，均应由业务主管亲自或专门派员前往处理，以示慎重。
二、客服人员教育培训办法
(一)针对“新进业务员”:
1.由经理安排“新进业务员”受训。
2.讲师:营销经理。
3.受训的最后一节课由总经理讲话。
(二)针对“全体业务员”:
全体业务员每年集训两次，每次两天。总公司将设计课程，安排讲师(含:内聘、外聘)。
（三）培训内容
电话礼仪
着装礼仪
处理问题的技巧
客户服务的十大注意事项
客户满意度
物流业务的服务标准

第六章营销人员工作准则
一、销售经理管理手册
销售方针的确立与贯彻
(一)销售方针的内容
1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期方针(3~5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。
3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立销售方针
1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。
2.销售部对于各方面的问题(例如:市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等)，都必须制定方针。
3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。
(三)销售方针的贯彻
1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。
3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。
销售计划的要点
(一)销售计划的内容
1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、包括广告和宣传、销售预算等的广义计划。
(二)拟定销售计划时的应注意事项
1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。
3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。
4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。
(三)销售计划的实施与管理
1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。
2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。
3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。

销售部内部组织的营运要点
(一)销售组织与业务效率
1.销售部内的组织和销售人员的关系。
2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。
3.不可忽略组织管理的研究。
(二)组织营运的重点
1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。
2.对于推销人员，要训练其团队精神。
3.在销售组织里，要特别注意销售的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分。
(三)权限内组织的修正
1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。
2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。

销售途径政策的注意事项
(一)根据自己公司的实际情形
1.对于业界、自己公司在业界里的立场、服务、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。
2.独自的系统化。参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。
(二)应以效率性为本位
1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。
2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。
3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。
4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。
(三)寻求与试行新的销售途径
1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。
2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。

市场调查的注意事项
(一)计划与策略必须详尽
1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。
2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。
3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。
4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。
(二)调查结果的有效运用
1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。
2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。
3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。
(三)公司外的专门机构负责调查时
1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。
2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。

新设立或撤消分公司、办事处的注意事项
(一)新设立或撤消均要慎重考虑
1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。
2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。
3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。
4.新设立分公司时的注意事项
(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。
(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根据销售经理本身的想法及信念方可。
(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。
(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。
(二)缩小、撤消时的注意事项
1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。
2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。
3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。

提供新服务注意事项
(一)不要委任其它部门
最重要的是，要与公司上层、企划人员及开发部门共同研究。
(二)构想、情报的提供与协助
1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提出。
2.客户的意见特别重要。
3.要有制度地收集情报。
4.应积极地经常与有关人员协同研究，并举行检讨会。
(三)市场开发与销售
1.如果没有得到销售部门的协助，无论产品多么优良，仍难有较高的销售量。
2.不要对产品的可销性妄下结论。
3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。

适当人选的配置
(一)适当人选的配置
1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员
2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。
3.公司内若无适当人选，可向外寻求。
4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。
(二)销售经理应有的态度
1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。
2.当部属求援时，要即时行动。
3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。

信用调查的注意事项
(一)信用调查的方法
1.信用调查的方法分为两种
①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。
2.①②均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。
(二)销售部门实行调查时的注意事项
1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。
2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。
3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。
4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。
5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。
(三)借助公司以外的机构时
1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。
2.不要完全采用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。

定价的注意事项
(一)定价方式的决定
1.不管定价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。
2.新产品、提供的新服务应由各部门累计成本后，再予以慎重地定价。
3.定价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。
4.销售经理一定要仔细看定价单。
(二)充分了解有关的情报
1.定价单提出以前，必须尽量正确地收集客户的情报。
2.要积极地使用各种手段来收集情报。
3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。
(三)定价单提出后的追踪
1.定价单提出后，必须收到迅速而正确的回馈。
2.根据定价单的存根，作定期或重点式的研讨。
3.当交易成功，经理必须出面时，要即刻行动。

合同的注意事项
(一)订定合同时愈慎重愈有利
1.交易开始时的合同，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。
2.设想双方的财力关键，及随着交易所发生的一切条件，将之列入合同里。
3.要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。
(二)拟定交易规定或合同书
1.合同应尽量根据规定或文件，尤以签定重要的交易或大批交易的合同时，应更加慎重。
2.共同的、基本的交易，必须依交易规定来决定(如代理商的交易规定等)。
3.重要的和交易内容复杂的合同书，必须请专家、律师(公司内、外的)过目。
4.任何一种合同书，经理都必须过目，对于特约事项，更需特别留意。
(三)违反合同或发生纠纷时
1.销售经理必须亲自想好对策加以处理，不可完全交予部属去处理。
2.不管是由那一方所引起，不可轻易地放弃或随意处理。
3.不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。

Ⅳ 怎样设立销售奖励制度采纳奖励500分！！！

附3：销售人员绩效奖金管理办法(示例)
第一条 为鼓励销售人员发挥工作潜能，积极拓展市场，促进公司产品的营销，维护公司的正常发展，特制订本办法。
第二条 本办法的实施对象为公司销售业务代表以及销售业务的主管人员（主任级及其以上人员）。
第三条 奖励计算的标准时间为每月月初至月末。
第四条 销售业务代表奖励办法。根据销售达成率、收款达成率、客户交易率三项指标综合评定。
1.计算公式。
①销售达成率=（销售金额－退货金额）／销售目标金额 × 100%
说明事项：等式右方最高按150%计算（之所以限定为最高上限，是因为目标制订
过低或某些突发事件出现，而非销售人员个人努力的结果）。
②收款达成率=货款回收率 × 60%+天期率×40%=实际收款额×上月应收款余额+本月实际销售额×60%+90／∑〔实际收款额×（货款到期日收款基准日月）〕／∑实际收款额×40% 。
说明事项：
a.货款回收率低于40%（即等式右方的前项低于24%）时，不计奖金。
b.现金扣5%的客户，等式右方的后项货款到期日应加75天。
c.收款基准日为次月10日。
d.后项的分子数90天是指公司所允许的最长票期（从送货后的次月一日算起）。
③客户交易率＝∑每日交易客户数／250×50%＋当月交易客户数／总客户数×a
说明事项：
a.等式右方的前项最高按30%计算，即∑最高为150。（250是指每月工作25天，每位销售人员最起码每天应拜访10位客户。因前项的50%加后项的a的百分数超过100%，所以限定30%为最高限。）
b.当月交易客户数对客户不可重复计算。
c.总客户数在100户以上者，a定为90%；
总客户数为90～99户者，a定为80%；
总客户数为80～89户者，a定为70%；
总客户数为70～79户者，a定为60%；
总客户数为60～69户者，a定为50%；
总客户数为59户以下者，a定为0。
（总客户数是销售人员负责区域内的有往来的客户总数）
2.奖励金额标准。
第五条 销售业务主管人员奖励办法。
1.计算公式：
产品销售达成率=销货量－退货量A部甲产品销售目标量×40%+销货量－退货量A部乙产品销售目标量×25%+销货量－退货量A部丙产品销售目标量×10%+销售额－退货金额B部产品销售目标金额×20%+销售额－退货金额C部产品销售目标金额×5%
2.奖励金额(如下表)。
产品销售达成率(%) 奖金(元)
121～150 500×达成率/120
100～120 5000
90～99 3500
80～89 2000
79 0
第六条 奖金的核算单位。
由领取奖金的单位负责计算奖金金额，并于次月15日以前提呈，在工资发放日同时发给。稽核科应按时进行抽查工作，以稽查各单位奖金核计的正确性。
第七条 奖金领取的限制条件。
1.若有舞弊隐瞒及不正当的虚伪销售、收款及虚设客户冒领奖金的事情，一经查觉，除收回奖金外，还要停止该员工及该单位主管人员半年内获取奖金的资格，同时按人事管理规定另行处置。
2.当月该销售业务代表若发生倒账事件，除该员及其所属主管人员不得领取该月奖金外，还要依照倒账赔款办法处理。
第八条 国外销售部的奖励办法另行研究。
第九条 本办法自××月××日起实施。并根据实际情况加以修改。
附4：销售人员绩效奖金发放办法(示例)
第一条 为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极开辟推销路线，开拓市场，本公司特制订本办法。
第二条 销售人员奖金发放办法按营业所销售人员和外部销售人员分别制订。
第三条 营业所销售人员（整体）应得分数的计算根据以下几项内容：收益率（占20%）、销售额完成率（占40%）、货款回收天期（占30%）、呆账率（占5%）、事务管理（占5%）。其各自的计算方法为：
1.收益率得分。
① 收益率得分=20分+盈亏率÷0.1%×1.5分
② 盈亏率=实际盈余（或亏损）／实际销售额×100%
③ 如存在亏损，则盈亏率为负。
2.销售完成率得分。
① 销售完成率得分=40分×销售额完成率
② 销售额完成率=实际完成销售额／目标销售额×100%
③ 如有个别特殊原因使销售大幅度增长，则原销售目标应再增加，以免使非因个人努力而获得的销售增长计入该月销售目标。
④ 实际销售额一律按净销售额计算。
3.货款回收天期得分。
① 贷款回收天期项目基准分为30分。
② 货款回收日期比基准日每增加一天扣减0.5分，每减少一天增加1分。
4.呆账率得分。
① 呆账率＝呆账额／实际销售额×100%
② 无呆账者得7.5分，呆账率基准为0.2%，实际呆账率在0.2%以内者得5分，每增出基准0.1%则扣减0.5分。
5.事务管理得分。
① 事务管理项目满分为5分。
② 公司列入管制的业务报表每迟送或虽未迟送但内容出现错误者，每次扣减1分。如因迟送致使绩效统计受到影响，则本项分数为零外，再倒扣5分。
6.营业所销售人员（整体）应得分数为以上五项各分数的加总。
第四条 外部销售人员应得分数根据以下几项内容计算：销售。完成率（占50%）、货款回收天期（占30%）、客户普销度（占10%）、呆账率（占10%）。其各项的具体计算方式如下：
1.销售完成率得分。
① 销售完成率得分=50分×销售完成率
② 销售完成率=实际完成销售额目标销售额×100%
③ 如有个别特殊原因促进了销售额（量）的增长，则这部分增长应计入该月的销售目标，对原销售目标加以调整。
④ 实际销售额一律按净销售额计算。
2.货款回收天期得分。
① 本项目基本分数为30分。
② 货款回收天期每超过基准日一天扣减0.5分，每提前一天增加1分。
3.客户普销度得分。
① 客户普销度得分=10分×客户交易率
② 客户交易率=实际交易客户数180户×100%
③ 假如辖区内的总客户数不足此项的最低标准（180户），属于专业外务或特殊地区等情形时，须报请上级批准，根据具体情况酌情处理。
④ 本项最后得分最高以14分为限。
4.呆账率得分。
① 呆账率=呆账额实际销售额× 100%
② 无呆账者得15分，呆账率在基准（0.2%）以内者得10分，每超过基准0.1%扣减0.5分。
5.外务人员的应得分数为以上四项分数的算术和。
第五条 获得奖金的基本条件要求：
1.营业所销售人员（整体）：
① 销售额完成率要求在100%以上，总分数要求在100分以上。
② 全期平均无亏损（假如亏损则保留该营业所名次并列入考绩，但奖金不予发放）。
2.外部销售人员：
① 销售额完成率要求在100%以上，总分数要求在100分以上。
② 主力产品交易客户数均应在150户以上（按月计算）。
第六条 奖金计发方式。
每月计分一次，每3个月累计分数计发奖金一次。
第七条 奖金金额与分配办法：
1.营业所销售业务人员：
① 根据各所实得总分排定前五名，其余符合得奖条件者依据具体分配方法以分配。
② 具体分配办法是：外销员获得相应奖金金额的60%，助理外销员（配货）及司机各得奖金的20%。
③ 如有两位以上助理外销员（配货）、司机协助该外销员，则依各人对该外销工作的贡献程度比重实施再分配。
第八条 销售完成率在80%以下，而且名列最后一名者记过一次，名列倒数第二名者警告两次，倒数第三名者警告一次，如连续两期均名列最后一名，则以降职处理。
第九条 如有虚报销售业绩者，一经查出，除收回所发奖金外，还将另外严加惩处。
第十条 本办法自××年××月×日起开始实施，并根据实际情况需要适时加以修改。

Ⅵ 求关于营销公司绩效管理制度、办法、方案。谢谢

转载，供参考
营销管理绩效考核办法

为充分调动营销部门积极性，提高销售业绩，打好工作基础，建立收入凭业绩，分配凭贡献的激励机制，特制定本办法。

一、财务指标

1、销售指标：2007年度考核销售指标亿元，计划销售指标亿元，其中：营销一部考核指标万元；营销二部考核指标万元；营销三部考核指标万元。超任务基数按5‰计奖(年终结算)计奖数上不封顶。

注：2007年度计划销售任务万元，其中：营销一部万元；营销二部万元；营销三部万元(明细见2007年度计划销售方案)；

2、应收款降定额标准，加销售额。

注：当月货款回收率(扣除预收货款部分)指标为销售额的92%。

3、销售利润：2007年度销售利润基数万元，其中：营销一部考核指标万元；营销二部考核指标万元；营销三部考核指标万元。利润总额提高任务基数按5.5%计奖，计奖数上不封顶。

注：①费用测算(详见附表一)。

②销售利润指标测算说明(详见附表二)。

③营销部奖金结算方法(详见附件三)。

4、专卖店开发奖励，见《专卖店开发专项奖励办法》。

5、销售处理品(指非促销期间，批量出售)，按实际销售额奖3%。

6、收回公司列为坏帐的欠款，按实际收回金额奖10%。

注：一年以上静态的欠款，视为坏帐。

二、责任指标(100分制)

1、渠道商增加数(15分)。2007年度成功新增渠道商任务数个(代理商开设的专卖店折半计算)，增加(减少)一个加(扣)0.6分。数据来源：策划部

注：年进货额达30万元为成功，60万元为1.5个计算，90万元为2个计算，以此类推；20-30万元折半计算，低于20万元列为不成功，不得分。

2、消费者投诉管理(5分)。投诉登记完整规范(内容：投诉单位、投诉日期、记录人、投诉方式、投诉内容、处理人、处理意见及结果)，登记不完整一次扣1分。投诉处理应在3个工作日内完成，并将处理结果登记完整规范，一次无登记扣1分。投诉无登记经查实一次扣5分。扣不保底。本部门提供，绩效考核小组认定。

3、按季度提供管辖客户分析材料与市场分析材料(8分)。季后第一个月10日前完成，每超时间一次一篇扣1分；少一份材料扣1分。优秀一篇得1分，良得0.8分，中得0.5分，差不得分。公司指名客户、客户完成比率超(降)15%进行个别客户分析说明，总体客户分析，每少一项分析说明扣1分。客户分析名单附后。数据来源：绩效考核小组、总裁办

4、客户满意度(10分)。季度进行客户满意度调查，以“对本公司服务的满意程度”四项得分计算该项得分。数据来源：办公室。

5、优良客户满意度。(10分)。季度进行客户满意度调查，以“对本公司服务的满意程度”四项按测评得分计分。名单附后。数据来源：办公室。

注：以上两项考核具体见《客户满意度调查实施细则》(应修改)

6、销售计划预测(12分)。年度计划上年度11月底前完成、季度计划上季最后月份10日前完成、月度计划前月15日前完成。年计划迟报一天扣1分；季计划迟报一天扣1分；月计划迟报一天扣1分。计划与实际发货符合率达到70%得满分(计划数以计划部调整计划数双方签字确认为依据)，每高(低)5个百分点加(扣)1分。该指标考核扣不保底。数据来源：计划部。

7、货款收回率(20分)。货款收回率月均达到92%得10分。每低(高)一个百分点扣(加)2分；年末达到98%得10分，每低一个百分点扣2分；每高一个百分点加5分。扣不保底。数据来源：财务部。

注：①信用欠款额由公司领导审批核定，再设定ERP管理系统。

②欠款超过公司规定的信用额度，超过部分信用欠款的，应抵扣销售额。

③货款收回，不包括预收账款部分。

8、退货率(10分)。综合退货率3%(床罩占60%，允许退货率5%，其他产品为零)，不包括质量问题，每高(低)一个百分点扣(加3分)。扣不保底。数据来源：财务部。

9、改进措施、结果反馈(10分)。接到绩效考核小组《改进通知书》，在2日内提出书面整改措施，并在规定时间内书面反馈整改结果，每迟一日扣2分。数据来源：绩效考核小组。

三、考核结果运用及其他问题说明

1、责任指标得分结果与财务指标考核结果挂钩。即部门最后奖金数＝责任指标得分*财务指标所得奖励。

2、责任指标得分低于60分且财务指标有一项不能完成基数任务，次年该部门经理让贤，岗位再次竟争。

3、财务指标奖金累计每分超过20000元，转入奖金池，按个人绩效考核结果分配后计入本人名下。奖金池资金发放：①在某年个人基本工资收入低于每分1.5万元时，由奖金池资金补充(奖金池没有，奖金按实际核算工资领取)；②连续工作满三年后发给50%，连续工作满五年后发给100%。在三年内辞职或被开除取消奖金池奖金。

4、促销任务、新产品营销任务考核由公司制定专项考核办法。

5、责任指标得分与部门工资总额挂钩，即责任指标得分*部门工资总额*20%

6、销售任务达到计划指标，部门转为一级部，部门正、副经理工资上调一级。

7、渠道商开发单项奖励办法另外制定。

8、本办法由总经办负责解释。

四、支持性文件

1、专卖店开发专项奖励办法；2、顾客满意度调查测评办法；

3、内部客户满意度调查评议办法4、年度销售计划指标；

5、模拟利润指标；6、销售费用定额；

7、坏帐清单；8、营销部绩效考核汇总表

Ⅶ 销售奖励制度方案有哪些

建立与员工双赢的局面，每一个公司在为销售人员制定各方面的规章制度时，老板要求对现有销售制度做彻底改革。销售人员完成销售任务，特别嘉许。

奖励策划以及执行者，特别是对本公司的销售情况是否了如指掌，销售人员根据完成的销售额按照固定的比例拿到销售提成。

薪酬体系设计原则：

1、公平原则：工资水平要反映岗位之间的差别，体现员工个人努力的成果，与公司的整体发展保持一致，并对核算、调整等程序进行公开；

2、安定原则：工资水平应做到以下四点：保障生活、对应职务、反映能力、考虑资历；

3、激励原则：工资体系应通过区分劳动差别、绩效差别确定报酬差别，体现工资分配的导向作用，以及多劳多得的宗旨；

4、合理原则：工资制度应该使每个人的能力与积极性的发挥都达到极限，要确保人尽其才，充分发挥个人的聪明才智；

5、灵活原则：此方案作为薪酬发放的指导性制度，在保障公司现行有效的其他管理制度执行的基础上，根据实际运作情况，按需逐步予以修订。

Ⅷ 营销管理制度有哪些

营销管理制度

第一章 营销管理制度

总则

本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。

营销计划

(一) 每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.市场定位 2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。

(二)有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核：

1）服务必须是具有技术和成本上的优势

2）具有不为竞争者所能击败的特色

(三)在市场的考核下，确定服务种类及项目

(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。

(五)拓展业务时恪守重点方针：

1) 注重市场前景广阔的合作对象。

2）有利于拓展本企业的业务。

3）有利于提高本企业的市场竞争力。

4）有利于最大化本企业的利润。

5）注意在第一时间回收货款。

6）承诺客户的必须保证在第一时间满足。

7）在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。

营销中心与业务分担

(一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。

1.内务：

(1)负责预估，接受及制作，呈办相关的文案处理。

(2)汇总销售额及收入款项。

(3)处理收入款项。

(4)统计及审核营业报表。

(5)联系及落实收款事项。

(6)印制、寄送收据。

(7)业务处理控制及监督。

(8)与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。

(9)搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。

(10)制作收发文书。

(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。

(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。

(13)客户接待、公共关系方面的事务。

(14)有关营销中心内勤的其他事务

2.外务：

(1)探寻及决定潜在客户。

(2)对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。

(3)与客户进行业务沟通。

(4)操作业务的各项联络、协调与通知。

(5)回复客户的通知及询问。

(6)有关服务的介绍、分析与咨询。

(7)开拓、介绍客户。

(8)客户的访问、接待及交际。

(9)同业间的动向调查。

(10)市场的研究、调查。

(11)制作客户的问候函。

(12)请款、收款业务。

(二)外务工作在业务扩大时，依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。

(三)在业务较小或市场起步阶段，则由内外务总负责者进行控制与协调。

营销中心运筹计划

(一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。

1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列尽可能多各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。

2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来，分类整理。

(二)业务必须依据本企业资源及其他部门整体现况及趋势，努力使业务本企业配合一致。

(三)调查各产业、各公司，特别是本地区的需求状况，并以此来掌握有潜在需求的企业及机构等，制定有效的营销策略，并对此展开必要的宣传工作，以利开拓交易的进展。(四)每月或一定周期应针对计划及实际的市场开拓情况，制成工作计划、记录表与总结报告，并随时与本企业上层及其他部门保持联系。

(五)如果客户表示热忱并有意进行业务合作，本企业可借此机会投入精力，收集情报并借此斡旋、促成合作。

(六)必要时可专设项目开发小组，以加强某一大客户的斡旋及开拓。

(七)必要时可专设方案小组，以为客户提供可行的解决方案。

营业技术

定价、预估、开拓。

(一) 定价是依据营销部门所预估的成本，并经由本企业裁决，决定后提出给客户。

(二) 在进行定价时，通常需准备下列各项资料。

1.单价表；2.成本计算表；3.一般行情价格表。

(三)在进行预估时，须取得对方详细要求后，做正确的估计。

(四)必要时可召开生产销售会议，记下有关备忘录。

第二章 销售计划管理制度

一、销售计划管理基础

销售计划的架构

1.销售计划是各项计划的基础

销售计划中必须包括整个详尽的销售量及销售金额才算完整。

2.销售计划的内容

简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：

(1)产品计划

(2)渠道计划

(3)成本计划

(4)销售单位组织计划

(5)销售总额计划

(6)促销计划

销售人员行动管理计划的编制

1. 对销售人员未来的行动管理是重要的

每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。

2. 周别行动管理制度

月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。

3. 主管人员用固定的总结报表来检查周期计划的实施成果

二、年度销售计划管理

基本目标

全年实现销售额绝对数量

基本方针

为实现上述目标，本公司确立下列方针并付诸实行：

(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、能有危机意识。

(二)本公司业务人员，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向发展。

(三)为加强机能的敏捷、迅速化，要求人员有果断迅决的权力。

(四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

(五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

扩大顾客需求计划

确实的广告计划

(1)以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为补充。

(2)针对广告发布媒体，进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究与应用。

第三章 销售组织管理制度

(一)总 则

本章程规定本公司营业部门(以下简称部门)的机构、权限、运作及处理等等相关事项。

(二)部门的业务范围

本部门依照总公司的指示，负责指导管理企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。

(三)重要事项的决定

部门的设置、改制、废止，管理及经理的任免，皆经由本公司讨论决议后执行。

(四)经理的职务范围

经理所负责的职务范围如下：

1.企划、指示营销方法。

2.经常调查、听取业务情况的发展以决定营业方针。

3.听取部内及相关业务部门的业务报告，并随时监视业务实况。

4.裁决部内的人事及事务。

5.召集并举行业务上的磋商会议。

6.排除业务上的困难。

第四章 情报管理

一、情报管理制度

□ 报告义务

业务员对“企业物流情况记录表”的各项目应不断地注意填写并向上司报告。

□ 报告的种类及方法

(一)日常报告：口答。

(二)紧急报告：口答或电话。

(三)定期报告：依照“企业物流情况记录表”。

□ 顾客的级别分类

依据客户的规模、需求的及时性及需求大小状况，将其分为3个等级。

(一)A等级：需求规模较大，且迫切需求。

(二)B等级：一般需求状态，有需求的想法。

(三)C等级：潜在需求状态。

等级的认定由经理根据市场调查情报综合认定。

□ 日常报告

以“顾客情报报告书”的各项准则实行。

二、客户名簿处理制度

客户资源登记表

客户资源登记表是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将客户背景情况及物流需求状况记录下来。

客户原始资料的保管和阅览

设专人对资料进行整理与保管，避免污损、破损、遗失等。

各负责者的联络

各负责者对于担当交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向上级及相关部门传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性。

为充分了解本部业务进展情况，分析业务绩效，增强各信息横向联系，保持内部信息交流的顺畅。

三、订单情报处理制度

□ 通则

(一)有关订单的情报的获得、报告、整理、订单活动有关事项，依本要领所定条例来实施。

(二)本要领订立以下的事项：

1. 订单情报获得的活动方针的决定及指示，及以此为基准做负责区域的指示和通路的把握。

2. 打听及各种的调查方法。

3. 情报报告的做成记录。

4. 报告的整理及帐目记录。

5. 记单获得的促成及联络。

6. 对于内外情报提供的奖励制度的实施。

(三)本部门依照本要领的实施和管理来工作。

□ 调查的整理

(一)在做打听调查的时候，应在调查记录上记录重要事项，并向经理报告。

(二)调查所得资料同样应将其资料送交经理。

□ 联络

本部门在从各渠道得到以上的报告时，应将其内容做一番检查，如果认定其为有价值时，应立即采取行动。

□ 管理

本部门亦要对其预定日程和实际业绩，经常做评估并且管理。

四、个人调查实施方法

个人调查的要项

何时调查、什么目的、何种对象、以什么方法来实施等的计划的建立。然后再将其具体的策略做检查分析，收集资料的工作。然后再将收集得来的资料做整理，作成报告书。

调查的进行

经理负责召集并开协议会议，将调查的目的、调查方法、问题事项、回答书回收时间等做好协议，并对各调查做同一行动。

五、市场调查及预测工作管理制度

搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。第一条市场调查及预测工作由本部门负责。

第二条市场调查及预测的主要内容及分工：

1.调查国内同行全年的销售总量。

2.调查同行业在全国各地区市场占有量。

3.了解同行业改进方面的进展情况。

第五章 客户服务管理方法

一、管理方法

接待客人的方法

(一)对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度，应以和蔼、机敏的态度来对待。

(二)当客人进店时，应立刻与其打招呼。打招呼可用点头示意，亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。

(三)要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与之谈成交易。

(四)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意。

特别留心注意，在将物品交给对方时，应适时推荐合于该店的商品。

部协议，以决定交易的对策及处理态度。

客户意见处理

(一)为加强对客户的服务，并培养服务人员“顾客第一”的观念，特举办客户意见调查，将所得结果，作为改进服务措施的依据。

(二)客户意见分为客户的建议或抱怨及对技术员的品评除将品评资料作为技术员每月绩效考核之一部分外，对客户的建议或抱怨，服务部应特别加以重视，认真处理，以精益求精，建立本公司售后服务的良好信誉。

(三)对客户的建议或抱怨，其情节重大者，本部门应即提呈总经理核阅或核转，提前加以处理，并将处理情况函告该客户；其属一般性质者，服务部门自行酌情处理之，并应将处理结果，以书面或电话通知该客户。

(四)凡属加强服务及处理客户的建议或抱怨的有关事项，业务部门应经常与客服中心密切的联系，随时予以催办，并协助其解决所有困难问

题。

(四)对抱怨的客户，无论其情节大小，均应由业务主管亲自或专门派员前往处理，以示慎重。

二、客服人员教育培训办法

(一)针对“新进业务员”：

1.由经理安排“新进业务员”受训。

2.讲师：营销经理。

3.受训的最后一节课由总经理讲话。

(二)针对“全体业务员”：

全体业务员每年集训两次，每次两天。总公司将设计课程，安排讲师(含：内聘、外聘)。

（三）培训内容

电话礼仪

着装礼仪

处理问题的技巧

客户服务的十大注意事项

客户满意度

物流业务的服务标准

第六章营销人员工作准则

一、销售经理管理手册

销售方针的确立与贯彻

(一)销售方针的内容

1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。

2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。

3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。

(二)如何订立销售方针

1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。

2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等)，都必须制定方针。

3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。

(三)销售方针的贯彻

1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。

2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。

3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。

销售计划的要点

(一)销售计划的内容

1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。

2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、包括广告和宣传、销售预算等的广义计划。

(二)拟定销售计划时的应注意事项

1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。

2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。

3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。

4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。

(三)销售计划的实施与管理

1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。

2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。

3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。

销售部内部组织的营运要点

(一)销售组织与业务效率

1.销售部内的组织和销售人员的关系。

2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。

3.不可忽略组织管理的研究。

(二)组织营运的重点

1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。

2.对于推销人员，要训练其团队精神。

3.在销售组织里，要特别注意销售的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分。

(三)权限内组织的修正

1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。

2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。

销售途径政策的注意事项

(一)根据自己公司的实际情形

1.对于业界、自己公司在业界里的立场、服务、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。

2.独自的系统化。参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。

(二)应以效率性为本位

1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。

2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。

3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。

4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。

(三)寻求与试行新的销售途径

1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。

2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。

市场调查的注意事项

(一)计划与策略必须详尽

1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。

2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。

3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。

4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。

(二)调查结果的有效运用

1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。

2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。

3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。

(三)公司外的专门机构负责调查时

1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。

2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。

新设立或撤消分公司、办事处的注意事项

(一)新设立或撤消均要慎重考虑

1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。

2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。

3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。

4.新设立分公司时的注意事项

(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。

(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根据销售经理本身的想法及信念方可。

(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。

(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。

(二)缩小、撤消时的注意事项

1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。

2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。

3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。

提供新服务注意事项

(一)不要委任其它部门

最重要的是，要与公司上层、企划人员及开发部门共同研究。

(二)构想、情报的提供与协助

1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提出。

2.客户的意见特别重要。

3.要有制度地收集情报。

4.应积极地经常与有关人员协同研究，并举行检讨会。

(三)市场开发与销售

1.如果没有得到销售部门的协助，无论产品多么优良，仍难有较高的销售量。

2.不要对产品的可销性妄下结论。

3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。

适当人选的配置

(一)适当人选的配置

1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员

2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。

3.公司内若无适当人选，可向外寻求。

4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。

(二)销售经理应有的态度

1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。

2.当部属求援时，要即时行动。

3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。

信用调查的注意事项

(一)信用调查的方法

1.信用调查的方法分为两种

①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。

2.①②均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。

(二)销售部门实行调查时的注意事项

1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。

2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。

3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。

4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。

5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。

(三)借助公司以外的机构时

1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。

2.不要完全采用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。

定价的注意事项

(一)定价方式的决定

1.不管定价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。

2.新产品、提供的新服务应由各部门累计成本后，再予以慎重地定价。

3.定价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。

4.销售经理一定要仔细看定价单。

广告、宣传的要诀

(一)宣传、广告政策

1.应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。

2.根据营业与营销的基本政策、营销战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。

3.有关宣传、广告方面，应同业务部门开研讨会，及时调整政策。

(二)宣传、广告业务的管理

1.宣传、广告业务的管理应由专任管理，并且最好能够予以专门化。

2.宣传、广告预算要在年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。

3.当一起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专门人员人或专家的意见。

(三)借助公司外的机构、专家时

1.不要以过去的人际关系、惯性等而随便签约。

2.应该要保持自主性，不可完全依赖他人。

3.签约时，应毫不客气地提出自己的意见、期望及条件。

4.对于每一次的广告主题，都要充分地洽商、研究。

Ⅸ 关于药品销售奖励制度都有哪些

医药公司一般以一年或半年为期限指定销售考评方式,以下是一些常用的做法.以供参考.
1.考销量:目前医药公司最常用的销售奖励制度就是底薪+提成+奖金的方式.首先要给你制定销售任务,如在一个给你划分的区域一个月销售量为1000盒产品(也有定供货金额的,比如说10万元),如果你完成了1000盒你就可以得到底薪,然后你多余完成的部分就作为提成的范围,比如你多完成500盒,你每盒的提成就是0.5元,如果你多完成1000盒你的提成就按每盒0.8元的单价计算,当然你超出任务量越多提成单价也就越高.奖金就要看你所在公司老板的定额了,比如超量完成1000盒就可以额外得到500元的奖金.
2.考客勤关系:1.考陈列:一般医药公司会把所有销售部门按销售的情况分为A.B.C三类.销量好的部门列为A,销售一般的列为B,销售差的列为C.然后会制定目标,比如你必须在销售A类部门有好的陈列,陈列的位置及陈列面都要好(当然有的医药公司会为这投入一笔费用,有的没有只能靠自己搞关系),然后同A类一样,按B.C的等级制定不同的要求.
2.考客勤关系:也就是在你的部门的主管领导或是员工必须的知道你,认识你,而且关系要相处的很融洽.按客勤关系的好坏作为考核成绩.