道德经和销售

⑴ 销售靠的是什么

花点心思听人说

如果你同别人谈话，对方谈起你不懂的内容或不感兴趣的话题时，你可以说："我上次已同某人谈起过这件事，……"这样，就可以说另一个新话题了。原则上，只要你对每一件事，都具有强烈的好奇心，那就不会有不感兴趣的话题出现。 有时，一些你本来不感兴趣的话题，也会带给你意外的收获，使你爱益匪浅。 这也就是说，与人交谈时，除了能带来兴趣外，还能增长自己的见闻。有了这种想法后，在你的世界时,应该不再有不感兴趣的话题存在了。 在呆板的人交谈时，只要你多花一点心思去注意，你也会发现很有趣的地方。还有从老人家、双亲、上司……等的谈话中，也往往可以得到非常丰硕的收获。现代人都具有强烈的反抗意识，往往将双亲的话置之于脑后，实在是很可惜。请捺下性子，好好地听一次，你会发现很有趣、很有用的一面。听完后，你若好好地听一，你会发现很有趣、很有用的一面。听完后，你若觉得有必要批评的话，再去批评也不迟。批评和聆听是两回事。 如果话题总是局限于流行的服饰，时代和潮流等，有的人除了烹饪法外，对其他的话题都不感兴趣，这种想法已限制了话题的范围，那你怎么能成为会话的高手？又怎能成为受人欢迎的人？

24．批评别人的人不受人欢迎

在日常生活里，常会发生此种情形－－你觉得和某个人说话很无聊。那个人通常是个阴沉、言而无信，又喜欢说别人坏话的人。此种芥蒂只会使彼此处得更不融洽。如果你认为对方是个没有内容的人，不管你是否将此事说出，都会让你的人际关系变得狭窄起来。 例如你和同事闲聊，提某位同事并不怎么样，对方虽未必会反驳你，但实际上他心里却别有反应。首先他会想：你为什么老喜欢让自己看起来那么了不起？老是以说别人坏话，来提高自己的形象。第二，他会觉得你缺乏体贴他的心胸。任何人皆有优、缺点，与其揭人之短，何不提出对方的优点，给予适当的肯定呢？第三，他会对你产生不信任，谁知自己在什么时候也被你批评一番呢？ 所以，要同事们对你具有好感，首先不该带着先入为主的偏见评断别人。倾听他人说话，不断打断他的发言，并让他把话说完，你对他会有意想不到的新认识。我们要知道，从任何人的谈话中都会有收获的。其次，在和同事沟通当中，也常会发现别人可能有不同的看法。社会上有许多人是无法以你的尺度去加以衡量，所以请用富有弹性的态度与人交往吧！

25．处处设防，只能让人敬而远之

与别人交往时，若装模作样地推销自己，以后若无法持续先前的形象，那么别人会对你所说的话大打折扣，很难再相信你。和人交往以自然、平实的态度来表现自己的较佳的方式，把一颗谦逊的心，学习着热诚待人，更能带给别人好感。 人际关系良好的人，表现自在，嘴角总带着微笑，他不说话也像是在告诉你："我正在听，请你说！"他不会让自己看起来不起或者睥睨一切，而常以和蔼的面貌与人接触，所以让人觉得可以推心置腹地交往。例如你刚因工作上的一些疏忽被上司责骂，心中感到委屈不安。这时如果有位同时，能倾听你的叙述，并以心平气和的态度分析你所犯的错误，并且予以安慰，那么你就很容易打开心胸与他交往。 当然也并非一味地相信别人。应抱着："如对方想骗我，那让他骗一次看看吧！不要再上第二次当就好。而且那也是自己看人的眼光有误，当作是修养不足的代价吧"有此观念，与人交往时便不会有勉强的态度，即使是第一次见面的客户，也能侃侃而谈，建立良好关系。保卫自己的结果虽能与有害的人隔离，却也会失去交到知心好友的机会。还是开入心胸、广为交友，再从中挑定些良友吧！ 面对的是长者或在社会上有相当地位的人，只要以相当礼节应对即可，把对方看作自己人生的借鉴镜，抱着向其学习请教的态度，那么反而会让自己受益良多，并成为愉快的交往。

26．别搅了他人的兴致

别搅了别人的兴致，点头示意比贸然插嘴可爱得多。会话，包括了"听"与"说"两部分，因此，这两方面都不可疏忽。一般人，往往都只注意自己所说的话，而很少注意去思考对方所说的话。 平常，一般人讲话也都会犯这个毛病：在讲话中，脑中只充满着"接下去该说什么话？"而往往不注意对方所说的话，如果对方所讲的话中另有含意，那你根本不可能会了解。 会说话的人，在别人讲话时，都很注意听着，然后适时地提出自己意见。相反的，有的人在别人讲话时，总是随时将自己的身体抬高，一副跃跃欲试的样子，一有机会，马上插嘴，这种人所讲出的话，往往文不对题。因此，在会话中应该注意去听对方说话。最理想的会话形式是听七分，说三分。 注意听对方的话，并不表示只听他所讲的话，还要去注意对方的身体、动作所表达的意思，还有眼光、表情，连服装、打扮都应该注意。如果你能这样全心全意去聆听对方讲话，对方一定很高兴，而且会有一种踏实感，因为他觉得他所说的话已受到你的重视了。 再者，如果你认真地对方所讲的话，也可以适时地发现问题，提出疑问。例如："为什么会这样呢？"或者是"嗯！我也有同感。"若你没有用心听，那你只能含含糊糊地回答说："哦！这样啊！" 前者的要领就是将对方所说的话，再一次由你的口中表示出来。简单地说，就是和对方同调，也可以说是借着词来承认对方的人格，这种关怀的作法，会令对方觉得你是个温柔体贴的人。

27．乱人阵脚再攻击

对口若悬河的对手，必须抓住机会打断他的内在逻辑，迫使他住口。 在日常生活中，对侃侃而谈的人我们最难说服他。如用一般手法，会中对方的计。但一味的沉默，也等于承认对方占了上风。所以应采取措施，将对方拉入自己的轨道。 对付这类棘手的人物，要先干扰他的决策。最好的办法是很频繁地说："有点道理"，"是这样的吗"之类的话来打岔，或是故意注意别的东西，或是故意注视旁边。这些动作会打断他的思考逻辑，结果纰漏百出，从而获得反驳的机会。 这种心理技巧在西方议会争论时常被使用。官员们在议会所说的话，都是事先准备好的，议员不是很容易能破坏他们的逻辑思路的。老经验的议员会赞成官员所说的一切，并审时度势，抓住机会采取手段打断他的一连串话题，使其原则崩溃，说出真心话。对付滔滔不绝、口若悬河的人，用此方法尤其神效。

28．让对方处在你的位置

说服对方的一种简单方法，是让对方处在你的位置。 "你如果站在我的立场将会怎么做？"这种说服方法，是说服术的第一步。 让对方担任你扮演的角色，从对方的谈话中，得到你所需要的东西。这种方法就相当于把自己暂交给对方处置，让对方站在自己的立场说话，再在谈话中，发掘对自己有益的话，以使以后采用。 要说服他人，就要让对方参与自己的事情，并投入关注之心，这是说服第一条件。再从对方关心的程度，探究对方的意见，这是说服第二条件。"假如你站在我的立场该怎么做？"这种说服方法便满足了这两个条件。 这种方法也可改为一般的说法："当你遇到这种场合，你会怎么处理？"一定可以从答话中发现对方站在自己的立场发言，同时找到对自己有帮助的资料。

29．暗示你的漠视

对于难缠而麻烦的对手，不妨故意忘记他的姓名，暗示你对你的漠视。 不同的称呼，表示了双方关系的密切程度，代表着对对方人格的尊重程度。如双方见过面，对方对自己的名字却根本没有印象，表明对方根本没有把自己放在眼里，对于专门从事与人打交道工作的人，记住对方的名字并在下一次相见时叫出，这是一种非常有用的武器，客人会因此产生一种莫明其妙的愉快感觉，以为自己名气大而受到对方的重视。 若是不想承认对方的能力和人格，或者不希望与对方打交道，就可以故意假装不知道对方的名字，暗示他们处在不平等的位置上，你占有优越的地位。这是一种实用的心理技巧，对于惹人厌烦或有意轻视疏远的对象，就故意问："啊，我忘记了，你的名字叫什么？这种问法，一定会给对方以相当大的打击，因为这样问就表示，你的存在对我毫无帮助，所以我根本没有记住你的名字。这种不友好的问话一出口，对方就显得有些不自在，他们会认为，说这话的人很不礼貌或者很傲慢。

30．每个人都不喜欢被人看透

每个人都不喜欢被人看透，如果你说"你一定会生气的"的话，对方一般不好意思发发怒。 在谈判的场合，给对方提出不利条件，对方一定会强烈反对，拒绝话题内容。因此，在说不利的正题前，应先说："我知道你一定会生气"之类的话。 自己被别人看透后，基于防卫本能，保护自尊心，会脱口而出，"我才不像你所说的！"表示自己没有被看透，自己并不小气。这样，即使谈话内容再不愉快，对方也不好意思轻意发怒。 基于人类防卫本能，他会保护他的自尊，但与此同时也就把自己束缚住了，容易接受别人的谈判条件。

31．难以接受的问题，不妨先拖一拖

对方在激动时，所提出的问题，如果不能具体解决，往往容易陷入僵局，故对这类问题要加以回避。如果个人的事，可说"这件事太复杂，先喝一杯再说"，这样表明态度，一时就便对方稳下来，比两人争吵不休要好。在正式场合，比如在开会时引起争吵的话题，会议主持人应先承认问题的重要性，然后说："这个问题太棘手，无法立刻回答，"从而牵制住对方。或说"这个问题，改天再说"的答复，会认为比遭到拒绝要好，可缓和激动情绪，收敛锋芒，不再纠缠。

32．为逃避责任的人找个借口

为逃避责任的人找个借口，会使对方接受的礼物。 实际上，嗜酒者从不主动要求喝酒，却以"只有你一人，我陪你喝"，或者"我奉陪到底"，"舍命陪君子"这类话为借口来达到心愿。表面上既不积极，也不干脆。 这似乎是中国人特有心理，即做事时总想理由推卸责任。即使他知道自己的责任，也会一味拖卸。利用人们的这种心理，先替对方准备好借口，对方即不会再推辞。比如，送礼给人时，选礼给人时，先要说："你对本公司太照顾了，不知如何感激，这是我一点小意思，请您接受。"由于有了借口，所以对方无犯罪意识，会欣然接受礼物。

33．题外话转移注意力

面对突然的质问一时无法答复，扯些与主题无关的题外话，尽量解释"相关"的问题，就会转移对方的注意力。比如，若有人说："你是中国人，应该按中国人的想法行事。"对此你可能毫不怀疑地接受。但仔细一想，所谓"中国人的想法"，完全是模棱两可的说法。因为自己认为的"中国人想法"，和对方理解的"中国人想法"可能完全不同。这样，难免发生误解或偏见。因此，要造成对方判断失误，可不对质询或问题作出正面答复，而以郑重其事的态度说?quot;在进入这个问题之前……"的话，令人觉得你将解释相关问题，结果却说些无关痛痒的话。这种说话，正是导致对方判断失误的策略。

34．不好意思直接说出的话，不妨当面自言自语

人们碍于面子，很多话当面说不出口，装作自言自语说出心中所想，对方便会知趣而退。 在自言自言中，当事人没有意识到自己将内心相法暴露无遗。因此，会谈时，有意识地运用这种方法，可将自己不好意思直接说出的话间接表达出来。比如，你可以说： "我现在能不能这么说呢？" "不行，我到现在事都没办法"。 "我怎么会立即和他交谈。" 对方听到后，便会觉得索然无味，自动停止说话。

35．根据对方的兴趣所在，给同一事物换个称呼

同一样东西，一种称呼对方不能接受，换一下称呼对方也许就能乐意接受。 美国一家专卖肥胖女性服饰的商店，其所卖服装的设计与一般设计完全相同，但却生意兴隆，受到肥胖女性的青睐。共决窍就是在销售技术上采取了不伤害肥胖女性自尊心的做法，即把一般服装店使用服装尺寸换个说法，将小号、中号、大号和特大号，分别改称为矫小玲珑型、魅力女性型、未婚少女型、公爵夫人型等名称，使肥胖女性购买时，心中舒服多了，减少了抗拒心。此外，特意挑选肥胖女性担任店员，意在让肥胖者安心。这种稍微转换语言的战术，令一家默默无闻的小店，很书在社会上名声大噪。 最近，美国女权运动家要求采用"女士"来代替"小姐"、"夫人"、"太太"的称呼，原因是男性无论已婚与否，一律以先生称呼，何以女性就有区别？因此，语言实不容忽视。

36．若意在使对方失态，可以故意攻击他的人格

一般来说，批评人要就事论事，切铁归咎于对方的人格。反过来说，若意在使对方露出窘态，可故意进行人身攻击。 根据心理学家对夫妇"感情失和"实验的结果，攻击对方的个性，最容易引起对方愤怒，如"同性恋"、"酒鬼"、"虐待狂"、"赌鬼"、"骗子""恋母情结"、"自恋症"、"蠢货"这些话，是常用的攻击性词语。如果你想激怒对方，尽管从中挑选一个适合对方的词甩过去了。

37．批评的话应该就事论事

俗话说：话不要说得太绝。所谓"太绝"，就是太抽象，太绝对。抽象也有程度之分，比如"你这人太差劲了"，比起"你这个老是不守约，真是太差劲了"，显然前者抽象一些。如果猛然一句"你这人太差劲了"，对方一定莫名其妙，无所适从，后者的说法不那么抽象，相对来说容易被对方接受。 因此，向别人提意见时，应尽量具体点，对方才容易接受。话越抽象，越容易使对方糊涂。他会一直想着你话中的含意，甚至不知如何作答。反之如果故意引起他人生气，抽象点容易奏效。

38．以迎合的方式抚慰过于激动的对方

对方正在生气或伤心时，绝对不要触及使他情绪激动的原因，要完全接纳他的情绪，并表现出同情，顺着他的话，很快就能抚平他。 比如，面对因上司毫无根据的责骂而愤慨不已的青年，不可加油添醋地问："到底是怎么回事？"你有没有努力使上司了解事情的真相？"而应说："所以，你为此感到愤慨？你应该大拍桌子和他对骂，或干脆置之不理地跑出去，甚至马上提出辞呈，这种上司真是又可恶又无能，也难怪你会生气……"说话中应尽量迎合对方心情。 这么说过之后，大部分人都会觉?quot;是该这么做，这么说"。反复大声地说了几次后，本来激昂的情绪，终于渐渐地趋于平静。

39．谈话感到紧张，不妨直说出来

与人谈话时，有时会感到紧张。如实地讲出紧张感，不仅能很快地消除它，而且能缩短双方的距离，取得他人的认同。 全美保险业优胜纪录保持者贝特卡在开始招揽保险业务时，与名人面谈，有股说不出的恐惧感。有一次，他踏进一汽车工业巨子的办公室时，紧张得突然说不出话来，对方惊讶地看着他。好不容易，他才鼓足勇气说："今天有机会见到您，实在感到荣幸。但是，一看到您……您，我却害……害怕得说不出话来。" 贝特卡勉强挤出这些话后，奇怪的是，恐惧感刹那间消失得无影无踪，话也流畅起来，据此体验，贝特卡察觉?quot;内心胆怯时，勇于承认事实"这一法则。

40．分清玩笑与无聊的界限

通常朋友间的谈话较不必拘小节，即使夹杂些讽刺性的话或略带调侃时，彼此也会不以为意。当然，想藉此机会引人注目或出风头就另当别论了。不过，不论本意如何，适度地收敛这种行为是非常必要的，尤其在工作场所更应该多加注意。因为在工作场合自我意识较强，彼此间也难免有利害关系，"哪怕只是一句无意的调侃之词，有时也会造成不愉快的芥蒂。 因此，身为一个公司的职员，在人际关系的运用方面，至少要懂得言词分寸，尽可能避免说出令人厌恶的不当言词，倘若只是为了营造欢愉、热闹的气氛而刻意制造幽默，却弄巧成拙地让人生气，也是相当得不偿失的。 某位有心人士曾对"幽默"下过这样的定义："幽默是面对人生的无聊。它会让人觉得好笑，且不会对之愤怒加憎恶。然而，幽默并不是把无聊的事情当作无聊，或令人觉得乏味。幽默是不妄下责备，有时甚至心态上对人生百态，即使是无聊可笑的事，也以从容、宽厚的态度来看待，便是幽默精神。" 至于"黑色幽默"便与幽默迥然不同了。它往往会使人有憎恶、反感、愤怒等负面的情感反应，而且经常给人一种敌意感。倘若，对于这种不良后果尚且引以为乐的话，极有可能使自己陷入处处不受欢迎、甚且不被理解的下场。事实上，这种以嘲弄他人为乐的人自己也会遭人嘲弄的。

41．善意的谎言可以提高交谈的情趣

你知不知道应该怎么撒谎，才能使你获得更多的爱情？撒谎固然不好，但善意的谎言，则无可厚非。 假如你和男朋友到餐厅去吃饭，喝了一杯酒后，你的脸就红起来了，这时，你对他说： "知道吗？这是我生平第一次喝酒……" 这是相当有份量的一句话，虽然你撒了谎，但是你的男朋友并不知道，他会为了这句话而加深对你的爱，因为这句话在无形中，表达了你对他的爱慕与信任。 即使是谎言，保要出于一片诚心，为对方着想，对方绝对不会怪你。因此，你必须要学习这种有效的撒谎方法，以便在会话中灵活运用，使你充满魅力。 原则上，撒谎应该站在关怀对方的立场，最起码，说出来的话，不可以伤害到对方。因此，如果说出来的谎言，连自己都没有办法接受，或者使对方产生厌恶感，那就失去撒谎的意义了。 另外，还有一种使人高兴的谎言，在日常生活中，随时可以应用到，那就是对知道的事装作不知道。 相反的，有些人为了争强好胜，对一些不懂的事，装作很内行的样子，这是非常危险的作法。尤其是公司的内幕，或是同事的闲话，还是少说为妙。时常批评别人，或是讲别人闲话的人，往往令人望而却步。 总之，撒谎要看情形，说话得体，会成为一个充满魅力以及幽默感的人。

42．在自嘲中放松自己的情绪

各位也许在电影或在日常生活中看过男女双方第一次见面时手足无措的情节。男女相亲，双方默默无语，好不容易一方正要开口说话时，另一方也正好想说些什么，于是两人同时张开嘴巴，又尴尬地同时闭了口。过了一会儿，同样的事情又重演了。不过这都是出在别人身上，但是如果真发生在自己身上，其慌张失措的窘态是可想而知的。有这样一个相亲场合，富有幽默感的男女为了解除两人同时开口的尴尬场面，对女方说"我们真是默契啊！"一语逗笑了女方，就连女方家长也忍俊不禁，气氛随即轻松融洽起来。 第一次与人接触时，怯场是不可避免的。若是对自己的失常耿耿于怀，那只能增加自己的紧张。为了不使自己陷于失败之中，你应该超然一些，以客观的态度，自嘲娱人吧！当你对别人自我解嘲地说："我这个人一怯场啊，手就像酒精中毒一样抖个不停。"您说完后，手可能就不再颤抖了。因为，紧张已经随你的自嘲解除了。

43．善于调节自己的心理

你在与人交谈时，拿着笔涂鸦，对自己、对方的心理都会产生影响。对自己而言，借着手部无意识的动作，缓和紧张空气，稳定阵脚。现实生活中，我们常会遇到一些人与陌生人交谈时，会再现无意识的动作，像反复地玩手中物品，或是神经质地抖动腿部，以缓和精神紧张，这些行为，都是借由身体动作，消除精神上紧张的最好例证。 请注意，涂鸦与做笔记不同。将对方说的话记下来，表示承认对方的优越性，是对方控制现场气氛。而涂鸦对于对方具有扰乱心里的效用。交谈时，我们拿着笔涂鸦，说话者不免怀疑我们是否在倾听？由于我们漫不经心的态度，对方可能认为我们大概是了不起的人物，所以对他的话不屑一顾；或是正一边听一边整理，以便提出反驳的意见；各种惊疑猜忌正悄悄地在对方的心中升起。 这种暖昧不明的涂鸦态度，有时甚至还可以掩饰回答不出的窘态。你可以辩称："对不起！听漏了刚才重要的某某细节……"而趁机将话题岔开。 与人交谈时产生的不安，大半起源于自卑。若是在与人见面前找出优于他人的长处，借此便可将劣势驱个烟消云散！ 另外一个方法是，与他人相处时，找出犹于对方的地方，不安也可在不知不觉中消除，并且信心十足地面对对方。就像在宴会中，你对对方一杯酒下肚便满脸通红的酒量中有了数一样，你的信心马上泉涌而生。如此一来，不仅拒绝了"不安之恶性循环"，在心理上与对方立于平等地位，甚至于自觉高人一筹呢！

44．知人者贤明，知已者圣人 《邹忌讽齐王讷谏》中说了这样一段故事： 战国时，齐国有一个美男子，非常英俊挺拔，他叫邹忌。有一天，他准备上朝，穿上朝服照看镜子，问妻子道："我跟那个叫徐公子的美男子比起来，谁俊美些？" 妻子答道："当然是你啊！徐公子怎么能跟你比呢？" 邹忌对妻子的回答一样："当然是你啊！徐公子怎么能跟你比呢？" 隔天，有位客人来访，邹忌向客人问了同样的问题，可是客人也是那样回答的。又隔了一天，那位徐公子到邹家拜访。急忌仔仔细细地打量对方，看来看去，发现自己无论如何也比不上徐公子。当天晚上，失望的邹忌躺在床上对这桩事冷静地反省了一番。 心想明摆着我不比徐公子美，而为什么妻子、妾及客人偏偏说我比徐公子美呢？最后，他恍然大悟： "妻子说我比徐公美是对我的偏爱；妾说我比徐公美是讨好我，怕我不高兴；客人说我比徐公子美是因为客人对我有所求啊！" 所以，拍马屁的因素是多方面的，因为爱，就会有偏袒；因为害怕，就会有不顾事实的讨好；因为有求于人，便会有虚夸。邹忌的反省心得，可以说是人性的某一面的概括。

45．把"严"留给自己，把"宽"给予别人

把"严"留给自己，把"宽"给予别人才是为人处世的正道。 永远自以为是，且动辄责备他人的人，往往会令人生厌而自讨没趣。事实上，任何人均难免有缺点或过失，也许正由于不完美，才会成?quot;人"而不是神。倘若我们要求他人一切务须完美的话，就像要求自己绝对完美一样荒谬。 自私自利的人往往会给予我们一些所谓的"忠告"，例如："你就是因为这样，才会老是犯错"等谏言。他们通常采用断然的口吻说，有时也常装模作样，一副"看我的"这种态度。他们总自以为将自己注意到的事告诉对方，即是为对方设想的"忠告"。当然有些"忠告"也许是真正的善意，但这种自以为绝对正确的想法，未必会为对方带来正面影响。 此外，有些善意也会招人误解，爱提供忠告的人不得不注意这个可能性。 另外，要特别提醒你：即使是善意的忠告也绝对要顾全对方的立场或面子，否则极可能造成反效果。同时，也绝对不要提及关于对方个性上的缺失，尤其当对方下大努力治愈这些伤痛时，倘若遭受他人的触碰，往往会令其感觉更痛，因而造成相当的敌意。 原本善意的忠告未经考虑而脱口而出，且在第三者面前一再提醒对方，首先便会令他在心理上深深不以为然，觉得是你让他陷入如此尴尬的局面，不论你的本意如何，定会被对方曲解。即使是两个单独相处，太过单刀直入地说别人缺点，对方也会觉得"这个人一副很了不起的模样！"这样的误解，便会产生反感，甚且从此疏离你。

46．"口头禅"是一种变相的语言障碍

很多人讲话都有口头禅，例如："丫挺""妈的"，这些都是很难听的口头禅，而在生活中，还有些不为人注意的，"再来……"、"所以说……"、"如此这般……"，这些口头禅，往往会扰乱会话的节奏。不过，由于说话人已经习惯这种口禅，因此不会有很深的感觉。可是，听者往往会对这种必然出现的口头禅，感到不耐烦，这点不能不注意。 讲话时要有节奏，这点在会话中非常重要，可是如果在讲话中加进了口头禅，讲话的节奏就会崩溃，而显得杂乱无章，或者也由于厌烦这种口头禅，因而不注意你所说的话，听到最后，就只有听到那一连串的口头－禅而已！ 为什么会有这种现象发生呢？口头禅的形成，往往是因为讲话的本人，事先对自己所要说的话，没有一个系统的准备，因此，在思考下一句之前，就先用一句话来维持继续讲话的状态，以免话题中断。所以，要改掉口头禅并不是不可能的事，只是必定要有相当的决心和毅力。 那么，应该如何改善呢？在讲话之前，最低限度，应该先将自己的想法整理一下，确定了讲话的肪络才开始讲话，反复地做这种训练就可以了。

47．不妨把"话不投机"的对方当做会话训练的机器

注:以上是我复制的,其实多看看这方面的书再结合实际,效果会更好的.

⑵ 销售人员应该掌握什么技巧

一、销售员应具备的五大素质
1、执著
99℃+1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，
其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。 2、自信
信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的
销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗?当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。 3、热情
一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场
开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。 4、敏锐的嗅觉
和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。
必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。 5、不断学习
现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是
要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。
二、销售员应具备的十大技巧
如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做
出一翻成绩的话，请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。

1、知己知彼，百战不殆

拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，
总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果对方负责
人不在怎么办?电话拜访转入语音信箱、传真怎么办?对方搪塞、拒绝怎么办?对于可能发生的情
况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。
2、欲取之，先予之
老子在《道德经》中说：
“既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的
钱，结果却是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助客户
解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存
在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的，在意的
和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。不
必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，
这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高。而后在谈你的
业务就容易的多了。

3、以迂为直，曲线前行
德国战略学家冯克劳•维茨将军说：
“往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径”市场
营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。直接的客户推销，成功率很低，
如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，
因为客户想听的和你想说的永远不一样，而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说
一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在
把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，
一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其
建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与
另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，
这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力
相助。

4、质量第一，数量第二

销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随

之提高。市场中有这样一句话：
“销售永远是一个数字的游戏”这句话没错，但还可以加上这样
一句：
“追求质量会让这个游戏更精彩”开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质
量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量
极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。
80/20
定律在这里同样适用。
只有
在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。

5、不要轻视每一个与业务相关的人
我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。
比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销
售人员敏锐地发现购买决策权在另一位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是使用者。
6、成为你所销售产品的专家
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信。所以，做一个你所
销售的产品的专家对促进业务非常有帮助，尤其越是销售信息不对称的商品专家形象的作用越
大，而销售我们都熟悉和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比如食品、服装等。而如果
是大家不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家顾
问对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也
会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

7、巧妙处理价值与价格的关系
销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了
主动权在谁手上与交易结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，
直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的同
时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也
在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。
正确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等，这样即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言，一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，因为，人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然。
8、重视决策者身边的人
助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚
至业务成败的关键都是由这些人决定的，这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。
9、沟通专一、专注
逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户，因为客户众
多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的，因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视。
节日时给客户发送短消息也是如此，大多是找一条祝福短信qunfa给所有客户，客户收
到这样的短信心里也清楚，也不会重视。现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信，如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此，设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。
10、最佳客户拜访方式
通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打拜访电话成功率要高，但实际情况却是陌
生拜访很难找到对方负责人，一天下来疲惫不堪，也只能平均拜访6个客户(根据行业不同数量也有所差异)，而成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打50个电话，方式灵活，更容易找到负责人。而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感，因为代价与心理状态不同。陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击，所以，先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系，至少摸清了情况后在登门拜访是比较恰当的。

⑶ 提高销售水平的方法有哪些

1、欲取之，先予之

老子在《道德经》中说："既以与人己愈有，既以予人己愈多"只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。

2、知己知彼，百战不殆

拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。

3、以迂为直，曲线前行

德国战略学家冯克劳·维茨将军说："往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径"市场营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。

这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进。

4、质量第一，数量第二

销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话："销售永远是一个数字的游戏"，这句话没错，但还可以加上这样一句："追求质量会让这个游戏更精彩"。

⑷ 做销售出不了单怎么办

做销售出不了单怎么办？这几点很重要！

从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高，而后在谈你的业务就容易的多了。

最后！销售的心态有很多，但是说比较重要的还是说这个真诚。其他的呢，你也可以翻阅一下我前面的文章或者说是一些书籍。当你调整好了自己的心态，你就可以进入第二个阶段。这个阶段一般都是学习一些话术和销售的一些高级的技能比如说模糊销售主张，还有吸引顾客运用的一些小技巧。

下一个阶段你就可以揣摩顾客的一些心理。然后加以利用，制定销售的一些方案。比如销售常见的好奇心理，逆反心理，品牌心理等等。

⑸ 我曾经记得有一本书是关于，跟道德经学做销售的。忘记叫什么书名了，有知道的吗

叫《我说道德经》

⑹ 销售的最高境界是什么

我个人认为，销售的最高境界是自然。回到你刚做销售员时候的时候，不需要刻意使用任何技巧，但所有的销售技巧已融入一言一行，每个言行都可引发信任，促成成交。这和《道德经》中的道不谋而合。
企业管理中，最难管的是什么。在构思这个话题行文框架的时候，想了很多，想到了销售是一个企业的母亲河，想到了管理这个永无止境的话题理论和实际究竟有多远，想到了企业是永远有问题的，想到了职业价值想到了职业寿命，又想到了自己之前写的一些文章想到了其中的问题，想到了自己的经历，想到了公司很多人都说自己适合做销售，想到了自己纸上谈兵写了那么些理论上的文章，到底销售又是什么？
进一步说，三流销售靠产品，二流销售靠理念，一流销售靠人格。有人看着轻松地过关斩将，就能创造优良业绩；有人却费尽心机、徒劳无功，而且承受着巨大的心理压力，究其原因正是销售境界的差别。前者达到的显然是跟高境界，他们已经不是在销售产品，而是再向客户充分展示自己的人格魅力。
以人为本，按水平阶段分级，从这个角度来说，销售的境界也可以分为三重。
初级的销售多半是处于围人阶段，就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们会掌握一些粗浅的技巧，比如客户挖掘、接近客户、推荐购买等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断地围追堵截。
中级销售是维人，就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、合作关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员，他们掌握的技能除了初级销售具备的能力之外，有了更高的要求，比如需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等能力，这种维人的方式被很多销售人员甚至是企业所推崇，特别是需要复杂技术及售后服务的产品，这样的销售内涵显得格外重要，他们不鼓励涸泽而渔，而是强调放长线钓大鱼，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大客户和大项目销售，都是维人的高手。
销售的最高境界是学会为人，销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的，但是对于一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处世能够彻底地了解一个人的人品，为人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题，就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心就是：君子爱财，取之有道，就是无论挣谁的钱都会挣得问心无愧，真正能够帮到对方。他们看中的成交，不是做成一两个单子，也不是赚了多少钱，而是通过买卖的交易过程彼此交心，从而达到相互尊重相互为对方创造价值，因此这种成交是他们追求的最终目的，也是销售的最高境界。
销售的最高境界是，买卖双方都没有把它当做是一种销售行为，但实际销售却已经完成了；销售的最高境界是感动，你本性必须是善良的，你在每时每刻都设身处地为他人着想，才能真正感动别人；销售的最高境界是研究客户的心理与购买动机，准确把握买卖双方对彼此的需求及心理博弈；销售的最高境界是合作共赢
销售和管理一样既是一门技术，更是一门很高深的艺术。销售这个职业有个特点，入门相对容易，门槛也很低，但越往上走越艰难，而且没有止境。天外有天，山外有山，人外有人，因此每个人对销售的理解都不相同，特别是对销售最高境界这个话题的理解，更是见仁见智。
道生一，一生二，二生三，三生万物，清醒的认清自己所处的阶段。初级，中级，高级，还是最高境界，都是人成长应该经历和追求的阶段。做单子做人做事，最怕的是不知道自己为什么会赢，也不知道自己为什么会输。做人，最怕的是妄自尊大，也怕妄自菲薄，时刻要保持空杯的心态，跟别人学习，不停地学不停地悟，慢慢地，你就会升华，悟道就会生一，生二，生三，甚至生万物。
扯回来，本文是和销售有关的，题目是：
– 销售的最高境界
企业是永远有问题的
，想到了职业价值想到了职业寿命
进一步说，三流销售靠产品，二流销售靠理念，一流销售靠人格。有人看着轻松地过关斩将，就能创造优良业绩；有人却费尽心机、徒劳无功，而且承受着巨大的心理压力，究其原因正是销售境界的差别。前者达到的显然是跟高境界，他们已经不是在销售产品
，而是再向客户充分展示自己的人格魅力。
以人为本，按水平阶段分级，从这个角度来说，销售的境界也可以分为三重。
初级的销售多半是处于围人阶段，就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们会掌握一些粗浅的技巧，比如客户挖掘、接近客户、推荐购买等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断地围追堵截。
中级销售是维人，就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、合作关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员，他们掌握的技能除了初级销售具备的能力之外，有了更高的要求，比如需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等能力，这种维人的方式被很多销售人员甚至是企业所推崇，特别是需要复杂技术及售后服务的产品，这样的销售内涵显得格外重要，他们不鼓励涸泽而渔，而是强调放长线钓大鱼，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大客户和大项目销售，都是维人的高手。
销售的最高境界是学会为人，销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的，但是对于一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处世能够彻底地了解一个人的人品，为人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题，就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心就是：君子爱财，取之有道，就是无论挣谁的钱都会挣得问心无愧，真正能够帮到对方。他们看中的成交，不是做成一两个单子，也不是赚了多少钱，而是通过买卖的交易过程彼此交心，从而达到相互尊重相互为对方创造价值，因此这种成交是他们追求的最终目的，也是销售的最高境界。
销售的最高境界是，买卖双方都没有把它当做是一种销售行为，但实际销售却已经完成了；销售的最高境界是感动，你本性必须是善良的，你在每时每刻都设身处地为他人着想，才能真正感动别人；销售的最高境界是研究客户的心理与购买动机，准确把握买卖双方对彼此的需求及心理博弈；销售的最高境界是合作共赢
销售和管理一样既是一门技术，更是一门很高深的艺术。销售这个职业有个特点，入门相对容易，门槛也很低，但越往上走越艰难，而且没有止境。天外有天，山外有山，人外有人，因此每个人对销售的理解都不相同，特别是对销售最高境界这个话题的理解，更是见仁见智。
道生一，一生二，二生三，三生万物，清醒的认清自己所处的阶段。初级，中级，高级，还是最高境界，都是人成长应该经历和追求的阶段。做单子做人做事，最怕的是不知道自己为什么会赢，也不知道自己为什么会输。做人，最怕的是妄自尊大，也怕妄自菲薄，时刻要保持空杯的心态，跟别人学习，不停地学不停地悟，慢慢地，你就会升华，悟道就会生一，生二，生三，甚至生万物。扯回来，本文是和销售有关的，题目是：

⑺ 销售的最高境界是什么

我个人认为，销售的最高境界是自然。回到你刚做销售员时候的时候，不需要刻意使用任何技巧，但所有的销售技巧已融入一言一行，每个言行都可引发信任，促成成交。这和《道德经》中的“道”不谋而合。

企业管理中，最难管的是什么”。在构思这个话题行文框架的时候，想了很多，想到了销售是一个企业的母亲河，想到了“管理”这个永无止境的话题理论和实际究竟有多远，想到了企业是永远有问题的，想到了职业价值想到了职业寿命，……又想到了自己之前写的一些文章想到了其中的问题，想到了自己的经历，想到了公司很多人都说自己适合做销售，想到了自己纸上谈兵写了那么些理论上的文章，到底销售又是什么？

一位关系不错的同事也是我很佩服的一位销售人员给我推荐了他当初看过的一本书《成交》，书是以IT销售和项目开发为背景的小说，让我产生了很多共鸣也悟到了很多，决定在写管理的话题之前，先总结一下，再写一篇和销售有关的文章：销售，卖的是什么 – 销售有几重境界？

粗浅的说，销售分为三重境界，初级销售卖产品，中级销售卖公司，高级销售卖思想。关于高级销售，甚至有大白话，高级销售就是你到什么公司人家跟你买什么。这点我听过身边的很多真实的例子，当一位销售从A公司跳到B公司，他的老客户立刻跟着换产品，也见过很多公司把高级客户的资料设为公司高级机密。

进一步说，三流销售靠产品，二流销售靠理念，一流销售靠人格。有人看着轻松地过关斩将，就能创造优良业绩；有人却费尽心机、徒劳无功，而且承受着巨大的心理压力，究其原因正是销售境界的差别。前者达到的显然是跟高境界，他们已经不是在销售产品，而是再向客户充分展示自己的人格魅力。

以人为本，按水平阶段分级，从这个角度来说，销售的境界也可以分为三重。

初级的销售多半是处于“围人”阶段，就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们会掌握一些粗浅的技巧，比如客户挖掘、接近客户、推荐购买等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断地围追堵截。

中级销售是“维人”，就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、合作关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员，他们掌握的技能除了初级销售具备的能力之外，有了更高的要求，比如需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等能力，这种维人的方式被很多销售人员甚至是企业所推崇，特别是需要复杂技术及售后服务的产品，这样的销售内涵显得格外重要，他们不鼓励“涸泽而渔”，而是强调“放长线钓大鱼”，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大客户和大项目销售，都是“维人”的高手。

销售的最高境界是学会“为人”，销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的，但是对于一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处世能够彻底地了解一个人的人品，为人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题，就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心就是：君子爱财，取之有道，就是无论挣谁的钱都会挣得问心无愧，真正能够帮到对方。他们看中的成交，不是做成一两个单子，也不是赚了多少钱，而是通过买卖的交易过程彼此交心，从而达到相互尊重相互为对方创造价值，因此这种成交是他们追求的最终目的，也是销售的最高境界。

销售的最高境界是，买卖双方都没有把它当做是一种销售行为，但实际销售却已经完成了；销售的最高境界是感动，你本性必须是善良的，你在每时每刻都设身处地为他人着想，才能真正感动别人；销售的最高境界是研究客户的心理与购买动机，准确把握买卖双方对彼此的需求及心理博弈；销售的最高境界是合作共赢……

销售和管理一样既是一门技术，更是一门很高深的艺术。销售这个职业有个特点，入门相对容易，门槛也很低，但越往上走越艰难，而且没有止境。“天外有天，山外有山，人外有人”，因此每个人对销售的理解都不相同，特别是对销售最高境界这个话题的理解，更是见仁见智。

道生一，一生二，二生三，三生万物，清醒的认清自己所处的阶段。初级，中级，高级，还是最高境界，都是人成长应该经历和追求的阶段。做单子做人做事，最怕的是不知道自己为什么会赢，也不知道自己为什么会输。做人，最怕的是妄自尊大，也怕妄自菲薄，时刻要保持空杯的心态，跟别人学习，不停地学不停地悟，慢慢地，你就会升华，悟道就会生一，生二，生三，甚至生万物。

谦虚和自信的关系比较乱，因为“自信过度就会骄傲”，而“虚心使人进步骄傲使人落后”，进步就会成功落后可能失败，“失败是成功之母”，甚至还有人说“谦虚过度就是虚伪”，这么算下来你能说清楚“他们”是什么关系，哈哈，又扯远了！

扯回来，本文是和销售有关的，题目是：销售，卖的是什么 – 销售的最高境界，自己写得和销售相关的文章有如下列表，欢迎花时间阅读然后批评指导，共同进步！

企业管理中，最难管的是什么”。在构思这个话题行文框架的时候，想了很多，想到了销售是一个企业的母亲河，想到了“管理”这个永无止境的话题理论和实际究竟有多远，想到了企业是永远有问题的，想到了职业价值想到了职业寿命，……又想到了自己之前写的一些文章想到了其中的问题，想到了自己的经历，想到了公司很多人都说自己适合做销售，想到了自己纸上谈兵写了那么些理论上的文章，到底销售又是什么？

一位关系不错的同事也是我很佩服的一位销售人员给我推荐了他当初看过的一本书《成交》，书是以IT销售和项目开发为背景的小说，让我产生了很多共鸣也悟到了很多，决定在写管理的话题之前，先总结一下，再写一篇和销售有关的文章：销售，卖的是什么 – 销售有几重境界？

粗浅的说，销售分为三重境界，初级销售卖产品，中级销售卖公司，高级销售卖思想。关于高级销售，甚至有大白话，高级销售就是你到什么公司人家跟你买什么。这点我听过身边的很多真实的例子，当一位销售从A公司跳到B公司，他的老客户立刻跟着换产品，也见过很多公司把高级客户的资料设为公司高级机密。

进一步说，三流销售靠产品，二流销售靠理念，一流销售靠人格。有人看着轻松地过关斩将，就能创造优良业绩；有人却费尽心机、徒劳无功，而且承受着巨大的心理压力，究其原因正是销售境界的差别。前者达到的显然是跟高境界，他们已经不是在销售产品，而是再向客户充分展示自己的人格魅力。

以人为本，按水平阶段分级，从这个角度来说，销售的境界也可以分为三重。

初级的销售多半是处于“围人”阶段，就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们会掌握一些粗浅的技巧，比如客户挖掘、接近客户、推荐购买等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断地围追堵截。

中级销售是“维人”，就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、合作关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员，他们掌握的技能除了初级销售具备的能力之外，有了更高的要求，比如需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等能力，这种维人的方式被很多销售人员甚至是企业所推崇，特别是需要复杂技术及售后服务的产品，这样的销售内涵显得格外重要，他们不鼓励“涸泽而渔”，而是强调“放长线钓大鱼”，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大客户和大项目销售，都是“维人”的高手。

销售的最高境界是学会“为人”，销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的，但是对于一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处世能够彻底地了解一个人的人品，为人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题，就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心就是：君子爱财，取之有道，就是无论挣谁的钱都会挣得问心无愧，真正能够帮到对方。他们看中的成交，不是做成一两个单子，也不是赚了多少钱，而是通过买卖的交易过程彼此交心，从而达到相互尊重相互为对方创造价值，因此这种成交是他们追求的最终目的，也是销售的最高境界。

销售的最高境界是，买卖双方都没有把它当做是一种销售行为，但实际销售却已经完成了；销售的最高境界是感动，你本性必须是善良的，你在每时每刻都设身处地为他人着想，才能真正感动别人；销售的最高境界是研究客户的心理与购买动机，准确把握买卖双方对彼此的需求及心理博弈；销售的最高境界是合作共赢……

销售和管理一样既是一门技术，更是一门很高深的艺术。销售这个职业有个特点，入门相对容易，门槛也很低，但越往上走越艰难，而且没有止境。“天外有天，山外有山，人外有人”，因此每个人对销售的理解都不相同，特别是对销售最高境界这个话题的理解，更是见仁见智。

道生一，一生二，二生三，三生万物，清醒的认清自己所处的阶段。初级，中级，高级，还是最高境界，都是人成长应该经历和追求的阶段。做单子做人做事，最怕的是不知道自己为什么会赢，也不知道自己为什么会输。做人，最怕的是妄自尊大，也怕妄自菲薄，时刻要保持空杯的心态，跟别人学习，不停地学不停地悟，慢慢地，你就会升华，悟道就会生一，生二，生三，甚至生万物。

谦虚和自信的关系比较乱，因为“自信过度就会骄傲”，而“虚心使人进步骄傲使人落后”，进步就会成功落后可能失败，“失败是成功之母”，甚至还有人说“谦虚过度就是虚伪”，这么算下来你能说清楚“他们”是什么关系，哈哈，又扯远了！

⑻ 还原版《道德经》第二章：道者非物

本章是还原版《道德经》第二章“道者非物”，全文如下：

本章对应王弼本《道德经》的两个不同章节。全文共十一句，前六句对应王弼本第十四章，后五句对应王弼本第二十一章中间部分。本章文本以帛书甲本为底本，并与各版本对勘后对底本作了校订。

上一章，老子用十二个字定义了道与宇宙的关系：“名曰大，大曰寰，寰曰德，德曰反。”这十二个字的深刻内涵就是，道是宇宙的反面，道与宇宙的关系是“绝对”与“相对”的“对立统一”关系。

“绝对”与“相对”的对立是一种非对称关系。这种关系体现为，道可以彻底遮蔽宇宙，使宇宙永远无法抵达道；但反过来宇宙则无法遮蔽道，从而道能对宇宙进行无限渗透。本章主旨就是向人们展现这种非对称的对立与统一。

这种非对称关系的本质是道与宇宙在物种级别上的差异，宇宙是“物”，而道是“超物”。超物不是物，但高于物。物不可感知超物，但超物可以化为物并操纵物。

本章第一段老子着重阐述了道不可感知，不具备物的任何特征，从而得出道不是物的结论；第二段老子从道与物的关系出发，阐明道虽不是物，但所有的物及其变化都是道的体现，又似乎物就是道、道就是物，道与物难解难分。

本章阐明了老子哲学的一个核心论点：道是一种超级存在，它既不是一般意义的存在，也不是一般意义的不存在。所谓一般意义的存在是人能够以某种方式感知的事物，而一般意义的不存在是人无法感知的事物。然而，道恰恰是人们永远无法感知的事物，不可感知不是因为它不存在，是因为它不是物，但它却是一种高于物的超物。

道的存在是老子根据“对立统一”原理推断出来的，只要承认“对立统一”是超越一切存在而存在的公理，道就必然存在。根据“对立统一”原理，道不仅存在，而且是一种超级存在，表现为无时无刻无处不在，过去将来始终永远存在。所以，本章实质上就是老子哲学的“存在论”。

道者非物，既不可感知，又无法描述

上一章，老子用“壮虫”代指道，又用“夺绣”描绘道的无形无状。显然，这四个字不足以清晰表达道究竟是个什么模样。本章老子进一步深入探讨道的体貌，阐明道不是物，故不可感知，它看不见，听不到，摸不着，因此人们无法将它从万物之中区分开来。

老子说，以人的视、听、摸三种感官去辨别道，结果是什么也看不见，什么也听不到，什么也抓不着。这就是说，人永远无法用感官去识别道，因此道就只能与万物混为一体，无法区分了。

微，隐匿。《左传·哀公十六年》：“白公奔山而缢，其徒微之。”杜预注：“微，匿也。”希，指少。搏，捕捉。夷，本义大人背着大弓，会意消灭，这里指消亡。计，本义测量，这里指分辨。至，达到。

这里重点说一下“夷”字。“夷”象形弋（yì）射，即用系了绳子的箭射鸟。故“夷”的本义为“灭杀”。后由“剿灭”引申出“平定”，故“夷”作“平”解为引申义。《诗经·大雅·桑柔》：“乱生不夷，靡国不泯。”这里，“夷”、“泯”都是“灭”的意思，表示国乱不止，民不聊生。老子此处用“夷”意在以“灭”言“空”，故“夷”引申出“空无”。《庄子·知北游》对老子这段文字作了进一步诠释（“光耀”指光线，“其”指“道”）：“光曜不得问，而孰视其状貌，窨（yìn）然空然，终日视之而不见，听之而不闻，搏之而不得也。”“窨然空然”四字就是指“微”与“夷”；“窨”，本义地穴，引申为深藏，是在言“微”，“空”则是在言“夷”。

“三者不可至计”，是说用了三种方法都不能将道同其他事物区分开来，“至计”指达到辨别道的目的。这句话的未尽之意是，以这三种方法推而广之，用尽一切方法都无法鉴别道。显然，老子首先确认了道的存在，存在但又无法感知，结论只能是道与万物混为一体。

“混而为一”，常见的误读将“一”作道解，是犯了概念错误。下面的“道生万物”一章我们将读到，道与一的关系是确切的母与子的关系，因此道与一永远不是同一个概念，必须加以区分。“混而为一”是在强调道对宇宙能够无限渗透，这是道存在的重要特征。

这两句实际上是老子对上句“视之不见名曰微”的注解，是对“微”字的进一步诠释。道视之不见，从前面看去见不到脸，首是以首代脸；从后面看去又不见背影。一般的物体，光照上去顶部会有亮的部分，光照不到的下面背光处会有暗的部分；但道却不然，顶上见不到亮，下面藏不住暗，只能说明道不是个物体。

杲（gǎo），明亮；本义日在木上，会意天明。乌，本义黑色，喻比昏暗。杲，传世本作皦（读作皎），义同。乌，传世本作昧，义同。皦、昧，疑非老子本字。“本章勘正说明”对此有进一步说明。

老子说，道不可感知，因此也就无法用语言来描述，所以是“绳绳不可名”。既然道不具备物应有的特征，由此可以断定“道不是物”。这种无形无状，非物但又存在的“东西”，可以用恍惚来形容，表示似有似无，似在非在。

绳，指结绳记事，是以绳代字；绳绳，形容一长串文字。“复归于无物”，即最终得出道不是物的结论。复，指经过各种尝试后回过头来得出结论。“无状之状，无物之象”，意思是无状就是道的状，无象就是道的象。

河上公将“绳绳”释为“动行无穷极也”，取的是《诗经·国风》中“宜尔子孙，绳绳（mǐn）兮”的延绵不绝之意。但这一解读显然有点跑题，与老子这里聚焦的“无形”扯不上干系。因河上公说颇为流行，故特此补充说明。

“恍惚”各版本均作“惚恍”，还原版将其校订为“恍惚”，理由有二：首先，此段文句以“乌”、“物”、“惚”为韵；其次，下文顺序以“恍惚”作承接。故以“恍惚”为序更为合理。

这两句是老子在给道的“物性”下结论：1）道不是物；2）道确实存在。但老子当时似乎还没有一个更为合适的术语来表达这种“物性”。《庄子·知北游》中提出“物物者非物”的概念，是在用“物物者”来表达这种“物性”。物物者，就是使物成为物的那个主宰，即造物主，也是“超物”的意思。“超物”不是物，但高于物，蕴含了“物物者”的涵义，故我们取“超物”这一术语来表达道的“物性”。

至此，老子给出了本章上半段的结论：以人观道，道既不可感知，又无法描述，故道不是物；但这并不意味着道不存在，只是人无法将道从万物中区分出来；道的这种无形无状、似在非在的特征被称作“恍惚”，这种不是物又高于物的物性后来被庄子称作“超物”。

道虽不可感知，但却无处不在，朦胧间又好似万事万物

什么是“超物”？超物就是一种超级存在，你看不见它，但它却能钻进你的每一个细胞，操控你的每一个基因。只要有物存在，物的背后就是超物。你无法感知它，它却能对你进行无限渗透；你无法捕捉它，它却在驾御着万事万物；你以为是太阳在升起落下，其实是它在推动日出日落；你以为是自己在上坡下坡，其实是它在助你上上下下；你以为是自己在养家养生，其实是它在滋养万物。一切一切，看似自化，实为道化，这就是下面这段文字的确切涵义。

老子说，如果把道当作物来对待，有像的地方，也有不像的地方。不像的地方上文已提及，就是它缺乏一切物的属性。而像的地方就是它又在借万物显灵，万事万物中都有它的影子，它与万物万事难解难分。物之象似乎就是它的尊荣，正在发生的事情似乎就是它在表演。你若相信这些事与物的存在，你就可以相信道是真实存在的。

老子上文已经定义了什么叫“恍惚”，就是“无状之状，无物之象”，所谓“无物之象”，就是人们意念中产生的象，是冥冥之中的存在，与任何具体的物象都对不上。

这好比用水和面，放进了水，揉成了面。水不见了，恍恍惚惚，水仿佛变成了面，面又好像就是水。你想在和好的面里找到水，把面掰开，掰了再掰，最后掰成了一粒面，可还是没有见到水，但其实，水就在面里。此时，水就是面，面就是水，你虽然看不见水，但你知道水一定在里面。这就是“道之为物，唯恍唯惚。惚乎恍乎，中有象乎。恍乎惚乎，中有物乎。”人们所见到的象和物都不是道，但它们都代表了道，就像是面代表了水。

但这还不是道存在的全部意义，道还在不停地干活。你在做饭？你在唱歌？你在创造销售业绩？看似是你，其实都不是你，这都是道在使劲，道在用智，道在发威。推而广之，世间一切沧桑沉浮，命运轮回，光荣与梦想，痛苦与辉煌，这一切的真正大作手，都是那似在非在、似有似无的道。这就是“窈乎冥乎，中有情乎。其情甚真，其中有信。”

这才是道无处不在的完整涵义，它的理论基础是“对立统一”原理，它的表现特征是“绝对”与“相对”的对立与统一，它在存在论上的意义是用“对立统一”的不可证伪证明了道的存在，它在认识论上的意义是将人类对世界的认知从可感知世界拓展到了不可感知世界，它对人类现有科学思想的挑战是要突破实证主义的藩篱去构建全新的科学体系。古今中外都在恍惚间感到了老子思想的伟大，但却没人能真正说清楚它究竟伟大在哪里。老子超越了时代，超越了所有人的认知。

窈（yōu）是个比较特别的概念，不读作“窈窕淑女”的“窈”，而读作 “ 幽 ” ，但又不是“幽暗”的“幽”，而是“空无”的意思。《庄子·在宥》：“善哉问乎！来，吾语汝至道：至道之精，窈窈冥冥；至道之极，昏昏默默。”郭象注:“窈冥昏默，皆了无也。”“窈冥”不是幽暗的意思，而是空空如也，啥都没有。

“窈乎冥乎，中有情乎。其情甚真，其中有信”传世本作“窈兮冥兮，其中有精；其精甚真，其中有信”，但帛书甲乙本及汉简本“精”皆作“请”，“请”在此假借为“情”，而非“精”。“事有情”是说，事物都遵循着一定的变化发展规律，就像人有喜怒哀乐一样，“情”是动因，喜怒哀乐是表象。所以，“情”指事物变化背后的规律；这种规律可以验证，叫作“信”；因为可以验证，所以是真实存在的，叫作“真”。“情”、“信”、“真”是老庄用来描述道与事物变化发展关系的三个概念，庄子的《齐物论》对此作了更清晰地表述。

《庄子·齐物论》：“非彼无我，非我无所取（娶）。是亦近矣，而不知其所为。使若有真宰，而特不得其眹，可行己！信而不见其形，有情而无形。百骸、九窍、六藏、赅而存焉，吾谁与为亲？汝皆说（悦）之乎？其有私焉？如是，皆有为臣妾乎？其臣妾不足以相治乎？其递相为君臣乎？其有真君存焉？如求，得其情与（欤）？不得，无益损乎其真！”

庄子说，没有道就没有我，没有我道也没法体现；这是在说道生万物，万物又是道的显现。但懂得这道理也只是懂了个大概，因为还没搞懂道是如何发挥作用的；这是说不但要知其然，还要知其所以然。道是世界的主宰，但它却神龙不见首尾，这说得通吗？这当然说得通！规律是无形的，但却可以验证，俗称无形的规律。比如，人有各种器官和四肢，人无疑是这些器官和四肢的主宰。但你会特别照顾或偏袒某个器官、某块骨肉吗？若有此心，你会为你所爱的器官或骨肉封官进爵吗？如果封官进爵后显得群龙无首，你会再让这些显贵的骨肉轮流执政吗？不，你什么都没做，那么你身上这些器官和骨肉会觉得你这主宰不存在吗？它们会发现事物的真相、弄明白你就是它们的主宰吗？如果它们始终弄不明白是否有你这个主宰，这会改变你就是它们的主宰这一事实吗？

道与万物的关系完全是同样的道理，无论你是否明白或相信道是万物的主宰，这丝毫不改变道就是你的主宰这一事实。庄子在阐述这一理念时用到了“情”、“信”、“真”三个概念，“信而不见其形，有情而无形”，“如求，得其情与（欤）？不得，无益损乎其真！”“情”是隐藏在事物表象背后的规律，无论人们认识到或认识不到，这些规律都是真实存在的（真），是规律就会反复出现，虽然无形但却可验证（信），只要能验证就是真实的，说的正是“窈乎冥乎，中有情乎。其情甚真，其中有信。”

本章勘正说明

1. 本章相关章节重组及及其依据

本章由王弼本《道德经》两个不同章节重组而成。全文共十一句，前六句对应王弼本第十四章，后五句对应王弼本第二十一章中间部分。

王弼本第十四章前段主题是道不可感知，但最后一句突然脱离主题，谈起了“道纪”，即人们可以根据时变而道不变的法则以今推古。按照相关主题纳入相关论证的重组逻辑，最后一句与王本第二十一章内容属于同一主题，逻辑上下衔接，故移至后者合编成了新章节。

类似地，王弼本第二十一章也混入了三个不同主题，开头两句说的是德之充沛，中间一段则是在说道与物混为一体，最后一段又转而谈论道可以用来以今推古。还原版将前两句归入了“含德之厚”章，将最后一段归入了“道纪”章，而将中间段归入了本章。

王弼本第十四章上段与王弼本第二十一章中间段逻辑上形成了“关键概念的定义”与“重要命题陈述”的承接关系。第十四章上段定义了什么叫“恍惚”，明确了道看似物，但又不是物，所以称之为“恍惚”。第二十一章中断则是在对“恍惚”加以进一步剖析，阐明道不仅与世界同在，而且是世界一切变化的根本动力，赋予了“恍惚”更为具体的内涵。这两段论述互相承上启下，逻辑上紧密相连，不可分割，故还原版将两者重组，合并为一个新的章节。

2. 版本对勘、文句取舍及关键字释读

以下列举了还原版与十一个主流版本的比较对照。

此段文字各版本的主要差异有三点：（1）繁长句式与简洁句式之辨；（2）“微”与“夷”的释义及其在句中的顺序；（3）“搏”与“捪”、“抟”之辨。

（1）繁长句式与简洁句式之辨：

这段文字帛书甲乙本及汉简本句式相同，一句话分成了两句来说，如“聼之而弗闻，名之曰希”。而各传世本句式相同，两句简化成了一句，如“聼之不闻名曰希”。前后两种句式的句义并无区别。

老子原文或为前一种句式。《庄子·知北游》也引用了老子这段话：“光曜不得问，而孰视其状貌，窨然空然，终日视之而不见，听之而不闻，搏之而不得也。”“视之而不见，听之而不闻，搏之而不得”句式与帛书甲乙本及汉简本同。

而“名之曰微，名之曰希，名之曰夷”句式又与“未知其名，字之曰道”句式相同。“未知其名，字之曰道”是老子在给道命名，而此段文字也正是老子在给“微”、“希”、“夷”三者下定义，用法相同句式也相同。

有理由认为，传世本的简洁句式是后人对老子原文的简化，不过此处的简化并未改变老义。还原版旨在还原老子原本，故选择了前一种句式。

（2）“微”与“夷”的释义及其在句中的顺序：

“微”，老子原文或作“几”。楚简《老子》：“其安易桎，其未兆易谋，其脆易畔（泮），其几（微）易践。”句中“几”今习作“微”。范应元本保留了老子本字。范应元注曰：“几字，孙登、王弼本同古字。傅奕云：几者，幽而无象也。”由此推断，王弼、傅奕古本均作“几”。《说文》：“几，微也。”“几”、“微”二字义同，后人据义改“几”为“微”。“微”，在此释为隐匿。《说文》：“微，隐形也。”《左传·哀公十六年》：“白公奔山而缢，其徒微之。”杜预注：“微，匿也。”

“夷”，始见于甲骨文，象形箭上缠绕着绳子，表示弋（yì）射，即用系了绳子的箭射鸟。故“夷”的本义为“灭杀”。后由“剿灭”引申出“平定”，故“夷”作“平”解为引申义。《诗经·大雅·桑柔》：“四牡骙骙，旟旐(旌旗)有翩。乱生不夷，靡国不泯。民靡有黎，具（俱）祸以烬。於（乌）乎有哀，国步斯频。”这里，“夷”、“泯”都是“灭”的意思。

本章中，老子用“夷”意在以“灭”言“空”，“夷”在此作“空无”解。《庄子·知北游》用了“窨（yìn）然空然”四字，“窨”，本义地穴，引申为深藏，是在言“微”，“空”则是在言“夷”。

因此，根据“微”与“夷”的释义，“视之不而见，名之曰微”、“搏之而不得，名之曰夷”为正确的文字搭配，看不见是因为藏了起来，抓不到是因为不存在。帛书乙本及汉简本“名”作“命”，“命”当为本字，通“名”。

范应元本前句保留了老子原本的“几”字，但却又将后句的“夷”字误勘成了“微”字。帛书甲乙本保留了老子原文的字句搭配，但将“几”改成了“微”，帛书甲本的“（微+耳）”当为“微”的繁字。传世本取了“微”的引申义“细小”和“夷”的引申义“平坦”，故将两字的顺序对调，已疏通文义，但并非老子原文。“几”今习作“微”，故还原版将其校订为“微”。

（3）“搏”与“捪”、“抟”之辨：

“搏”，帛书甲乙本作“捪”，帛书乙本“捪”前又衍“聼”字，系误抄残留。

从金文的造字推断，“搏”的本义或为“攫（jué）”，表示用爪抓取，后引申出拍打之意，用作“搏拊”，如《尚书·稷》：“搏拊琴瑟以咏”。“搏”，老子在此用其本义“抓取”，“搏之而不得”义为抓不到。《庄子·知北游》引文：“搏之而不得也。”除帛书甲乙本外众本多作“搏”，故可推断老子原本作“搏”。景龙碑本“抟”当系“搏”之抄误。

“捪（mín）”，又作“㨉”，义抚。《说文》：“捪，抚也。一曰摹也。”“抚”本义“安”或“按”，“摹”本义“模拟”，均无“摸”之意。“抚”又通“拊”，帛书甲本或因“抚”、“拊”相通而误读“搏”为“捪”。

综上，还原版从“搏”不从“捪”。

此段文字还原版与诸本最大区别在于将“迎不见其首，随不见其后”从下文提前至此。前移至此的理由是诸本原句文脉不通，还原版校订后打通了文脉。

这两句还原版与诸本的另外两处差异是：其一，此两句王弼等传世本“迎、随”二字后衍“之”字，帛书甲乙本和汉简本“迎、随”二字后衍“而”字，而景龙碑本、成玄英本、和想尔本均无“之”或“而”字；其二，“迎不见其首，随不见其后”在帛书甲乙本中均写作“随而不见其后，迎而不见其首”，句式顺序前后颠倒，但未改文义。从文义上分析，“而”在此含转折之意，没有比有更显文义流畅；“之”则显得可有可无；“而”、“之”不同或暗示此二字系后人添加，故还原版不从。而帛书甲乙本及汉简本两句前后顺序对调则有违习惯用法，还原版亦不从之。

另一个版本上有显著差异的地方是，帛书甲乙本及傅奕本文中多出了“一者”二字。从文意分析，这三个版本多此二字或因对前句“故混而为一”之“一”的误读所至，将“一”读成了“道”，故在文中插入“一者”二字，以补全后句的主语。将“一”与“道”混为一谈是极为常见的概念性错误，至今仍就盛行。上文已说明，道与一的关系从来都是母与子的关系，是超物与物的关系。这里的“一”指道与物混为一体，这是本章的核心思想。因此，此三版本的“一者”均为后人误读而妄增。汉简本对应“一者”二字的则为“叁也”二字，更是讹误。

除上述文句增减和前后调整外，此段文字尚另有五处重要版本差异。

（一）、各传世本句首衍“此”字，老子行文风格多会略去“此”字。汉简本句首“三者”作“叁也”，系后人抄误。

（二）、“至计”汉简本作“致计”，各传世本作“致诘”。“至”、“致”义同，但“计”、“诘”文义有别。“计”本义测量，引申为分辨，义理清晰。“诘”本义诘问，引申为查究，文义亦通。但前者较后者语义更优，故还原版从古本。

（三）、“故混而为一”，帛书甲本“混”作“𡇯”，“𡇯”是“混”的异体字；帛书乙本“混”作“（糹君）”，为传抄讹误。

（四）、“其上不杲，其下不乌。”

“杲”，帛书甲本作“攸”，帛书乙本作“谬”，传世本多作“皦”。还原版从汉简本，作“杲”。“攸”、“谬”在此文义难通，“皦”义同“杲”。但“皦”字或晚出，“曒”古作“上白下木”便是佐证。

而“乌”，帛书甲本与想尔本作“忽”，帛书乙本作“忄勿”，汉简本作“没”，各传世本多作“昧”。还原版推断，“乌”或为老子本字。“乌”楚篆形似伆，帛书甲乙本和汉简本将其误断为“忄勿”或“圽”，而“忄勿”又作“忽”，“圽”又是“没”的异体字。

“乌”本义黑色，喻比昏暗，与“杲”相对，义理明晰。“昧”义与“乌”同，但与下文“物”、“惚”不成韵。还原版综合上述分析推断“乌”为老子本字。

（五）“绳绳不可名。”“绳绳”，帛书甲乙本作“寻寻”、汉简本作“台台微微”，各传世本均作“绳绳”。“绳”指结绳记事，以“绳”喻“字”，“绳绳”象征一长串文字，喻比长篇说明，“绳绳不可名”义为怎么说都说不清，义理明晰。而“寻寻”或“台台微微”文义不清，“寻寻”或以音通“绳绳”，“台台微微”则不知其意，故还原版取“绳绳”二字。傅奕本和范应元本“绳绳”后衍“兮”字，系后人添加。

此段文字各版本主要差异在“恍惚”二字。还原版将“惚恍”二字顺序校订为“恍惚”，一是因为押韵，二是因为与下文“唯恍唯惚”的顺序相对应。其他版本当皆为“惚恍”二字的变形，不再展开。

此外，句首“是谓”二字，河上公本作“是为”，想尔本及成玄英本作“是”，而这皆为讹误。

最后，还原版将“迎不见其首，随不见其後”两句移至前文，上文以作说明。

此段文字，还原版与诸本的主要差异仍在“恍”、“惚”二字，以及后三句的句式及语气词“乎”字。“恍”、“惚”二字不再深究。

“乎”，帛书甲乙本作“呵”，汉简本作“旖”，各传世本作“兮”。根据楚简《老子》用词习惯，“呵”、“旖”、“兮”在楚简中均作“唬”，通“乎”，故还原版据此规则将语气词校订为“乎”，以契合原文声韵。

后三句中，王弼本等改“中”为“其中”而弃句末语气词，还原版不从，因为语气词在此强调了“象”与“物”的似有非有，令语义更为准确。想尔本等将后三句并未两句，于文义并无多大变化，但非老子原文。此外，想尔本及景龙碑本句末“象”作“像”，“像”义在此不确，系抄误。

最后，帛书甲乙本及汉简本首句“道之为物”作“道之物”，脱漏“为”字。

此段文字还原版与诸本差异主要涉及“窈”和“情”两字。有关语气词的差异在此不再重复。

“窈（yōu）”在此作“空”解，上文以作详细说明。帛书甲本“窈”作“氵+幽+子”，“氵+幽+子”或为“幽”的繁字。帛书乙本“窈”作“幼”，“幼”或为老子本字，通“窈”。汉简本“窈”作“幽”，“幽”通“窈”。

“情”帛书甲乙本及汉简本作“请”，各传世本作“精”。“请”、“精”皆为“情”之讹误，上文对此以作详细说明，在此不再重复。

此外，句中“亓”通“其”；“吔（yē）”为语气词，系后人添加。想尔本等三本将“窈兮冥兮，其中有精”两句合并为一句，作“窈冥中有精”，系后人改写，与前句改写出于同一思路。

附录一：王弼本《道德经》第十四章：

附录二：王弼本《道德经》第二十一章：

⑼ 销售的最高境界是什么

我个人认为，销售的最高境界是自然。回到你刚做销售员时候的时候，不需要刻意使用任何技巧，但所有的销售技巧已融入一言一行，每个言行都可引发信任，促成成交。这和《道德经》中的道不谋而合。

企业管理中，最难管的是什么。在构思这个话题行文框架的时候，想了很多，想到了销售是一个企业的母亲河，想到了管理这个永无止境的话题理论和实际究竟有多远，想到了企业是永远有问题的，想到了职业价值想到了职业寿命，又想到了自己之前写的一些文章想到了其中的问题，想到了自己的经历，想到了公司很多人都说自己适合做销售，想到了自己纸上谈兵写了那么些理论上的文章，到底销售又是什么？

进一步说，三流销售靠产品，二流销售靠理念，一流销售靠人格。有人看着轻松地过关斩将，就能创造优良业绩；有人却费尽心机、徒劳无功，而且承受着巨大的心理压力，究其原因正是销售境界的差别。前者达到的显然是跟高境界，他们已经不是在销售产品，而是再向客户充分展示自己的人格魅力。

以人为本，按水平阶段分级，从这个角度来说，销售的境界也可以分为三重。

初级的销售多半是处于围人阶段，就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们会掌握一些粗浅的技巧，比如客户挖掘、接近客户、推荐购买等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断地围追堵截。

中级销售是维人，就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、合作关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员，他们掌握的技能除了初级销售具备的能力之外，有了更高的要求，比如需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等能力，这种维人的方式被很多销售人员甚至是企业所推崇，特别是需要复杂技术及售后服务的产品，这样的销售内涵显得格外重要，他们不鼓励涸泽而渔，而是强调放长线钓大鱼，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大客户和大项目销售，都是维人的高手。

销售的最高境界是学会为人，销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的，但是对于一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处世能够彻底地了解一个人的人品，为人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题，就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心就是：君子爱财，取之有道，就是无论挣谁的钱都会挣得问心无愧，真正能够帮到对方。他们看中的成交，不是做成一两个单子，也不是赚了多少钱，而是通过买卖的交易过程彼此交心，从而达到相互尊重相互为对方创造价值，因此这种成交是他们追求的最终目的，也是销售的最高境界。

⑽ 销售的最高境界是什么

?小编觉得就是不露痕迹。让你的销售看不出是在销售。那么如何才能达到销售的最高境界，世界工厂小编为你解答，从小故事中寻找“”的答案。 赞美式 每一个人内心深处都希望得到别人的赞美，顾客也不例外。发现别人的优点，我们要大声地说出来。 一次在北京洗头，正常10块钱，但那次我花了25块。我进店后往椅子上一坐，一个小姑娘过来了，她不问我用什么洗发水，而是说：“帅哥你这个衣服很好看，我男朋友身材跟你差不多，你穿这么好看，你在哪买的?”然后我告诉她在哪买的，多少钱，什么牌子，聊天的过程中她拿出了一瓶洗发水问：“你用这个!”我正在兴头上，就没反对：“好用就用呗。” 洗完了结账25块。我问为什么，她说这款洗发水是去屑的，还有油保养功能，10块变成了25块。如果我往椅子上一坐，她就说你用这个洗发水吧，我一定会问：这个是什么洗发水?有什么功效?多少钱? 为什么我忘记问了?因为她用赞美不知不觉化解了我的戒心。 顾客高兴了，你的机会就来了。 赞美什么?顾客的衣着、发型、携带的包、跟着的孩子等等。 在一个地板专卖店里，我遇到一个成交高手。店面里展示地板大多是立在墙上，顾客进店一般是先看外观，看到中意的就伸手去摸。这时，销售高手马上搭上一句：“哎呀，你的手保养得真好!”。 注意她的用词，是“手保养得真好”，不是手真好看与漂亮之类。手的长相有美丑，如果你硬说丑的手漂亮，那就太假了。赞美有个前提是真诚，建立在事实基础之上。一般导购看到顾客伸手摸地板了，马上开说这是采用什么材质的木头、厚度多少、环保等级是多少等。高手与普通者一比较，就明白高手高在哪里。 赞美不是拍马屁，而是把对方的优点讲出来，要有事实根据，表现真诚。 赞美的另一种方式是羡慕。比如，一对男女顾客过来买手机，可以说：“真羡慕你，你老公专门陪你来买手机。你真幸福。”顾客说我家房子有180平方米，可以说：“真羡慕你，住这么大的房子!没有一点压抑感!” 羡慕是对顾客的事实给予共鸣。180平方米，是个事实，你加上对这个事实的看法，就会和顾客产生共鸣。有了共鸣的铺垫，后面的沟通更容易达成共识。 关心式 关心是情感开场的另一种方式。顾客其实不是上帝，他们是你的亲戚，上帝来了你手足无措，亲戚来了你会嘘寒问暖。城市越来越大，职业化的人见得越来越多，就是亲戚越来越少了。如果你把顾客当做亲戚一样关心，顾客就会把你当做亲戚一样信任。挑衅、刁难、纠缠都不会存在，成交会变得丝滑般自然。 多关注一下外面天气的变化，多关注一下顾客的神态是否疲惫，多关注一下顾客手里拎的东西的重量，多关注一下是否有老弱病残。