销售道德经

㈠ 销售的最高境界是什么

我个人认为，销售的最高境界是自然。回到你刚做销售员时候的时候，不需要刻意使用任何技巧，但所有的销售技巧已融入一言一行，每个言行都可引发信任，促成成交。这和《道德经》中的“道”不谋而合。

企业管理中，最难管的是什么”。在构思这个话题行文框架的时候，想了很多，想到了销售是一个企业的母亲河，想到了“管理”这个永无止境的话题理论和实际究竟有多远，想到了企业是永远有问题的，想到了职业价值想到了职业寿命，……又想到了自己之前写的一些文章想到了其中的问题，想到了自己的经历，想到了公司很多人都说自己适合做销售，想到了自己纸上谈兵写了那么些理论上的文章，到底销售又是什么？

一位关系不错的同事也是我很佩服的一位销售人员给我推荐了他当初看过的一本书《成交》，书是以IT销售和项目开发为背景的小说，让我产生了很多共鸣也悟到了很多，决定在写管理的话题之前，先总结一下，再写一篇和销售有关的文章：销售，卖的是什么 – 销售有几重境界？

粗浅的说，销售分为三重境界，初级销售卖产品，中级销售卖公司，高级销售卖思想。关于高级销售，甚至有大白话，高级销售就是你到什么公司人家跟你买什么。这点我听过身边的很多真实的例子，当一位销售从A公司跳到B公司，他的老客户立刻跟着换产品，也见过很多公司把高级客户的资料设为公司高级机密。

进一步说，三流销售靠产品，二流销售靠理念，一流销售靠人格。有人看着轻松地过关斩将，就能创造优良业绩；有人却费尽心机、徒劳无功，而且承受着巨大的心理压力，究其原因正是销售境界的差别。前者达到的显然是跟高境界，他们已经不是在销售产品，而是再向客户充分展示自己的人格魅力。

以人为本，按水平阶段分级，从这个角度来说，销售的境界也可以分为三重。

初级的销售多半是处于“围人”阶段，就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们会掌握一些粗浅的技巧，比如客户挖掘、接近客户、推荐购买等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断地围追堵截。

中级销售是“维人”，就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、合作关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员，他们掌握的技能除了初级销售具备的能力之外，有了更高的要求，比如需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等能力，这种维人的方式被很多销售人员甚至是企业所推崇，特别是需要复杂技术及售后服务的产品，这样的销售内涵显得格外重要，他们不鼓励“涸泽而渔”，而是强调“放长线钓大鱼”，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大客户和大项目销售，都是“维人”的高手。

销售的最高境界是学会“为人”，销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的，但是对于一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处世能够彻底地了解一个人的人品，为人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题，就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心就是：君子爱财，取之有道，就是无论挣谁的钱都会挣得问心无愧，真正能够帮到对方。他们看中的成交，不是做成一两个单子，也不是赚了多少钱，而是通过买卖的交易过程彼此交心，从而达到相互尊重相互为对方创造价值，因此这种成交是他们追求的最终目的，也是销售的最高境界。

销售的最高境界是，买卖双方都没有把它当做是一种销售行为，但实际销售却已经完成了；销售的最高境界是感动，你本性必须是善良的，你在每时每刻都设身处地为他人着想，才能真正感动别人；销售的最高境界是研究客户的心理与购买动机，准确把握买卖双方对彼此的需求及心理博弈；销售的最高境界是合作共赢……

销售和管理一样既是一门技术，更是一门很高深的艺术。销售这个职业有个特点，入门相对容易，门槛也很低，但越往上走越艰难，而且没有止境。“天外有天，山外有山，人外有人”，因此每个人对销售的理解都不相同，特别是对销售最高境界这个话题的理解，更是见仁见智。

道生一，一生二，二生三，三生万物，清醒的认清自己所处的阶段。初级，中级，高级，还是最高境界，都是人成长应该经历和追求的阶段。做单子做人做事，最怕的是不知道自己为什么会赢，也不知道自己为什么会输。做人，最怕的是妄自尊大，也怕妄自菲薄，时刻要保持空杯的心态，跟别人学习，不停地学不停地悟，慢慢地，你就会升华，悟道就会生一，生二，生三，甚至生万物。

谦虚和自信的关系比较乱，因为“自信过度就会骄傲”，而“虚心使人进步骄傲使人落后”，进步就会成功落后可能失败，“失败是成功之母”，甚至还有人说“谦虚过度就是虚伪”，这么算下来你能说清楚“他们”是什么关系，哈哈，又扯远了！

扯回来，本文是和销售有关的，题目是：销售，卖的是什么 – 销售的最高境界，自己写得和销售相关的文章有如下列表，欢迎花时间阅读然后批评指导，共同进步！

企业管理中，最难管的是什么”。在构思这个话题行文框架的时候，想了很多，想到了销售是一个企业的母亲河，想到了“管理”这个永无止境的话题理论和实际究竟有多远，想到了企业是永远有问题的，想到了职业价值想到了职业寿命，……又想到了自己之前写的一些文章想到了其中的问题，想到了自己的经历，想到了公司很多人都说自己适合做销售，想到了自己纸上谈兵写了那么些理论上的文章，到底销售又是什么？

一位关系不错的同事也是我很佩服的一位销售人员给我推荐了他当初看过的一本书《成交》，书是以IT销售和项目开发为背景的小说，让我产生了很多共鸣也悟到了很多，决定在写管理的话题之前，先总结一下，再写一篇和销售有关的文章：销售，卖的是什么 – 销售有几重境界？

粗浅的说，销售分为三重境界，初级销售卖产品，中级销售卖公司，高级销售卖思想。关于高级销售，甚至有大白话，高级销售就是你到什么公司人家跟你买什么。这点我听过身边的很多真实的例子，当一位销售从A公司跳到B公司，他的老客户立刻跟着换产品，也见过很多公司把高级客户的资料设为公司高级机密。

进一步说，三流销售靠产品，二流销售靠理念，一流销售靠人格。有人看着轻松地过关斩将，就能创造优良业绩；有人却费尽心机、徒劳无功，而且承受着巨大的心理压力，究其原因正是销售境界的差别。前者达到的显然是跟高境界，他们已经不是在销售产品，而是再向客户充分展示自己的人格魅力。

以人为本，按水平阶段分级，从这个角度来说，销售的境界也可以分为三重。

初级的销售多半是处于“围人”阶段，就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们会掌握一些粗浅的技巧，比如客户挖掘、接近客户、推荐购买等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断地围追堵截。

中级销售是“维人”，就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、合作关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员，他们掌握的技能除了初级销售具备的能力之外，有了更高的要求，比如需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等能力，这种维人的方式被很多销售人员甚至是企业所推崇，特别是需要复杂技术及售后服务的产品，这样的销售内涵显得格外重要，他们不鼓励“涸泽而渔”，而是强调“放长线钓大鱼”，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大客户和大项目销售，都是“维人”的高手。

销售的最高境界是学会“为人”，销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的，但是对于一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处世能够彻底地了解一个人的人品，为人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题，就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心就是：君子爱财，取之有道，就是无论挣谁的钱都会挣得问心无愧，真正能够帮到对方。他们看中的成交，不是做成一两个单子，也不是赚了多少钱，而是通过买卖的交易过程彼此交心，从而达到相互尊重相互为对方创造价值，因此这种成交是他们追求的最终目的，也是销售的最高境界。

销售的最高境界是，买卖双方都没有把它当做是一种销售行为，但实际销售却已经完成了；销售的最高境界是感动，你本性必须是善良的，你在每时每刻都设身处地为他人着想，才能真正感动别人；销售的最高境界是研究客户的心理与购买动机，准确把握买卖双方对彼此的需求及心理博弈；销售的最高境界是合作共赢……

销售和管理一样既是一门技术，更是一门很高深的艺术。销售这个职业有个特点，入门相对容易，门槛也很低，但越往上走越艰难，而且没有止境。“天外有天，山外有山，人外有人”，因此每个人对销售的理解都不相同，特别是对销售最高境界这个话题的理解，更是见仁见智。

道生一，一生二，二生三，三生万物，清醒的认清自己所处的阶段。初级，中级，高级，还是最高境界，都是人成长应该经历和追求的阶段。做单子做人做事，最怕的是不知道自己为什么会赢，也不知道自己为什么会输。做人，最怕的是妄自尊大，也怕妄自菲薄，时刻要保持空杯的心态，跟别人学习，不停地学不停地悟，慢慢地，你就会升华，悟道就会生一，生二，生三，甚至生万物。

谦虚和自信的关系比较乱，因为“自信过度就会骄傲”，而“虚心使人进步骄傲使人落后”，进步就会成功落后可能失败，“失败是成功之母”，甚至还有人说“谦虚过度就是虚伪”，这么算下来你能说清楚“他们”是什么关系，哈哈，又扯远了！

㈡ 求教：《道德经》第二章“天下皆知美之为美，斯恶已；皆知善之为善，斯不善矣。”到底怎么解释

以上的解释都不太贴切，老子的本意，老子的道德经本质是自然，自然就是符合客观自然的运动规律，而不能违背自然，从这个意思出发，“美”的意思就是标榜美，“为美”的意思就是造成社会制作虚假的美，过度的美，如：公司里制作销售冠军排行，这样造成有的人东拼西凑的往自己身上拉销售额，甚至作假，也有就是造成市场过度开发，违背了市场和产品相辅相成的成长规律。同理“善”的意思也是这个意思，只是进一步强调。第二章的意思是：天下人都知道某种美的标准，就会出现虚伪的美，过度的美，这样反而就不美了；天下都知道什么是善，就会出现假善、违背规律的善，这样就从总体上不善了。

㈢ 销售的最高境界是什么

我个人认为，销售的最高境界是自然。回到你刚做销售员时候的时候，不需要刻意使用任何技巧，但所有的销售技巧已融入一言一行，每个言行都可引发信任，促成成交。这和《道德经》中的道不谋而合。

企业管理中，最难管的是什么。在构思这个话题行文框架的时候，想了很多，想到了销售是一个企业的母亲河，想到了管理这个永无止境的话题理论和实际究竟有多远，想到了企业是永远有问题的，想到了职业价值想到了职业寿命，又想到了自己之前写的一些文章想到了其中的问题，想到了自己的经历，想到了公司很多人都说自己适合做销售，想到了自己纸上谈兵写了那么些理论上的文章，到底销售又是什么？

进一步说，三流销售靠产品，二流销售靠理念，一流销售靠人格。有人看着轻松地过关斩将，就能创造优良业绩；有人却费尽心机、徒劳无功，而且承受着巨大的心理压力，究其原因正是销售境界的差别。前者达到的显然是跟高境界，他们已经不是在销售产品，而是再向客户充分展示自己的人格魅力。

以人为本，按水平阶段分级，从这个角度来说，销售的境界也可以分为三重。

初级的销售多半是处于围人阶段，就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们会掌握一些粗浅的技巧，比如客户挖掘、接近客户、推荐购买等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断地围追堵截。

中级销售是维人，就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、合作关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员，他们掌握的技能除了初级销售具备的能力之外，有了更高的要求，比如需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等能力，这种维人的方式被很多销售人员甚至是企业所推崇，特别是需要复杂技术及售后服务的产品，这样的销售内涵显得格外重要，他们不鼓励涸泽而渔，而是强调放长线钓大鱼，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大客户和大项目销售，都是维人的高手。

销售的最高境界是学会为人，销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的，但是对于一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处世能够彻底地了解一个人的人品，为人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题，就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心就是：君子爱财，取之有道，就是无论挣谁的钱都会挣得问心无愧，真正能够帮到对方。他们看中的成交，不是做成一两个单子，也不是赚了多少钱，而是通过买卖的交易过程彼此交心，从而达到相互尊重相互为对方创造价值，因此这种成交是他们追求的最终目的，也是销售的最高境界。

㈣ 《道德经》28章 知其白守其黑

知其雄，守其雌，为天下溪。为天下溪，常德不离，复归于婴儿。知其白，守其黑，为天下式。为天下式，常德不忒，复归于无极。知其荣，守其辱，为天下谷。为天下谷，常德乃足，复归于朴。朴散则为器，圣人用之，则为官长，故大制不割。

老板是干嘛的？老板就是搭台的，搭好了台吸引人来唱戏，而不是只想着自己唱。

老子的比喻则更妙：

什么叫知其雄？就是你要了解雄性物种的德性，什么德性呢？

就是爱争斗、爱显摆、爱出风头嘛！

为什么雄性会这样？还不是因为雌性！

漫长的演化过程中，只有那些表现欲望强的个体才能获得雌性的青睐，获得了青睐才有交配权，有了交配权，才能生儿育女延续基因。

如此优胜劣汰、大浪淘沙，千百万代之后的今天，剩下的基因就变成了现在的德性。

我带女儿去捉知了，会优先捉一只雌的，把她固定在低处的树枝上，剩下的事就容易了。只需要等着雄知了一只一只飞过来交配，来一只捉一只，轻松得很。

这就叫知其雄，守其雌。

做事，也是一个道理，千万别把自己当作雄知了去好勇斗狠，就算你是最强壮的雄知了，最后也无非就是先被人家抓住了事。

而你要做的，是要找到一只雌知了。就算找不到，宁可自己去做雌知了，起码你可以活得比所有雄知了都久。

如果你的第一反应以为我说的是美人计，那么请尽快离开吧，你可能理解不到点子上了。

所有的欲望，都是雌知了，之前讲过，最基本的欲望有四种，生存、性、知、美。

性欲说过了，就算举了一隅，你要以三隅反才行。

每个人都会有各种各样的欲望，有的人追求钱、有的人追求名、有的人追求成长、有的人为了探索，这些都是四种基本欲望按照不同比例的组合。

所谓搭台，就是找到一种机制、一种模式，使得不同的人加入进来之后，都可以源源不断的满足自己的各种欲望。

想赢球，就让所有队友得分上双；想成为千万富翁，就让所有跟着你的人都至少成为百万富翁。

把自己放在低处，连通江河湖海，所有的涓流自然汇集于你，而你并不需要刻意去做什么，此即所谓“天下溪”。

成为天下溪还不够，要把这种德融入我们潜意识，做什么事都以这种德来做决定，久而久之习惯成自然，你就不需要刻意去想，而是变得像婴儿一样自然。

老子特别喜欢婴儿这个意象，有人理解不了，有开始瞎琢磨，老子是不是有什么让人返老还童的灵丹妙药啊？以至于，太上老君练金丹都被编出来了，而且在中国无人不知无人不晓，甚至比《道德经》还有名，不知道老子知道了会怎么想。

其实，所谓的婴儿，就跟孟子说“赤子之心”的“赤子”是一个意思，该不会有人把赤子之心也跟长生不老联系起来吧？赤子，就是刚生下来的婴儿，。为什么儒、道两位宗师又不约而同的撞上了呢？

因为，婴儿人人都见过，而且那真的是人类最天真无邪的状态。以脑科学的结论看，婴儿大脑没有发育成熟，真的就是什么“心眼”都没有，想哭就哭，想吃就吃，绝没有半点儿遮掩。

宗师们认为，做人这件事通过不停的训练，也是可以达到婴儿那种毫无刻意的状态的。就像学会了骑自行车，你绝不会琢磨每个动作怎么做，也绝不会刻意的偏左点或者偏有点，一切都是顺其自然的。这就是因为骑车经过训练，融入了我们的潜意识。潜意识的特点就是只需要占用我们大脑少量“带宽”，就可以完成极其复杂的活动。做人，虽然比骑自行车复杂得多，但是我们训练的机会也多，周期也长，所以也是有可能被融入潜意识的。当然，这不容易，孔子到了七十岁，才敢说“随其所欲不逾矩”，就是这种状态。

有了这句做模板，后面几句就好理解了吧？排比明白了一个，也就都明白了。

啥叫知其白，守其黑？就是透过现象看本质，抓住主要矛盾嘛。

大家都知道白好，可我们却要去守着那个黑。为什么？因为白用不着我们守，有的是人会去守。互联网公司谁的话语权最大？当然是销售了，因为业绩都是他们“拼”出来的嘛。那么作为老板，我们要把所有资源投入到销售吗？当然不是，如果那样，公司持续不了多久的。因为用户认的还是你的产品，销售只是他们接触产品的一个渠道而已。既然销售已经是白了，我们就不要去关注那个白，反而要去关注产品、研发，因为他们在幕后，离业绩远，容易被忽视，那才是黑。

对于国家来说也一样。教师、医生、军人、科研工作者永远都赚不了大钱，如果商人、明星是白，那他们便是黑。国家需要关注的不是商人、明星，而是教师、医生、军人、科技工作者。国家把民众引导去关注这些人，才能够为民众树立楷模。民众有了这些人做楷模，那么他们的德，也就是价值观就不会出现问题。久而久之，民众就会把这种价值观融入潜意识，这种潜意识会潜移默化的影响他们的方方面面，例如教育子女好好学习，而不是成为明星；引导人们尊师重教，而不是笑贫不笑娼；引导人们保家卫国，而不是理直气壮的当带路党；引导人们科研强国，而不是八卦女明星。

形成一个良好的社会风气之后，整个国家、民族就会进入良性发展的轨道，那时候无需多做什么，而人们的生活自然会越来越好，这才叫“无极”。

知其荣，守其辱，还是那个意思嘛！有功劳你们上，出问题我来扛，这才是领导应该做的。当领导的跟下属抢功劳，这得多想不开？你带领团队取得成绩，那功劳默认就是你的，你争什么争？你把功劳给下属，不是把自己的功劳分出去了，而是把自己的功劳多复制了好多份，整体功劳翻倍了。

不但功劳翻倍，因为你把自己放低，不居功，“为天下谷”，还会收获谦退的美名，这是一举两得。员工收获了功劳，受到鼓舞，自然干劲更足，会创造更多的业绩，这是一举三得。这种有百利而无一害的事，为什么不做？

出了问题，你要扛着，也是一个道理。你想想，如果你是老板，会去员工身上找问题吗？老板认识几个员工？知道谁是谁？所有问题，都是领导者的问题。你主动承担下来，还落得个勇于担当。这时候你要真敢甩锅给员工，只要老板不傻，都会问一句，“他是哪个团队的呢？”是不是就哑口无言了？承认错误，给解决方案，问题解决了，什么都好说。问题不解决，怎么甩锅你也甩不掉。所以呀，还不如自己主动担下来，团队也是人，你都这样了，人家也会于心不忍。心想领导这么仁义，咱们不能让好人寒心啊。大家一块努力，问题才更容易被解决。

如果你常年做山谷，德行自然充足。这种德行融入潜意识之后，自然就回归到“朴”的状态。朴，未经加工的木材，也就是自然状态，之前也出现过，这也是老子很喜欢的一个意象。婴儿、无极、朴其实都是一种意象，就是自然而然、毫不矫揉造作的状态。

接着老子说，这种自然而然的“德”，散布到万事万物之上，便成了“器”。什么是器？就是有某种特殊用途的工具。这个词在经典中经常出现，孔子说“君子不器”，也是同一个“器”，就是说君子不要拘泥于某种才能，要广泛的学习，然后融会贯通，最终学会“做人”。是不是又跟老子异曲同工了？

老子说的“朴散”，意思也是说，领导者要把德用于各个领域，而不能只做一件事。把德用到各个领域了，便可以成为“官长”，也就是“百官之长”，也就是君主了。这就是儒家提倡的“内圣外王”，而这个词是庄子提出来的，庄子的老师则是个儒生。所以，还是一再强调的，儒道本是一家，只是后世别有用心之徒挑起了无谓的纷争而已。

老子最后也说，“大制不割”，就是上面这个意思。政治制度、道德学问，到了深处便只是一家，想分也分不开的。

㈤ 道德经全文-----速度速度---求正版

这个没有哪个可以说是绝对的正版。每个人的理解不同，字句的解释分段也都会有区别。你只能按自己需要，找寻一个最和自己思想贴近的版本，并不断在学习中对比其他版本对感觉有出入的地方进行修正。

道德经版本问题可以说是道德经独有的现象，据统计，清代之前，《道德经》版本有103种之多。古书在上千年的传抄、刻印过程中难免出现错误，迄今为止，校订本共三千多种。目前，学术界较为重视的版本，是王弼的版本，长沙马王堆出土的两个抄本，称为帛书甲本、乙本。帛书道德经，早王弼本400余年，近些年许多学者推崇帛书，但甲本缺字1400，乙本缺字600。我们今天所能见到的最早的《道德经》版本，是在湖北荆门郭店楚墓中出土的战国竹简本。

历史上流传最广的版本是汉代河上公注本和曹魏王弼注本。其他重要的版本还有西汉严遵注本、唐代傅奕所校古本、唐代所刻《道德经》石幢等。

目前市面上销售的书籍，版本之间差别很大；甚至章节顺序也不一样。版本有傅本、河本、想本、王本、今本都、郭店楚简本等不同年代王公贵族随葬的《道德经》版本。现在可以看到的最初的版本，是1993年湖北荆门郭店楚墓出土的竹简《老子》，比马王堆帛书本的《道德经》年代早100多年，其它版本，傅本、河本、想本、王本、今本都是汉代以後的版本。1973年长沙马王堆3号汉墓出土的甲乙两种帛书《老子》，是西汉初年的版本，把《德经》放在《道经》之前，也受到学者的重视。

㈥ 提高销售水平的方法有哪些

1、欲取之，先予之

老子在《道德经》中说："既以与人己愈有，既以予人己愈多"只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。

2、知己知彼，百战不殆

拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。

3、以迂为直，曲线前行

德国战略学家冯克劳·维茨将军说："往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径"市场营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。

这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进。

4、质量第一，数量第二

销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话："销售永远是一个数字的游戏"，这句话没错，但还可以加上这样一句："追求质量会让这个游戏更精彩"。

㈦ 还原版《道德经》第二章：道者非物

本章是还原版《道德经》第二章“道者非物”，全文如下：

本章对应王弼本《道德经》的两个不同章节。全文共十一句，前六句对应王弼本第十四章，后五句对应王弼本第二十一章中间部分。本章文本以帛书甲本为底本，并与各版本对勘后对底本作了校订。

上一章，老子用十二个字定义了道与宇宙的关系：“名曰大，大曰寰，寰曰德，德曰反。”这十二个字的深刻内涵就是，道是宇宙的反面，道与宇宙的关系是“绝对”与“相对”的“对立统一”关系。

“绝对”与“相对”的对立是一种非对称关系。这种关系体现为，道可以彻底遮蔽宇宙，使宇宙永远无法抵达道；但反过来宇宙则无法遮蔽道，从而道能对宇宙进行无限渗透。本章主旨就是向人们展现这种非对称的对立与统一。

这种非对称关系的本质是道与宇宙在物种级别上的差异，宇宙是“物”，而道是“超物”。超物不是物，但高于物。物不可感知超物，但超物可以化为物并操纵物。

本章第一段老子着重阐述了道不可感知，不具备物的任何特征，从而得出道不是物的结论；第二段老子从道与物的关系出发，阐明道虽不是物，但所有的物及其变化都是道的体现，又似乎物就是道、道就是物，道与物难解难分。

本章阐明了老子哲学的一个核心论点：道是一种超级存在，它既不是一般意义的存在，也不是一般意义的不存在。所谓一般意义的存在是人能够以某种方式感知的事物，而一般意义的不存在是人无法感知的事物。然而，道恰恰是人们永远无法感知的事物，不可感知不是因为它不存在，是因为它不是物，但它却是一种高于物的超物。

道的存在是老子根据“对立统一”原理推断出来的，只要承认“对立统一”是超越一切存在而存在的公理，道就必然存在。根据“对立统一”原理，道不仅存在，而且是一种超级存在，表现为无时无刻无处不在，过去将来始终永远存在。所以，本章实质上就是老子哲学的“存在论”。

道者非物，既不可感知，又无法描述

上一章，老子用“壮虫”代指道，又用“夺绣”描绘道的无形无状。显然，这四个字不足以清晰表达道究竟是个什么模样。本章老子进一步深入探讨道的体貌，阐明道不是物，故不可感知，它看不见，听不到，摸不着，因此人们无法将它从万物之中区分开来。

老子说，以人的视、听、摸三种感官去辨别道，结果是什么也看不见，什么也听不到，什么也抓不着。这就是说，人永远无法用感官去识别道，因此道就只能与万物混为一体，无法区分了。

微，隐匿。《左传·哀公十六年》：“白公奔山而缢，其徒微之。”杜预注：“微，匿也。”希，指少。搏，捕捉。夷，本义大人背着大弓，会意消灭，这里指消亡。计，本义测量，这里指分辨。至，达到。

这里重点说一下“夷”字。“夷”象形弋（yì）射，即用系了绳子的箭射鸟。故“夷”的本义为“灭杀”。后由“剿灭”引申出“平定”，故“夷”作“平”解为引申义。《诗经·大雅·桑柔》：“乱生不夷，靡国不泯。”这里，“夷”、“泯”都是“灭”的意思，表示国乱不止，民不聊生。老子此处用“夷”意在以“灭”言“空”，故“夷”引申出“空无”。《庄子·知北游》对老子这段文字作了进一步诠释（“光耀”指光线，“其”指“道”）：“光曜不得问，而孰视其状貌，窨（yìn）然空然，终日视之而不见，听之而不闻，搏之而不得也。”“窨然空然”四字就是指“微”与“夷”；“窨”，本义地穴，引申为深藏，是在言“微”，“空”则是在言“夷”。

“三者不可至计”，是说用了三种方法都不能将道同其他事物区分开来，“至计”指达到辨别道的目的。这句话的未尽之意是，以这三种方法推而广之，用尽一切方法都无法鉴别道。显然，老子首先确认了道的存在，存在但又无法感知，结论只能是道与万物混为一体。

“混而为一”，常见的误读将“一”作道解，是犯了概念错误。下面的“道生万物”一章我们将读到，道与一的关系是确切的母与子的关系，因此道与一永远不是同一个概念，必须加以区分。“混而为一”是在强调道对宇宙能够无限渗透，这是道存在的重要特征。

这两句实际上是老子对上句“视之不见名曰微”的注解，是对“微”字的进一步诠释。道视之不见，从前面看去见不到脸，首是以首代脸；从后面看去又不见背影。一般的物体，光照上去顶部会有亮的部分，光照不到的下面背光处会有暗的部分；但道却不然，顶上见不到亮，下面藏不住暗，只能说明道不是个物体。

杲（gǎo），明亮；本义日在木上，会意天明。乌，本义黑色，喻比昏暗。杲，传世本作皦（读作皎），义同。乌，传世本作昧，义同。皦、昧，疑非老子本字。“本章勘正说明”对此有进一步说明。

老子说，道不可感知，因此也就无法用语言来描述，所以是“绳绳不可名”。既然道不具备物应有的特征，由此可以断定“道不是物”。这种无形无状，非物但又存在的“东西”，可以用恍惚来形容，表示似有似无，似在非在。

绳，指结绳记事，是以绳代字；绳绳，形容一长串文字。“复归于无物”，即最终得出道不是物的结论。复，指经过各种尝试后回过头来得出结论。“无状之状，无物之象”，意思是无状就是道的状，无象就是道的象。

河上公将“绳绳”释为“动行无穷极也”，取的是《诗经·国风》中“宜尔子孙，绳绳（mǐn）兮”的延绵不绝之意。但这一解读显然有点跑题，与老子这里聚焦的“无形”扯不上干系。因河上公说颇为流行，故特此补充说明。

“恍惚”各版本均作“惚恍”，还原版将其校订为“恍惚”，理由有二：首先，此段文句以“乌”、“物”、“惚”为韵；其次，下文顺序以“恍惚”作承接。故以“恍惚”为序更为合理。

这两句是老子在给道的“物性”下结论：1）道不是物；2）道确实存在。但老子当时似乎还没有一个更为合适的术语来表达这种“物性”。《庄子·知北游》中提出“物物者非物”的概念，是在用“物物者”来表达这种“物性”。物物者，就是使物成为物的那个主宰，即造物主，也是“超物”的意思。“超物”不是物，但高于物，蕴含了“物物者”的涵义，故我们取“超物”这一术语来表达道的“物性”。

至此，老子给出了本章上半段的结论：以人观道，道既不可感知，又无法描述，故道不是物；但这并不意味着道不存在，只是人无法将道从万物中区分出来；道的这种无形无状、似在非在的特征被称作“恍惚”，这种不是物又高于物的物性后来被庄子称作“超物”。

道虽不可感知，但却无处不在，朦胧间又好似万事万物

什么是“超物”？超物就是一种超级存在，你看不见它，但它却能钻进你的每一个细胞，操控你的每一个基因。只要有物存在，物的背后就是超物。你无法感知它，它却能对你进行无限渗透；你无法捕捉它，它却在驾御着万事万物；你以为是太阳在升起落下，其实是它在推动日出日落；你以为是自己在上坡下坡，其实是它在助你上上下下；你以为是自己在养家养生，其实是它在滋养万物。一切一切，看似自化，实为道化，这就是下面这段文字的确切涵义。

老子说，如果把道当作物来对待，有像的地方，也有不像的地方。不像的地方上文已提及，就是它缺乏一切物的属性。而像的地方就是它又在借万物显灵，万事万物中都有它的影子，它与万物万事难解难分。物之象似乎就是它的尊荣，正在发生的事情似乎就是它在表演。你若相信这些事与物的存在，你就可以相信道是真实存在的。

老子上文已经定义了什么叫“恍惚”，就是“无状之状，无物之象”，所谓“无物之象”，就是人们意念中产生的象，是冥冥之中的存在，与任何具体的物象都对不上。

这好比用水和面，放进了水，揉成了面。水不见了，恍恍惚惚，水仿佛变成了面，面又好像就是水。你想在和好的面里找到水，把面掰开，掰了再掰，最后掰成了一粒面，可还是没有见到水，但其实，水就在面里。此时，水就是面，面就是水，你虽然看不见水，但你知道水一定在里面。这就是“道之为物，唯恍唯惚。惚乎恍乎，中有象乎。恍乎惚乎，中有物乎。”人们所见到的象和物都不是道，但它们都代表了道，就像是面代表了水。

但这还不是道存在的全部意义，道还在不停地干活。你在做饭？你在唱歌？你在创造销售业绩？看似是你，其实都不是你，这都是道在使劲，道在用智，道在发威。推而广之，世间一切沧桑沉浮，命运轮回，光荣与梦想，痛苦与辉煌，这一切的真正大作手，都是那似在非在、似有似无的道。这就是“窈乎冥乎，中有情乎。其情甚真，其中有信。”

这才是道无处不在的完整涵义，它的理论基础是“对立统一”原理，它的表现特征是“绝对”与“相对”的对立与统一，它在存在论上的意义是用“对立统一”的不可证伪证明了道的存在，它在认识论上的意义是将人类对世界的认知从可感知世界拓展到了不可感知世界，它对人类现有科学思想的挑战是要突破实证主义的藩篱去构建全新的科学体系。古今中外都在恍惚间感到了老子思想的伟大，但却没人能真正说清楚它究竟伟大在哪里。老子超越了时代，超越了所有人的认知。

窈（yōu）是个比较特别的概念，不读作“窈窕淑女”的“窈”，而读作 “ 幽 ” ，但又不是“幽暗”的“幽”，而是“空无”的意思。《庄子·在宥》：“善哉问乎！来，吾语汝至道：至道之精，窈窈冥冥；至道之极，昏昏默默。”郭象注:“窈冥昏默，皆了无也。”“窈冥”不是幽暗的意思，而是空空如也，啥都没有。

“窈乎冥乎，中有情乎。其情甚真，其中有信”传世本作“窈兮冥兮，其中有精；其精甚真，其中有信”，但帛书甲乙本及汉简本“精”皆作“请”，“请”在此假借为“情”，而非“精”。“事有情”是说，事物都遵循着一定的变化发展规律，就像人有喜怒哀乐一样，“情”是动因，喜怒哀乐是表象。所以，“情”指事物变化背后的规律；这种规律可以验证，叫作“信”；因为可以验证，所以是真实存在的，叫作“真”。“情”、“信”、“真”是老庄用来描述道与事物变化发展关系的三个概念，庄子的《齐物论》对此作了更清晰地表述。

《庄子·齐物论》：“非彼无我，非我无所取（娶）。是亦近矣，而不知其所为。使若有真宰，而特不得其眹，可行己！信而不见其形，有情而无形。百骸、九窍、六藏、赅而存焉，吾谁与为亲？汝皆说（悦）之乎？其有私焉？如是，皆有为臣妾乎？其臣妾不足以相治乎？其递相为君臣乎？其有真君存焉？如求，得其情与（欤）？不得，无益损乎其真！”

庄子说，没有道就没有我，没有我道也没法体现；这是在说道生万物，万物又是道的显现。但懂得这道理也只是懂了个大概，因为还没搞懂道是如何发挥作用的；这是说不但要知其然，还要知其所以然。道是世界的主宰，但它却神龙不见首尾，这说得通吗？这当然说得通！规律是无形的，但却可以验证，俗称无形的规律。比如，人有各种器官和四肢，人无疑是这些器官和四肢的主宰。但你会特别照顾或偏袒某个器官、某块骨肉吗？若有此心，你会为你所爱的器官或骨肉封官进爵吗？如果封官进爵后显得群龙无首，你会再让这些显贵的骨肉轮流执政吗？不，你什么都没做，那么你身上这些器官和骨肉会觉得你这主宰不存在吗？它们会发现事物的真相、弄明白你就是它们的主宰吗？如果它们始终弄不明白是否有你这个主宰，这会改变你就是它们的主宰这一事实吗？

道与万物的关系完全是同样的道理，无论你是否明白或相信道是万物的主宰，这丝毫不改变道就是你的主宰这一事实。庄子在阐述这一理念时用到了“情”、“信”、“真”三个概念，“信而不见其形，有情而无形”，“如求，得其情与（欤）？不得，无益损乎其真！”“情”是隐藏在事物表象背后的规律，无论人们认识到或认识不到，这些规律都是真实存在的（真），是规律就会反复出现，虽然无形但却可验证（信），只要能验证就是真实的，说的正是“窈乎冥乎，中有情乎。其情甚真，其中有信。”

本章勘正说明

1. 本章相关章节重组及及其依据

本章由王弼本《道德经》两个不同章节重组而成。全文共十一句，前六句对应王弼本第十四章，后五句对应王弼本第二十一章中间部分。

王弼本第十四章前段主题是道不可感知，但最后一句突然脱离主题，谈起了“道纪”，即人们可以根据时变而道不变的法则以今推古。按照相关主题纳入相关论证的重组逻辑，最后一句与王本第二十一章内容属于同一主题，逻辑上下衔接，故移至后者合编成了新章节。

类似地，王弼本第二十一章也混入了三个不同主题，开头两句说的是德之充沛，中间一段则是在说道与物混为一体，最后一段又转而谈论道可以用来以今推古。还原版将前两句归入了“含德之厚”章，将最后一段归入了“道纪”章，而将中间段归入了本章。

王弼本第十四章上段与王弼本第二十一章中间段逻辑上形成了“关键概念的定义”与“重要命题陈述”的承接关系。第十四章上段定义了什么叫“恍惚”，明确了道看似物，但又不是物，所以称之为“恍惚”。第二十一章中断则是在对“恍惚”加以进一步剖析，阐明道不仅与世界同在，而且是世界一切变化的根本动力，赋予了“恍惚”更为具体的内涵。这两段论述互相承上启下，逻辑上紧密相连，不可分割，故还原版将两者重组，合并为一个新的章节。

2. 版本对勘、文句取舍及关键字释读

以下列举了还原版与十一个主流版本的比较对照。

此段文字各版本的主要差异有三点：（1）繁长句式与简洁句式之辨；（2）“微”与“夷”的释义及其在句中的顺序；（3）“搏”与“捪”、“抟”之辨。

（1）繁长句式与简洁句式之辨：

这段文字帛书甲乙本及汉简本句式相同，一句话分成了两句来说，如“聼之而弗闻，名之曰希”。而各传世本句式相同，两句简化成了一句，如“聼之不闻名曰希”。前后两种句式的句义并无区别。

老子原文或为前一种句式。《庄子·知北游》也引用了老子这段话：“光曜不得问，而孰视其状貌，窨然空然，终日视之而不见，听之而不闻，搏之而不得也。”“视之而不见，听之而不闻，搏之而不得”句式与帛书甲乙本及汉简本同。

而“名之曰微，名之曰希，名之曰夷”句式又与“未知其名，字之曰道”句式相同。“未知其名，字之曰道”是老子在给道命名，而此段文字也正是老子在给“微”、“希”、“夷”三者下定义，用法相同句式也相同。

有理由认为，传世本的简洁句式是后人对老子原文的简化，不过此处的简化并未改变老义。还原版旨在还原老子原本，故选择了前一种句式。

（2）“微”与“夷”的释义及其在句中的顺序：

“微”，老子原文或作“几”。楚简《老子》：“其安易桎，其未兆易谋，其脆易畔（泮），其几（微）易践。”句中“几”今习作“微”。范应元本保留了老子本字。范应元注曰：“几字，孙登、王弼本同古字。傅奕云：几者，幽而无象也。”由此推断，王弼、傅奕古本均作“几”。《说文》：“几，微也。”“几”、“微”二字义同，后人据义改“几”为“微”。“微”，在此释为隐匿。《说文》：“微，隐形也。”《左传·哀公十六年》：“白公奔山而缢，其徒微之。”杜预注：“微，匿也。”

“夷”，始见于甲骨文，象形箭上缠绕着绳子，表示弋（yì）射，即用系了绳子的箭射鸟。故“夷”的本义为“灭杀”。后由“剿灭”引申出“平定”，故“夷”作“平”解为引申义。《诗经·大雅·桑柔》：“四牡骙骙，旟旐(旌旗)有翩。乱生不夷，靡国不泯。民靡有黎，具（俱）祸以烬。於（乌）乎有哀，国步斯频。”这里，“夷”、“泯”都是“灭”的意思。

本章中，老子用“夷”意在以“灭”言“空”，“夷”在此作“空无”解。《庄子·知北游》用了“窨（yìn）然空然”四字，“窨”，本义地穴，引申为深藏，是在言“微”，“空”则是在言“夷”。

因此，根据“微”与“夷”的释义，“视之不而见，名之曰微”、“搏之而不得，名之曰夷”为正确的文字搭配，看不见是因为藏了起来，抓不到是因为不存在。帛书乙本及汉简本“名”作“命”，“命”当为本字，通“名”。

范应元本前句保留了老子原本的“几”字，但却又将后句的“夷”字误勘成了“微”字。帛书甲乙本保留了老子原文的字句搭配，但将“几”改成了“微”，帛书甲本的“（微+耳）”当为“微”的繁字。传世本取了“微”的引申义“细小”和“夷”的引申义“平坦”，故将两字的顺序对调，已疏通文义，但并非老子原文。“几”今习作“微”，故还原版将其校订为“微”。

（3）“搏”与“捪”、“抟”之辨：

“搏”，帛书甲乙本作“捪”，帛书乙本“捪”前又衍“聼”字，系误抄残留。

从金文的造字推断，“搏”的本义或为“攫（jué）”，表示用爪抓取，后引申出拍打之意，用作“搏拊”，如《尚书·稷》：“搏拊琴瑟以咏”。“搏”，老子在此用其本义“抓取”，“搏之而不得”义为抓不到。《庄子·知北游》引文：“搏之而不得也。”除帛书甲乙本外众本多作“搏”，故可推断老子原本作“搏”。景龙碑本“抟”当系“搏”之抄误。

“捪（mín）”，又作“㨉”，义抚。《说文》：“捪，抚也。一曰摹也。”“抚”本义“安”或“按”，“摹”本义“模拟”，均无“摸”之意。“抚”又通“拊”，帛书甲本或因“抚”、“拊”相通而误读“搏”为“捪”。

综上，还原版从“搏”不从“捪”。

此段文字还原版与诸本最大区别在于将“迎不见其首，随不见其后”从下文提前至此。前移至此的理由是诸本原句文脉不通，还原版校订后打通了文脉。

这两句还原版与诸本的另外两处差异是：其一，此两句王弼等传世本“迎、随”二字后衍“之”字，帛书甲乙本和汉简本“迎、随”二字后衍“而”字，而景龙碑本、成玄英本、和想尔本均无“之”或“而”字；其二，“迎不见其首，随不见其后”在帛书甲乙本中均写作“随而不见其后，迎而不见其首”，句式顺序前后颠倒，但未改文义。从文义上分析，“而”在此含转折之意，没有比有更显文义流畅；“之”则显得可有可无；“而”、“之”不同或暗示此二字系后人添加，故还原版不从。而帛书甲乙本及汉简本两句前后顺序对调则有违习惯用法，还原版亦不从之。

另一个版本上有显著差异的地方是，帛书甲乙本及傅奕本文中多出了“一者”二字。从文意分析，这三个版本多此二字或因对前句“故混而为一”之“一”的误读所至，将“一”读成了“道”，故在文中插入“一者”二字，以补全后句的主语。将“一”与“道”混为一谈是极为常见的概念性错误，至今仍就盛行。上文已说明，道与一的关系从来都是母与子的关系，是超物与物的关系。这里的“一”指道与物混为一体，这是本章的核心思想。因此，此三版本的“一者”均为后人误读而妄增。汉简本对应“一者”二字的则为“叁也”二字，更是讹误。

除上述文句增减和前后调整外，此段文字尚另有五处重要版本差异。

（一）、各传世本句首衍“此”字，老子行文风格多会略去“此”字。汉简本句首“三者”作“叁也”，系后人抄误。

（二）、“至计”汉简本作“致计”，各传世本作“致诘”。“至”、“致”义同，但“计”、“诘”文义有别。“计”本义测量，引申为分辨，义理清晰。“诘”本义诘问，引申为查究，文义亦通。但前者较后者语义更优，故还原版从古本。

（三）、“故混而为一”，帛书甲本“混”作“𡇯”，“𡇯”是“混”的异体字；帛书乙本“混”作“（糹君）”，为传抄讹误。

（四）、“其上不杲，其下不乌。”

“杲”，帛书甲本作“攸”，帛书乙本作“谬”，传世本多作“皦”。还原版从汉简本，作“杲”。“攸”、“谬”在此文义难通，“皦”义同“杲”。但“皦”字或晚出，“曒”古作“上白下木”便是佐证。

而“乌”，帛书甲本与想尔本作“忽”，帛书乙本作“忄勿”，汉简本作“没”，各传世本多作“昧”。还原版推断，“乌”或为老子本字。“乌”楚篆形似伆，帛书甲乙本和汉简本将其误断为“忄勿”或“圽”，而“忄勿”又作“忽”，“圽”又是“没”的异体字。

“乌”本义黑色，喻比昏暗，与“杲”相对，义理明晰。“昧”义与“乌”同，但与下文“物”、“惚”不成韵。还原版综合上述分析推断“乌”为老子本字。

（五）“绳绳不可名。”“绳绳”，帛书甲乙本作“寻寻”、汉简本作“台台微微”，各传世本均作“绳绳”。“绳”指结绳记事，以“绳”喻“字”，“绳绳”象征一长串文字，喻比长篇说明，“绳绳不可名”义为怎么说都说不清，义理明晰。而“寻寻”或“台台微微”文义不清，“寻寻”或以音通“绳绳”，“台台微微”则不知其意，故还原版取“绳绳”二字。傅奕本和范应元本“绳绳”后衍“兮”字，系后人添加。

此段文字各版本主要差异在“恍惚”二字。还原版将“惚恍”二字顺序校订为“恍惚”，一是因为押韵，二是因为与下文“唯恍唯惚”的顺序相对应。其他版本当皆为“惚恍”二字的变形，不再展开。

此外，句首“是谓”二字，河上公本作“是为”，想尔本及成玄英本作“是”，而这皆为讹误。

最后，还原版将“迎不见其首，随不见其後”两句移至前文，上文以作说明。

此段文字，还原版与诸本的主要差异仍在“恍”、“惚”二字，以及后三句的句式及语气词“乎”字。“恍”、“惚”二字不再深究。

“乎”，帛书甲乙本作“呵”，汉简本作“旖”，各传世本作“兮”。根据楚简《老子》用词习惯，“呵”、“旖”、“兮”在楚简中均作“唬”，通“乎”，故还原版据此规则将语气词校订为“乎”，以契合原文声韵。

后三句中，王弼本等改“中”为“其中”而弃句末语气词，还原版不从，因为语气词在此强调了“象”与“物”的似有非有，令语义更为准确。想尔本等将后三句并未两句，于文义并无多大变化，但非老子原文。此外，想尔本及景龙碑本句末“象”作“像”，“像”义在此不确，系抄误。

最后，帛书甲乙本及汉简本首句“道之为物”作“道之物”，脱漏“为”字。

此段文字还原版与诸本差异主要涉及“窈”和“情”两字。有关语气词的差异在此不再重复。

“窈（yōu）”在此作“空”解，上文以作详细说明。帛书甲本“窈”作“氵+幽+子”，“氵+幽+子”或为“幽”的繁字。帛书乙本“窈”作“幼”，“幼”或为老子本字，通“窈”。汉简本“窈”作“幽”，“幽”通“窈”。

“情”帛书甲乙本及汉简本作“请”，各传世本作“精”。“请”、“精”皆为“情”之讹误，上文对此以作详细说明，在此不再重复。

此外，句中“亓”通“其”；“吔（yē）”为语气词，系后人添加。想尔本等三本将“窈兮冥兮，其中有精”两句合并为一句，作“窈冥中有精”，系后人改写，与前句改写出于同一思路。

附录一：王弼本《道德经》第十四章：

附录二：王弼本《道德经》第二十一章：

㈧ 各位销售高手都读哪些书

今天刚写完的，复制下来给你看看，没事去我校内转转啊。
书是个好东西，读好书也是个快乐的事情。
以前总以为一个假期读一本书就很了不起了，现在想起来真可笑；因为我现在一天看的书就有好几本。以前只局限于名著，后来发现除了名著外还有很多好书，值得看的好书。
真正开始读书是从高一开始的，那时爸爸给买了个学习机，因为能看电子书，所以我就在网上下载一些电子书看，当时我也不知道什么书好看，就在下载排行榜里找，下载了N本，从此我开始了我的读书生涯。我还记得看的第一本是《成长比成功更重要》，（高一之前看的不算了），以后看了又下载，有的好书下载不到就在网上买，光买书我都不知道花了多少钱了，反正现在书都一摞一摞的，看着真舒服。
其实成功人士都在读书，陈安之每年读好几千本，比尔盖茨和巴菲特也在读，读书能使人进步啊，想成功就读书吧。
到现在，我也读了上千本书了吧，不要问我哪来的时间。时间是自己安排的，读书对我来说就像看电视一样，你有看电视的时间我就有读书的时间。读了这么多书，其中不乏精品。特推荐几本好书，希望大家能喜欢，能在其中找到读书的乐趣。因为我现在凭空去想，可能会有疏漏，

以后想起再做补充。
一.读书从大师开始
读点大师的书吧，下面提到的人可以去网络搜搜，最好他所有的书都看看
亚洲成功学第一人陈安之.《把自己激励成“超人”》、《自己就是一座宝藏》、《为成功改变环境》
美国潜能开发大师安东尼罗宾，陈安之他老师，《激发无限的潜力》、《唤起心中的巨人》、《巨人的脚步》和《一分钟巨人》
美国成功学之父拿破仑希尔 《思考致富》《成功学全集》
中国行动成功学创始人李践 《做自己想做的人》
亚洲超级演说家、行销大师梁凯恩《别说不可能》《像魔术般改变人生》
创新工程CEO李开复《做最好的自己》《一网情深》《与未来同行》《世界因你不同》
世界激励大师约翰库提斯《别说不可能》（演讲）
世界上最伟大的推销员乔•吉拉德《乔•吉拉德》
世界第一人际关系大师《攻心为上》
影响力训练创始人易发久《成功一定有方法》、《不是不可能》
首屈一指的个人成长权威人士、《创建你的未来》、《创造自己的财运》
著名财商教育专家罗伯特•T•清崎 《穷爸爸富爸爸》
日本四大“经营之圣”之一稻盛和夫《活法》
股神巴菲特，他的书都可以看看，
职业规划和人生发展咨询专家徐小平《美国签证哲学》《图穷对话录》《黄金是怎样炼成的》《骑驴找马》《邮箱里的灯光》
二. 成功学的书
主要是陈安之、安东尼罗宾、拿破仑希尔等人的书
十分十分经典一部书《世界上最伟大的推销员》我看了N遍
时间管理方面：首推《把时间留给最重要的事》
《高效人士的七个习惯》经典
《把时间当朋友》李笑来 很有思想的人
《如何掌控你的是时间和生活》
人际关系方面，多看看卡耐基的书，《人性的弱点》
《方与圆》评价很高是树
《菜根谭》古人的智慧
《九型人格》很实用的
其他《细节决定成败》
《学会站着睡觉》异度成功学
《我不是教你诈》刘墉的其他书也不错
《开放你的人生》写的很好
《舞遍全球》一个芭蕾舞蹈家的自传
《万能钥匙》据说曾经是禁书
《我的成功可以复制》唐骏
《赢》
《人生的四大秘密》
《瞬间抓住人心的66个关键》
三.灵修类的书
阿米系列 《宇宙之心》 《星星的小孩》《爱的文明》
《与神对话》很畅销的一部书，共三部
秘密系列《秘密》《吸引了法则使用手册》《秘密没说完的事:如何拥有好情绪》《失落百年的致富经典》《吸引定律的秘密-让你心想事成的拉丁神灯》还有很多，在网上搜搜
NLP系列
NAC系列
《少有人走的路》
《苏菲的世界》哲学的
《当下的力量》
《遇见心想事成的自己》《活出全新的自己》《新世界》张德芬的，看看吧，不错
《世界在你心中》
《水知道答案》很神奇的现象
《生命喜悦的祈祷》
《外星世界》
《圣经》这个不要说了
《心的出路》
《一的法则》
《拥舞生命潜能》许宜铭
《生命的不可思议》胡因梦
《来自宇宙人的信息》
《宽恕十二招》
《梦的解析》弗洛尹德的经典
《情绪的惊人力量》
《萨拉，所罗门指导她飞翔》《萨拉赫赛斯奇遇记》
四.理财的书
《穷爸爸富爸爸》一系列书，强烈推荐
推荐巴菲特的书，和介绍巴菲特投资理念的书，看看吧
《小狗钱钱》写的很生动，有趣
《股市入门基础》
《35岁前要上的33堂理财课》
《赚钱小窍门：生活中不可或缺的赚钱智慧》
《赌客信条你不可不知的行为经济学》《华尔街操盘手日记》
《基金投资入门与技巧》
《一生的理财计划》
《20几岁要懂点经济学》
《你为什么是穷人》
五.教育有关的书
强烈推荐《成长比成功更重要》
《哈佛女孩刘亦婷》
《卡尔维特的教育》很好的书
《年轻的战场》张扬 新东方名师在美国留学
《高考在美国》《素质教育在美国》看看美国的教育制度
徐小平《美国签证哲学》《美国留学天问》《图穷对话录》《黄金是怎样炼成的》《骑驴找马》《邮箱里的灯光》
李开复给大学生写的七封信
曾国藩家书
《洛克菲勒留给儿子的38封信》
《读大学 究竟读什么》大学生必读，写的很好《求职，从大一开始》
《王大哥的求职经》求职的事，讲得全面到位
《英才是怎样造就的》王金战的，还有《中国英才家庭造》《学习哪有那么难》
六.揭露现实的
国企《沧浪之水》《狼商》看了会有不少感悟的
官场《国画》只能在网上看了，禁了
外企《杜拉拉升职记》《思科九年》
七.中国古典名著：最好看大师的讲解，推荐翟鸿燊的视频
强烈推荐：《易经》博大精深，全球都在研究
《道德经》老子的智慧
《论语》孔子的
《孙子兵法》《三十六计》外国人都看
七.其他
《致加西亚的信》《邮差弗雷德》工作要忠诚
《让别人无法取代》形成自己的核心价值
《追求卓越》《基业长青》都是企业的事
《洛克菲勒的忠告》
《谁动了我的奶酪》改变与创新，畅销书
《马云点评创业》创业的看看
《富孩子聪明孩子》罗伯特清琦写的
《态度决定一切》
《二八法则》很实用

㈨ 销售人员应该掌握什么技巧

一、销售员应具备的五大素质
1、执著
99℃+1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，
其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。 2、自信
信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的
销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗?当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。 3、热情
一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场
开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。 4、敏锐的嗅觉
和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。
必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。 5、不断学习
现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是
要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。
二、销售员应具备的十大技巧
如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做
出一翻成绩的话，请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。

1、知己知彼，百战不殆

拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，
总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果对方负责
人不在怎么办?电话拜访转入语音信箱、传真怎么办?对方搪塞、拒绝怎么办?对于可能发生的情
况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。
2、欲取之，先予之
老子在《道德经》中说：
“既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的
钱，结果却是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助客户
解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存
在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的，在意的
和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。不
必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，
这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高。而后在谈你的
业务就容易的多了。

3、以迂为直，曲线前行
德国战略学家冯克劳•维茨将军说：
“往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径”市场
营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。直接的客户推销，成功率很低，
如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，
因为客户想听的和你想说的永远不一样，而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说
一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在
把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，
一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其
建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与
另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，
这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力
相助。

4、质量第一，数量第二

销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随

之提高。市场中有这样一句话：
“销售永远是一个数字的游戏”这句话没错，但还可以加上这样
一句：
“追求质量会让这个游戏更精彩”开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质
量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量
极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。
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定律在这里同样适用。
只有
在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。

5、不要轻视每一个与业务相关的人
我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。
比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销
售人员敏锐地发现购买决策权在另一位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是使用者。
6、成为你所销售产品的专家
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信。所以，做一个你所
销售的产品的专家对促进业务非常有帮助，尤其越是销售信息不对称的商品专家形象的作用越
大，而销售我们都熟悉和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比如食品、服装等。而如果
是大家不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家顾
问对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也
会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

7、巧妙处理价值与价格的关系
销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了
主动权在谁手上与交易结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，
直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的同
时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也
在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。
正确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等，这样即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言，一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，因为，人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然。
8、重视决策者身边的人
助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚
至业务成败的关键都是由这些人决定的，这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。
9、沟通专一、专注
逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户，因为客户众
多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的，因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视。
节日时给客户发送短消息也是如此，大多是找一条祝福短信qunfa给所有客户，客户收
到这样的短信心里也清楚，也不会重视。现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信，如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此，设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。
10、最佳客户拜访方式
通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打拜访电话成功率要高，但实际情况却是陌
生拜访很难找到对方负责人，一天下来疲惫不堪，也只能平均拜访6个客户(根据行业不同数量也有所差异)，而成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打50个电话，方式灵活，更容易找到负责人。而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感，因为代价与心理状态不同。陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击，所以，先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系，至少摸清了情况后在登门拜访是比较恰当的。

㈩ 怎样提高销售水平

1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户口才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决。
14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。
17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。
18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26．有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
29.推销的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
31．推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜欢的方式待人”。
32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。