房地产公司法律风控策划书

⑴ 房地产企业要进行风险控制管理的话，需要哪些风控指标

国内房地产抵押贷款风险控制指标体系的架构主要包 含四个维度，分别是中国银行业监督管理委员会的贷款风险监管 指标、房地产抵押贷款发放方的风险指标、房地产抵押贷款借款人的风险指标和个人住房抵押贷款风险指标体系。

⑵ [转载]房地产项目合作开发的法律风险、对策及如何起草

按照该司法解释对合作开发房地产的定义，可以看出，合作开发房地产有三个法律特征：一是共同出资；二是共享利润；三是共担风险。近些年来，随着房地产业的发展，合作开发房地产的现象非常普遍。上述司法解释摒弃了共同经营的要价，“共同经营”不是合作开发协议的法律特征，它并不影响法院对该协议性质的判断，使合作开发房地产不同于联营。2、合作方式的多样化（１）从出资方式上看，当事人可以土地使用权、资金等有形资产出资，也可以技术、劳务等无形资产出资。实践中，往往以土地使用权和资金作为出资。 （２）从组织方式上看，可以分为法人型（项目公司型）合作开发和合伙型、合同型合作开发（后两种统称为非法人型联营，即非项目公司型）。现实中，因采用非项目公司型的合作方式不用组建新的企业法人，比较简便灵活，故非项目公司型的合作开发是目前房地产合作开发中采取比较多的方式。但“三资”企业的特殊性，一般采取项目公司型的方式合作开发房地产。（3）对外名义上，可以以双方共同名义开发，也可以以其中一方的名义开发（4）收益分配上，可以分配建成的房屋，也可以分配销售款或者利润等（5）双方的资质上看，表现为双方都有资质，土地提供方没有资质但资金提供方有资质，土地提供方有资质但资金提供方没有资质。 （二）法律风险1、合作开发合同被认定无效的法律风险； 在实务中，很多合作开发合同由于签订时没有仔细审查其合法性，导致在土地价格大幅度上涨后，土地转让方毁约，用的最多的理由就是主张合同无效，由于房地产的法律规制多，稍有不慎，就可能面临合同无效的风险。 司法解释规定合作开发必须具备的特征为：共同投资、共享利润、共担风险。若不具备这些特征，该“合作”的性质便有待商榷。实践中通常表现为： 提供土地使用权的当事人不承担经营风险，只收取固定利益的，应当认定为土地使用权转让合同。根据土地使用权的性质，分别适用划拨或出让土地使用权转让的相关法律法规。 提供资金的一方当事人不承担经营风险，只分配固定数量房屋的，应当认定为房屋买卖合同。 提供资金的一方当事人不承担经营风险，只收取固定数额货币的，应当认定为借款合同。 提供资金的当事人不承担经营风险，只以租赁或者其他形式使用房屋的，应当认定为房屋租赁合同。 《解释》规定，不承担经营风险的合作开发合同按照合同实际内容、真实目的给合同定性。而当事人签订的“名不副实”的合作合同，多数是为了规避我国关于土地使用权转让、房屋转让及禁止企业间直接借贷的相关法律法规，若当事人之间不发生纠纷，则通常“相安无事”。但是，一旦纠纷发生，原先设定的合同条款很可能为无效条款，当事人就需要面对恢复原状、赔偿损失、行政处罚等相关法律后果，其结果很可能是一方成为法律上的牺牲品。例如实践中一方利用合同无效的瑕疵，主动提起合同无效之诉，以达到不履行合同或者提前收回投资款的目的。 甲方有土地使用权但无资质，乙方有资质，以乙方名义开发，应将土地使用权过户至乙方名下。如果产生纠纷，则对甲方极为不利，因为很有可能将面临，该合同被认定为名为联营（合作）实为挂靠（出租营业执照和资质证书）的无效合同的风险。 无效的合作开发房地产合同财产后果的处理 在本文中提到了导致合同无效的几种情形，合同一旦被确认无效，就会涉及到当事人之间的财产处分问题。《合同法》第58条之规定，“合同无效或者被撤销后，因该合同所取得的财产，应当予以返还；不能返还或者没有必要返还的，应当折价补偿。有过错的一方应当赔偿对方因此所受到的损失，双方都有过错的，应当各自承担相应的责任合同被认定无效后对财产的处理”。另最高人民法院《关于审理房地产管理法施行前房地产开发经营案件若干问题的解答》第45条规定，“经审查认定无效的合同，一方依据无效合同取得的财产应当返还对方。因合同无效给对方造成损失的，应按过错责任原则由过错方赔偿损失。过错方承担赔偿责任的赔偿金数额，应相当于无过错方的实际损失。双方均有过错的，按过错责任大小各自承担相应的责任。双方故意严重违反有关法律、法规而致合同无效的，应追缴双方已经取得或约定取得的财产”。 但鉴于合作开发房地产合同的特殊性和复杂性，不能简单的返还财产、赔偿损失草帅处理了事。在尚无新法对此类合同无效的处理做出明确规定前，暂且可以参照最高人民法院《关于审理房地产管理法施行前房地产开发经营案件若干问题的解答》第46条之规定，视不同情况分别处理：“合作建房合同被确认无效后，在建或已建成的房屋，其所有权可确认归以土地使用权作为投资的一方所有，对方的投资可根据资金的转化形态，分别处理：（１）资金尚未投入实际建设的，可由以土地使用权作为投资的一方将对方投入的资金予以返还，并支付同期同类银行贷款的利息；（２）资金已转化为在建中的建筑物，并有一定增值的，可在返还投资款的同时，参照当地房地产业的利润情况，由以土地使用权作为投资的一方给予对方相应比例的经济赔偿；（３）房屋已建成的，可将约定出资方应分得的房产份额按现行市价估值或出资方实际出资占房屋造价的比例，认定出资方的经济损失，由以土地使用权作为投资的一方给予赔偿”。 2、土地提供方的土地使用权存在瑕疵的法律风险；（1）划拨土地审批手续 划拨土地使用权作为投资，所产生的风险主要表现为：划拨土地使用权人未经有批准权的人民政府批准，以划拨土地使用权作为投资与他人订立合同合作开发房地产的，应当认定合同无效。但起诉前已经办理批准手续的，应当认定合同有效。也就是说，划拨土地使用权用于房地产合作开发的，合作合同有效与否取决于政府的一纸“批文”。因此在发生纠纷时，政府想使合同继续履行即可下批文，若政府不想合同继续履行，即可由划拨土地使用权人直接诉请合作合同无效。而通常情况下，划拨土地使用权人和政府保持着“良好的关系”。这无疑对资方是不利的。建议，在与土地方合作开发房地产时，第一步需要确认的就是土地使用权的性质，如确属土地划拨使用权，应在合同中约定由其中一方或者多方，办理土地使用权出让手续并缴交土地使用权出让金。现实中，办理土地使用权出让手续一般与房地产开发同步进行（2）项目公司型合作开发应将土地使用权过户至项目公司名下；（3）甲方有土地使用权但无资质，乙方有资质，以乙方名义开发，应将土地使用权过户至乙方名下。如果产生纠纷，则对甲方极为不利，因为很有可能将面临，该合同被认定为名为联营（合作）实为挂靠（出租营业执照和资质证书）的无效合同的风险。 3、资金提供方资金不到位或未足额出资的法律风险； 出资不到位纠纷在合作开发房地产中较为常见，出资不到位的行为性质为违约，违约方应当依照约定承担违约责任，直至合同解除。关于出资不到位，如何分配利润的问题。如果在合同中约定：仅以投资数额确定利润分配比例的，才按实际投资比例分配利润。如果合同明确约定了分配比例，则不管当事人是否足额交纳出资都不受该条款的制约，而应该按照违约责任来追究出资不到位一方当事人的责任。因此，在合作人出资不到位的情况下，其他依约出资的合作人应当及时处理该问题，要求未出资的出资人出资，并且依约承担违约责任，若未出资人依旧不出资，其他出资人可以解除合作合同。当然，合作人也可以在合同中中对出资人未依约出资的情形，约定具体的处理方式，以减少纠纷解决成本。 4、因一方印章使用不善，给另一方带来不可估量的其他经济损失的法律风险； 5、一方利用财务上便利，在财务上做技术处理转移利润、销售款等； 6、一方利用其关联企业通过合同签订、签证等方式转移利润、销售款等； 7、投资争议的法律风险 对投资额的增加或者利润的减少按照过错确定分配比例；因不可归责于当事人的过错或者当事人过错无法确定的，按照约定的投资比例确定，没有约定投资比例的，按照约定的利润比例分配。 8、利益分配争议的法律风险 合作开发房地产案件中，经常会出现房屋实际面积与合同约定的面积、规划建筑面积不符的现象。这往往是因为市政规划的变更、当事人对项目设计方案的变更等原因导致的。房屋实际面积在不同的情况下，可能超出规划建筑面积，也可能少于合同约定的面积，以下将分别进行论述。 在合作过程中，房屋实际面积超出规划建筑面积，首先应经过有批准权的人民政府批准，未经批准的，当事人请求分配的，不予受理，已经受理的，驳回起诉。向人民政府主管部门申请批准可能导致两种不同结果，一种是批准，另一种则是被认定为违章建筑。如前一种结果，超出部分经政府主管部门批准合法后，当事人对该部分面积分配比例没有约定的，可以协商约定分配比例；协商不成的，可以参照合同约定的分配比例分配。如审批结果为后一种，超出部分被政府主管部门认定为违章建筑的，将会予以拆除，其损失由当事人按照各自的违约责任分别承担；双方违约责任无法确认的，参照合同约定的投资比例分担。同时，房屋实际面积的增加可能直接导致投资数额超出合同的约定（第二种可能是房屋实际面积不增加但实际投资数额同样超出合同的约定），对于增加的投资数额，当事人对不符部分数额的分担比例，可以参照合同约定的当事人各方的投资数额比例分担，没有约定投资比例的，按照约定的利润分配比例确定。但出现上述第二种可能的，当事人存在过错导致投资数额增加的除外。 由于房地产开发过程中遇到变更规划、资金不到位、施工、合同约定不明等原因会导致实际建筑面积少于合同约定，容易引发纠纷。在出现房屋的实际建筑面积少于合同约定的面积时，当事人不能协商达成一致 ，则需追究过错人的责任，按照过错责任原则，根据过错当事人的责任，在分享利润时少分相应的份额。在排除当事人过错或者当事人过错无法确定的情况下，按照约定的利润分配比例确定。 9、合作开发违法、违章建筑的法律风险 违法、违规建筑主要包括无相关国土或规划手续的工程，建设性质、规模与建设工程规划许可证内容不符的工程。如果合作开发出现违法违规建筑，合作开发房地产合同的当事人请求分配房地产项目利益的，法院不予受理；已经受理的，驳回起诉。实践中，当事人只能“曲线分利”，遇有此类纠纷有两种处理方式：一是，补办相关手续，承担相应行政责任，使得“违法、违规建筑”变为“合法建筑”，再行要求利润分配；二是，若对于“违法违规建筑”的形成，一方没有过错，无过错方可以向过错方要求违约赔偿。10、以预售款充抵出资，利益不受法律保护的法律风险 预售款属于提前获得的预期利益，且该预期利益的真正实现具有一定的风险性，如开发商将其充抵投资参与利润分配，等于是将风险转嫁给了购房者，为保护房屋购买人的合法权益不受侵犯，我国《城市房地产管理法》规定，商品房预售所得款项，必须用于有关的工程建设，不得挪于它用。该条款对商品房预售资金的用途做了严格规定，强制其用于有关的工程建设，旨在防止开发商将预售资金任意挤用。同时，《最高人民法院关于审理涉及国有土地使用权合同纠纷案件适用法律问题的解释》也再次明确规定，合作开发房地产合同的当事人要求将房屋预售款充抵投资参与利润分配的，不予支持。 11、债务风险 甲方将面临该项目以外的，乙方的其他债权人通过法律手段，从该项目中主张权利的风险；各方均面临对外互负连带责任的风险。 （三）对策1、慎重选择合作伙伴 甲乙双方均应注意的问题（1）聘请熟悉房地产开发项目运作和熟悉房地产开发企业管理的资深律师，提供全程法律服务；（2）在考察决策阶段，充分听取项目策划、规划、设计、建筑、金融、税务、监理工程师、会计师、律师等专家的意见；（3）注意审查对方主体资格或身份是否合法适格；（4）选择合法的合作形式，处处体现共同投资、共同经营、共享利益、共担风险的真实意思；（5）重合同守信用；（6）自始至终都注意收集对方的房产、车辆、开户银行及帐号、债权债务情况、实际办公地或居住地等信息资料；（7）在履行合同过程中，注意完善往来函件的签收手续；（8）发生纠纷，互谅互让，友好协商，和平解决。 甲方应注意的问题（1）注意考察乙方资金实力；（2）注意核实乙方资金来历是否合法；（3）避免造成非法集资、避免造成诈骗、避免造成洗钱等违法犯罪行为发生。 乙方应注意的问题（1）注意调查甲方项目的真实性和合法性；（2）注意调查核实甲方土地所有权是否被抵押或被司法查封；（3）注意从侧面调查了解甲方负责人的人品及诚信度。2、预防合作合同无效 第一，合作开发房地产合同当事人均不具备房地产开发经营资质的，签订的合作开发房地产合同无效。 第二，土地使用权人未经有批准权的人民政府批准，以划拨土地使用权作为投资与他人订立合同合作开发房地产的，合同无效。 第三，未经批准改变土地用途，签订的合作开发房地产合同无效。 第四，违法、违章建筑； 第五，改变手续； 第六，四类转性合同；3、签订条款完备周详的合同（1）准确叙述该项目的现状：包括项目地址、已取得的批准文件、批准证书等；（2）准确罗列该项目有关债权债务情况，并约定分担办法；（3）合同中应当对合作模式作出明确约定。特别需要注意的一点是，合作方应当对合作项目的运行机制作出约定，即相关权力机构的组成及议事规则，以及出现决策僵局的时候该如何处理。 合同、印章、财务管理；工期、签证管理；（4）合同中应当对合作条件作出明确的约定。关于合作条件，各方如何投资，何时以何种形式投资，违反投资约定该如何处理等都需要明确约定。 以项目公司型合作开发的，要明确注册资本投入方式以及注册资本与投资总额的差异的处理对策及相应的责任；如一方以土地使用权入股，该土地使用权需要评估。（5）合同中应当对土地使用权条款作出详细约定。合同应明确合作开发项目的土地使用权的取得方式；土地使用权出让金的支付情况；达成合作后，土地使用权的权属；如项目用地原为划拨用地，应明确补办土地使用权出让手续的主体及相关费用的承担。（6）对合作开发房地产过程中各种审批程序及证照办理的义务人作出明确的约定，实践中因约定不明，相互推诿办理行政审批，致使项目不能顺利进行的情况时有发生。（7）合同应当明确约定投资额增加、建筑面积减少时的分配方法；建筑面积增加时的政府审批手续、增加面积的成本分担及面积分配方式。（8）合同中应当对项目资金的监管作出约定，避免一方完全控制账务的情况发生。预留印鉴中的财务章和人名章不应由一方掌管，而应由各方分别管理，这样有利于合作各方相互制约和监督。（9）双方均应对有些重要事实的真实性和合法性，作郑重承诺或保证；（10）尽可能要求对方支付定金、或履约保证金、或提供担保、或提供反担保；（11）对各方都应当有一些限制性约定，例如约定：未经对方同意，任何一方不得将本合同有关权利义务转让给第三人等；（12）要明确约定利益分配办法：分配时间、分配方式、分配比例等。如系分配房屋，则应明确房屋性质、具体位置、栋号、楼层、朝向、建筑面积或套内建筑面积等事项；（13）明确约定解除合同的情形和解除合同的方式方法；（14）明确约定违约责任：针对不同的违约情形约定具体的承担金额或承担比例；对于严重的根本性违约情形，要约定违约超过一定具体期限时，应承担较大的违约金额或较大的违约比例，违约方除应按照约定承担违约责任外，守约方有权解除合同，自解除合同通知达到违约方时合同解除；（15）明确约定合同解除后的清理、交接、撤场等的具体办法；要特别约定因严重的根本性违约而导致解除合同时，违约方必须在合同解除后的几个工作日内，自行撤出办公及施工现场；同时还应约定包括违约金在内的有关款项的结算支付时间；（16）明确约定解决争议的办法；（17）注明合同份数及合同生效的条件，注明每份合同具有同等法律效力，合同附件与合同具有同等法律效力；（18）将与原件核对无误的有效营业执照、资质证书、身份证、资信证明、批准文件、批准证书、房屋分配表及图纸等作为合同附件；（19）注意除在落款处盖章、签字盖手印外，还要对每份合同都盖上骑缝章。

⑶ 房地产营销策划书怎么写详细点儿,谢谢

一、营销策划书的格式
一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。
（一）市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：
（1）整个产品在当前市场的规模。
（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。
4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。
（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。
（12）公司近年产品的财务损益分析。
（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
（二）策划书正文
一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。
（1）公司产品投入市场的政策
策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
1。确定目标市场与产品定位。
2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3。制定价格政策。
4。确定销售方式。
5。广告表现与广告预算。
6。促销活动的重点与原则。
7。公关活动的重点与原则。
（2）企业的产品销售目标
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销策划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
（3）产品的推广计划
策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标
策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。
②策略
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。
广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。
分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。
促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）
促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
（4）市场调查计划
市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。
然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
（5）销售管理计划
假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。
（6）财务损益预估
任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。
（7）方案的可行性与操作性分析。
这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。

⑷ 董振武律师——《房地产企业管理与法律风险防范实战课程》课程提纲

董振武律师——房地产项目投资决策阶段风险防范

【课程纲要】

一、投资决策不可忽视的九大风险因素解读及案例分析

（一）投资决策阶段不可忽视的九大风险因素

（二）案例分析

案例1：面积超标，经济适用房成烂尾

案例2：资金链断裂，企业面临破产

案例3：广厦失房地产业发展的黄金十年

二、科学决策的八大策略

（一）科学决策的八大策略

1、做好可行性论证

（1）房地产投资可行性论证的五大任务和三项目的

（2）可行性论证过程中最容易犯的六种典型错误

（3）如何让可行性论证由“报告”到切实“可行”

（4）可行性论证过程中应关注的十大要点

（5）合理设计可行性论证流程的“天龙八步”

（6）可行性论证操作流程图

（7）模板一：项目可行性研究报告内容指引

模板二：××项目可研报告

2、做好前期法律风险防范

（1）项目用地取得使用权的一般法律程序

（2）获取项目的六种方式

（3）一级开发权的获取及模板

模板一：土地一级开发所需文件汇总

模板二：土地一级开发政府谈判交流提纲范本

模板三：土地一级开发协议范本

（4）一二级联动的四种模式及五大关键管控点

（5）必须招拍挂的情形

（6）项目直接转让的法律分析与风险防范

（7）股权收购获取项目的法律分析与风险防范

模板一：法律尽职调查报告

模板二：法律意见书

模板三：合作开发协议

3、做好投资收益的控制

（1）成本预测

（2）税务分析

（3）项目资金预测

模板一：可研经济测算经济指标部分模版

模板二：× ×项目经济测算

（4）经济效益与敏感性分析

模板：× ×项目敏感性分析

4、做好经济环境预测

5、做好信息的收集

6、合理选择合作方式

（1）五种合作方式

（2）与合作风险有关的因素

（3）不同合作方式的潜在风险与关键管控点

7、各部门参与配合

（1）财务、物业等部门参与投资决策的必要性

（2）各部门在投资决策过程中的分工与配合

8、与政府资源和谐对接

（1）企业行为与政府资源和谐对接的五大切入点

（2）如何处理地方政策与国家政策的冲突

（3）开发商如何协调与地方政府之间的利益关系

董振武律师——房企不同拿地方式的操作及风险防范

【课程纲要】

一、 房地产企业可以通过哪些途径获取土地

（一）房地产企业的六种拿地方式

（二）六种拿地方式的利弊分析

（三）房地产企业如何根据自身发展阶段、发展规模选取符合自身条件的拿地方式

二、 一二级联动获取土地实操及风险防范

（一）如何成功获取土地一级开发权

（二）土地一级开发成本构成及负担、盈利点全程解析

（三）土地一级开发的不同阶段所需法律文件汇总

1、前期开发的法律文件

2、土地一级开发的法律文件

3、土地一级开发成本类的法律文件

1）收购土地及拆迁的文件

2）基础设施投资类文件

3）前期费用文件

4）计入土地一级开发成本的二级开发文件

（四）土地一级开发和二级开发有怎样的关系？如何找到二者之间的契合点？

（五）土地开发一二级联动的四种模式选择及比较分析

（六）如何策划前期资金投入保障资金安全

（七）如何合理合法避税

（八）如何设定土地一二级联动开发招拍挂时的合法壁垒

（九）如何做好项目可行性分析，处理好与拆迁相关事宜

（十）需要政府授权的法律文件以及每个阶段政府需要审批的相关批文、需要政府办理的所有相关手续的办理程序全程展现

（十一）经典案例告诉你开发商成功实现一二级联动的秘籍

三、 二级市场拿地方式实操及风险防范

（一）哪些情形必须进行招拍挂？招标、拍卖、挂牌三种方式适用范围又是如何界定的？

（二）招拍挂形式出让土地使用权的利弊分析

（三）为什么企业实力雄厚、准备充分却无法成功通过二级市场拿地？其中症结何在？

（四）“招拍挂”获取土地会踩到哪些“雷区”？

（五）如何避免“招拍挂”雷区？

（六）真实案例揭示哪些情形会导致“招拍挂”无效及其后果

（七）真实案例全程揭示通过“招拍挂”成功获取土地的操作规程及技巧

四、 直接进行项目转让获取项目实操及风险防范

（一）“精心策划”的项目转让为什么到头来“竹篮打水一场空”？

（二）如何避免直接项目转让不至于因违反法律禁止性规定而无效

（三）如何看清直接项目转让的利弊不至于盲动

（四）如何合理合法降低项目转让过程中的税收成本

（五）真实案例全程展现直接进行项目转让获取土地实操及风险防范

五、 股权收购获取项目实操及风险防范

（一）收购不同性质企业股权取得房地产项目会遇到哪些法律障碍

（二）股权收购如何做好合理避税

（三）通过股权收购取得房地产项目的利弊分析

（四）通过股权收购取得房地产项目风险事前、事中如何防范，事后如何处理？

（五）真实案例全程展现股权收购取得房地产项目实操

六、 商品房包销获取项目实操及风险防范

（一）商品房包销实现项目转让在法律层面如何实现

（二）商品房包销实现项目转让要警惕哪些陷阱

（三）商品房包销如何合理避税

（四）真实案例生动再现商品房包销实现项目转让的操作技巧及风险防范

七、 承包经营获取项目实操及风险防范

（一）通过承包经营获取项目有哪几种方式？

（二）承包经营获取项目几种方式的不同之处及利弊分析

（三）企业如何审时度势在几种方式中进行取舍

（四）真实案例全面解析承包经营获取项目实操及风险防范

八、模板

（一）土地一级开发相关法律文件模板

1、前期开发的法律文件

2、土地一级开发的法律文件

3、土地一级开发成本类的法律文件

（1）收购土地及拆迁的文件

（2）基础设施投资类文件

（3）前期费用文件汇总

（4）计入土地一级开发成本的二级开发文件

（二）二级市场拿地相关文件汇总

1、招拍挂成功拿地策划案

2、招拍挂拿地相关法律文件

（三）股权收购获取项目相关文件汇总

1、股权收购获取项目策划案

2、股权收购获取项目交流提纲

3、股权收购获取项目尽职调查报告

4、股权收购获取项目法律意见书

（四）商品房包销获取项目相关法律文件汇总

1、商品房包销获取项目策划案

2、商品房包销合同范本

董振武律师——房企规划设计阶段风险防范与限额设计

【课程纲要】

一、 规划设计阶段对项目成败的影响及潜在风险分析

（一）规划设计对建设项目总成本的影响

（二）规划设计阶段潜在风险分析

1、设计单位选择没有经过审慎调研与比较，后续配合困难

2、设计合同的拟定过粗，很多纠纷在后续解决时无据可查

3、没有很好的运用限额设计，导致成本控制失利

4、各部门未能积极参与设计审图，设计交不了圈

二、 房地产企业如何通过规划设计阶段的有效控制降低项目开发过程的潜在风险

（一）设计合同中不得忽视的四个问题与案例分析

1、设计合同中应严格确定总设计师及总设计师必须参加的会议与罚则

2、设计合同中应明确出图数与免费修改情况

3、设计合同中应明确设计失误的损害赔偿责任与办法

4、设计合同中应明确设计变更各方当事人的职责

（二）房地产企业限额设计实战技巧及典型案例分析

1、设计周期与过程控制要点掌控

2、设计要求关键点分析

3、成本控制、设计深度与成果要求

（三）真实案例展现其他部门参与规划设计的重要意义与职责

1、工程部门参与规划的意义、职责与典型案例

2、预算部参与规划设计的意义、职责与典型案例

3、物业管理部门参与规划设计的意义、职责与典型案例

三、 规划设计阶段模板汇总

1、XX公司设计合同完备条款模板

2、XX公司设计任务书模板

董振武律师——建设工程施工阶段关键管控点及风险防范

【课程纲要】

一、 建设工程施工阶段产生的十七大致命伤及典型案例

（一）施工企业选择不谨慎，导致后续纠纷不断

（二）房地产合作开发处理不得当导致竹篮打水一场空

（三）招投标不合法导致合同无效影响工程结算

（四）建设工程施工合同条款不完备，导致抗风险能力弱

（五）建设工程施工合同无效、解除运用不当，合法权益保护不利

（六）没有妥善处理在建工程抵押与预售的关系导致官司缠身

（七）工期延误且被施工企业“牵着鼻子走”

（八）工程质量确有问题，但质量索赔时取证难、推进难

（九）企业无端卷入施工现场安全事故遭遇“狮子大开口”

（十）变更洽商手续不完备导致虚增工程成本

（十一）签证管理混乱导致现场工程师乱签证

（十二）因甲供材料出现质量问题或者工程延期问题引起的赔偿责任问题

（十三）不合理的合同计价方式导致房地产企业需增工程成本

（十四）竣工验收合格后出现问题方感为时已晚

（十五）工程管理不规范导致在工程款与质量索赔等诉讼中举证困难

（十六）农民工闹事使得开发企业长期不得安宁

（十七）开发商面对建筑商的优先受偿被动无措

二、 房地产企业建设工程施工阶段风险防范措施及已经出现问题的补救方法

（一）施工企业选择风险防范与典型案例解析

1、成功的施工企业选择可以减少工程施工阶段一半的风险

2、开发企业和施工企业的关系与利益平衡

3、施工企业选择3大技巧

4、施工企业工程施工过程中常见的6种恶意行为与解决方案

（二）房地产合作开发法律风险与防范措施

1、房地产合作开发的几种形式与操作方式

2、房地产合作开发合同的有效要件

3、两种无效的合作开发房地产合同与法律后果分析

4、四类不属于合作开发房地产合同的合同及处理原则

5、签订房地产合作开发合同应注意的十个问题

6、房地产合作开发过程中比较常见的纠纷解决方式

（三）招投标风险防范、问题解决之道与典型案例解析

1、哪些项目必须招标？必须招标未招标导致合同无效的三种情形

2、《招投标法》规定的导致中标无效的七种情形与法律后果分析

3、如何使“实质性谈判”绕过招投标无效的红线

4、招投标无效后应怎样尽量减少损失？

5、招投标管理制度优化模板与招投标文件完备条款范本

（四）建设施工阶段合同管理风险与合同管理体系建立

1、建设工程施工阶段涉及的所有合同汇总与标杆企业合同比对分析

2、完备的合同条款对防范房地产项目法律风险的重要作用及案例分析

3、房地产企业合同管理体系的建立与关键管控点

4、房地产企业所涉不同类型合同的完备条款汇总及法律分析

（五）建设工程施工合同签订、履行风险防范及合同效力、合同解除权灵活运用

1、建设工程合同签订中的陷阱与防范

2、有效应对施工企业建设工程后履行抗辩权的三点建议

3、建设工程合同无效的情形、法律后果分析与应对策略

·建设工程合同效力认定
·黑白合同的四种情形与法院态度分析

·违法转包、非法分包法律后果分析与开发商运用策略
·建筑企业“内部承包”的法律问题及法律风险防范
·没有资质的实际施工人借用有资质的建筑施工企业名义及承包人未取得建筑施工企业资质或者超越资质等级导致合同无效条款的运用
·工程垫资及法律风险防范

·建筑工程合同无效在实践中的处理与运用

·合同无效工程款应如何支付

·合同无效，合同约定的违约条款能否适用

4、开发商合同解除权有效运用及对建筑商合同解除权的应对策略
·建设工程施工合同法定解除条件的特殊规定与条件成就的认定

·建设工程施工合同解除后的处理

（六）在建工程抵押与担保潜在风险分析与防范意见

1、签订在建工程抵押贷款合同的风险及防范

2、土地使用权抵押转为在建工程抵押过程中的风险及防范

3、在建工程抵押权与建设工程价款优先权冲突的风险及防范

4、划拨土地上在建工程抵押的风险及防范

5、在建工程抵押权与商品房预售的风险及防范

6、办理在建工程抵押物保险的风险及防范

7、BOT模式下融资担保和反担保安排

（七）工期风险防范关键管控点、工期延误解决之道与典型案例解析

1、开发商控制工程期限的要点

2、工期延误的四大类别十种情形

3、不同情形的工期延误开发商应如何应对以尽可能减少损失

4、建设工程施工合同无效情况下工期延误的处理

5、开发商如何应对施工企业恶意罢工行为

6、开发商打赢工期索赔三大关键因素

（八）工程质量问题关系理顺、妥善处理与典型案例

1、开发商是房屋质量的第一责任人，但是谁应该对开发商负责？

2、质量问题的五大责任方及其责任划分

3、主体结构问题与其它质量问题通常表现形式与法律后果分析

4、工程质量索赔可否在工程欠款案件中提起反诉？什么情况下可以提起？

5、打赢质量索赔案件不可逾越的过程——质量鉴定的实操技巧

6、业主提出质量问题保修困难的有效应对

7、未及时履行及保修期届满后保修责任

（九）法律层面如何防范、应对安全事故与典型案例

1、工地伤亡的四种情况与紧急处理办法

2、工地伤亡的后果与防范

（十）变更洽商中容易出现的问题与管控措施

1、工程变更的责任划分与工程变更、价款变更流程关键管控点

2、“非重大变更不在调价范围内”将帮您省掉近千万的工程款

3、“低中标、勤签证、高索赔”应对策略

4、怎样通过制度流程和人力资源管理的设计规避变更洽商中的风险

5、变更洽商制度、流程优化模板与变更洽商完备手续

（十一）现场签证管理要点与解析

1、现场签证容易出现的五大顽症

2、现场签证管理之“对症下药”

3、现场签证管理制度、流程优化模板

（十二）甲指甲供、甲指乙供及代付材料款对工程决算的影响及法律后果分

1、不同规模和不同老板个性的房地产项目应如何选择材料采购方式

2、甲指甲供、甲指乙供及代付材料款对工程决算的影响及法律后果分析

3、不同采购方式的风险表现形式与风险防范要点

（十三）预决算实战技巧与风险防范

1、合同计价方式对工程款结算纠纷的影响及法律后果

2、工程款拨付技巧与支付手续

3、工程结算中拖欠工程款的利息的起算时间与计算标准

4、双方当事人约定的利息加罚息的效力

5、开发商应对“以送审价为准”要点解析及典型案例

6、质保金结算实操分析

（十四）竣工验收法律风险与防范措施

1、三种不同形式的竣工验收与注意事项

2、竣工验收的11个条件

3、竣工验收应提交的材料、验收程序与内容

4、竣工验收的9个依据与20个标准

5、不能进行竣工验收的工程

6、隐蔽工程竣工验收需要注意的事项

7、竣工验收备案及竣工验收与竣工验收备案的关系

8、竣工验收的法律后果分析

9、与竣工验收有关的11个法律问题

·建设工程施工有效，但建设工程竣工验收不合格如何处理？

·建设行政机关的工程竣工验收备案行为可诉吗？

·一项工程未经竣工验收，建设单位就擅自投入使用，此后该工程发生屋面渗漏、墙皮脱落、管道溢水等质量问题，应由谁负责？为什么？它和发、承包双方签订的质量保修合同是什么关系？

·竣工验收、结算、付款、交工之间的时间关系如何确定？

·竣工验收备案属于行政许可行为吗?

·竣工验收备案是行政监督管理吗?

·竣工验收备案是建筑工程交付使用的必要条件吗?

·竣工验收备案可以提起行政诉讼吗?

·关于工程未经验收即投入使用的质量责任问题

·工程竣工阶段有何风险？如何防范？

·如何加强竣工阶段的监理？

（十五）开发商如何打赢工程欠款与质量索赔案件

1、工程欠款与质量索赔案件常见类型与产生根源分析

2、开发商对此类案件的法律风险防范及应对措施

3、工程欠款、质量索赔案件反其道而行可能会有意想不到的效果

4、建设工程纠纷不适用于专属管辖的有关规定

5、建设施工过程中函件往来及签收的重要性与要点把握

6、工程欠款、质量索赔案件中选择法院和仲裁的利弊分析

（十六）农民工讨薪实践应对全接触

1、农民工讨薪的常见情形

2、农民工讨薪根源分析

3、开发商应如何应对农民工讨薪、解决农民工工资问题

（十七）建筑商优先受偿实操应对策略

1、《合同法》第286条关于优先受偿权的规定、适用条件分析与实现程序

2、《物权法》实施后对《合同法》第286条的影响

3、优先受偿权行使期限

4、开发商（发包方）对工程价款优先受偿权的规避措施

三、 建设工程施工阶段管理制度模板、相关配套表单及合同范本汇总

（一）建设工程施工阶段管理制度、流程模板

1、工程文件资料管理规范

2、对供应商的评估管理规范

3、工程施工、监理及工程材料、设备采购招投标管理规范

4、工程施工组织设计审查规范

5、合同办理、审批及存档规范

6、乙方材料设备及乙方分包工程限价管理规范

7、工程预算、结算管理规范

8、对外付款审批责任规范

9、工程管理部工地检查规范

10、洽商管理规范

11、工程结算管理规范

12、工程决算复审规范

13、设计变更、现场签证管理规范

14、付款审批流程管理规范

15、材料采购管理规范

16、招投标管理规范

17、会议组织管理规范

18、处理与合作单位关系准则

19、工程管理部工地检查制度

20、工程施工组织设计审查规范

21、施工图纸会审管理准则

22、建设工程进度控制管理办法

23、工程物资采购管理制度

24、工程质量控制及管理准则

（二）建设工程施工阶段配套表单

1、认可材料、设备供应商评估表

2、供应商供货情况评估表

3、合同审批及管理程序

4、限价工作流程

5、合同审批表

6、招投标流程

7、材料设备计划单

8、材料控制表单汇总

9、材料设备选型定板及限价计划

10、限价材料询价情况比较表

11、价格审定表

12、三方签订及甲供材料超领用量表

13、招投标履行表

14、竣工结算单

15、工作联系单

16、签证单

17、中间验收评分表

18、竣工验收评分

19、付款情况表

董振武律师——房地产项目销售物业阶段常见纠纷解决途径及法律风险防范

【课程纲要】

一、商品房销售的几种模式比较分析及风险防范

（一）商品房销售的几种模式比较及利弊分析

1、案例：不同商品房销售模式的特点及合理应用

2、商品房销售有哪几种模式

3、不同商品房销售模式利弊比较分析

4、不同房地产企业如何结合自身发展状况选择销售模式

5、商品房销售几种模式如何操作才能获益最多、损失最小

（二）销售代理几种模式的比较及利弊分析

1、销售代理有哪几种模式？房地产企业是不是一定要用销售代理的方式售房？

2、房地产企业如何结合自身发展状况选择科学的销售代理模式？

3、有何诀窍让代理公司多卖房少付佣金？

4、如何做好佣金结算实操管控？

5、如何做好房款监管问题？

6、如何设计销售代理合同才能避免销售代理风险

7、真实案例全面展示如何通过销售代理合同帮房地产企业有效规避销售代
理风险

二、商品房销售物业阶段遇到的问题及风险防范

（一）商品房销售过程中遇到的问题及风险防范

1、销售代理中主要的法律风险与防范
（1）揭秘开发商与销售代理商合同法律关系背后的故事
（2）开发商在销售代理过程中的风险
（3）一线标杆企业是如何通过完备的销售合同预测和防范风险，做到高枕无忧？对本企业有何借鉴的意义？
（4）真实案例教你全面规避销售代理风险

2、商品房销售广告与宣传资料的法律风险及防范
（1）当前商品房销售广告与宣传资料存在的问题
（2）商品房销售广告与宣传资料的法律性质定位
（3）开发商会面临哪些法律风险
（4）开发商如何防范销售广告与宣传资料法律风险

3、商品房包销行为的法律风险及防范
（1）商品房包销中开发商、包销人、购房人三者的角色定位
（2）包销合同六大常见纠纷及其法律风险分析

4、商品房预售法律风险及防范
（1）商品房预售开发商可能遭遇的法律问题
（2）开发商如何防范商品房预售风险

5、银行按揭贷款中的法律风险及防范
（1）银行按揭中由于银行、购房人的原因会使开发商面临哪些困境
（2）开发商如何在银行按揭贷款中做到防患于未然

6、商业地产销售法律风险及防范
（1）商业地产有哪几种盈利模式
（2）开发商如何科学选择并成功运营适合自己的商业地产盈利模式
（3）商业地产投资中开发商可能遭遇的九大风险分析
（4）如何把控售后包租的合法与非法

7、商品房销售常见的几类纠纷及对策
案例一：配套设施、座落、位置与广告宣传、合同约定不符
案例二：房屋面积差异大
案例三：房屋质量不合格
案例四：楼盘的实际环境、布局与模型不一致
案例五：认购书纠纷及处理
案例六：装修标准与广告宣传、合同约定不符
案例七：逾期交房、逾期办证纠纷
案例八：一房二卖纠纷
案例九：合同无效、合同解除纠纷
案例十：定金纠纷
案例十一：公摊面积、车位纠纷
案例十二：空气质量检测不合格

8、房地产商如何应对业主群体诉讼
（1）交房阶段引发争议或诉讼之应对方略
（2）规划变更问题引发群体争议或诉讼之应对方略
（3）回迁项目房屋质量问题引发群体争议或诉讼之应对方略

9、商品房销售中其他热点问题法律分析

10、如何运用销售手册和销讲为商品房销售开启一路绿灯

11、收房时应让业主签好哪些法律文件来避免风险

12、开发商如何巧用现行法律从容应对物业交接中业主的种种刁难

（二）开发商、建筑商、物业公司、业主间的问题及风险防范

1、开发商如何通过招投标方式选到志同道合的物业公司

2、如何做到开发商、物业公司、业主三方共赢

3、房地产公司与物业公司如何磨合与配合从而达到共赢

4、开发商全委及自建物业公司的利弊分析

5、成立业主委员会有何利弊

6、物业公司和业主委员会的是非恩怨

7、现行法律对开发商、建筑商、物业公司、小业主之间的法律关系的规定及应对策略。

8、物业管理十大困局

9、物业管理阶段纠纷大观及对策展示
（1）真实案例揭示前期物业服务合同纠纷的症结及对策
（2）四大案例全面展现物业装修纠纷的是与非及对策
（3）十大经典案例透视物业管理费纠纷的是非纠葛及对策
（4）真实案例展示物权法颁布后车位纠纷、公摊面积纠纷的新情况
（5）真实案例揭示业主相邻关系纠纷中业主间、业主与物业公司间种种微妙关系及对策

10、现行法律对物业公司起诉业主有哪些限制性条件？物业公司如何应对？

⑸ 房地产开发项目完整的项目管理计划包含哪些内容并如何控制

第一部分 投资管理
第一章 项目投资管理制度 6
第二章 项目建议书编制指引 9
第三章 项目可行性研究报告编制指引 11
第四章 项目立项评审决策指引 19
第二部分 规划设计管理
第一章 项目设计管理制度 21
第二章 规划方案设计作业流程 25
第三章 建筑方案设计作业流程 26
第四章 景观环境设计作业流程 27
第五章 规划设计指引编制要点 28
第六章 规划设计任务书编制要点 33
第七章 项目规划方案评审指引 36
第八章 建筑单体方案评审指引 38
第九章 景观设计任务书编制要点 41
第十章 施工图审查基本要求 44
附：项目规划设计方案简评表 46
施工图审查意见表 49
第三部分 工程管理
第一章 工程管理组织 51
1.1管理组织机构 51
1.2项目经理部的组织管理 52
第二章 经济合同管理 55
2.1经济合同管理规定 55
2.2工程类合同编制要点 59
2.3标准格式合同内容要点 61
2.4对外合同及付款签批的意见 63
2.5合同付款管理程序 66
附：经济合同审批表（500万元以上） 68
经济合同审批表（500万元以下） 69
经济合同付款审批表 70
合同管理台帐 71
第三章 采购与招标管理 72
3.1招标管理规定 72
3.2材料设备采购规定 78
3.3甲供材料设备采购操作要点 81
3.4乙供采购指定品牌及限价操作指引 83
附：招标文件审批表 85
中标通知书 86
投标承诺函 87
履约保证金保函 88
材料设备采购计划表 89
零星（紧急）采购审批单 90
限价（指定品牌）材料设备审批表 91
乙供材料设备审定表 92
第四章 工程进度管理 93
4.1工程进度管理规定 93
4.2施工进度控制流程 95
4.3施工进度控制指引 97
4.4进度计划内容编制要点 99
第五章 工程质量与施工管理 100
5.1项目施工管理规定 100
5.2施工组织设计制度 104
5.3技术交底及施工图会审制度 108
5.4样板指路制度 110
5.5工程质量现场检查内容与要求 113
5.6材料设备质量技术要求管理规定 115
5.7材料设备进场验收指引 117
5.8质量保证资料检查要求 119
5.9分部（项）专业工程验收检查要求 121
5.10项目预验收检查要点 122
5.11项目竣工验收检查要点 124
5.12工程技术档案范围与建档要求 126
5.13工程竣工总结编制指引 132
5.14工程管理奖罚制度 135
附：重点监管部位质量监管计划表 136
材料设备质量监管计划表 137
材料设备进场验收单 138
甲供材料设备台帐 139
第六章 工程造价管理 140
6.1成本管理制度 140
6.2工程设计变更管理规定 143
6.3现场签证管理规定 147
6.4项目成本核算与分析指引 149
6.5工程结算控制指引 151
6.6工程造价管理奖罚制度 154
附： 设计变更审批表 155
设计变更通知单 156
现场变更签证通知单 157
现场变更签证费用审核单 158
成本动态统计控制表 159
现场签证统计台帐 161
设计变更统计台帐 162
合同统计台帐 163
第七章 安全文明生产管理 164
7.1安全文明生产管理制度 164
7.2施工现场安全风险与环境因素识别指引 168
7.3施工现场安全检查指引 170
7.4施工现场文明生产管理要点 172
7.5工程事故处理指引 173
第四部分 营销管理
第一章 组织架构与编制 175
第二章 营销策划管理 176
2.1 总则 176
2.2 总体策划 177
2.3阶段策划及实施 178
2.4市场调查与前期策划 179
2.5营销策划工作规范——房地产全程策划标准 182
第三章 现场销售工作管理 192
3.1销售准备 192
3.2现场销售过程 193
第四章 现场销售工作规范 195
4.1销售准备工作 195
4.2销售价格管理要点 199
4.3销售合同范围与草拟注意事项 201
4.4销售面积确定操作要点 202
4.5销售工程设计装修注意事项 204
4.6广告方案与实施操作 206
4.7销售过程管理要点 209
4.8房产价格折扣管理指引 211
4.9销售收款指引 214
第五章 客户服务工作规范 217
5.1客户服务部职责 217
5.2客户资料管理指引 218
5.3退换房办理指引 220
5.4更名办理指引 222
5.5客户按揭代办指引 224
第六章 营销费用制度 226

第一部分 投资管理

第一章 项目投资管理制度

1 总则
1.1 为有效规避项目开发风险，保证项目开发的效益和效率，公司所有拟开发项目必须经过科学论证和决策。
1.2公司房地产开发项目的选择决策应基于市场需求、国家政策法规规定，以及企业发展战略的评价和判断，投资项目的选择应以公司的总体战略和长远规划为依据，符合集团主导产业的发展方向，在保证质量的基础上，以实现投资效益最大化为目标。

2 项目投资建议
2.1计划配套部负责根据拟开发项目的情况，在公司范围内组织人员，进行新项目调研，新项目的调研应包含土地背景信息、当地城市发展状况和房地产市场基本信息等。
2.2计划配套部组织相关部门对相关调查信息进行经济技术指标测算，经初步判断具备立项条件的，提出项目建议书。项目建议书的编制应符合《项目建议书编制指引》的规定。
2.3项目建议书经总经理办公会批准后，计划配套部负责组织实施项目论证工作。

3 项目投资论证
3.1项目论证工作必须有计划地进行，计划配套部负责制定和实施项目论证阶段的工作计划。
3.2项目论证阶段的工作内容包括，但不限于：
1）宏观和微观投资环境分析；
2）专项的市场调查，以及相关信息收集、整理和分析；
3）项目初步定位；
4）资金来源计划及融资方案；
5）投资估算；
6）经营效益分析等。
3.3项目论证形成的可行性研究报告必须符合《项目可行性研究报告编制指引》的规定要求，计划配套部在完成项目可行性研究报告后，报公司总经理办公会审查。
3.4计划配套部根据总经理办公会的审查意见进行必要的补充论证，进一步修订完善项目可行性研究报告，并为提交投资决策委员会审议做好资料准备。
3.5《项目可行性研究报告》由计划配套部组织编制，财务部、市场部、工程造价部和工程技术部等相关部门有责任予以积极配合。

4 项目投资决策
4.1开发项目的立项决策，首先必须通过总经理办公会的评审。
4.2总经理办公会收到计划配套部提交的项目可行性研究报告后，由总经理确定召开评审会议。总经理办公会做出的评审决定包括三种：
1）同意立项；
2）不同意立项；
3）推迟立项。
4.3 总经理办公会要求补充论证的项目，由计划配套部在规定时间内完成补充论证，并再次提交总经理办公会审议。
4.4总经理办公会同意立项后，将项目可行性研究报告提交投资决策委员会审批。
4.5投资决策委员会同意立项后，计划配套部负责跟进土地合同谈判和签订，按本手册“经济合同管理”的规定执行。

5 项目并购及合资合作
5.1项目并购及合资合作必须按上述第2、3、4条的规定执行项目建议、论证、决策程序。凡合资合作项目在人事、资金、技术、经营、销售等方面无控制权的，原则上不参与。
5.2计划配套部负责项目兼并和合资合作的组织工作，提出项目运作策划方案，明确项目运作目标、各阶段工作内容、控制措施、时间进度和责任。项目运作策划方案由投资决策委员会审议批准。
5.3在项目运作过程中，所有涉及对签订经济合同和付款的事项，必须按本手册“经济合同管理”的规定执行。

6 项目变更与调整
6.1项目运作过程中发生的项目变更，包括但不限于：发展延伸、投资的增减或滚动使用、规模扩大或缩小、后续或转产、中止或合同修订等，均应报投资决策委员会通过。
6.2投资项目变更时，由计划配套部负责人以书面形式将变更理由上报总经理办公会，总经理办公会经研究分析后编制项目变动报告上报投资决策委员会审批。

第二章 项目投资管理工作流程图

第三章项目建议书编制指引

1 城市规划及发展简述

2 项目决策背景及摘要
2.1外部环境
1）城市发展规划与宗地的关系及对项目开发的影响，如：交通捷运系统规划与建设、城市功能规划与布局、局部区域开发重点、政府重大政策走向等；
2）宗地所属地域在该城市的历史、经济、文化、战略发展等方面的地位；
3）项目渊源，特殊的政治或文化背景，如：危房改造、高新技术区生活住宅配套、文化园、政府重点工程等。
2.2内部因素
1）项目启动对公司未来几年发展战略的意义（一般3至5年），在公司发展中的地位（是否核心项目）；
2）公司进入重点区域市场、项目合理布局，对公司提高市场覆盖率、提升品牌形象、降低经营风险、扩大社会影响力的作用；
3）从项目投资回报率、可持续经营等角度描述立项的意义。

3 项目概况
3.1宗地位置
3.2宗地现状
四至范围，地势比较，地面现状，现有居民情况，地下情况，土地的完整性，地质情况。
3.3项目周边的社区配套
3.4项目周边环境
3.5大市政配套
3.6规划控制要点
总占地面积、净用地面积、绿化面积、道路面积；住宅建筑面积、公建建筑面积；综合容积率、住宅容积率；建筑密度；控高；绿化率等。
3.7土地价格
3.8土地升值潜力初步评估
3.9立即开发与作为土地储备优缺点分析。

4 法律及政策性风险分析
土地使用权归属、土地的他项权力、土地的用途、有关项目用地现状的政府文件；立项情况；规划用地用途、有关项目用地规划的政府文件；征地批文、土地使用权出让合同、拆迁安置补偿、有关项目地块的政府文件。

5 市场分析
区域住宅市场简述、区域住宅市场各项指标成长状况（近3-5年）、区域市场在市内各项指标的排名状况及发展趋势；各档次产品供应状况、各档次产品的集合特征、区域内表现最好个案状况、未来2-3年区域内可供应土地状况、产品供应量和产品类型、本案在区域市场内的机会；产品特征、重点个案、成长状况、市场容量、消费者特征；产品定位及建议。

6 主要经营指标分析
开发建设期间计划分析；购置土地的资金来源计划分析；营销计划分析；成本、费用、税务分析；赢利能力分析。

7 结论和建议

第四章 项目可行性研究报告编制指引

1 项目决策背景及分析
1.1外部环境
1）城市发展规划与宗地的关系及对项目开发的影响，如：交通捷运系统规划与建设、城市功能规划与布局、局部区域开发重点、政府重大政策走向等；
2）宗地所属地域在该城市的历史、经济、文化、战略发展等方面的地位；
3）项目渊源，特殊的政治或文化背景，如：危房改造、高新技术区生活住宅配套、文化园、政府重点工程等。
1.2内部因素
1）项目启动对公司未来几年发展战略的意义（一般3至5年），在公司发展中的地位（是否核心项目）；
2）公司进入重点区域市场、项目合理布局，对公司提高市场覆盖率、提升品牌形象、降低经营风险、扩大社会影响力的作用；
3）从项目投资回报率、可持续经营等角度描述立项的意义。

2 项目概况
2.1宗地位置
宗地所处城市、行政区域、非行政区域经济开发区、商贸金融区等的地理位置。（附图：项目在该城市的区位图，标记出宗地区域位置，与标志性市政设施、建筑物的相对位置和距离、地段的定性描述）。
2.2宗地现状
1）四至范围；
2）地势平坦状况，自然标高，与周边地势比较；
3）地面现状，包括宗地内是否有水渠、较深的沟壑、池塘及高压线等对开发有较大影响的因素，并计算因此而损失的实际用地面积；
4）地面现有居民情况，包括具体居住人数、户数，工厂数量、规模、产品性质、开工状况等，并说明对拆迁及项目开发进度的影响；
5）地下情况，包括管线、地下电缆、暗渠、地上建筑物原有桩基及地下建筑/结构等，地上地下都要注意有没有受保护的历史文物古迹、可利用的构建；
6）土地的完整性，是否市政代征地、市政绿化带、市政道路、名胜古迹、江河湖泊等因素分割土地；
7）地质情况，包括土地结构、承载力、地下水位和抗震性要求。
（附图：平面地形图，标记四至范围及相关数据；地形地貌图，主要反映宗地地面建筑、河流、沟壑、高压线等内容；地下状况图，包括地下管线、暗渠、电缆、光缆等。）
2.3项目周边的社区配套
1）周边3000米范围内的交通状况、教育、医院等级和医疗水平、大型购物中心、主要商业和菜市场、文化、体育、娱乐设施、公园、银行、邮局等设施状况。
2）宗地周边3000米外但可辐射范围内主要社区配套现状。
2.4项目周边环境
治安情况、空气状况、噪声情况、污染情况、危险源情况、周边景观、风水情况、近期或规划中周边环境的主要变化，如道路的拓宽、工厂的搬迁、大型医院、学校、购物中心/超市的建设等。
2.5大市政配套
周边道路现状及规划发展，供水、排污、雨水、通讯、永久性供电和临时施工用电、燃气、供热及生活热水距宗地距离、成本、接入的可能性。
2.6规划控制要点
1）总占地面积、代征地面积、净用地面积、绿化面积、道路面积；
2）住宅建筑面积、公建建筑面积，公建的内容，并区分经营性和非经营性公建的面积；
3）综合容积率、住宅容积率；
4）建筑密度；
5）控高；
6）绿化率等。
2.7土地价格
土地价格计算的方法，若有代征地要说明代征地价格。根据购买价格计算总地价、楼面地价。
2.8土地升值潜力初步评估
从地理位置、土地供应、周边环境及配套、市场发展状况、政府规划、城市未来发展战略等角度对土地升值潜力做出初步评估。
2.9立即开发与作为土地储备优缺点分析。

3 法律及政策性风险分析
3.1项目用地取得土地使用权的法律手续现状描述
3.1.1项目用地现状
土地使用权归属、土地的他项权力、土地的用途、有关项目用地现状的政府文件。
3.1.2计划手续
项目是否已经立项、立项主体是否能够变更、立项变更条件和时间、有关立项的政府文件。
3.1.3规划手续
规划用地用途、有关项目用地规划的政府文件。
3.1.4土地手续
征地批文、土地使用权出让合同、拆迁安置补偿、有关项目地块的政府文件。
1）项目用地取得土地使用权程序评估：取得土地使用权的程序描述、取得土地使用权需要的工作日、取得商品房用地土地使用权所需条件、取得土地使用权的风险及控制。
2）项目用地土地性质变更的评估：土地性质变更的程序描述和理由、土地性质变更的政策支持或障碍、土地性质变更需要的工作日。
3）政策性风险评估：政府资源利用的评估、政策变更对项目开发的影响。
3.2合作方式及风险评估
合作方基本情况：合作方名称，主要股东构成情况、资质等级、履约能力、注册资本、特殊背景等。合作方式、双方的主要权利义务描述、合作风险评估。
3.3总体评价
对各项法律手续和程序的可操作性、合法性，风险的可控性进行评价。如：签约合同中明显对我方不利的条款及其考虑；部分或全部条款存在的不确定性因素的控制；不利、不确定条款可能遭受的损失和对开发进度的影响等。

4 市场分析
4.1区域住宅市场成长状况
区域住宅市场简述、区域住宅市场各项指标成长状况（近3-5年）、区域市场在市内各项指标的排名状况及发展趋势。
4.2区域内供应产品特征
各档次产品供应状况、各档次产品的集合特征、区域内表现最好个案状况、未来2-3年区域内可供应土地状况、产品供应量和产品类型、本案在区域市场内的机会点和威胁点。
4.3区域市场目标客层研究和市场定位
各档次产品目标客层特征及辐射商圈范围、本案目标人群特征、确定目标客户、市场定位。
4.4整体市场对本案有重大影响的因素
产品特征、重点个案、成长状况、市场容量、消费者特征等。
4.5产品定位及建议
户型类型、面积标准、不同类型产品的比例。

5 规划设计初步分析
5.1规划设计的可行性分析
规划设计的初步概念：设计概念、技术概念、可持续发展概念。

6 工程及销售计划
1）截至项目施工、取得销售许可证，报批报建分别需要的工作日。
2）工程计划：开竣工时间及工期计划、各期开工面积、开竣工时占当地城市市场和片区市场的占有率。
3）销售计划：各期销售时间、价格、面积，预计销售各期的市场占有率，销售计划实现的可行性分析。

7 投资收益分析
7.1成本预测
说明测算假设和主要运用指标，如产品类型假设、总建筑面积、住宅和非住宅面积、容积率、项目总投资等。
7.2税务分析
营业税及附加、所得税、土地增值税。
7.3经济效益分析
1）项目利润率、投资回报率及主要经济指标。
2）项目开发各期的利润体现。
3）敏感性分析：成本变动各项经济指标的变化，售价变动各项经济指标的变化，容积率变动各项指标的变化。
4）盈亏平衡点分析：保本售价、保本销售率。
7.4项目资金预测
资金投入计划、资金回款计划、融资方案、启动资金及现金流量分析。

8 综合分析与建议
8.1优势
从品牌、设计、启动速度、产品品质和特性、市场竞争、营销、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合公司一贯发展思路等方面论述。
8.2劣势
从品牌、设计、启动速度、产品品质和特性、市场竞争、营销、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合公司一贯发展思路等方面论述。
8.3机会
从市场机会、提高市场占有率、树立品牌形象、地区性优惠政策、城市发展规划、宗地所属区域土地价格趋势等方面论述。
8.4结论和建议

附表1 开发成本测算

项 目 投资总额（万元） 单位成本（元/m2）
一、土地价款支出
二、前期开发准备费
三、主体建筑（装饰）工程费
四、主体安装工程费
五、社区管网工程费
六、智能化系统费
七、园林环境工程费
八、配套设施费
九、其它建设工程支出
十、管理费用
十一、销售费用
十二、财务费用
十三、各项税金
十四、预备费
十五、总计
在指标不确定或多个可选择时，要将不同测算假设下的成本测算分别列示。

附表2 投资收益分析

项目名称： 制表人：
编制单位： 编制日期：
项 目 序号 总金额
（万元） 可售面积
（M2） 单位金额
（元/M2） 备 注
一、销售总收入 1
1 多层住宅收入 2
2 高层住宅收入 3
3 小高层住宅收入 4
4 公建收入 5
5 车库收入 6
6 其他收入 7
二、各项支出总额 8
1 建造成本 9
1.1土地价款支出 10
1.2前期开发准备费 11
1.3主体建筑工程费 12
1.4主体安装工程费 13
1.5社区管网工程费 14
1.6智能化系统 15
1.7园林环境工程费 16
1.8配套设施费 17
1.9其他建设工程支出 18
2.0预备费 19
2 销售费用 20
3 管理费用 21
4 财务费用 22
5 营业税金及附加 23
四、利润总额 24
减:所得税 25
五、净利润 26
六、项目投资总额 27
七、收益率 28
1 毛利率
2
29
2 销售利润率
30
3 成本利润率 31
4 成本净利率 32
5 投资利润率 33
6 投资净利率 34

附表3 开发各期利润预测

经济指标 年 年 年 合 计
上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年
结算面积（m2）
单位利润（元/m2）
利润（万元）

第五章 项目立项评审决策指引

1 项目可行性评审方式和要求
1.1项目立项的评审经两步完成，包括总经理办公会的评审和投资决策委员会的评审。
1.2总经理办公会的评审采用资料审查方式进行，各评审委员对《项目可行性研究报告》提出书面评审意见，交由计划配套部修订完善《项目可行性研究报告》。
1.3投资决策委员会做出项目立项评审的最终决定。

2 评审内容要点
2.1项目可行性研究报告及相关附件资料的审查
1）所用背景资料的可靠性；
2）可行性论证分析的内容是否完整；
3）分析方法是否可行；
4）是否存在先入为主的“假设”。
2.2拟开发项目与公司房地产发展战略的符合性
1）所在地域选择；
2）开发产品的选择；
3）项目品牌与企业品牌的协调性；
4）开发项目规模；
5）开发项目档次；
6）目标客户选择。
2.3投资收益及风险
1）风险分析是否充分；
2）风险规避措施是否可行；
3）潜在风险对公司经营策略的影响；
4）投资收益测算的可信程度；
5）投资收益是否满足要求。
2.4项目策划的评价
1）项目规划分析与公司业务策略的符合性；
2）规划概念的创新；
3）工程计划及销售计划是否可行。
2.5资源能力评价
1）开发项目对近期经营计划的影响；
2）资金来源的可行性；
3）项目开发管理能力；
4）专业资源及解决途径的可行性。

3 项目可行性评审决策会议
3.1评审会计划应至少提前3天通知各与会人员，并随附《项目可行性研究报告》及相关资料。与会人员必须提前审查《项目可行性研究报告》及相关资料。
3.2评审人员可先行与报告编写相关人员进行沟通，或在评审会上提出评审意见。评审会应保证充足的时间，以便问题的澄清和认可各位评审提出的问题、意见和建议。
3.3评审人员在会议最后做出书面的综合评估意见、开发建议和评审结论。
3.4计划配套部在三天内综合分析各委员意见和评审结论，形成公司决策会议纪要，报投资决策委员会签发。

4 评审决策结论
评审结论分为三种：同意立项、反对立项、推迟立项。

第二部分 规划设计管理

第一章 项目设计管理制度

1总则
1.1项目设计管理是实现顾客价值、达到公司经营目标的关键环节，涉及项目规划、建筑方案设计、施工图设计（初步设计）、景观设计等。
1.2全面优化、规范设计管理活动流程和操作规范，确保项目设计管理和设计过程在受控状态下进行，是项目开发过程中保证设计质量、进度，促进销售、控制成本的重要途径。

2 项目设计管理过程的一般规定
2.1项目设计管理内容
2.1.1总工办负责对项目设计工作进行全过程监管，各设计阶段的管理要求包括，但不限于：
1）编制、审查各阶段设计指导及设计任务书；
2）选择符合资格要求的设计单位；
3）配合成本控制、实施限额设计；
4）参与设计过程（或事后检查）重要阶段的评审；
5）组织技术专家评审和确认各主要阶段的设计成果；
6）组织各设计阶段的衔接、协调；
7）明确设计更改控制程序，并保证设计更改按规定的程序进行；
8）项目完成后的设计总结、资料备案。
2.1.2各设计阶段的监管工作安排，由总工办负责具体制定，阶段设计工作的监管计划必须明确设计过程中监管内容、责任和具体措施。
2.1.3项目设计过程中与设计单位或其他单位的组织与技术接口要求，总工办在委托设计时必须以书面形式明确，确保各方按规定的要求进行设计信息交流和资料提供、设计成果审查及确认等。
2.2设计要求
2.2.1总工办必须按规定作业流程和指引文件，在各阶段设计开始前以书面文件形式明确设计要求，形成各阶段的设计任务书。
2.2.2所有应由开发商提供的项目设计依据，以及设计技术标准都必须作为设计任务书的附件一并提交设计单位，并与设计单位进行确认。
2.2.3为保证各阶段设计要求的准确、完整，并符合相关法规要求和公司规定，总工办负责组织实施必要的设计要求审查。
2.3设计过程跟进
2.3.1总工办应按设计监管工作安排，依据设计委托合同对设计过程进行连续监督检查，以保证设计工作进度符合规定要求。
2.3.2设计过程中，所有对设计进度和设计成果有影响的交流意见均必须形成书面文件，总工办应负责跟进检查落实情况。
2.3.3设计过程中，所有甲方提出或确认的意见和要求均必须形成书面文件，并存档备案。
2.4设计成果
2.4.1与设计单位订立的设计委托合同，或其附件中，必须明确规定对设计成果提交的具体形式和审查要求，确保设计单位提交的设计文件完整性和设计深度。
2.4.2根据项目的规模和具体情况的需要，可委托有资格的技术专家对设计单位提交的设计成果进行审查。
2.4.3各阶段设计成果审查均必须包括经济性的审查，规划方案设计及扩初设计须进行成本估算或概算，施工图设计须进行成本预算，确保在项目总成本的控制范围内。
2.4.4审查中发现的问题，总工办必须以书面文件方式通知设计单位，责成设计单位进行修改，并跟踪记录。

⑹ 房地产销售策划方案

第一节：销售策划概述
销售策划一般指：项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等
第二节：销售策划与项目策划的区别
简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。
一：项目策划所包涵内容：
（一）市场调查
项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议
（二）目标客户分析
经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭
文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、
（三）价格定位
理论价格/成交价格/租金价格/价格策略
（四）入市时机、入市姿态
（五）广告策略
广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控
（六）媒介策略
媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算
（七）推广费用
现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放
二：销售策划所包涵内容：
（一）销售现场准备
（二）销售代表培训
（三）销售现场管理
（四）房号销控管理
（四）销售阶段总结
（五）销售广告评估
（六）客户跟进服务
（七）阶段性营销方案调整
第三节：销售策划的内容及步骤
一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。
二：市场调研：对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼、百战不殆”。
三：项目优劣势分析：针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。
四：项目再定位：根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场需求，做项目市场定位的调整。
五：项目销售思路：
（一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。
（二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。
一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。
（三）操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。
六：项目销售策略：
（一）项目入市时机选择
理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。
根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：
1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；
2、你已经知道目标客户是哪些人；
3、你知道你的价格适合的目标客户；
4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点；
5、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题；
6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式；
7、已制定出具竞争力的入市价格策略；
8、制定合理的销控表；
9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;
10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划；
11、尽力完善现场氛围；
12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；
13、其他外部条件也很合适。
二）项目广告宣传计划
当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售！
（三）销售部署
房地产销售的阶段性非常强，如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略节奏一致——预热期、开盘期、强销期、保温期；防范销售阶段性问题——如工期、质量、配套等；估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。
第四节：销售策划的原则
一：创新原则
随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。
二：资源整合原则
整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于：智能互补、利益共享、风险共担。
三：系统原则
房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。
房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、建设底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园．．．．．．可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场需求发展趋势的"卖点"一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实：在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市场、把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。
四：可操作性原则
销售策划不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情、民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。
第五节：检验销售策划的成果
随着市场竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划的进行都会产生影响，有可能销售策划的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。

房地产营销策划文案－请点击：http://www.fangce.net/Article/Index.html

⑺ 房地产公司项目前期研究及策划方案征集该怎么写

其实地产策划从地产类别上可分为：商业地产策划、工业地产策划、住宅地产策划等。
从内容上分为：营销推广、公关活动策划、销售策划、广告策划等等。
系统比较多复杂，随着地产行业的飞速发展，还会涌现很多新生领域，也需要策划。

房地产策划包括那些内容?
一、项目策划也就是房地产开发项目的可行性研究。

可行性研究的内容

可行性研究的根本目的是实现项目决策的科学化、民主化，减少或避免投资决策的失误，提高项目开发建设的经济、社会和环境效益。

可行性研究的主要内容有：(1)项目概况；(2)开发项目用地的现场调查及动迁安置；(3)市场分析和建设规模的确定; (4)规划设计影响和环境保护;(5)资源供给；(6)环境影响和环境保护；(7)项目开发组织机构、管理费用的研究；(8)开发建设计划；(9)项目经济及社会效益分析;(10)结论及建议。

可行性研究的工作阶段

投资机会研究。该阶段的主要任务是对投资项目或投资方向提出建议，即在一定的地区和部门内，以自然资源和市场的调查预测为基础，寻找最有利的投资机会。

投资机会研究相当粗略，主要依靠笼统的估计而不是依靠详细的分析。该阶段投资估算的精确度为±30%，研究费用一般占总投资的0.2%～0.8%。如果机会研究认为可行的，就可以进行下一阶段的工作。

初步可行性研究，亦称“预可行性研究”。在机会研究的基础上，进一步对项目建设的可能性与潜在效益进行论证分析。初步可行性研究阶段投资估算精度可达±20%,所需费用约占总投资的0.25%～1.5%。

详细可行性研究，即通常所说的可行性研究。详细可行性研究是开发建设项目 投资决策的基础，是在分析项目在技术上、财务上、经济上的可行性后作出投资与否决策的关键步骤。

这一阶段对建设投资估算的精度在±10%，所需费用，小型项目约占投资的1.0%～3.0%，大型复杂的工程约占0.2%~1.0%.

项目的评估和决策，按照国家有关规定，对于大中型和限额以上的项目及重要的小型项目，必须经有权审批单位委托有资格的咨询评估单位就项目可行性研究报告进行评估论证。未经评估的建设项目，任何单位不准审批，更不准组织建设。

可行性研究步骤

可行性研究按5个步骤进行：(1)接受委托；(2)调查研究；(3)方案选择与优化； (4)财务评价和国民经济评价；(5)编制可行性研究报告。

二、房地产营销策划内容

营销策划内容:
A、定价策略
1、根据市场情况，合理分布各销售阶段，并制定平均销售价格表；
2、实施后，在销售过程中视实际情况调整销售价格；
3、推出特价房的时机及数量建议；
4、楼层、朝向、景观差价；
5、付款方式建议；
6、售价调整与销售率及工程进度的关系
B、销售费用及资金流量调控建议
1、营销全过程中各阶段销售费用（包括广告设计、制作及发布，售楼处及样板房装修，销售人员奖金，名类促销活动等费用）的数额建议；
2、销售资金回笼与工程进度关系建议
C、开盘时间及销售阶段的划分
1、开盘时机建议（根据市场、项目、竞争对手状况综合起来考虑）；
2、销售阶段的划分及周期
D、销售控制
1、推盘手法建议；
2、各销售阶段及销售人员职级的成交折扣建议；
3、价格调控与促销手段建议；
4、签署认购书与合同的注意事项
E、人员培训
1、发展商简介；
2、房地产特性与房地产价值；
3、项目环境资料说明；
4、项目规划介绍；
5、公共设施介绍；
6、整体理念介绍表表达；
7、营销理念；
8、营销技巧；
9、逼定技巧；
10、案名表达；
11、广告定位；
12、广告表现；
13、市场客源定位；
14、业务计划介绍；
15、买方心理障碍排除；
16、现场接待流程及规定；
17、守价技巧；
18、准客户资料收集及分类方法；
19、电话拜访与演练；
20、DM寄发及促销活动计划说明；
21、自我促销及组合促销介绍；
22、现场买气制造；
23、认购书、售价与付款办法介绍；
24、相关法务及税务介绍；
25、仪态、仪表与商业礼仪；
26、答客问演练与课程验收

三、 随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈，房地产营销策划逐渐得到业界的广泛关注与相当程度的认可。房地产营销策划虽然开始从注重表面转向追求内涵，从杂乱无章趋向规范有序，但纵观目前许多策划行为，很多地方仍值得深思。不少开发商对房地产营销策划的认识仍停留于肤浅的表层，甚至由于理解的偏颇，而在实际运作中使营销策划走向误区。
●误区之一
目标客户定位不准
打开任何一份策划报告，其中对消费者的描述必然充斥“20—40岁之间”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品质”、“以男性为主”、“自住和投资兼有”这样千人一面的套话。售价超过30万元的房产对消费者的研究，居然还比不上售价不超过3元的饮料(如可口可乐)对消费者研究的态度和深度，岂非咄咄怪事！
事实上，由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房地产消费是一种高涉入度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多，变化的可能性也大得多，非采用专业消费者调研不可。然而，几乎所有的房地产策划者都认为，“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”、“消费者只要能掏得出票子，我自有办法能让他上钩”。至于他是谁、他有什么想法都无足轻重。于是乎，房地产的“上帝”在短短的两三张A4纸的篇幅内被心不在焉地打发掉了，行业泡沫和风险随之而来。
●误区之二
无视差异化竞争
与普遍忽视消费者研究相反，房地产策划者如同病态般地执著于对竞争者的研究，常常不惜花上半年的时间(值得留意的是，房地产开发的前置时间往往不超过9个月)，动员全公司的力量，发动地毯式的搜索，从本区域到跨区域，甚至全国的假想敌都无不囊括，从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关心备至。任何一份策划报告有关竞争者的内容绝不会少于50张A4纸，任何一个竞争者的描述都不会少于10个条目。然而，这样“劳师动众”、“精益求精”有什么意义呢？得出了什么结论呢？能指导我们干什么呢？
事实上，房地产与普通消费品不同，即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化；既然不会有同质化，那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。既然如此，这种“风声鹤唳、草木皆兵”的做法，除了浪费精力、误导注意力又有何益处？
●误区之三
空洞的品牌战略
眼下，房地产业最时髦的说法就是“打造强势品牌”、“提升品牌的核心竞争力”。有了万科好榜样的巨大示范效应(据说同样条件，万科凭借品牌领先就能造就每平方米1000元的溢价)，有了中体奥园快速切入品牌经营的成长轨迹(据说奥林匹克花园已经顺利开始了全国范围内的特许连锁)，于是乎，便雄心勃勃地要成为“领导品牌”，豪情万丈地要做“白领品牌”，别出心裁地要做“时尚品牌”，你方唱罢我登场，却没有人去冷静地想想，等到曲终人散以后还会剩下什么。
事实上，房地产的一个项目总共不过几百上千套房子，卖完了也就完了，不像普通消费品几乎可以无限制、无限量地卖下去。特定项目的所有房子卖完之后如果没有持续的项目出现，弄个“强势品牌”难道就能画饼充饥吗？
只有那些有能力、有意愿持续专注进行房地产经营的企业才需要定战略、建品牌。一般的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司(这样的公司至少占八成以上)，最好把自己的注意力放在产品上，而不要去搞什么品牌建设、战略规划，对他们而言，品牌运作一是用不上(规模太小)，二是用不起(投入太高)，三是用不动(管理太差)。●误区之四
产品理解浅薄
与普通消费品不同，不仅每一个项目是不同的，甚至连一个房地产项目中的每一套房子都是绝不相同的，无论是面积、楼层、景观，还是面对的消费群都存在着与生俱来的差异性。你可以说每一瓶可口可乐都是相同的，但你绝不能说任何两套房子对你而言价值一样。这本来是极好的策划切入点，然而，我们的房地产策划者却没有这种精度的视野，只是粗浅地按房型分分类，简单地根据一个总均价加点儿系数来定价，充其量不过是搞点儿“自立一房”、“温馨两房”、“雀巢三房”之类的噱头。
房地产策划者们真应该好好学学“琉璃工坊”。君不见人家“琉璃工坊”是如何珍视自己的每一个作品，如何刻意地使其绝不相同，定价也根本看不出是根据什么均价定的，而我们的房地产策划者却在可以大做文章的地方偏偏不做文章。
事实上，应该根据顾客的不同而不是房型的不同来细分定义我们的产品，对每一类产品而不是仅对整个项目进行周密的包装，定价也不能简单地用总均价加成，而应该用类别均价加成的方法。
●误区之五
用大炮打蚊子
仗着财大气粗，房地产策划者经常强调猛烈的广告攻势，偏爱采用发行量大的大众媒体进行宣传。本着打“大决战”的动因，有人曾经把《解放日报》某一天的广告版面完全包了下来，如果不是有政策约束的话，连报纸的冠名权都恨不得拿下。
其实，一个项目充其量不过几百上千个顾客，用上百万份发行量的媒体还不是大海捞针、用大炮打蚊子？有效的每千人成本还不高得惊人？况且，随着媒体干扰的增大(这是广告主们不可避免的“感伤”)，媒体的边际传播收益正在直线下滑，与其如此，为什么不采用“小众传播”的方式以求更为精准实效呢？一贯十分注重大众传播的P＆G，其产品海飞丝在宣传推广时就拍了7个版本的广告，分别针对7个不同的目标群体。
当然，由于要针对小而多的目标群体，复杂而多变的整合运作，小众传播难度确实要大得多，但如果不难的话，何以证明你“深厚的策划功力”？

http://aibili.niwota.com

⑻ 房地产公司的法律风险主要有哪些

(一)政策、法律风险
1、土地供给政策风险
我国在调控的情况之下，供给可能放得开一点，口子大一点，有时候口子小一点，在香港也出现由于土地供给的问题，使房地产市场的大起大落。土地是有限的，土地供给是制约房地产开发最大的政策风险。
2、开发建设政策风险
建设的程序、建设的运行、实施过程中，勘察、设计、监理各方面关系的组织、处理是否有问题，任何一个问题的出现，都会影响到开发的效果。
3、交易与产权政策风险
4、价格政策风险
5、金融政策风险
6、住房分配和消费政策风险
作为一个开发企业，除了把自己内部的小环境做好以外，要考虑大的环境。有的开发商抱怨，保障房建多了，对他的房子就有影响。这个观点可以理解，但不能接受。作为一个围观的企业，要考虑政府在这个地方要建多少套保障房，这个保障房是否建在你的边上。
(二)缩短建设周期的法律风险
1、违反基本建设程序，未批先建或边批边建。
2、为尽快完成拆迁开工建设，对被拆迁人实行违规强制拆迁。
3、盲目加快工程施工进度，压缩施工工期，不讲究法定施工规程，工程施工图纸未经审查即开始施工，边施工边设计等等。
(三)不合理节约开发成本的法律风险
1、迫使承建企业以低于成本的价格竞标。
2、明示或暗示设计企业或者施工企业违反工程建设强制性标准，降低工程质量。
3、建设项目必须实行工程监理而不实行工程监理。
4、明示或暗示施工企业使用不合格的建筑材料、建筑构配件和设备。
(四)违规建设、销售的法律风险
1、违反规划审批条件，擅自提高容积率或更改规划设计，想方设法增加可供出售的建筑面积。
2、不满足条件即开始实施预销售，向购房人收取预订款性质的费用。
3、一房多售等等。
(五)企业合同法律风险
企业合同法律风险指在合同签订、履行、变更和转让、终止及违约责任的确定过程中，企业因合同条款不利或者履行不力或者其他外部因素致其合同目的落空或者利益受损而给企业带来损失的可能性。
现代企业最终都需要通过合同的形式开展经管管理并获得企业利润，然而面对复杂多变的经济生活或者某些组织个人的投机取巧、言而无信，订立或者履行合同稍有不慎就可能导致利益受损甚至导致一个正常企业的破产或者解散。
结合现代企业的合同管理状况，合同法律风险主要体现在如下几个方面：
1、合同条款的风险。合同条款不全面或者签订不利于自身的合同条款，致无法有效追究违约方法律责任或者因遭受欺诈而使企业财产或者经营遭受损失。
2、合同因违法而无效的风险。合同条款违反法律法规的强制性规定或者因合同不符合生效要件致合同部分或者全部无效，无法达到订立合同的目的。
3、表见代理的风险。盖有企业公章或者合同专用章的空白合同被本企业或者其他人员违规或者违法使用，从而与善意第三方形成不符合本企业意愿的合同。
4、合同履行不能的风险。合同主体、合同相对方的实际履约情况未做合同审查，从而因欺诈或者合同履行不能而致利益受损。
5、合同档案风险。合同档案管理不完善，致企业商业秘密外泄或者无书面依据去追究合同相对方的违约责任。

⑼ 房地产公司如何把控代理商的销售节奏及风险控制

在授权销售管理过程中，需要经常进行调整，这就是通常所说的管理艺术所在，在没有经营管理报表体系支持下，就真要凭借最高管理层的管理直觉和管理艺术水平了！
1、什么是楼盘销售控制
在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。此即为销售控制。
当然业内还有一种的简单定义，就是先把各销售单元分成三六九等，根据预判分期推出部分，再根据去化，得出下次推出的各类销售单元比例。要求留下可升值的好户型，准备涨价。但是这种划分带有强烈的感性成分，什么时候是导入期、公开期、强销期、持续期、收盘期，全凭个人经验，带有相当大的销售风险，因此多数是一些入行不久的策划人员做法，成熟的开发商一般不会采用。
2、销售控制产生的背景和作用
销控是实现项目利润最大化的捷径。房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给是不可调节的，只能以销控来实现微调。一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大的销售收入，所以要控制好销售节拍，在先导期、开盘期、强销期、收盘期各安排合理的供给比例，每个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例，实现均衡销售。如果一个项目的市场需求把握不准或是规划设计不科学，那么能够挽救项目的就只能是营销策划和销售控制了，房产关乎人的终极需求，影响的因素太多，市场需求把握不准的几率很大，且建筑结果是不可调整的，那样销售策划和销售控制就成了影响开发商生存的核心能力因素之一了。