罗威律师

『壹』 迈克尔·杰克逊de 三个孩子都不是他亲生的么

据说是这样，他的前妻黛比日前透露三个子女均是试管受精的产物

美国媒体6月30日披露，口口声声要争夺杰克逊大儿子王子和二女儿帕里斯抚养权的黛比·罗威，并非两个孩子的亲生母亲。据和杰克逊关系密切的消息人士透露，杰克逊三个孩子实际上都是试管受精的产物。“王子”和帕里斯根本就没在黛比的子宫里带过。

如果情况属实，那就不难理解在法院宣布三个孩子的监护权暂时归杰克逊的母亲后黛比为何没有据理力争！黛比的律师埃里克·乔治30日声称，在接下来的几天，黛比将会考虑并决定是否会与自己昔日的婆婆凯瑟琳争夺“王子”和帕里斯的监护权。

倘若杰克逊三个孩子真是试管婴儿，就意味着他们的亲生父母均另有其人。由此，媒体将报道焦点集中到了美国诸多提供试管受精的诊所。

私人医生或是亲生父亲

事实上，即便是接受试管受精的普通人，他们的资料也是绝密文件，更何况是天王杰克逊。想知道三个孩子的生身父母，可谓是困难重重。

《美国周刊》曝料，杰克逊在洛杉矶的御用皮肤医生阿诺德·克莱恩很可能是杰克逊前两个儿女的亲生父亲。对此，克莱恩拒绝做出回应。《美国周刊》援引知情者的话称：“克莱恩是王子和帕里斯的亲生父亲。不过，克莱恩曾和黛比签订协议，发誓永远不讲出事实真相。”第一个报道杰克逊去世的网站TMZ披露，杰克逊的小儿子出生3天后，杰克逊的律师到医院将孩子抱走。

孩子均非亲生，杰克逊生前又从未办理过领养手续……，一个又一个的疑问，让三个孩子的未来充满了变数

『贰』 找一部关于律师的电视剧的名字。

是《道可道》吴秀波主演的，确实不错！

『叁』 求《伟大辩手》影评

- Who is the judge? 谁是裁判？

- The judge is God. 裁判是上帝

- Why is he God? 为什么是上帝？

- Because he decides who wins or loses not my opponent.

因为他决定谁胜利，谁失败，而不是我的对手

- Who is your opponent?谁是你的对手？

- He doesn't exist.不存在

- Why does he not exist? 为什么不存在？

-Because he is a mute distant voice the truth that I speak.

因为它不过是反对我所说真理的声音

- Speak the truth! 只说真理

- Speak the truth! 只说真理



以上是影片分三次高潮表现主题的台词，是威利学院辩论队无往而无敌的辩论宣言。电影里托尔森在训练辩论队对手不存在的主题宣言演说场景时，托尔森影帝一样行舟湖中，四位辩手一律口含异物进行吐词训练。也许，我们在言说主题时，常常是有所克制且双关隐含的。这就是说，我们在开口时，并不会全力放开言语的出口，我们会有所收敛，这口中所含之物也许代表言语除表层以外，更有着双关与深层次的意义，这也许是辩论，更是言语的伟大与奥妙。

电影本身，不只是激情之作，更是一部伟大与野心之作。

那个著名诗人托尔森，由丹泽尔.华盛顿主演，不只是绰约诗人的风采，更有翩翩领袖的气度。他将罗威由粗暴的勇敢训练教育至贤良并找回失落的理性思想：Keep the body, take the mind (留下身体，取走思想) .不只是我们想要的。

Speak the truth. Words are swords.言说真相，话语如剑似戟，更是电影最激情与伟大之处。

小法默因目睹托尔森集会那一场骚乱，回家后在父亲面前沉默着不能述说真情时，面对博士父亲的责难，小法默的回击也是非常强劲有力的。他机智列举了父亲在黑人不公正事件中的屈辱事实来搏击。“我没有做错为什么要道歉？就像你冲那个养猪的农民一样道歉吗？”

在影片最后，哈佛大学辩论场上，在辩论“公民的不服从比正义战争更有力”时，小法默在关键的最后一辩时，再次采用如回驳父亲一样的方式，用亲历的黑人私刑焚烧事件与对手作了最强有力的反击。言说真相，就让话语附上刀剑的力量。

不过，这还只是辩论本身。再上升一个高度，那便是电影改编自真实故事的传奇。除了罗威是个虚构的人物之外，托尔森、小法默、萨曼沙，不只是辩论队保持十年长期不败的纪录，而且他们各人的成就都达到了自身理想的高度。哈佛大学辩论的七年后，1942年，小詹姆斯.法默创建了种族平等国会，成为民权运动的领袖。1 961年，萨曼莎.布科成为了律师。梅尔维尔.托尔森成为世界出名的诗人。他继续在南方德克萨斯农民工会工作，1936年年底，一共在7个州有31000成员。连续10年，维利学院辩论队一直保持不败。

----谁是你的对手？

---对手不存在。

辩论背后的真相是，他们所极力维护与辩论的主题与真理都在事实中得到真正体现，因之，它才可言说证明话语本身如刀似剑的真正力量。

老詹姆斯博士在郊外野餐时遇到白人农民讹诈而在儿子小法默眼底下饱受屈辱。但是，在组织非暴力有序反抗从而解救托尔森的那个场景里，他如甘地一样非暴力的策略却最终为他赢回了力量与尊严。这里，也与电影《撞车》里黑人因种族歧视而饱受屈辱的一幕幕有莫大的不同。

最有风采的激辩场景：是萨曼沙辩论黑人应当被允许进入州立大学学习那一场，以及片尾小法默在哈佛大学辩论“公民的不服从比正义战争更有力”那一场------

圣.奥古斯丁说过：

St. Augustine said:

"An unjust law is no law at all."

Which means

I have a right, even a ty to resist.

With violence or civil disobedience...

You should pray I choose the later.

“不公正的法律根本不能称之为法律”

也就是说我有权利，甚至是责任来反抗

是用暴力？还是用公民的不服从？

你们应该祈祷，我选择了后者。



这最后一段铿锵有力的陈词，是列举了他们亲眼目睹黑人被处私刑后的屈辱事实来言说的。辩论队不只在话语本身战胜了哈佛大学校队，意义更深的，是小法默等一干辩论的辩手此后一生中致力于争取黑人种族平等的事业，并为真正赢得黑人的尊严取得最后的胜利。言语不只在言语本身得胜，更在行动中取胜并得以兑现。

影片不只有力量与激情，还兼有诗心与柔情，它文字上的美丽让人领略到英语语言文字那抑扬铿锵的气势与风采；它让人激赏辩手演讲的口才与雄辩，同时也领略到黑人演员那十分出众的神采。



I am------the darker brother.我是一位黑人兄弟------

I live，and I eat well，and I grow strong. 我吃得香住得好，我十分强壮；

Besides, they'll see how beautiful I am.你们已然看到，我是多么的美。

How beautiful I am. 黑人兄弟，有多么的美。

这种美，在丹泽尔.华盛顿咬烟斗的姿态里，也更在影片末尾那个鼎盛辉煌背后一转身独自离开的安静背影里。

Debate is blood war,it's combat.辩论非常严酷，是嗜血的战争。

Your weapons are words. 你的言辞就是你的武器。



传奇传主之一是美国最有成就的诗人梅尔维尔.托尔森，因之电影里优美的诗句也俯拾皆是：

Beauty----

I heard the Old Man say

all that is beautiful drifts away...like the waters.

关于美：

我听到很老很老的人说

美像水一样会流逝



History----

History is a nightmare from I'm trying to awake.

“历史是个噩梦，我一直想从中醒来”

自怜

Self-pity----

I never saw wild things sorry for itself.

“我从来没见过粗野的事物感到自怜”



Hating you

shall be a game...played with cool hands.

Memory

will lay it hands...upon your brest.

And you will understand my hatered.

痛恨你

是需要用冷静的双手玩的游戏

记忆

会把手放在你的胸膛

你会明白我的恨从哪里来



激情励志掷地有声的铿锵话语：

what do we do here?

We do we have to do,

so we can do we want to do.

What do you have to do right now?

我们在干什么？

我们必须完成自己必须做的事

为了做自己想做的事

你现在必须做的事是什么？



When I was a child

I speak as a child.

I understood as a child.

I thought as a child.

But when I became a man

I put away all childhood things.

我还是幼童的时候

说话像幼童

理解事物的能力像幼童

像幼童那样思考

当我长大成人

我收起了所有幼稚的行为



We must impress of our young people.

That there will be difficulties that they faced.

They must defeat them.

They must do what thay have to do...

...in order to do what they want to do.

Ecation is the only way out.

The way out of ignorance!

The way out of darkness Into the glorious light.

我们必须打动我们的年轻一代

告诉他们，未来将面临着很多困难

他们必须克服困难

他们必须完成自己必须做的事

为了做了自己想做的是

教育是唯一的出路

『肆』 如何从启发顾客想象去靠近他

为了增加顾客对商品的想象力及兴趣，在为顾客作商品说明时，不妨稍作保留，让顾客自己去想，去探索。你想出售一块未开发的土地时，你必须先了解这块土地的特点。它是靠近湖泊、山川，还是大海；它的周围是绿色、蓝色，还是蓝绿相间；然后，你必须针对这些特点说出引人人胜并能激发想象的介绍语句来。这样，当你向顾客介绍时，他就会开始在脑海中构思自己的梦想，并进行实际的规划。你还要积极地诱导顾客开动脑筋，去进行有利于成交的想象。特别是对那些不习惯于想象或不善于想象的顾客，这样才会收到奇效。

你还可以用实物去引导顾客想象，比如，你在和他谈生意时，或者当你邀请他到待售地散步时，你可以随手拿着一本有彩色画页的建筑杂志，在一个恰当的时间里让顾客主动要去翻阅，那么他一定会把杂志上某个漂亮的设计移置到这块土地上，或者比较着各种建筑物，开始自己的设计想象。只要你能提供这样一个想象的舞台和背景，顾客就会不自觉地进行有利于成交的想象。而在想象的时侯，许多成交的机遇就会出现。

再例如，当你向一个顾客推销一台打字机，而你已经知道，这位顾客是专门为他的女儿买的，那么，你就可对这位顾客说：“我想，不用多长时间，你女儿一定能打出一手又快又干净的漂亮字来。”听完了这句话，顾客一定非常高兴，因为他可能已经想象到他女儿正在一间宽敞明亮的书房里轻松自如地打字。他甚至还可能想象到将来，他的女儿因为打得一手漂亮的字，在竞争中击败了很多人，到一家令人羡慕的大公司做秘书，而在这些想象的场合里，他的女儿用的打字机一定不是别的，正是你眼前正在推销的这一台。

当你引导顾客想象到一幅美好的具体蓝图时，成交的可能性就大大增加了。促使顾客去想象的秘密在于，一旦他对商品产生兴趣，并开始想象，他就会觉得眼下这件他将要购买的商品可以给他带来许多远远超出商品价值之外的东西，甚至会给他带来一个新的世界、新的生活。只要顾客进入这样的兴奋状态，他的购买欲望就会成倍增加，这时，你继续展开你的推销攻势，他便要准备购买了，因为他已确实感到购买这件商品的价值已远远超过该商品价值的本身了。

此外，你还应努力使顾客的想象有一个一定的落实。一般说来，大部分顾客愿意说出他自己的想象，这时，你应该仔细聆听，并表示赞同。你还必须补充在顾客地想象中没有出现的商品优点和潜在的功用，以此巩固和丰富顾客的想象。在可能的情况下，你应该尽量让顾客的想象得到部分的实现。例如当你销售汽车时最好让顾客试开；或是销售电子游戏机，让他亲自操作。当你销售打字机时，如果你本人又是很好的打字能手，你就不应放弃在顾客面前做一次打字表演的机会，顾客看到你熟练流畅的样子，一下子就会想到，他的女儿打字打得像你一样好并不是一件十分困难的事情。这样，他对购买打字机的信心就会十分充足，生意也就更易于成功了。

金克拉从这一方面人手总结出独特的图画成交法，下面就是其应用的事例和说明：纽约时报出版一则一名新泽西的家庭主妇对家的感觉的故事，加上她对如何做一个广告文案的感觉，如何在1天内卖出5个中介商卖了3个月的房子。罗威夫妻决定出售有两个卧房的房子以换一间更大的屋子，因为它已经不敷使用。中介商用典型标准的广告：“舒适大房，牧场式环境，有火炉、车库、花砖浴室、热水器，离洛特格尔营区、运动场、高尔夫球场与小学都很近。”这些都是事实，但是人们买的不是事实或利益，除非他们可以看到那些利益转化成他们个人的应用。3个月后罗威太太自己做了一个广告。她渴望赶快把事情处理妥当，并且相信她的房子一定可以卖得出去。以下是她的广告：我们想念我们的家!我们很高兴住在这里，但是两个卧室对我们来说太小了，因此我们必须搬家，假如你喜欢从窗子欣赏秋天的树林时有火炉的温暖随侍在侧，假如你喜欢有绿荫的夏季庭院，清楚看到冬日落日的视野，以及宁静地可以听到蛙鸣的春季，这里都具备，而且仍然享有城市的设施与便利。你可能会喜欢买下我们的房子，我不要它在圣诞节时空荡寂寞。隔天有6个人来看房子，其中1人买下它。

现在让我们回头看看这些文字。从第一个句子的文字描写，你可以看到一个快乐的家庭挤在一间漂亮的房子里，对目前的使用者来说它是小了点。你立刻可以看到这个房子本身没有什么问题。唯一的问题是住了太多人。重点：慢慢来，一句接一句地看看广告的其他部分。有7个额外的图片，在这个150字的广告文体里一共描绘出8个图。现在告诉你自己实话。你曾经在标题上看到其他的图片吗——或者它是如此明显，让你也怀念它?这是为什么金克拉告诉你，要多读本书几遍的原因。这个广告或者“销售语言”对罗威家人所拥有的房子的特质与利益勾画出一幅美丽的图画，但它的表现效果还不仅止于此。它承诺未来的屋主可以继续拥有这样的美丽、利益与喜悦。它勾画未来的主人可以继承这一幅幸福、满足、安全的图画。你大概可以注意到罗威太太广告的是她的“家”，而不是“房子”。房子和家两者的不同点在于“爱”。新屋主可以毫无疑问地感受到罗威家人对“家”的爱。他们不是要买一个房子来填满它的空荡。他们想要投资一个可以居住的家。是的，文字可以表达出不一样的感觉，你说是不是?理想的文字应该要同时勾画出如同罗威太太所描绘的——美丽、豪华、爱、满足、喜悦、成功、表现或特质。显然地，大部分的图画都会结合特点与利益，但所有的文字应该画出潜在客户在这图画里可得到的最大效率。几乎没有例外的，藉着文字图可以销售产品或服务，特别是这幅图画的时间是很现实的。如金克拉先前所提出的，我们用图画来思考，并且假如我们被画人图画中成为满意的顾客，我们将依图画来购买。

德·赫曼也是文字图最有效的应用者之一。这里是佛瑞德叙述当他在现场观众前示范应用文字图的故事。金克拉有幸可以数度见到佛瑞德的现场示范，他的遗孀——凯伊·赫曼为了让金克拉的记忆更加鲜明，也给了金克拉一卷他的简报卡带。既然金克拉有幸可以同时见到并且听到这个简报，金克拉将布置舞台上演这出戏，但台词都是佛瑞德的。也要附加声明，这个方法也是后续销售的好方法。它帮助你保证这个销售，因为你正在销售这个销售的成果。金克拉同时也要指出这对父母已经得到一些好处，因为他的儿子将可顺利上大学。

不管你卖的是什么，你都应该画好潜在客户可以感觉或看到的图画。即使这许多的利益要迟上好几年才可以实现，但这是重要的。这样会大大降低合约遭取消的可能性。画式销售的冲击力是生动鲜活的，并可以解释为什么CBS新闻网的查理士·奥斯古德会说：“摄影机是仅次于文字和创意的可怜东西。”为了确定你没有误解它，金克拉必须指出在这句话中包含6个问题。销售人员所使用的好的销售和好的方法，都有数种销售简介的层面。当佛瑞德做简报时，具有现金价值的寿险特别受欢迎，尤其深受年轻夫妇的喜爱。在80年代我们接触不同的商品(短期保险加上共同基金、共同债券、金融市场等等)，但是销售的技巧和方法是相同的。你采用这些方法将会适用于你的产品或服务。

如同销售训练讲师约翰·汉蒙德指出，当一个人作出重要的购买决定时，那一定是在自己心中已经构想出未来的蓝图之后才会发生的。作为一位专业推销员你需要帮助潜在客户画好他心中的美景。金克拉的一位好朋友——伊摩·菲尔斯博士，他是北加大的前任教授，他有许多商业团体工作的经验。他说服他们需要对零售业销售员在商店做临场试验，以教导他们如何增加销售机会。那是大多数销售员会忽略的。为了证明这一点，菲尔斯博士将他的皮包绑在车子后面，拖着它在镇上绕了几天直到它变成破破烂烂的。然后他把信用卡、钱还有驾照放在里面。接下来他走进一家店买一条领带，通常按照一般习惯领带会摆在皮包的旁边。他将皮包从口袋中拿出来并且故意让它掉到地上。钱、信用卡和其他物品散落一地。在这个小镇中同样的事在不同的店中平均可以发生5次。收银员总是帮他把东西捡起来。有时候他们会很不屑地看看让他称为皮包的丑陋东西，除了领带外，没有一个人建议他应该额外地考虑一下购买个新皮包。菲尔斯博士想要传达的图画已经非常明显了。销售训练的重要性是不容忽略的。对民众、商人以及商会会员的利益都可以很清楚地看出。

附带说明，这对任何领域的努力都是真实的。刑案的律师花了数百小时研读、调查为他将在法庭上所花费的时间做准备。同理可适用于外科医师为手术做准备，运动员以及专职业务人员身上。伟大的骑师那叙亚在不到一个小时内赢得一百万元，但他花了数百小时在练习如何在各种气候以及各种场地上表演。以适当的准备增加应付各种状况的能力，他可以善加利用每一个机会。金克拉想你已经得到蓝图。当你花时间在训练你的专业技巧时，一个职业足球队为星期天的比赛准备，或者一个拳击手为比赛准备，你开始了解在一般的拜访里会有一个巨大的跳跃，影响你达成销售的比例——而大部分销售界的人都会错过它。

佛瑞德·赫曼应用一个金克拉所听过的最快速最有效率的文字图。他主导一项针对一家大型石油公司加油站服务人员的训练课程。佛瑞德最主要的目的，是要教导服务员如何卖出更多汽油(在那时候，服务有许多种，但加油站只顾着卖出更多的油)。当服务员举起油枪检查油量，佛瑞德教他们走到驾驶人员面前说：“你需要5夸特。”佛瑞德指出这是恐惧的动机。他画出生动的图案。是不是呢?这很容易看出客户心中的恐惧，因为服务员说：“你需要5夸特。”车主可以想到他的引擎出了问题。大部分的人都会往坏处想，想到车子，然后5夸特的油是很骇人的。佛瑞德说车主一定会赶紧从驾驶座里跳出来。“你说什么，我需要加5夸特的油?”然后这个服务员平静地说：“你的油脏得吓人，你应该在马达毁损前把它换掉。这只需要花数分钟你便可以继续上路了。”最后一句又是另一个图案，不是吗?

你要让潜在客户知道你的销售会为他在使用时带来喜悦的画面，就因为你卖的是产品的功用。当你完全熟悉这样的过程以及它所带来的利益，你将会将它应用于工作中，直到图画销售成为你的第二天赋。让你的内心好好回想金克拉在本书中为你画出的蓝图。当你再次读本书时也要把这些文字图谨记在心。金克拉要再次提醒你，当你反复阅读本书时将会获得更多的点子，做更多笔记，将会更加铭记在心。每一次阅读你都会比前一次更有所领悟。经由本书勾画出的是满足与喜悦。理由很简单，不过你要卖的不是产品是什么东西，而是这项产品有怎样的功用，而这需要一定的联想。譬如：每年有超过500万支1／4英寸的钻子被卖出。其实没有人要一支1／4英寸的钻子。他们要的是1／4英寸的洞。

每年有数十亿元的化妆品被卖出，但事实上没有人要唇膏、眼影、腮红等，她们要的是更加动人的容貌。她们要闻起来有舒服的味道，具有魅力并成为异性所期待的对象。你卖的不是产品的样子——而是它们的功效。看看电视上的广告，你将听到文字的描绘并看到产品使用者享受产品所得到的喜悦与利益的实际画面。汤姆·诺曼用信函来传达后续销售成交法的文字画面。他训练业务人员在达成销售后写信给顾客。这也就是后续销售，通常为训练课程所忽略。它的重要性应该是很明显的，因为当你做成生意时你需要继续维持这项销售。汤姆鼓励他的客户也和他保持通信，这是他在直销界应用数年的方法。他鞭策业务员在销售成功的当晚，写信给他的客户，无论这个交易是在家里或者在办公室内达成的。汤姆坚持信函要用手写。使用办公室的信纸也无所谓。但更重要的是你要在信封上写下住址，并且贴上邮票，这比使用邮戳看来更像是私人信件。信中要写上：“对于你的款待我要表达个人的感谢。我非常高兴拜访你和你的家人。我很荣幸你选择我们的产品，并且你将受益于它所带来的成果。我会和你继续保持联系，以便将来你有其他需要我服务的地方。同时，假如你有任何需要协助的地方，请不要客气，尽管和我联系。”

这封信勾勒出一些画面，并给新客户一些真诚的震憾，确信他做了正确的选择：

感谢你的款待，

让我有一次愉快的拜访。

我以你为荣。

你将会得到益处与满足。

假如你需要或要求协助，

请与我联系。

他画出这样一个业务员真的在意与感激你给他生意的画面，当你有问题出现时他会帮你解决。他要让顾客确信“我不会因为你买了产品便不再照顾你”。他勾画出业务人员是以人和服务为导向。这个方法可使你达成更多业绩并建立稳固的销售生涯。

所有优秀业务员都应该学会画图，并以构图追求大型、永久性的销售!

一名优秀的商人如同一名怀有仁心仁术的医生。医生说：“还尚未确定是恶性肿瘤。”商人说：“我认为尚未需要详细检查。”“尚未”这个字画出潜在客户心中的恐惧。问题：你不希望医生告诉你，如果你没有采取某些行动，你的良性肿瘤可能转变成恶性的?你希望你的技师没有告诉你，假如你没有检查轮胎，你将多花5倍的钱在你的避震器上?以业务员和客户的身份来思考，你想如果一个业务员对客户冒了若干的风险，购买数个可以增加效率或得到购买的乐趣没有积极的关心?动机是关键。假如你鼓动潜在客户购买更多个别的商品，因为如此一来你可以赚得更多，那你就不过是一个小贩。假如你鼓动潜在客户基于他的利益，也兼顾你的利益而购买更多项产品，表示你相当“专业”。当你知道潜在客户心中的需求时，你将售出更多商品，并节省客户的交通与购物时间。这是千真万确的——假如你可以帮助每个人得到他们想要的东西，你就可以得到你生命中想要的任何东西。我曾经见过不落俗套的文字描写之一，凯悦饭店的菜单。这是印地安那州印地安那坡里斯的凯悦饭店，他们在菜单上使用的形容词真实地刻划出动人的图画，让你情不自禁地点了好几样食物。想象力在此延伸，以下摘录其中几段。标题上是“缤纷的沙拉，加州画家的调色盘”。“当季最新鲜的草莓、香蕉、香瓜、凤梨与葡萄铺满在优格与乳酪点缀的西瓜上。”，或者这样的：“特好吃的菠菜”、“新鲜菠菜叶缠绕着磨菇、培根与蕃茄脆片，再加上超级热蜂蜜培根装饰。”“专为蛋白质爱好者而设计”。“沙朗牛排爵士指挥新鲜蔬菜、水果与蛋管弦乐团为听众演奏碎生菜伴随冰冻优格以及乳酪。”“丰富的田园三明治有新鲜芭乐、瑞士乳酪、蕃茄与顶上加生菜的蜂蜜小麦面包，并环绕着新鲜生蔬菜再淋上我们的艾斯奎尔酱。”是的，他们真是最佳的文字商人，他们知道如何让这些文字掷地有声，让人垂涎三尺，金克拉在这个地方用餐过好几次，他们会让他们卖的东西鲜活起来，让你无法拒绝。

另一个例子，在与伯尼·洛夫齐克一起为“世界”经销商工作时，金克拉遇到许多不寻常的机会。金克拉从没有忘记，当“世界”经销商开始贩卖巴伐利亚瓷器时的情景。伯尼已经前往德国与漂亮的巴伐利亚瓷器制造商交涉合约。他被授权可以选择自己的样式甚至有为他的公司设计的特别样式。这里出现了一个非比寻常的机会来应用文字画面与创意。在卖给单身女子嫁妆时，“罗曼史”或“故事”和样式的结合是相当重要的。每一个几乎都有适当的安排，唯有一个例外，它是非常独特的样式，但是没有一个适当的说辞适合它，伯尼觉得很难为市场接受。在第11个钟头时，也就是在新瓷器产品说明会的前一夜，伯尼和金克拉终于想出点子。说明会当天他们展示的瓷器，让那些观众为其品质与美丽而发狂激动着。一个又一个不同花样的产品被展示出来，人们因自己的品味而对不同样式产生好感。当这个独特样式上场时，金克拉停了一下，注视着听众，微笑着说：“伙伴们，当你把这个样式从你的展示盒里拿出，放在女孩的面前时，你要看着她，灿烂地笑，然后说：玛莉，现在我要展示的为‘哇与啊’样式。我们之所以这样叫它，是因为每个见到它的女孩，不是说‘哇!’就是说‘啊!’。这也是你后半辈子听到在你晚宴的客人所说的话。”这时金克拉同样把这个晚宴用的盘子从样品盒里取出。把它拿到观众前面，当然可以确定无误——毫无例外地每个人不是说“哇!”就是说“啊!”。这个特别的样式成为最畅销的样式，且是其他样式两倍的销售额。它会发生在任何展示会场上，但是伯尼·洛夫齐克完全相信，运用一点灵感的样式介绍影响整个销售力。可以把这个方法运用到你的销售中。举例来说：假如你的客户在仕女用品店中，不知要如何选择适合她的洋装或者外出服。我将鼓励你穿一件“哇!”与“啊!”外出服。假如你有洞察力，花一点时间你便可以知道真正适合顾客需要的是怎样的服装。大部分的服装店有专为特殊购物者量身制作的外出服。然而顾客经常不知道该选这一件或者另一件。在这个适当的时机，你不会只有3或4套外出服。当客户不知如何选择时，你应该告诉她：“我刚好有你想要的款式，我相信那正好是你要找的。事实上，当你穿上它，你的先生一看到只会说出‘哇!’或‘啊!’”。然后再笑着说：“因此实际上我们将它取名为‘哇!’与‘啊!’。”显然地，这样的方法或许适用在某些消费者身上。相同的方法也可应用在当你要卖出一栋炫人的房子或者一部漂亮的汽车时。这方法也可以用于卖珠宝、画与漂亮的家俱，或者其他许多产品上。你甚至可以将它应用于销售高尔夫球杆上。销售人员在向潜在客户解说球杆时也可以这样说：当你准备击球时，所有的人会说“哇!”或者“啊!”。

温馨、描述性的文字图对顾客决定买还是不买有重要的影响。是的，文字是可以带来不一样的结果，因此你需要成为一个“文字商人”。你必须学习如何有效地将文字运用成画面，善加利用这样的潜能可以让你达到专业推销员的巅峰。

让金克拉以你可以克服的遇到的最难缠的人，并且以过去成功的推销员所用过的许多话、程序和技巧来教导他，来详细说明刚才最后一句话的意思。然而，这些用语、程序、技巧的效果深受推销员个人信用度限制。销售过程中，最重要的还是推销员本身。在许多研究中，包含了许多可贵的信息，完整地支持了这里所说的信用很重要的主张。事实上，整篇报告中，这因素一直都是显示一致的影响结果——推销界的顶尖好手发展出与顾客一对一、面对面的方式来建立信任。他们以个人责任感使交易成功来维持信任，也就是说把公司人力资源做最有效的分配，以用来对顾客做到持续性最好的服务。

——引自延边人民出版社《挖掘你的销售力量》